Размер имеет значение: как digital-студия переориентировалась на работу с крупными заказчиками

Понять необходимость перемен в забуксовавшей компании и решиться на них – непростой вызов для любого собственника бизнеса. История знает немало примеров, когда основатели фирмы, даже поняв, что бизнес-модель потеряла эффективность, продолжали по инерции поддерживать негативное статус-кво в надежде на то, что ситуация как-нибудь выправится. Обычно это заканчивается плачевно – компания идёт ко дну. Но есть и другие примеры - когда хирургическое вмешательство даёт проекту новую жизнь. О том, как digital-студия «БюроБюро» сумела концептуально перестроить свою работу, порталу Biz360.ru рассказал управляющий партнёр Евгений Фонталин.

История московской digital-компании «БюроБюро» уходит корнями в 2006 год, когда известный дизайнер Василий Пирогов основал студию «Бюро Пирогова». Студия специализировалась на создании внешне эффектных сайтов и в числе лидеров своего направления на российском рынке. 

В 2009 году Пирогов разошёлся во взглядах со своим партнёром, который занимался операционным управлением, и все обязанности Василию пришлось полностью взять на себя. Но времени и ресурсов на управление не хватало. «Компания начала падать в рейтингах», - вспоминает Евгений Фонталин, ставший в 2011 году новым исполнительным директором и партнёром компании. Почти сразу он приобрёл долю в проекте. 

Было очевидно, что студия нуждается в изменениях. До этого её специалисты создавали «красивые» сайты для небольших клиентов. Выгода от таких заказов была небольшой. Создание и разработка внешне эффектных сайтов требовала высокой квалификации специалистов, но не у всех клиентов была возможность оплачивать столь дорогую работу. Плюс после сдачи сайта клиенты, как правило, не возвращались за услугами по его дальнейшему развитию или обновлению. 

Евгений Фонталин вместе с Василием Пироговым решили переформатировать работу компании на предоставление совершенно другого типа услуг - создание более серьёзных и сложных продуктов для крупного бизнеса. 

«Это нормальная практика, если компания разворачивается в другую сторону. Под другой бизнес, другие типов клиентов, другие задачи, в том числе и для дизайнеров», - уверяет Евгений.

В процессе преобразований «Бюро Пирогова» нужно было решить несколько задач. Одна из них – подняться в рейтингах digital-агентств. На место в подобных профессиональных топ-листах помимо выполненных проектов влияет в том числе пиар-активность компании. Чтобы «Бюро Пирогова» было на слуху, Евгений Фонталин и Василий Пирогов стали писать статьи и авторские колонки для различных СМИ (например, для журнала «Секрет фирмы» и портала «Банки.ру»). Регулярное появление в СМИ привело к росту позиций в рейтингах и появлению новых клиентов. 

Следующая задача, которую требовалось решить - расширение спектра предложений компании. Для привлечения крупных клиентов и для более продолжительного сотрудничества с ними нужно было оказывать не только услуги по созданию сайта. 

Сейчас «БюроБюро» (компания была переименована в 2017 году после выхода из проекта его основателя – Василия Пирогова) - это «зонтичный бренд», под которым работают пять направлений компании - разработка сайтов, создание мобильных приложений, AR/VR, техподдержка и рекламное агентство Primax, которое занимается разработкой комплексных стратегий по продвижению на фармацевтическом рынке.

За время переформатирования в студии несколько раз поменялась команда. Новые задачи потребовали поиска новых специалистов, обладающих нужными навыками и опытом. За короткий период штат увеличился с 12 до 40 человек. Конечно, это отразилось на расходах компании: во время структурных перемен у неё ещё не было крупных клиентов и масштабных заказов, поэтому происходили кассовые разрывы. Ситуация выправилась только спустя несколько месяцев. 

Одно из ключевых преобразований, произошедших в 2011 году – полная смена пула клиентов. Совладельцы компании направили свои усилия на поиск крупных клиентов, оперирующих более серьёзными бюджетами. «На крупный бизнес удалось выйти во многом потому, что всей работой с потенциальными клиентами занимались мы сами. Менеджеров по продажам решили не нанимать – всё равно их экспертиза в веб-разработке и digital будет гораздо ниже, чем наша», - объясняет Евгений. 

