Простота, красота, яркость: как запускать проект в небольшом городе

В нашей стране 944 города с населением менее 100 тысяч человек. В малых городах проживает 26,3 млн. человек – это почти пятая часть населения России. Бизнес в таких городах работает иначе, чем в мегаполисах. И представления о сервисе и качестве у жителей малых городов не такие, как у обитателей мегаполисов. О том, как запустить и развивать бизнес в небольшом городе, порталу Biz360.ru рассказал основатель сети ресторанов «Сан Суши Сендо» Виталий Лапин.

Малые города в экономическом разрезе представляют собой «длинный хвост», тянущийся за городами-миллионниками, которые являются своеобразными «топами» для запуска бизнеса и его масштабирования. Тем не менее, в малых городах также имеются деньги. За счёт большего числа потребителей даже менее маржинальные продукты могут приносить прибыль сравнимую с городами-миллионниками. В этом и заключается сила «длинного хвоста» из малых городов. 

Аудитория в таких городах «голодная» до новинок, но в тоже время менее притязательна. Она не избалована федеральными стандартами и высоким уровнем конкуренции, заставляющим ежедневно придумывать новые решения для поддержки клиентской лояльности. Качественный сервис, стандартизированное обслуживание – вещи, которые помогут завоевать своих клиентов в таких городах. 

Крупные федеральные сети со своими франчайзи-партнёрами могут перекрыть эти потребности. Кроме того, «мастодонты» могут расширить своё влияние как за счёт вытеснения с рынка, так и поглощения местных предложений. Это может происходить через продажу региональной сети федеральному игроку или приобретение франшизы владельцами отдельных точек. 

Также «завоевать» малые города можно, открывшись своими силами и успешно конкурируя с крупными сетями и наращивая количество своих точек. 

Бизнес в малых городах – особенно в тех, что далеки от столицы – имеет свой характер. Бизнес-модель выстраивается от специфики аудитории. Успех будет с теми, кто способен «высушить» свою бизнес-модель, оставив только необходимое для функционирования компании. Продукт и реклама должны быть понятны потребителям. 

Самые простые способы для завоевания лояльности: ориентация на потребительские пристрастия региона и размер города. 

• Формат. При выходе в малый город размер заведения должен быть «компактным» или проект должен быть в формате Dark kitchen/Take away. На рынке малых городов попросту не всегда есть место для полноценного размещения. Например, так поступил гипермаркет «Лента», выводя свои магазины формата «компакт» и «супер-компакт» в Ханты-Мансийске, Таганроге, Орске и других городах.
  
  

• Цена. Мнение, что в малых городах нет платежеспособного населения – одновременно и миф, и правда. Например, население моногородов вполне может себе позволить некий излишек в цене, кроме того, им попросту негде тратить деньги. В некоторых же городах бюджет семьи существенно меньше. Поэтому ценообразование необходимо подравнивать под возможности конкретного города, которые можно узнать, например, с помощью Росстата об уровне потребления домохозяйств.
  
  

• Кастомизация. Лояльность населения поможет завоевать адаптация продукции и инструментов продвижения (локальные праздники) под конкретный город. Кроме того необходимо узнавать пристрастия людей. Например, у нас был кейс, когда получив обратную связь от клиента, мы добавляли новые позиции в меню суши-бара. Сеты из рыбы брали редко, потому что выгоднее и сытнее было заказать роллы с курицей или беконом. 

Самостоятельное открытие в среднем обходится дешевле. Предпринимателю не приходится оплачивать паушальный взнос, соблюдать требования франчайзера к помещению, а также соблюдать стандарты. 

На примере суши-бара можно сказать, что открытие точки обойдётся примерно в 600 тысяч рублей. Заведение выйдет на окупаемость спустя 2 года с выручкой 500-600 тысяч рублей в месяц. В свою очередь, бизнесмену придётся самому «прогревать» аудиторию и решать все проблемы. 

Открытие по франшизе в городе с населением до 100 тысяч человек обойдётся примерно в 1,2-1,3 млн. рублей: цена варьируется от управляющей компании и ниши, в которой работает франшиза. На примере нашей сети мы можем сказать, что франшизная точка выходит на окупаемость за 8-12 месяцев, а ежемесячная выручка составляет 1,2 млн. рублей. 

На мой взгляд, покупка франшизы – это smart-money, когда управляющая компания сети способствует быстрому налаживанию процессов, а также помогает с настройкой рекламной кампании на регион. То есть предприниматель начинает работать с уже прогретой аудиторией. 

В небольших городах маркетинг выстроен немного иначе, чем в мегаполисах. Например, в некоторых городах просто невозможно запустить таргетированную рекламу, потому что рекламный кабинет «Яндекса» или Facebook его просто не видит. Поэтому здесь до сих пор работают простые и понятные инструменты. 

• Громкое открытие. Перед ним стоит прогреть аудиторию в социальных сетях – из-за небольшого размера группа достаточно быстро становится популярной. В некоторых городах присутствия группа нашей сети «Сан Суши Сендо» является одной из наиболее популярных в «ВКонтакте». На само открытие привлекаются ведущие, проводятся промо-акции. Всё это позволяет набрать клиентов для хорошего старта.
  
  

• Регулярные промо с небольшими подарками. Подобные мелочи эмоционально привязывают клиентов к компании. В крупных городах подобные маркетинговые активности уже поутихли, однако в малых до сих пор дают свой эффект. Также хорошо работает выдача промокодов за фото с продукцией и отзыв в соцсетях. При запуске такой акции клиенты начинают делиться изображениями продукта и отзывами на него в соцсетях, а значит, запускают то самое сарафанное радио. 
  
  

• Промоутирование листовок. Такой подход позволяет рекламироваться там, где клиент «живёт» – и вручать ему адресное предложение. Хорошо работает распространение в офисных центрах или посуточных квартирах – это снимает заботу клиентов об обеде или вечернем досуге. 

В бизнес-модель для открытия в малом городе не стоит вводить никаких модных инноваций, так как это попросту не сработает. Ориентируясь на провинцию, далёкую от Москвы, нужно держать в уме принцип «простота, красота, яркость». С таким подходом завоевать лояльность и укрепиться на рынке будет в разы легче.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook, аккаунт в Instagram и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360