Продавать по-крупному: как производителю и продавцу попасть на витрину маркетплейса

Продажи на крупных интернет-площадках вроде Wildberries, Lamoda или Ozon – это то, к чему стремятся многие производители и продавцы. Начать работать с маркетплейсами довольно просто, но в этом деле существует много нюансов, незнание которых способно превратить такое сотрудничество в финансовые потери. О том, что следует учитывать при продажах через маркетплейсы, на конференции «Предприниматель: практики эффективного управления бизнесом» рассказал основатель компании CityNature Михаил Пестерев.

На сегодняшний день маркетплейсы растут, как грибы - их очень много. Самые крупные в России - Beru, Wildberries, Ozon, Lamoda. У всех маркетплейсов факторы роста одинаковые - расширение ассортимента. 

Каждый год всё больше пользователей уходят в интернет. Соответственно, людей, которые совершают покупки онлайн, с каждым годом становится больше. В итоге, маркетплейсы растут в разы. Офлайн-канал такого роста продемонстрировать не может, потому что он растёт за счёт количества открываемых точек. 

Маркетплейсы по своей сути делятся на два разных лагеря: 

• работают с фулфилментом. В этом случае маркетплейс оказывает производителям и дистрибьюторам все услуги по продаже: обработка заказов, упаковка товаров, общение с клиентами и т.д. 
  
  

• работают «заказ под заказ». Весь товар хранится на складе у производителя или дистрибьютора, они сами отвечают за его порчу, контролируют остатки – это всё их ответственность. Когда к ним приходит заказ с маркетплейса, они его собирают и привозят на склад маркетплейса.

Вторая схема - для маленьких компаний, у которых сто SKU (артикулов – прим. редакции) на складе. Для них это нормальный вариант. Когда у вас количество SKU зашкаливает за тысячу, то так работать с маркетплейсом уже проблематично. Заказов много, они приходят ежедневно, их нужно упаковывать, собирать – короче, начинается головная боль. 

Вообще, на сегодняшний день с маркетплейсами работать достаточно просто. Это вчера за ними нужно было реально бегать. Я помню, что наш первый контракт с Wildberries мы заключали, наверное, месяцев шесть. Там были какие-то протоколы разногласий, не устраивали схемы работы, не устраивала матрица, что-то дописывали. Теперь всё делается просто. Заходишь в личный кабинет на маркетплейсе, заполняешь анкету, получаешь оповещение, что ты интересен площадке – давай, заливай свой ассортимент. 

Вы должны быть либо самозанятым, либо индивидуальным предпринимателем, либо у вас должно быть ООО. Маркетплейсы работают со всеми, за исключением физлиц. 

У вас должен быть зарегистрированный товарный знак. То есть просто прийти на площадку и продавать на ней то, что вы придумываете и делаете, недостаточно. Если вы продаёте товар другого производителя, должны иметь от него разрешение на это. Таким образом, дистрибьюторы всегда предоставляют на маркетплейс два письма. Первое – это регистрация товарного знака, второе – разрешение этого товарного знака продавать его продукцию на маркетплейсе. 

Если вы что-то производите или завозите, всегда будьте любезны получить сертификаты на продукцию. Без них вы продаваться не сможете, нигде. 

И, безусловно, необходима таможенная декларация. То есть весь товар, ввозимый в Россию, должен быть надлежащим образом растаможен, все пошлины должны быть оплачены. Только в таком формате вы сможете продаваться на маркетплейсе. 

Первое, что нужно сделать – это хорошие и качественные фотографии товара со всех сторон. Лучше всего – смонтировать видео. 

Многие просто произвели товар, и не думают о том, как он выглядит на интернет-площадке. Недавно к нам пришёл производитель тапочек и сланцев. Прислал фотографии, сделанные на телефон: стоит открытая коробка, в этой коробке сланцы. Так продаваться ничего не будет.

Мы в последнее время всегда делаем видео о товаре – то есть привлекаем блогеров, которые могут за 30-60 секунд сделать коротенький обзор или что-то вроде видео-отзыва. 

Второе, что необходимо – это описание товара. Понятно, что если вы напишете в карточке товара только «крем для лица», не будет никаких продаж. А если вы опишете, что этот крем целебный, омолодит вас на столько-то лет, вот тогда-то – да, эффект будет. Но таким словам должно быть подтверждение, конечно. А подтверждение всегда и везде – это отзывы. Поэтому часто поставщики выставляют товар на маркетплейс, сами покупают его и пишут отзывы. То есть поставил ты, например, крем, сам купил на маркетплейсе, написал отзыв: «Классный крем, суперский, чума! Намазался, утром встал – минус двадцать лет, офигел просто». Вот тогда у вас продажи будут. А если отзывов нет, то тогда, возможно, продаваться ничего не будет. 

Среди наших клиентов есть один бренд, который очень активно привлекал блогеров. В итоге у них всего несколько SKU, по-моему, штук четырнадцать, но продаются миллионами. И всё благодаря тому, что интернет-пространство восприняло этот товар очень хорошо и позитивно. 

Вообще блогеры – это очень хорошая движущая сила. Они могут одним своим словом поднять продажи. У нас есть примеры, когда продажи после постов блогеров возрастают в разы. Например, обычно бренд продаётся, допустим, на 400 000 рублей в месяц. Раз – смотришь: 1 200 000 рублей. Как так? За счёт чего рост в три раза? Бренд говорит: «Вот, привлёк блогеров». Поэтому, если у вас есть уникальный товар, используйте эту силу. 