Для работы с крупными клиентами необходимо участвовать в тендерах, которые они объявляют. В них обычно принимают участие от трёх до пяти студий разработки. Чтобы выиграть первые тендеры, студии «БюроБюро» потребовалось грамотно оформить пакет документов, донести информацию о своей профессиональной экспертизе (в этом частично помогли и профессиональные рейтинги), а также продемонстрировать спектр предлагаемых услуг. 

Сотрудничество с крупными заказчиками началось с корпорации «Росатом». Для неё студия разработала систему дополненной реальности, которая используется для презентации макетов атомных станций. 

Перемены принесли результаты уже в первый год. По сравнению с 2010 годом оборот студии увеличился примерно вдвое. А за прошедшие с момента «смены курса» 7 лет проект увеличился в обороте примерно в семь раз. 

Другой важный результат нововведений – увеличение среднего чека. В 2010 году он составлял 350 000-500 000  рублей. Сегодня средний бюджет одного заказа – около 5 миллионов рублей. 

Клиенты «БюроБюро» представляют самые различные сферы – от банков и автомобильных брендов до производственных и фармацевтических компаний. Среди клиентов студии - «Альфа-банк», Х5 Retail, Siemens, «Райффайзен Банк», сеть лабораторий «Инвитро» и другие известные бренды.

Среди заказчиков «БюроБюро» есть и несколько госкорпораций («Росатом», «Транснефть»), и государственных унитарных предприятий. В работе с подобными структурами есть свои нюансы. У них жёсткие требования по составлению проектной документации, которая должна соответствовать федеральным требованиям. 

«Есть и другие моменты. В таких структурах существуют определённые сложности с определением ответственности. Иногда бывает долгое или нечёткое согласование. Например, уже согласованный проект может «завернуть» вышестоящий руководитель. Есть дополнительные риски, но их всегда закладывают в оценке», - рассказывает Евгений. 

Ключевой момент философии компании «БюроБюро» – создание так называемых нетоксичных сайтов. Придумавшие этот термин владельцы студии объясняют его просто: на сайте не должно быть ничего лишнего. Основа этой концепции – максимальное удобство пользователя, у которого должна быть возможность быстро и просто решить свою задачу, не отвлекаясь от цели посещения сайта. 

Одним из преимуществ своей компании Евгений Фонталин считает созданную в прошлом году платформу BuroData, которая позволяет объединить различные IT-платформы и приложения в единую систему. По сути, это полноценное хранилище данных с возможностью быстрой обработки информации. BuroData «забирает» данные из разрозненных источников (сайт, личный кабинет, мобильное приложение, биллинг, CRM-система и т.д.), затем перерабатывает данные и предоставляет именно ту информацию, которая необходима в тот или иной момент времени любой из других платформ.

Среди клиентов студии «БюроБюро» очень немного тех, кто заказывает только разработку сайта. Обычно в компанию обращаются за более комплексным, интегрированным продуктом. Например, создать или обновить сайт, личный кабинет и приложения, чтобы они работали на одной платформе и легко управлялись. 

Первый этап работы с любой заявкой – аналитика и проектирование. На этой стадии специалисты компании проводят с клиентом несколько интервью, цель которых – понять, что именно нужно заказчику. Затем требуется описать и согласовать задачи, после чего начинается этап разработки. 

«У некоторых заказчиков хорошо выстроена IT-инфраструктура, есть IT-отдел, который понимает, что и зачем нужно. Тогда они могут сформировать требования, что облегчает нашу работу. Если столь высокой экспертизы у заказчиков нет, то они просто говорят, что им нужно. А как это будет выглядеть и из чего состоять – мы определяем на основе аналитики», - объясняет Евгений.

После формирования задачи рассчитывается детализированная смета заказа с конечной оценкой. «Когда заказываешь разработку, то вроде покупаешь эфемерную услугу. Её нельзя пощупать, но она стоит больших денег. Такие цены обусловлены тем, что в крупных студиях к работе с заказом подключается 10-15 человек: от программистов до технического директора. Каждый из них отвечает за своё направление, а их командная работа координируется менеджером проекта». 

Средний по сложности и объёму работ проект длится от 7 до 12 месяцев. После окончания разработки многие клиенты остаются работать со студией - обычно с ними заключают договор на техподдержку и развитие продукта. 

Сейчас более половины оборота компании составляют заказы, полученные на тендерах. Примерно 25% дохода – это дополнительные продажи существующим клиентам: техподдержка, добавление новых функций на их сайт и т.д. Остальные 25% - клиенты, которые сами обращаются в «БюроБюро». Многие из них приходят благодаря «сарафанному радио» или после изучения портфолио студии. 

