Консалтинг без границ: как региональной компании продать свои услуги московским клиентам

Прочтёте за 5 мин.
12 февраля 2019

Опыт Ольги Шуловой может быть полезен тем, кому не хватает клиентов в своём регионе

IT-инструменты, которые использует Ольга Шулова

  • 1С:Бухгалтерия
  • 1С:ЗУП
  • eTutorium

Расширить географию клиентов и продавать по «московским» ценам свои продукты или услуги – мечта многих региональных компаний. Больше возможностей в этом смысле у тех компаний, которые предлагают онлайн-услуги. Предприниматель из Барнаула Ольга Шулова нашла свой способ, как выйти на столичный и другие региональные рынки. О том, как найти клиентов в «богатых» регионах, порталу Biz360.ru рассказала основатель проекта «Учёт без забот» Ольга Шулова.

Досье

Ольга Шулова, 31 год, предприниматель из Барнаула, основатель проекта «Учёт без забот». Окончила Алтайский политехнический университет по специальности «прикладная информатика в экономике». Во время учёбы стала работать в найме консультантом по программам 1С. В 2013 году зарегистрировала ИП и запустила сайт «Учёт без забот», через который консультирует клиентов и продаёт собственные онлайн-курсы.

Ольга Шулова

Как всё начиналось

Работая в найме консультантом по продуктам 1С, я сотрудничала только с клиентами из Барнаула – занималась внедрением и сопровождением программ, консультировала по ведению бухучёта. И уже тогда у меня возникала мысль – почему в Москве те же самые услуги стоят значительно дороже, чем у нас? Это как-то несправедливо, ведь выполняем мы одинаковый объём работы. 

Я задумалась, а что мешает мне работать с московскими клиентами? Тем более в то время уже начали развиваться технологии удалённого доступа и онлайн-коммуникаций. Мне показалось, что всё возможно, главное – найти этих клиентов из Москвы. 

Несколько лет я постоянно общалась с бухгалтерами из Барнаула и понимала, какие вопросы у них возникают при ведении учёта в 1С. Тогда мне казалось, что в интернете нужной информации довольно мало. Везде писали о том, как должно быть в идеальной ситуации: откройте форму, проведите документ и т.д. А что делать, если он не проводится? Клиенты в таких ситуациях часто оказывались в тупике и не могли самостоятельно найти решение. 

Тогда я начала писать разъясняющие статьи и небольшие пользовательские инструкции. Мне нравилось этим заниматься, а клиенты всегда были благодарны. И вскоре возникла мысль – почему бы не создать свой сайт и не собрать все материалы в одном месте? Это было бы удобно, а сама идея такого интернет-проекта казалась мне очень перспективной. Вдруг сайт с такими статьями поможет клиентам из Москвы узнать обо мне? 

Муж придумал название для нашего проекта – «Учёт без забот». Он же сделал и сам сайт (это был его первый и - на текущий момент - последний опыт в данной сфере), а я только выбрала оранжевый шаблон, который сразу определил наш корпоративный цвет. Теперь можно было публиковать свои статьи. 

В то время некоторые мои коллеги посмеивались надо мной, воспринимали эту затею как какое-то временное развлечение. Но я была настроена серьёзно и верила в то, что придумала полезный проект. Мои статьи давали ответы на те вопросы, которые я слышала чаще всего: как проверить декларацию по НДС, как сделать ручные проводки, какие ошибки могут помешать закрыть месяц и тому подобное. 

Вскоре после запуска сайта я узнала, что беременна. Понимала, что до момента декрета остаётся полгода активной работы, а у меня в разгаре несколько проектов по внедрению 1С у текущих клиентов. В общем, «Учёт без забот» я в то время подзабросила - ударилась в текущую работу. А потом появился ребёнок. 

Сто статей вместо SEO

В начале 2014 года о своём сайте я всё же вспомнила, зашла на него и увидела, что под некоторыми статьями появились комментарии. Получается, пока я не занималась сайтом, на него кто-то заходил, читал мои статьи и задавал вопросы. Я отложила все дела и стала писать ответы, хотя понимала, что они уже, возможно, вряд ли кому-то нужны - некоторые из них поступили пару месяцев назад. С этого момента началась вторая жизнь проекта «Учёт без забот». 

В апреле 2014 года я стала активно писать для него статьи. Было сложно, потому что посещаемость у сайта на тот момент была низкой, казалось, что вся эта работа делается зря. Я писала-писала, а никаких клиентов из Москвы не появлялось. У меня есть знакомый, который занимается SЕО-продвижением. Я пришла к нему и сказала: «Наверное, мне надо SЕО». Он предположил, что не надо. Считал, что вместо такого продвижения мне нужны уникальные статьи. Я очень хорошо помню, как он сказал: «Напиши 100 статей для своего сайта, и новые клиенты у тебя появятся». 

Ольга Шулова

Эта цифра - 100 статей – засела у меня в голове. Может, он назвал её просто так, может, исходил из своего опыта. Но буквально через полгода 100 статей были опубликованы, и это сработало - первые клиенты появились. 

