Консалтинг без границ: как региональной компании продать свои услуги московским клиентам

Расширить географию клиентов и продавать по «московским» ценам свои продукты или услуги – мечта многих региональных компаний. Больше возможностей в этом смысле у тех компаний, которые предлагают онлайн-услуги. Предприниматель из Барнаула Ольга Шулова нашла свой способ, как выйти на столичный и другие региональные рынки. О том, как найти клиентов в «богатых» регионах, порталу Biz360.ru рассказала основатель проекта «Учёт без забот» Ольга Шулова.

Работая в найме консультантом по продуктам 1С, я сотрудничала только с клиентами из Барнаула – занималась внедрением и сопровождением программ, консультировала по ведению бухучёта. И уже тогда у меня возникала мысль – почему в Москве те же самые услуги стоят значительно дороже, чем у нас? Это как-то несправедливо, ведь выполняем мы одинаковый объём работы. 

Я задумалась, а что мешает мне работать с московскими клиентами? Тем более в то время уже начали развиваться технологии удалённого доступа и онлайн-коммуникаций. Мне показалось, что всё возможно, главное – найти этих клиентов из Москвы. 

Несколько лет я постоянно общалась с бухгалтерами из Барнаула и понимала, какие вопросы у них возникают при ведении учёта в 1С. Тогда мне казалось, что в интернете нужной информации довольно мало. Везде писали о том, как должно быть в идеальной ситуации: откройте форму, проведите документ и т.д. А что делать, если он не проводится? Клиенты в таких ситуациях часто оказывались в тупике и не могли самостоятельно найти решение. 

Тогда я начала писать разъясняющие статьи и небольшие пользовательские инструкции. Мне нравилось этим заниматься, а клиенты всегда были благодарны. И вскоре возникла мысль – почему бы не создать свой сайт и не собрать все материалы в одном месте? Это было бы удобно, а сама идея такого интернет-проекта казалась мне очень перспективной. Вдруг сайт с такими статьями поможет клиентам из Москвы узнать обо мне? 

Муж придумал название для нашего проекта – «Учёт без забот». Он же сделал и сам сайт (это был его первый и - на текущий момент - последний опыт в данной сфере), а я только выбрала оранжевый шаблон, который сразу определил наш корпоративный цвет. Теперь можно было публиковать свои статьи. 

В то время некоторые мои коллеги посмеивались надо мной, воспринимали эту затею как какое-то временное развлечение. Но я была настроена серьёзно и верила в то, что придумала полезный проект. Мои статьи давали ответы на те вопросы, которые я слышала чаще всего: как проверить декларацию по НДС, как сделать ручные проводки, какие ошибки могут помешать закрыть месяц и тому подобное. 

Вскоре после запуска сайта я узнала, что беременна. Понимала, что до момента декрета остаётся полгода активной работы, а у меня в разгаре несколько проектов по внедрению 1С у текущих клиентов. В общем, «Учёт без забот» я в то время подзабросила - ударилась в текущую работу. А потом появился ребёнок. 

В начале 2014 года о своём сайте я всё же вспомнила, зашла на него и увидела, что под некоторыми статьями появились комментарии. Получается, пока я не занималась сайтом, на него кто-то заходил, читал мои статьи и задавал вопросы. Я отложила все дела и стала писать ответы, хотя понимала, что они уже, возможно, вряд ли кому-то нужны - некоторые из них поступили пару месяцев назад. С этого момента началась вторая жизнь проекта «Учёт без забот». 

В апреле 2014 года я стала активно писать для него статьи. Было сложно, потому что посещаемость у сайта на тот момент была низкой, казалось, что вся эта работа делается зря. Я писала-писала, а никаких клиентов из Москвы не появлялось. У меня есть знакомый, который занимается SЕО-продвижением. Я пришла к нему и сказала: «Наверное, мне надо SЕО». Он предположил, что не надо. Считал, что вместо такого продвижения мне нужны уникальные статьи. Я очень хорошо помню, как он сказал: «Напиши 100 статей для своего сайта, и новые клиенты у тебя появятся». 

Эта цифра - 100 статей – засела у меня в голове. Может, он назвал её просто так, может, исходил из своего опыта. Но буквально через полгода 100 статей были опубликованы, и это сработало - первые клиенты появились. 

Но обо всём по порядку. Когда я просто публиковала статьи, то на посещаемости сайта это существенно не отражалось – пользователей становилось чуть больше, но не так быстро, как хотелось. Тогда я решила, что надо что-то делать ещё, чтобы рос трафик. 

