Расти большой: как компании подготовиться к запуску франшизы

Для многих компаний, которые хотят масштабировать свой бизнес, одним из эффективных инструментов решения этой задачи может стать построение франчайзинговой сети. О том, что следует учитывать при запуске собственной франшизы и к каким трудностям готовиться, в своей книге «Вырасти с франшизой» рассказал глава компании TopFranchise Василь Газизулин. С разрешения издательства Synergy Book университета «Синергия», выпустившего эту книгу, мы публикуем её ключевые идеи. 

Важно, чтобы выходя на франчайзинговый рынок, вы тщательно проанализировали конкурентную среду. Пред­лагаем вам сделать несколько простых, но очень полезных действий. 

1. Изучите российский рынок франшиз 

В России есть разные источники, из которых вы можете многое узнать о текущем состоянии рынка. Например, это каталоги франшиз, такие как TopFranchise.ru. Заглянув в каталог, вы увидите, какие франшизы и по каким условиям продаются. 

Зайдите в поисковые системы, введите запрос о покупке франшизы в вашей сфере и обратитесь во все франшизы, которые активно рекламируются, оставьте им заявки. Так вы изучите их коммерческие предложения, поймёте, как работает продающая команда, оцените уровень маркетин­га и работу сайта. 

Обращайте внимание на визуальный контент, отмечайте, какие фотографии, видео используют разные бренды, какие эмоции они у вас вызывают. 

Полученный срез рынка поможет разобраться, какое пред­ложение о франшизе вы хотите сделать. Вы будете знать, как его оформить и как продавать. В этот момент осознайте, в чём уникальность вашего продукта, подумайте о том, как вы будете отстраиваться от конкурентов. 

2. Оцените примеры из мирового опыта 

В мире есть отличный канал информации, который я на­стоятельно рекомендую - Entrepreneur.com. На этом ресурсе вы найдёте динамический рейтинг американских франшиз. Среди представленных франшиз вы точно най­дёте компанию, подобную вашей. Здесь работает принцип «всё придумано до нас». 

Погуглите. Найдите за рубежом похожие на вашу фран­чайзинговые компании. Эти бренды уже прошли путь развития по франчайзингу до вас. У них уже сложилась определённость, за какие деньги продавать своё франчай­зинговое предложение, какой нужен объём инвестиций для открытия точки и т. д. Сделайте выводы. 

Насторожитесь, если не найдете на рынках США и Европы франшиз, схожих с вашей. Западный рынок франчайзинга идёт на много шагов впереди российского. Возможно, в таком виде ваш бренд не стоит масштабировать. 

3. Определите, какими будут паушальный взнос и роялти 

Паушальный взнос и роялти - очень важные циф­ры во франчайзинге. От того, насколько правильно вы их установите, будет зависеть количество заявок на вашу франшизу, а значит, и скорость развития вашей сети. И от них напрямую зависит коммерческий успех ваше­го проекта. 

Я рекомендую в пер­вую очередь обратиться к мировым примерам. Отметь­те для себя, какой паушальный взнос и какое роялти обо­значены у компаний, похожих на вашу. 

4. Проведите собеседования с десятью специалистами,
которые уже занимались продажей франшиз 

Вы решили масштабировать свой бизнес? Не стесняйтесь, приглашайте на собеседования лучших специалистов: ру­ководителей франчайзинговых отделов и менеджеров по продаже франшиз, которых вы сможете найти на HeadHunter и других ресурсах по подбору персонала. Так вы из первых уст услышите об особенностях франчайзинга, уз­наете больше о продаже франшиз, о том, как решались те или иные проблемы в разных компаниях. Вы точно станете более подкованы в новом деле, а может быть, найдёте того самого сотрудника, который вместе с вами будет развивать ваш проект. 

5. Не бойтесь конкурентов 

В России людей, которые решили, что хотят создать свою франшизу, не так много относительно общей массы пред­принимателей, ведущих какой-либо бизнес. Оформив своё предложение о франшизе, вы точно найдёте место на рынке. 

Случается, что франшизы копируют. Вы начнёте продавать свою франшизу и вдруг увидите аналогичную. Не нужно хвататься за сердце. Наша страна настолько огромная, что дороги хватит на всех. Вы точно сможете отлично реали­зовать свою концепцию и успешно развивать бизнес, если будете прилагать к этому усилия. 

6. Сформулируйте УТП вашей компании 

Когда вы тщательно изучите рынок, то легко, максимально точно и ёмко сумеете рассказать об уникальности вашей компании. Если УТП вашего бизнеса давно сформулировано, вы смо­жете отточить его, исходя из того, что планируете разви­ваться по франчайзингу. Вы поймёте, что предлагают ваши конкуренты не просто в вашей нише, а именно те, которые ещё и продают свою франшизу. 

