Продажи на Wildberries и Ozon: что нужно учитывать предпринимателю в работе с маркетплейсом

Маркетплейсы стали важным каналом продаж для многих компаний и предпринимателей. Роль этих площадок стала ещё более значимой, когда в России  заблокировали несколько иностранных соцсетей, в которых продвигались и вели продажи сотни тысяч небольших бизнесов. Успешно выстроить продажи через маркетплейс довольно сложно – в этом деле много нюансов, а у каждой площадки – своя аудитория, специфика и условия. О том, что следует учитывать при работе с маркетплейсом, порталу Biz360.ru рассказала основатель компании I.MARSI Ирина Марси.

Современные предприниматели понимают, что онлайн-продажи – это существенный источник их дохода. И речь не только про собственные интернет-магазины, но и про маркетплейсы. 

Это подтверждает и исследование, проведённое Тинькофф eCommerce: за год (в период со второго квартала 2021 года по второй квартал 2022 года) число активных продавцов на маркетплейсах выросло почти в три раза. При этом 72% опрошенных предпринимателей отметили, что для них выход на эти площадки – первый опыт в онлайн-торговле. Для 33% продавцов торговля на маркетплейсах является единственным источником дохода. 

У каждой электронной площадки есть свои преимущества и недостатки. Чтобы успешно продавать товары на каждой из них, необходимо учитывать её особенности и детали работы с селлерами. Стоит отметить, что на один и тот же товар на разных площадках может быть различный спрос. Это связано с тем, что у каждой – своя особенная аудитория. Поэтому прежде, чем выйти на какой-то маркетплейс, предпринимателю необходимо проанализировать все площадки, и выбрать те, которые больше соответствует его целям. 

Перед запуском онлайн-бизнеса, я изучила, как работают российские маркетплейсы, и сделала выбор в пользу Wildberries. У этой площадки были самые высокие показатели по обороту и количеству заказов, кроме того самые продаваемые товары – одежда и обувь. Мне, как основателю бренда одежды, это было выгодно.

I.MARSI появился на Wildberries в период пандемии. И я довольно быстро убедилась в правильности сделанного решения: наши продажи росли быстрыми темпами. Это соответствовало и развитию самого маркетплейса. За 11 месяцев 2020 года его общая аудитория увеличилась более, чем в два раза: с 16,5 миллионов до 38,5 миллионов покупателей. 

В июле 2021 года мы с командой приняли решение о выходе на OZON. Естественно, продажи на данном маркетплейсе не сравнимы по своему объёму с Wildberries – OZON только недавно начал активно продвигать категорию «Одежда» у себя на платформе. 

Весной 2022 продукция нашего бренда появилась на Amazon. Но мы пока не освоили инструменты продвижения и не обладаем необходимыми знаниями для эффективной работы на данной площадке. Пока наши результаты продаж здесь скромные. 

На сегодняшний день нам не хватает ресурсов, чтобы выйти на новые маркетплейсы. Всё упирается в мощность производства. Сейчас оно обеспечивает продажи на двух электронных площадках и в офлайн-магазине, который мы открыли недавно в самом крупном торговом центре Ставрополя. 

Для хороших продаж на маркетплейсах необходимо понимать, как устроена каждая площадка. Мы решили прибегнуть к услугам опытного специалиста, поэтому в нашем штате появился аккаунт-менеджер. Когда стало понятно, что его объём работы увеличивается по мере роста наших продаж, наняли ещё несколько аккаунт-менеджеров. 

Именно эти специалисты занимаются продвижением нашей продукции после отгрузки коллекции на склад. Они выводят товары на первые позиции в разных категориях. Достичь этого не так просто. Необходимо, чтобы у товара было много отзывов, преимущественно – положительных, а его карточка содержала ключевые поисковые запросы. Мы прислушиваемся к отзывам и дорабатываем свои изделия, чтобы они были ещё удобнее.

Помимо этого, используем рекламу внутри маркетплейсов. Чтобы она была эффективной, её должно увидеть максимальное количество человек. Маркетплейс в личном кабинете предоставляет статистику посещения сайта, которая помогает нам выбирать лучшее время для запуска рекламы. Минимальные затраты на кампании внутри площадок в среднем составляют от 2000 до 6000 тысяч рублей в неделю. Мы рекламируем вещь как в карточке товара конкурента, так и в каталоге, а также в поисковике. 