В какой-то момент появилась идея, что можно писать не только на свой сайт, но и на чужие ресурсы. Я находила через Google другие сайты по тематике бухгалтерского учёта, искала на них раздел «Сотрудничество» и отправляла письма с предложениями. Предлагала владельцам этих ресурсов бесплатно писать для них статьи или отвечать на вопросы пользователей в их группах в соцсетях в обмен на размещение ссылок на мой сайт. Мне отвечал примерно каждый двадцатый, но я не прекращала попытки. 

Параллельно с написанием статей я завела на своём сайте форум. Первое время на него никто не приходил, поэтому я сама регистрировалась под разными логинами, задавала вопросы и сама же на них отвечала. Но со временем на форуме стали появляться люди. Однажды тему создал человек, который мне очень хорошо запомнился. Это был явно не бухгалтер, а руководитель компании. Уже по формулировке вопроса стало очевидно, что он не очень в теме бухучёта, но точно хочет разобраться в волнующем его вопросе. Я ему отвечала, стараясь писать максимально простым и понятным языком, но всё равно было сложно. Потом он неожиданно предложил: «Давайте мы созвонимся, вы меня проконсультируете, а я оплачу консультацию». Получается, что общение на форуме вылилось в платную консультацию. И этот человек был из Москвы! 

Появление форума не отразилось на посещаемости сайта, но именно он, как мне кажется, сближал меня с аудиторией. Он стимулировал людей возвращаться на сайт, потому что они поняли – у нас отвечают на их вопросы. Люди уже не просто читали, а приходили за помощью. 

После того клиента из Москвы, который попросил у меня платную консультацию, я поняла, что надо активно предлагать посетителям сайта наши услуги. Я стала, отвечая на некоторые вопросы, писать так: «Если хотите, чтобы я сама сделала всё за вас, есть такая возможность». Тогда же на сайте появился раздел с ценами за консультацию, а в моей подписи на форуме – ссылка на страницу заказа услуги. Именно после этого у нас стало расти число клиентов. 

С 2015 года к нам стали обращаться клиенты не только из Москвы, но и из других регионов. И меня очень сильно вдохновляло такое расширение географии. Во многом это объяснялось нашим ценообразованием. В то время час консультации для моих клиентов в Барнауле стоил 800 рублей, а консультация от проекта «Учёт без забот» в интернете - 1000 рублей. 

Я купила большую географическую карту, повесила её на стену и втыкала яркие кнопочки, чтобы знать, где именно находятся наши клиенты. А они появились в Кисловодске, Калининграде, Воркуте, Владивостоке и даже в городе Оленегорск, который находится за полярным кругом. Когда кнопок стало больше 60, прекратила этим заниматься – в центральной части России они располагались так близко, что стали мешать друг другу шляпками. 

В какой-то момент я поняла, что заявок на консультации столько, что я и уже нанятые сотрудники просто физически не успеваем поработать со всеми желающими. Именно тогда стало понятно, что мы можем поднимать цены. 

Сейчас час нашей консультации стоит от 2,5 до 4 тысяч рублей. Это вполне московский уровень. Но теперь, к сожалению, такой широкой географией мы похвастаться уже не можем, поток региональных клиентов сильно сократился. Им стало дорого работать с нами. Они могут обратиться за разовой консультацией, чтобы решить какую-то конкретную проблему. Но договор на обслуживание, например, 10 часов в месяц, многие не могут себе позволить. Теперь свои консультационные услуги мы оказываем в основном на московском рынке, как я и хотела когда-то. 

Когда я думала над тем, что ещё могу предлагать клиентам кроме статей и консультаций, то возникла идея развивать направление онлайн-курсов. Многие люди приходят на консультацию с типовыми вопросами о работе в программах бухучёта. Я подумала, что в рамках таких курсов можно дать на них ответы. 

Идея казалась хорошей, ведь в самом процессе создания видеокурсов не было ничего сложного: для съёмки требуется только экран монитора, программа для записи видео и хороший микрофон. Ролики получаются довольно простыми, монтируем мы их сами. 

Я сняла первый курс на тему «Расчёт зарплаты в «1С: Зарплата и управление персоналом» и попробовала его запустить. Решила настроить контекстную рекламу в «Яндекс.Директ», но совсем не умела это делать, поэтому с запуском курса получилось плохо. Он вышел в ноль, окупив только затраты на производство и продвижение.

 На запись второго курса я уже выделила больше времени, плюс он был на более интересную, как мне казалось, тему и назывался «НДС: от понятия до декларации». Получилось лучше. В этот раз я решила не тратиться на контекстную рекламу, а предложила информационным партнёрам продавать наши курсы своей аудитории за комиссионные – 50% от стоимости. Несколько человек согласились рассказать о нас, благодаря чему получилось сделать большой скачок в продажах и посещаемости сайта. Мы записали бесплатный пробный урок, чтобы наши партнёры могли размещать ссылку на него на своих ресурсах. Очень много людей приходило к нам, чтобы посмотреть этот урок, а потом они становились нашей постоянной аудиторией. 