Чем более понятно и привлекательно вы сформулируете УТП вашего бизнеса, тем проще и быстрее найдете пар­тнёров. Когда ваша франшиза будет готова к продаже, когда ваша сеть начнёт расти, не забывайте об анализе конкурентной среды. Интересуйтесь событиями рынка, изучайте конку­рентов. Так вы будете двигаться вперёд. 

Когда мы слышим слово «франшиза», то в первую очередь представляем себе прибыльную бизнес-модель. Если вы планируете создавать свою франшизу, вам потребуется бизнес-план для партнёров. Составьте этот документ в двух вариантах: 

• бизнес-план для переговоров;

• подробный бизнес-план, который передаётся партнёру после заключения сделки. 

Бизнес-план для переговоров основан на очень простой ис­тине: какую прибыль приносит ваш бизнес? Ответьте себе честно на этот вопрос, потому что по франшизе лучше все­го продаётся то, что есть на самом деле. 

Один из элементов, предшествующих успешной сделке, - возможность завести будущего партнёра за кассу и по­казать ему, сколько денег приносит ваш магазин или ре­сторан. Если такая возможность существует, то вы сможете легко продать свою франшизу. 

Для того чтобы объяснить любому предпринимателю, что ваша бизнес-модель эффективна, сложные шаблоны не нужны. Можно сказать, что продающий бизнес-план дол­жен быть сделан «на салфетке». Сделайте его максимально ёмким и понятным. Так вы с партнёром быстро поймёте друг друга. 

Подробный бизнес-план франчайзи получает после подписания необходимых договоров. Этот документ со­ставляется индивидуально для каждого партнёра, все рас­чёты необходимо выполнить максимально тщательно. На этот бизнес-план партнёр будет ориентироваться во время запуска и развития своей франчайзинговой точки.

Оба варианта бизнес-плана для франчайзи основаны на трех главных пунктах: 

• объём инвестиций, который необходимо вло­жить в открытие бизнеса, включая паушальный взнос;
  

• ежемесячный оборот работающей точки. Возьмите типовой месяц, разберите его на количество чеков, ука­жите оборот, расходы так, чтобы было понятно, сколь­ко денег останется у партнёра. Проще говоря, нужно предельно четко объяснить, сколько сможет положить себе в карман владелец бизнеса. Когда будет предельная ясность с этим пунктом, можно будет легко просчитать следующий;
  

• скорость возврата инвестиций: сколько времени по­требуется, чтобы вернуть вложения.

Возможно, вы уже составляли бизнес-план и знаете, что без списка конкретных действий, без оценки доходов и расхо­дов сложно построить прибыльную компанию. 

Обсудим неотъемлемые составляющие бизнес-плана компании, которая продаёт свою франшизу. 

Определите объём инвестиций  

Объём инвестиций - это сумма всех издержек, которые понесёт предприниматель для открытия бизнеса. Опи­раться лучше всего на ваш собственный успешный проект.

При подсчёте объёма инвестиций нужно описать все простые, но важные пункты, без которых не обойдется открытие бизнеса по вашей модели, чаще всего это ремонт, оборудование, цифровые системы, заработная плата со­трудников. Все эти пункты легко просчитываются, если ваш собственный опыт был успешен. 

Ситуация может отличаться в Москве. Возможно, в слу­чае вашей франшизы лучше составить для этого города отдельный бизнес-план. Или если вы открыли элитный бутик внутри Бульварного кольца в Москве, то при копи­ровании модели в других городах, вероятно, могут возник­нуть трудности. 

По итогу подсчётов вы должны определить базовую сумму инвестиций в открытие франчайзинговой точки вашего проекта. Эта цифра поможет фильтровать претендентов на сотрудничество. Люди, у которых этих денег нет, - не ваша целевая аудитория.

Позиция должна быть максимально чёткая: выстраивайте отношения с потенциальным партнёром только в том слу­чае, если у него зафиксированная вами сумма свободна для инвестирования. 

Желательно, чтобы предпринимателю не приходилось ис­пользовать кредитные средства, по крайней мере, на этапе становления его бизнеса. Опирайтесь на мысль о том, что в нашей стране и в мире достаточно людей, у которых есть необходимое количество денег для открытия вашей фран­шизы. Если при общении становится понятно, что суммы для инвестиций у человека недостаточно, не стоит вести длинные беседы, тратить своё и чужое время. 

Объёмом инвестиций вы определяете свою целевую ау­диторию, на которую в дальнейшем будете настраивать рекламу своего франчайзингового предложения. 

При маленьком объёме инвестиций, например, для откры­тия точки «кофе с собой», островного магазина, маленькой студии маникюра, паушальный взнос может начинаться от 100 тысяч рублей. Если же взять крупные бренды (боль­шие рестораны, производства), 1 млн. рублей и более - нормальное значение для паушального взноса. 