После появления товара на первых страницах в поисковой выдаче на маркетплейсе, а именно к этому стремятся все селлеры, необходимо обеспечить его запасы в нужном объёме и в необходимый срок. Если покупатель не может заказать продукцию из-за её отсутствия на складе, то карточка товара быстро опускается в поисковой выдаче. И получается, что мероприятия, направленные на вывод того или иного товара в топовые позиции, были бесполезны. 

Стоит учитывать, что на некоторые товары есть сезонный спрос. И в моменты повышенного интереса быть готовым к его удовлетворению. Например, для нас приближение Нового года – это пик продаж. Девушки покупают наряды на корпоративы и новогоднюю ночь. А летом у нас возрастают продажи футболок, топов, юбок и мини-платьев. 

Перед запуском в производство любого изделия мы изучаем динамику продаж аналогичного изделия у конкурентов. Анализируем цену, по которой оно продаётся, и принимаем решение, можем ли конкурировать с данным поставщиком. 

Цена не всегда является двигателем торговли на маркетплейсе. Самое главное – это качество изделия. На низкое качество продукции всегда обратят внимание покупатели, выскажут своё мнение в отзыве, и тогда даже низкая цена не поможет в продвижении товара. 

Мы анализируем продажи и контент конкурентов, когда отмечаем рост или снижение покупательского спроса. Если продажи увеличиваются, проводим аналитику ниши и главных конкурентов. Что помогает понять: скачок продаж отмечается у всех селлеров или же это результат наших акций либо использования определённых инструментов продвижения. 

К сервису аналитики мы прибегаем и тогда, когда обнаруживаем снижение количества заказов или выкупов. Анализируем свою карточку товара, отзывы покупателей, актуальность фото, сезонность, цену и описание. И уже после этого приступаем к изучению продаж конкурентов. 

Маркетплейсы постоянно устраивают марафоны скидок, в которых продавец обязан участвовать. В период любой акции на сайте маркетплейса размещаются большие баннеры с товарами, которые участвуют в распродаже. Они, а также яркие плашки на товарах-участниках, пуш-уведомления и email-рассылки привлекают внимание покупателей. 

Мы, как продавцы, готовимся к акциям и распродажам заранее: планируем поставки и увеличиваем количество товаров. Когда цена снижается, заказов становится больше. 

За несколько дней до старта площадка анонсирует селлерам условия акции или распродажи. Например, Wildberries предлагает загружать рекомендованные скидки, а в ответ снижает свою комиссию на товары, которые участвуют в акции. Или, наоборот, увеличивает процент комиссии за неучастие в акции.

В дни распродажи товары, участвующие в акции, поднимаются вверх в самой востребованной сортировке «По популярности». Это позволяет покупателям получать быстрый доступ к самым выгодным товарам. 

На маркетплейсе OZON другие условия участия. Так, площадка анонсирует повышенную скидку на товары-участники. И если предприниматель принял решение не участвовать в данной акции, то OZON не даёт ему возможность совершить поставку товара на федеральные склады, а только на региональные. 

Маркетплейсы предъявляют условия, которые доставляют предпринимателям неприятные ощущения. Но с ними приходится мириться, так как эти площадки – эффективные каналы продаж. 

Например, торговая площадка Wildberries может применить к поставщикам cktle.obt штрафные санкции: 

• За отсутствие сертификата или декларации на товар;

• За несоответствие описания изделия, фото и видео фактическим характеристикам товара;

• За размещение контактной информации о поставщике на упаковке. 

Кроме того, в работе личного кабинета и мобильного приложения маркетплейса часто случаются технические сбои. Из-за чего не сохраняются параметры карточек товаров, а также временно прерываются продажи некоторых позиций из ассортимента, что приводит к снижению заказов. 

При этом служба поддержки маркетплейса неоперативно отвечает на вопросы и жалобы поставщиков, а то и вовсе пропускает их. 

Работа с OZON для нас более комфортна. У площадки прозрачные отчёты, служба поддержки отвечает в течении пяти минут на все вопросы, удобный интерфейс, и в режиме реального времени видны совершённые заказы. 

Не существует универсального алгоритма для эффективных продаж через маркетплейсы. Поэтому главный принцип успеха для любого предпринимателя –отслеживать все изменения в работе с той или иной площадкой. Помимо этого, необходимо предоставлять покупателям максимально качественный товар и выделяться среди конкурентов. В отстройке от конкурентов вам помогут специалисты, которые знают нюансы каждого маркетплейса.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360