Продажи на маркетплейсах: какие бизнес-показатели должны контролировать селлеры

Маркетплейсы являются одним из самых востребованных каналов продаж для многих предпринимателей. Начинающие селлеры часто не придают значения серьёзной работе с цифрами, но в современных условиях онлайн-бизнес не может успешно развиваться без грамотного учёта и анализа. О том, какие ключевые показатели должны контролировать селлеры, и как с их помощью можно управлять своим бизнесом на маркетплейсах, порталу Biz360.ru рассказала Регина Минигалеева, эксперт компании SoykaSoft.

Предприниматели, начинающие онлайн-продажи на маркеплейсах, зачастую ориентируются только на движение денежных средств на своём счёте. По суммам приходов и расходов они судят о том, насколько им выгодно заниматься тем товаром, который они поставляют площадке. 

Но такой анализ не даёт полной картины бизнеса. Нужно оценивать другие параметры, чтобы понимать, какие товары приносят большую выручку, планировать их закупки с учётом спроса и товарных остатков. Предпринимателю придётся освоить основы управленческого учёта. 

Управленческий учёт – это внутренняя оцифровка бизнеса, в результате которой появляются цифры и данные, необходимые для принятия управленческих решений предпринимателем или руководителями. Основное отличие управленческого учёта от бухгалтерского – отсутствие предоставления информации в государственные и налоговые органы. 

Давайте разберёмся, на какие параметры следует обращать внимание селлеру. 

Выручка – это денежные поступления за все реализованные товары на маркетплейсе. Один из базовых показателей, который определяет, насколько успешен бизнес, а также какова его доходность. Показатель выручки эффективнее всего оценивать в динамике, например, можно взять для сравнения помесячный период. Это позволит выявить, какие направления требуют улучшения, а также покажет периоды сезонных пиков и спадов продаж. 

Давайте вспомним самый ходовой отчёт «АВС анализ продаж», который работает по принципу Парето: 

• товары категории А приносят 80% выручки;

• товары категории B приносят 15% выручки;

• товары категории С приносят 5% выручки. 

Показатели выручки в данном отчёте демонстрируют, какие товары продаются лучше всего, какие – хуже всего. На основании этого анализа можно также сделать выводы о политике ценообразования компании. На самые популярные товары логично поднять цены, а на самые невостребованные – снизить. 

Если выручка компании маленькая, то операционные расходы (аренду, коммуналку, оплату подрядчикам и т.д.) нужно сокращать. Иначе компания начнёт работать в убыток. 

В процессе развития бизнеса предпринимателям важно демонстрировать прирост продаж. Это необходимо как для увеличения доли компании на рынке, так и для привлечения инвесторов к её развитию. Если выручка небольшая, то вкладываться в такой бизнес будут с меньшей вероятностью. 

Маржа – это разница между себестоимостью товара и ценой, по которой продают товар. Отчёт по маржинальности – рычаг движения всего бизнеса. Маржинальность помогает оценить прибыльность каждого товара. За основу берутся следующие показатели: 

• Выручка;

• Себестоимость;

• Прибыль от продаж;

• Расходы на работу с маркетплейсом;

• Прибыль за вычетом этих расходов. 

Показатель маржинальности получается в процентном соотношении путём деления чистой прибыли на себестоимость товара. 

Давайте рассмотрим простой пример, как можно работать с данным показателем. Представим, что вы торгуете на маркетплейсе и решили проверить, какой товар приносит вам меньшую прибыль – белые носки или платья. По итогам месяца выручка от продажи носков составила 70 000 рублей при себестоимости 15 000 рублей, выручка от продажи платьев – 90 000 рублей при себестоимости 20 000 рублей. Агентское вознаграждение Wildberries по носкам – 15 000 рублей, хранение товара 15 000 рублей, рекламный бюджет 20 000. Агентское вознаграждение Wildberries по платьям составило 15 000 рублей, хранение – 20 000 рублей, реклама – 30 000.