«К примеру, мы запускаем интернет-банк или корпоративный сайт банка. Внизу страницы расположен наш логотип. Его видят те банки, которым нужно переделать свой сайт. И они таким образом понимают, что у нас есть релевантный опыт - мы умеем это делать. Нас зовут в тендер», - описывает стандартную схему работы с крупными заказчиками Евгений.

Оборот «БюроБюро» только по разработке в 2018 году составил примерно 100 миллионов рублей. Это на 25% больше, чем годом ранее. Около 30% от ежемесячного дохода тратится на фонд оплаты труда. Еще 10% приходится на аренду офисов. Остальные статьи расходов – налоги, IT-сервисы, маркетинг, управление. 

Оглядываясь на прошедшие с момента прихода в компанию семь лет, Евгений Фонталин говорит о нескольких серьёзных ошибках, допущенных им и партнёрами. «Было несколько моментов, когда мы ставили на одного крупного заказчика, ключевого для всей компании. Мы сильно зависели от его оплат. Такой подход погубил не один бизнес. Вывод, который мы сделали - нельзя класть все яйца в одну корзину», - вспоминает Евгений. 

Другой ошибкой было то, что до осени прошлого года компания содержала весь отдел разработки в Москве. Это требовало большей арендной платы за офис и большей оплаты труда сотрудников. «Здесь рынок перенасыщен богатыми компаниями, которые могут привлекать сотрудников очень высокими зарплатами. Хорошие специалисты идут туда, а средние думают, что они классные и ставят себе неадекватный уровень зарплат. В регионах такого нет», - констатирует Евгений. 

Осенью 2018 года компания «БюроБюро» открыла дополнительный офис в Калининграде. Аренда помещения в этом городе обходится в 115 000 рублей в месяц. За офис такого же размера в Москве приходится платить в шесть раз больше. 

Для открытия нового офиса владельцы компании рассматривали несколько городов. Калининград привлёк их довольно большим количеством IT-специалистов при не самой высокой конкуренции среди студий за персонал. Сейчас в этом городе находятся все разработчики «БюроБюро» - это около 15 человек, большинство из которых – жители Калининграда. Из числа сотрудников московского офиса решились на переезд лишь пятеро. В столице остались менеджеры проектов, дизайн-отдел и IT-отдел. Всего в команде студии работают 42 человека. 

«Мы сэкономили существенное количество денег и ресурсов. Ещё один важный плюс: мы привлекли специалистов более высокого уровня, чем могли себе позволить в Москве», - анализирует Евгений Фонталин. 

В ближайших планах совладельцев «БюроБюро» – увеличение пиар-активности. По их мнению, это позволит получить больше заказов нужного ценового диапазона. Кроме того, студия ищет стратегического партнёра из «смежных» сфер – например, крупного интегратора. 

«Мы уже переросли класс «сайтоделов», но не дошли до уровня крупных интеграторов. Мы находимся между – как веб-интеграторы. Если мы найдем партнёра, которому мы можем помочь своей экспертизой, то сможем расти совместно с ним» - уверен Евгений. 

• 1. Если текущая бизнес-модель не работает – нужно срочно её менять и искать другие точки роста. Чем дольше вы тянете с изменениями, тем меньше будет пространства для манёвра. 

• 2. Если ваша экспертиза в каком-то деле достигла высокого уровня, есть смысл перейти в более дорогой сегмент. Если вы продолжаете оказывать услуги премиум-класса по низкой или средней цене – вы не «добираете» выручку и прибыль. 

• 3. Важно сформулировать понятное, небанальное и цепляющее маркетинговое предложение. К примеру, «нетоксичный digital» отстраивает «БюроБюро» от конкурентов и вызывает желание узнать, в чём суть услуги. 

• 4. Нельзя делать ставку на одного-двух крупных клиентов. Если по каким-то причинам такой якорный заказчик прекращает сотрудничество, это ставит под угрозу весь бизнес. 

• 5. Целесообразно рассмотреть возможность перевода части бизнеса в регионы – там ниже зарплаты, аренда и некоторые другие статьи расходов. Тем более, что современные технологии позволяют контролировать бизнес удалённо без ущерба для эффективности бизнес-процессов. 

Как digital-студия из региона работает с крупными федеральными клиентами.
Консалтинг без границ: как компании из региона продать услуги московским клиентам.
Облачные юристы: как устроен сервис удалённого юридического аутсорсинга.
biz360