К идее с курсами я какое-то время относилась прохладно, не очень верила в них, записывала новый курс раз в полгода. Но пару лет назад я вдруг поняла, что половину нашей выручки составляет именно продажа курсов. Меня этот факт сильно удивил. Это было правило «20/80» в действии: на создание курсов я трачу 20% сил, а они дают такой хороший результат. 

Именно в 2017 году мы решили переориентироваться – сделать упор на обучающие продукты, вебинары и курсы. Это направление я сейчас считаю самым перспективным, в него планирую вкладывать основные силы. Именно оно позволяет нам кратно расти. Например, за 2018 год в части обучающих продуктов мы выросли по выручке в 2,2 раза. 

Наши курсы могут себе позволить и клиенты из регионов. Курс стоит, в среднем, 5,5 тысяч рублей, в нём от 4 до 9 часов моих лекций по одной теме, плюс информация о тонкостях законодательства от другого нашего лектора. А ещё мы предоставляем постподдержку в формате ответов на вопросы по e-mail. 

Направление таких обучающих материалов очень легко масштабировать, так как это онлайн-продукт. Каждый новый клиент не требует от нас новых затрат: мы даём пользователю ссылку на видеокурс, он по нему занимается. Если происходят изменения в законодательстве, то мы обновляем курсы - что-то переснимаем, немного меняем контент. 

Проект «Учёт без забот» я развивала без каких-либо финансовых вложений. Самыми ценными ресурсами были моё время и настойчивость. Когда статей на сайте стало уже около 300, я все же попробовала SЕО, но отношения с подрядчиком не сложились. После непродолжительного сотрудничества мы прекратили с ним работу, и решили пока это направление не тестировать. 

У нас нет офиса. Зато есть удалённые сотрудники в Красноярске, Санкт-Петербурге, Москве и других городах. Удобно, что наши консультанты находятся в нескольких часовых поясах: так мы можем общаться с клиентами со всей России в удобное им время. 

Постоянно работают в нашем проекте семь человек, не считая меня. Плюс есть ещё некоторое количество авторов статей, сотрудничество с которыми может быть не регулярным. 

У нас нет отдела продаж – заявки поступают на почту с сайта или в аккаунты в соцсетях. Есть администратор, который их обрабатывает. Если речь идёт о консультировании, он связывается с потенциальным клиентом и уточняет, в какой программе он работает, какие проблемы ему надо решить, требуется ли консультация бухгалтера или специалиста по 1С и прочее. После этого администратор понимает, кто из наших специалистов может взять эту заявку, договаривается о дате и времени консультации. 

С развитием облачных ресурсов стало проще контролировать такой удалённый коллектив. Мне не надо стоять над душой у каждого человека, я и так понимаю, какой объём работ он выполняет. 

Мне кажется, что сейчас компаниям из регионов выйти на новые рынки стало, с одной стороны, проще, с другой – сложнее. Интернет, соцсети, блоги – с их помощью можно заявить о своём бренде. Но и конкуренция за внимание аудитории сильно увеличилась. Тем, кто, как и мы, предлагает онлайн-продукт, легко развиваться в других регионах: например, нам не нужны склады в городах присутствия для размещения своей продукции. Всё, что требуется - чтобы как можно больше людей узнали о нашей компании. 

Сейчас очень хорошо воспринимается видеоконтент. Развитие своего сайта, канала на YouTube, аккаунтов в соцсетях – всем этим необходимо заниматься. Надо обязательно использовать и сотрудничество с партнёрами: оно иногда работает лучше любой другой рекламы. «Тёплая» аудитория партнёров считает, что вам можно доверять, если вас рекомендуют. Нам самим очень помогли на старте именно такие технологии и продолжают помогать сейчас. Не стоит ими пренебрегать. 

Необходимо также понимать, что быстрого результата от запуска вашего сайта или проекта в интернет не будет. По моему опыту полгода очень активной работы – это минимум. Главное – не терять надежды и продолжать прикладывать усилия. 

Очень важно, если вы предприниматель, чувствовать поддержку семьи. Когда я только начала заниматься проектом «Учёт без забот», мне очень помогали моя мама и муж. Они сидели с ребёнком, муж занимался технической стороной сайта. Без них мне пришлось бы очень трудно, я им благодарна за такую ценную помощь.

Облачные юристы: как устроен сервис удалённого юридического аутсорсинга.
Как бороться с сезонным спадом продаж: опыт 15 компаний из разных сфер.
Автоматизация рулит: как IT-инструменты помогают делать бизнес эффективней.
biz360