Установите паушальный взнос 

Паушальный взнос рационально сразу включить в сумму инвестиций, нужных для открытия точки. Методика рас­чёта взноса проверена на российском и мировом опыте, поэтому можете смело ей пользоваться. Если взять ана­литику трёх с половиной тысяч американских франшиз, то мы увидим следующую закономерность: паушальный взнос составляет 10% от общего объёма инвестиций, который предприниматель должен будет вложить в от­крытие франчайзинговой точки. 

Отечественная статистика говорит о том же. Те компании, которые хотят продать большое количество франшиз, устанавливают паушальный взнос около 10 % от общего объёма инвестиций в открытие одной точки. 

Зафиксируйте, сколько времени необходимо для выхода на плановый оборот 

Ориентируйтесь на реальный опыт вашего бизнеса. Эти­ми данными нужно открыто делиться с потенциальными франчайзи. Расходы этого периода нужно занести дополнительно к объёму инвестиций. Страхуйте самого себя: ещё раз предельно честно посмотрите на расходы, кото­рые есть у вашего бизнеса. Определите размер своей чи­стой прибыли, он должен быть максимально прозрачным в первую очередь для вас самих. Когда чётко зафиксирова­на сумма чистой прибыли в среднестатистический месяц, то можно смело высчитывать срок окупаемости. 

Честно укажите срок возврата инвестиций 

Возврат инвестиций (срок окупаемости франшизы) - это то количество времени, которое потребуется для возврата вложений. Сегодня на рынке франчайзинга много пред­ложений, в которых присутствуют обещания о том, что инвестиции вернутся за шесть месяцев, год или два. Пре­красно, если так оно и есть, но если конкретно ваш объект возвращал вам деньги три года, то и в своём предложении укажите, что полный возврат инвестиций произойдёт за три года. Это будет правильно и честно.

Если срок, указанный вами, у франчайзингового партнё­ра сократится, тем радостнее для него. Но если вы напи­шете, что срок окупаемости шесть месяцев, а фактически он растянется на несколько лет, то разочарования и недо­вольства от франчайзи не миновать. Опирайтесь только на собственную действующую бизнес-модель. Будьте откро­венны с собой и с потенциальными франчайзи. 

Установите значение роялти 

Внутри расходов, которые будет нести партнёр, находится ещё один очень важный элемент франчайзингового биз­неса - это роялти (ежемесячные выплаты, которые франчайзи должен перечислять франчайзеру). Какое же роялти установить во франчайзинговом предложении? 

Проанализировав три с половиной тысячи франшиз, ко­торые работают в США и более 800 российских компаний, могу смело утверждать, что базовое значение роялти начинается от 3%. Такая цифра характерна для компаний, которые недавно вышли на рынок. Далее вы будете вправе эту цифру изменить. 

Когда компания уже известна на рынке, появляется, на­пример, федеральная реклама, адекватным значением для роялти станет 5%. Максимальная цифра роялти, установленного в нашей стране, - 11% от оборота, и это очень много. Такой процент устанавливают крупные междуна­родные компании, например, KFC. 

Если вы хотите, чтобы на первом этапе к вам пришли люди, заплатили паушальный взнос, открыли бизнес и успешно его развивали, стоит быть лояльным к партнёрам. Устано­вите для них сумму платежа в размере 3-3,5% от оборота. Такое значение роялти будет повышать конверсию продаж франшизы. 

Если вы приняли решение продавать франшизу вашего бизнеса, проанализировали конкурентную среду, состави­ли бизнес-план, то следующим шагом должно стать формирование вашего коммерческого предложения о фран­шизе. 

Под коммерческим предложением о франшизе я подразумеваю документ с выжимкой наиболее важной инфор­мации. Эта информация поможет составить представле­ние о том, какая у вас компания, что и на каких условиях предлагает. 

Коммерческое предложение о франшизе включает в себя: 

• самую важную информацию о компании, то есть УТП ва­шего бренда;

• какой формат франшизы вы предлагаете, то есть каким видом бизнеса будут заниматься ваши партнёры: от­крытие ресторана, магазина, оказание услуг, продажа товаров и др.;

• какой объём инвестиций необходим для открытия франчайзинговой точки;

• каким будет месячный оборот у партнёра;

• за какой срок партнёр сможет вернуть вложения;

• размер паушального взноса;

• размер роялти;

• какие преимущества получит партнёр, работая с вами. 

Отобразите эти данные в вашем коммерческом предложении максимально ёмко, сделайте его предельно привлекательным. Это не лендинг, а одностраничный до­кумент, который должен полностью отображаться на экране смартфона. Основная задача коммерческого предложения - сокра­тить дистанцию с потенциальным покупателем.

Более подробно о запуске франшизы и работе по этой модели, читайте в книге Василя Газизулина «Вырасти с франшизой».

Скидки и распродажи: полезный инструмент или ловушка для бизнеса.
Умная розница: десять полезных статей для владельца торговой точки.
Как бороться с сезонным спадом продаж: опыт 15 компаний из разных сфер. 
biz360