Предприниматель Михаил Токовинин известен как создатель IT-сервиса amoCRM, а с июля этого года – ещё и как автор книги «Продажи людям». Его посты в соцсетях о ведении бизнеса и продажах часто становятся вирусными и собирают тысячи комментариев. В своей книге он детально и подробно рассказал, как компании выстроить эффективные продажи. О том, зачем потребовался такой «олдскульный носитель информации» и какие задачи он поможет решить amoCRM, Михаил Токовинин рассказал порталу Biz360.ru.
Михаил Токовинин – 40 лет, основатель и совладелец компании amoCRM. Учился в МАДИ, заниматься предпринимательством начал ещё в школе – перепродавал подержанную компьютерную технику. Будучи студентом, работал системным администратором. В 2004 году с другом Денисом Митрофановым основал студию Qsoft, которая разрабатывала сайты. В 2012 году вместе с деловыми партнёрами запустил проект amoCRM, контрольный пакет акций которого в 2016 году выкупила фирма «1С». Автор книги «Продажи людям».
Наш бизнес состоит в том, чтобы помогать российским компаниям увеличивать продажи. Мы зарабатываем за счёт того, что продаём инструмент для продаж – систему amoCRM. Но она не представляет самостоятельной ценности, как и любой другой инструмент. Взять, например, дрель. Если просто её купить, ничего не изменится. Её покупают, чтобы просверлить дырку. Но для этого надо знать, как пользоваться дрелью.
Нашей CRM-системой тоже нужно уметь пользоваться, чтобы она приносила результат. То есть в нашем случае нужно учить людей продавать. Мы организовываем много активностей для обучения продажам. Книга стала одним из способов объяснить людям, как следует продавать.
До этого я писал маленькие заметки и статьи о ведении бизнеса и, в частности, о продажах. Но понял, что вырос из этого формата – требовалось что-то более системное. Мне все говорили, что надо садиться за книгу, потому что это особенный инфопродукт. За счёт объёма автор получает возможность обстоятельно объясниться. В формате поста в соцсетях нельзя объяснить читателю что-то глубокое, большое, фундаментальное и сложное. Книга позволяет показать, доказать на примерах, несколько раз повторить свою мысль.
Все говорили, что мне есть о чем писать – нужный опыт накоплен: я сам долгие годы занимался продажами. Но я долго отбивался от книги, потому что скептически относился к этой идее, да и лень было. Но оказалось, что формат книги реально работает! Некоторым людям информация в таком формате действительно понятнее и лучше «заходит». Это чем-то похоже на офлайн-ивенты, которых мы проводим довольно много.
Вроде бы цена контакта на таких мероприятиях безумная по сравнению с онлайном. В онлайне за эти деньги можно иметь миллионные охваты. Но качество контакта несоизмеримое – по уровню и глубине. Таким образом, один офлайн-контакт стоит сотен онлайн-контактов.
Так же и с книгой. Вроде бы охваты маленькие, но настолько качественные и глубокие, что стоят тысяч или даже десятков тысяч онлайн-охватов. В современном мире олдскульные инструменты типа книги не имеют никакого смысла с точки зрения простых механик. Но такие носители – это вишенка на торте. Они помогают добиться лояльности аудитории и закрепить её. Они гармонизируют все остальные коммуникации.
Люди так устроены, что испытывают к книге особый пиетет. Так исторически сложилось. Наверное, потому что книги считались чем-то сакральным. Люди внимательнее читают эти носители информации, чем всё остальное. К книге относятся с особым уважением, и не воспользоваться этим нельзя.
Похоже, книга – полезный и эффективный инфопродукт для бизнеса. Не случайно сейчас все подряд пишут книги. Каждый второй – писатель. Вот теперь и я.
Я бы сказал, что написание книги началось с названия. Его я придумал сразу – «Продажи людям». Мне сказали, что оно плохое, предлагали много альтернатив. Но для меня оно настолько точно отражает суть того, что я хотел сказать. Поэтому я отмёл все варианты и настоял на своём. Может, не все читают в этом названии такую глубину мысли, которую я вкладывал, но мне оно понравилось, и я за него зацепился.
Когда встал вопрос о книге, я сказал: «Нет, я слишком ленивый и никогда в жизни её не напишу». Но мне обещали, что я вообще ничего делать не буду. Идея была такая: я разговариваю с человеком, который записывает всё на диктофон и пишет за меня. Мне дали очень милую девушку, мы долго с ней общались. В результате читаю, что она написала, и думаю – я не могу такое выпускать под своим именем, ерунда какая-то. Надо садиться и самому переписывать.
Честно пытался, но ничего не родил. Мне тяжело системно и аккуратно всё написать, я представитель клипового мышления. В какой-то момент стало понятно, что сам я книгу не вытяну. А человек со стороны, который не в теме, помочь тут не может. И к процессу подключился Матвей Кардаш – второй автор.
По образованию он журналист, занимается многими медиа-активностями amoCRM. Далее вдвоём, статья за статьёй, мы привели рукопись в порядок. Матвей помог мне систематизировать информацию, собрать её воедино. Работа над книгой заняла в сумме примерно полгода. Она далась мне с трудом.
Для выпуска книги мы стали выбирать издательство. Это было похоже на выбор подрядчика. Я общался с несколькими издательствами, которые занимаются бизнес-литературой – их в России не так много. В итоге удалось договориться с издательством «Альпина PRO»: нам понравились условия сотрудничества и люди, с которыми предстояло работать. У меня, как автора, есть гонорар за книгу. Но мне кажется, что «Альпина PRO» нам больше заплатила, чем мы ей за выкупленную часть тиража. Эти книги мы хотим раздавать некоторым своим клиентам и, возможно, партнёрам-франчайзи.
Мы написали небольшую, но полезную книгу о продажах. В ней огромное количество наблюдений из жизни и практического опыта. Причём не только моего – всё на собственном опыте не выстрадаешь, хотя некоторые к этому стремятся. В книге много примеров из опыта наших клиентов и партнёров, кейсы из разных индустрий и бизнесов. Я стараюсь подмечать работу других компаний.
У меня в голове было намного больше идей и мыслей, чем я рассказал и написал. Поэтому результатом – книгой – я не очень доволен. Но это моя черта характера – я всегда недоволен всеми своими результатами. Мне кажется, что можно было сделать лучше – системнее, объёмнее, понятнее. Но сам себя одёргиваю: «Мне и так всегда всё не нравится».
Надеюсь, наша книга поможет кому-то систематизировать продажи, настроить процессы. Ну и заодно купить наш продукт, который в этом случае окажется полезным и будет иметь ценность. Это как купить дрель, но уже обладать знанием, как ею сверлить.
Мне в своё время очень понравилась идея «Додо Пиццы»: они всем своим первым клиентам вместе с заказом присылают книгу о компании. Только у меня, в отличие от них, более прагматичная задача. Пиццу можно просто съесть, а amoCRM ещё надо внедрить. Я рассчитываю – если люди будут читать эту книгу, то может быть, качество внедрения станет чуть выше.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