Но обо всём по порядку. Когда я просто публиковала статьи, то на посещаемости сайта это существенно не отражалось – пользователей становилось чуть больше, но не так быстро, как хотелось. Тогда я решила, что надо что-то делать ещё, чтобы рос трафик. 

В какой-то момент появилась идея, что можно писать не только на свой сайт, но и на чужие ресурсы. Я находила через Google другие сайты по тематике бухгалтерского учёта, искала на них раздел «Сотрудничество» и отправляла письма с предложениями. Предлагала владельцам этих ресурсов бесплатно писать для них статьи или отвечать на вопросы пользователей в их группах в соцсетях в обмен на размещение ссылок на мой сайт. Мне отвечал примерно каждый двадцатый, но я не прекращала попытки. 

Переход к продажам

Параллельно с написанием статей я завела на своём сайте форум. Первое время на него никто не приходил, поэтому я сама регистрировалась под разными логинами, задавала вопросы и сама же на них отвечала. Но со временем на форуме стали появляться люди. Однажды тему создал человек, который мне очень хорошо запомнился. Это был явно не бухгалтер, а руководитель компании. Уже по формулировке вопроса стало очевидно, что он не очень в теме бухучёта, но точно хочет разобраться в волнующем его вопросе. Я ему отвечала, стараясь писать максимально простым и понятным языком, но всё равно было сложно. Потом он неожиданно предложил: «Давайте мы созвонимся, вы меня проконсультируете, а я оплачу консультацию». Получается, что общение на форуме вылилось в платную консультацию. И этот человек был из Москвы! 

Появление форума не отразилось на посещаемости сайта, но именно он, как мне кажется, сближал меня с аудиторией. Он стимулировал людей возвращаться на сайт, потому что они поняли – у нас отвечают на их вопросы. Люди уже не просто читали, а приходили за помощью. 

После того клиента из Москвы, который попросил у меня платную консультацию, я поняла, что надо активно предлагать посетителям сайта наши услуги. Я стала, отвечая на некоторые вопросы, писать так: «Если хотите, чтобы я сама сделала всё за вас, есть такая возможность». Тогда же на сайте появился раздел с ценами за консультацию, а в моей подписи на форуме – ссылка на страницу заказа услуги. Именно после этого у нас стало расти число клиентов. 

По московским ценам

С 2015 года к нам стали обращаться клиенты не только из Москвы, но и из других регионов. И меня очень сильно вдохновляло такое расширение географии. Во многом это объяснялось нашим ценообразованием. В то время час консультации для моих клиентов в Барнауле стоил 800 рублей, а консультация от проекта «Учёт без забот» в интернете - 1000 рублей. 

Я купила большую географическую карту, повесила её на стену и втыкала яркие кнопочки, чтобы знать, где именно находятся наши клиенты. А они появились в Кисловодске, Калининграде, Воркуте, Владивостоке и даже в городе Оленегорск, который находится за полярным кругом. Когда кнопок стало больше 60, прекратила этим заниматься – в центральной части России они располагались так близко, что стали мешать друг другу шляпками. 

Ольга Шулова

В какой-то момент я поняла, что заявок на консультации столько, что я и уже нанятые сотрудники просто физически не успеваем поработать со всеми желающими. Именно тогда стало понятно, что мы можем поднимать цены. 

Сейчас час нашей консультации стоит от 2,5 до 4 тысяч рублей. Это вполне московский уровень. Но теперь, к сожалению, такой широкой географией мы похвастаться уже не можем, поток региональных клиентов сильно сократился. Им стало дорого работать с нами. Они могут обратиться за разовой консультацией, чтобы решить какую-то конкретную проблему. Но договор на обслуживание, например, 10 часов в месяц, многие не могут себе позволить. Теперь свои консультационные услуги мы оказываем в основном на московском рынке, как я и хотела когда-то. 

Появление нового продукта

Когда я думала над тем, что ещё могу предлагать клиентам кроме статей и консультаций, то возникла идея развивать направление онлайн-курсов. Многие люди приходят на консультацию с типовыми вопросами о работе в программах бухучёта. Я подумала, что в рамках таких курсов можно дать на них ответы. 

Идея казалась хорошей, ведь в самом процессе создания видеокурсов не было ничего сложного: для съёмки требуется только экран монитора, программа для записи видео и хороший микрофон. Ролики получаются довольно простыми, монтируем мы их сами. 

Я сняла первый курс на тему «Расчёт зарплаты в «1С: Зарплата и управление персоналом» и попробовала его запустить. Решила настроить контекстную рекламу в «Яндекс.Директ», но совсем не умела это делать, поэтому с запуском курса получилось плохо. Он вышел в ноль, окупив только затраты на производство и продвижение.