Оборачиваемость 

Если вы поставляете товар, то необходимо понять, сколько его следует выставлять на марктеплейсе. Если вы неверно рассчитали объём и поставили слишком мало, то товар ушёл за первые три дня и вы ничего не заработали. Если поставили его слишком много, а продаётся он плохо, будьте готовы к тому, что вам либо заблокируют остальные поставки товаров, либо будут вынуждать вас давать скидки. То есть: «Если не дашь скидку в 40%, 60%, 90%, мы вернём тебе обратно весь товар со штрафами». Либо вы просто оплачиваете хранение товара. 

Когда мы начинали работать с «Беру», первые несколько месяцев пытались приноровиться к продажам. Именно поэтому мы постоянно работали в убыток – оплачивали хранение, обработку заказов, платили за всё, что угодно – потому что пытались найти оптимальную схему поставок. 

Понятно, что если поставлять продукцию небольшими партиями, тогда постоянно будет не хватать ассортимента: поставили, а он быстро закончился. Таким образом, рейтинг товара будет низким, поднимать его сложно и дорого. Поэтому аналитика и прогноз продаж – это важная часть при работе с маркетплейсами. 

Если вы не умеете прогнозировать ваши продажи и не можете управлять своими остатками, то вы будете работать себе в убыток. 

Упаковка 

Если вы делаете поставку в офлайн-магазин, можете просто привезти коробку товара - и делу конец. С маркетплейсами всё не так. Здесь у каждого товара должна быть дополнительная упаковка. Например, для всех льющихся товаров есть требование запаковывать их в термоусадочную пленку. Но и эти требования время от времени меняются. 

С прошлого года появилось требование дополнительно упаковывать все льющиеся товары в пузырчатую пленку. То есть сначала упаковываешь флаконы в термоусадку, потом в пузырчатый конверт, сверху клеишь стикер, и только тогда можешь поставить товар на маркетплейс. Сейчас так работают и Wildberries, и Lamoda.

Что касается стекла – посуды, гончарных изделий и т.д. – они тоже упаковываются в пузырчатую пленку. Поэтому у нас пузырчатая пленка уходит просто фурами каждый день. Мы упаковываем каждую рюмку отдельно, потом коробку замотали в эту пузырчатую пленку, сверху опять стикер – и отправили. Одежда – это самый простой товар: она просто запаивается в полиэтиленовую плёнку. 

Стикеры

Стикеры у разных площадок постоянно меняются. Ещё вчера хватало только штрих-кода, сегодня нужны штрих-код, наименование, артикул, производитель, дата производства, дата окончания срока годности, общий срок годности и т.д. Форматы у всех магазинов разные. Поэтому мы под каждый формат делаем свой вариант этикеток. Мы клеим их как на товар, так на коробку и на каждый паллет. На каждом паллете перед отправкой его на склад маркетплейса стоит большущий стикер формата А4 с информацией о том куда он едет, на какой склад, кто поставщик и т.д. 

Если вы отправили товар без какого-то стикера – это бывает часто – потом возникают трудности. Приходит, допустим, фура на маркетплейс, там открывают первый паллет, а на нём нет стикера. Всю фуру отправляют обратно. У нас такое случалось неоднократно, поэтому мы уже научены опытом. 

Поставка 

Все заявки на поставку оформляются онлайн. Вы заходите в личный кабинет на маркетплейсе, выбираете свободную для поставки дату и отгружаете товар. Другое дело, что не всегда есть свободная дата поставки. То есть иногда вы ловите поставку на месяц вперёд. 

Мы, допустим, поставляем на Lamoda товары, записываясь за три-четыре недели вперёд, особенно перед праздниками. У Wildberries появляются время от времени свободные лимиты, даже если сначала все даты поставок были заняты. Это происходит, если кто-то из поставщиков сначала записался на поставку, но в какой-то момент времени отказался от неё. Так и появляются свободные лимиты. Мы «ловим» их по ночам благодаря нашим доблестным менеджерам. 

Продвижение 

Мало просто поставить товар на полку – так он хорошо продаваться не будет. Необходимо думать о продвижении на маркетплейсе. Каждый рекламный баннер на площадке стоит денег. Минимальный бюджет на продвижение – тысяч сорок рублей. Если покупать пакет на том же «Беру» или на Ozon.ru, то его минимальная стоимость в районе 250 тысяч рублей. Поэтому прежде чем ввязываться в маркетинг, посчитайте возможные продажи - окупятся ваши рекламные вложения или нет. 

Безусловно, нужно участвовать во всех скидках. Если маркетплейс говорит: «Дайте какую-нибудь скидочку на товар» – давайте. То есть вам сразу необходимо закладывать в цену эти возможные скидки. Если вы видите, что такой же товар представлен на площадке чуть дешевле, снижайте цену. Иначе ваш товар продаваться не будет. 

Каждый маркетплейс устраивает промо-акции. И принуждает своих поставщиков участвовать в них. Маркетплейс говорит: «Ребята, вот если вы нам промо не дадите, мы снимаем вас с продажи». И такое происходит очень часто. Самое интересное – что если вы дали до этого скидку, то не можете отменить её. И получается, что на товар со скидкой вы ещё должны дать и промо, чтобы остаться на полке. 

Поэтому всегда закладывайте в цену все эти самые скидки, бонусы и подарки. Если вы, условно, произвели товар по 100 рублей, а цена продажи у вас 150 рублей, предусмотрите ещё возможность, для того чтобы дать скидку. Скидки не будет – продаж не будет. Без этого, например, вы не сможете участвовать в «чёрных пятницах» - потому что скидку дать не можете. А если даёте её, то работаете в минус. 

Надеюсь, что у вас продажи в маркетплейсах получатся. Всем удачи.

Материал подготовлен на основе выступления Михаила Пестерева на конференции «Предприниматель: практики эффективного управления бизнесом», которую провели 2 марта фирма «1С» и портал Biz360.ru. На этом видео - полное выступление Михаила Пестерева.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал и  страницу в Facebook.
biz360