Итого по продаже носков: 

• 70 000-15 000 = 55 000 рублей – валовая прибыль (прибыль от продаж)

• 55 000 – 15 000-15 000-20 000 = 5000 рублей (прибыль) 

• Маржинальность носков составляет 5000р/15 000р (себестоимость) *100 = 33,3 %, что является хорошим показателем.

Итого по продаже платьев: 

• 90 000-20 000 = 70 000 рублей – валовая прибыль (прибыль от продаж)

• 70 000 – 15 000-20 000-30 000 = 5000 (прибыль) 

• Маржинальность платьев составляет 5000/20 000(себестоимость)*100 =25%, что также является хорошим показателем. 

Но если выбирать, какой товар выводить из ассортимента, то ответ очевиден – платья. Они менее маржинальны, чем белые носки. 

Если маржинальность отрицательная, это говорит о том, что товар «съедает» всю вашу прибыль. Маржинальность более 20% говорит о том, что товар для продажи на маркетплейсе выбран правильно. 

В программе «1С:Управление нашей фирмой» есть возможность работать с несколькими маркетплейсами одновременно: выгружать карточки товаров, обновлять остатки и цены, загружать отчёты о продажах, вести взаиморасчёты с учетом продаж и комиссии

Товарно-складской учёт – боль практически каждого селлера. Трудность подсчёта остатков, невозможность своевременно отследить потери в работе с маркетплейсами, отсутствие инвентаризации – лишь часть непростых задач, с которыми сталкиваются предприниматели на любом уровне работы в е-commerce. 

Запасы – это актив вашего бизнеса. Чтобы эффективно отслеживать запасы, то есть товары и материалы на складе, важно своевременно отражать и документировать информацию о них. 

Цепочка действий достаточно простая. Товар закупается, приходит на ваш склад, далее   отгружается на маркетплейс. Площадка принимает товар, покупатель приобретает его и получает со склада маркетплейса. Чем в данном случае грозит несвоевременное отражение информации? Отрицательные остатки товаров влияют на расчёт себестоимости. Если в учёте их много, оценить прибыльность товара будет невозможно. 

Приведём простой пример. У компании было на складе 5 товаров по цене 100 рублей, по документам она отправила покупателям маркетплейса 10 товаров по 300 рублей. Выходит, что компания фактически отправляла то, чего в наличии не было. Можно ли посчитать себестоимость минусового товара? Конечно, нет. Более того, логика движения товаров и денежных средств уже нарушена. 

Отсутствие инвентаризации приводит к тому, что предприниматель не знает реального состояния дел на своих складах. Планировать закупки без понимания, какие товары находятся в избытке, а какие в излишке, почти невозможно. 

Для иллюстрации данной ситуации давайте разберём пример с оплатами. Большая часть селлеров, согласно нашим опросам, считают, что поступления и расходы средств со счёта – это и есть чистая прибыль. Но что даёт факт расхода денежных средств, и является ли это прибылью или убытком организации? 

Финансовые денежные потоки – это совокупность притока и оттока денежных средств, генерируемых в результате деятельности компании. Простыми словами, деньги пришли на счёт, деньги ушли со счёта. Это не финансовый результат компании по расчёту чистой прибыли. Движение средств на счёте показывает, сколько активов в денежном эквиваленте есть у компании, и может ли она своевременно погашать свои обязательства.

Притоки и оттоки позволяют также спланировать расходы заранее и оценить, сможет ли компания избежать кассовых разрывов. 

Управленческий учёт – это фундамент стабильной работы селлера. Он отражает реальное положение дел в компании и позволяет заниматься прогнозированием в бизнесе.

Этот учёт объективно отражает сильные и слабые стороны компании, помогает предпринимателю мыслить стратегически, избегать ненужных рисков и необдуманных вложений. А самое важное – с его помощью можно эффективно контролировать собственные затраты и потери.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360