 На запись второго курса я уже выделила больше времени, плюс он был на более интересную, как мне казалось, тему и назывался «НДС: от понятия до декларации». Получилось лучше. В этот раз я решила не тратиться на контекстную рекламу, а предложила информационным партнёрам продавать наши курсы своей аудитории за комиссионные – 50% от стоимости. Несколько человек согласились рассказать о нас, благодаря чему получилось сделать большой скачок в продажах и посещаемости сайта. Мы записали бесплатный пробный урок, чтобы наши партнёры могли размещать ссылку на него на своих ресурсах. Очень много людей приходило к нам, чтобы посмотреть этот урок, а потом они становились нашей постоянной аудиторией. 

К идее с курсами я какое-то время относилась прохладно, не очень верила в них, записывала новый курс раз в полгода. Но пару лет назад я вдруг поняла, что половину нашей выручки составляет именно продажа курсов. Меня этот факт сильно удивил. Это было правило «20/80» в действии: на создание курсов я трачу 20% сил, а они дают такой хороший результат. 

Ольга Шулова

Именно в 2017 году мы решили переориентироваться – сделать упор на обучающие продукты, вебинары и курсы. Это направление я сейчас считаю самым перспективным, в него планирую вкладывать основные силы. Именно оно позволяет нам кратно расти. Например, за 2018 год в части обучающих продуктов мы выросли по выручке в 2,2 раза. 

Наши курсы могут себе позволить и клиенты из регионов. Курс стоит, в среднем, 5,5 тысяч рублей, в нём от 4 до 9 часов моих лекций по одной теме, плюс информация о тонкостях законодательства от другого нашего лектора. А ещё мы предоставляем постподдержку в формате ответов на вопросы по e-mail. 

Направление таких обучающих материалов очень легко масштабировать, так как это онлайн-продукт. Каждый новый клиент не требует от нас новых затрат: мы даём пользователю ссылку на видеокурс, он по нему занимается. Если происходят изменения в законодательстве, то мы обновляем курсы - что-то переснимаем, немного меняем контент. 

В разных часовых поясах

Проект «Учёт без забот» я развивала без каких-либо финансовых вложений. Самыми ценными ресурсами были моё время и настойчивость. Когда статей на сайте стало уже около 300, я все же попробовала SЕО, но отношения с подрядчиком не сложились. После непродолжительного сотрудничества мы прекратили с ним работу, и решили пока это направление не тестировать. 

У нас нет офиса. Зато есть удалённые сотрудники в Красноярске, Санкт-Петербурге, Москве и других городах. Удобно, что наши консультанты находятся в нескольких часовых поясах: так мы можем общаться с клиентами со всей России в удобное им время. 

Постоянно работают в нашем проекте семь человек, не считая меня. Плюс есть ещё некоторое количество авторов статей, сотрудничество с которыми может быть не регулярным. 

У нас нет отдела продаж – заявки поступают на почту с сайта или в аккаунты в соцсетях. Есть администратор, который их обрабатывает. Если речь идёт о консультировании, он связывается с потенциальным клиентом и уточняет, в какой программе он работает, какие проблемы ему надо решить, требуется ли консультация бухгалтера или специалиста по 1С и прочее. После этого администратор понимает, кто из наших специалистов может взять эту заявку, договаривается о дате и времени консультации. 

С развитием облачных ресурсов стало проще контролировать такой удалённый коллектив. Мне не надо стоять над душой у каждого человека, я и так понимаю, какой объём работ он выполняет. 

Несколько полезных рекомендаций

Мне кажется, что сейчас компаниям из регионов выйти на новые рынки стало, с одной стороны, проще, с другой – сложнее. Интернет, соцсети, блоги – с их помощью можно заявить о своём бренде. Но и конкуренция за внимание аудитории сильно увеличилась. Тем, кто, как и мы, предлагает онлайн-продукт, легко развиваться в других регионах: например, нам не нужны склады в городах присутствия для размещения своей продукции. Всё, что требуется - чтобы как можно больше людей узнали о нашей компании. 

Сейчас очень хорошо воспринимается видеоконтент. Развитие своего сайта, канала на YouTube, аккаунтов в соцсетях – всем этим необходимо заниматься. Надо обязательно использовать и сотрудничество с партнёрами: оно иногда работает лучше любой другой рекламы. «Тёплая» аудитория партнёров считает, что вам можно доверять, если вас рекомендуют. Нам самим очень помогли на старте именно такие технологии и продолжают помогать сейчас. Не стоит ими пренебрегать. 

Необходимо также понимать, что быстрого результата от запуска вашего сайта или проекта в интернет не будет. По моему опыту полгода очень активной работы – это минимум. Главное – не терять надежды и продолжать прикладывать усилия

Очень важно, если вы предприниматель, чувствовать поддержку семьи. Когда я только начала заниматься проектом «Учёт без забот», мне очень помогали моя мама и муж. Они сидели с ребёнком, муж занимался технической стороной сайта. Без них мне пришлось бы очень трудно, я им благодарна за такую ценную помощь.

Шуловы Team


Читайте также:

Облачные юристы: как устроен сервис удалённого юридического аутсорсинга.
Как бороться с сезонным спадом продаж: опыт 15 компаний из разных сфер.
Автоматизация рулит: как IT-инструменты помогают делать бизнес эффективней.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Идёт загрузка материалов