Кондитерская студия Rubis Cookies выпускает оригинальные сувениры в виде портретов-леденцов, необычных конфет и шоколадных скульптур. Терминатор на палочке и шоколадный Ленин, съедобные мем-идолы от «Ничоси» до Дарта Вейдера - Rubis Cookies конвертирует образы в сладости и продаёт их оптом рекламным агентствам и в розницу обычным людям. О «бюро сладкой архитектуры» узнала вся страна после акции со съедобными «счастливыми билетами» и выпуска леденца-депатута Милонова. Основатель Rubis Cookies Игорь Рубанов для проекта Five’O’Clock рассказал о том, как устроена экономика его бизнеса и как придумываются будущие хиты.
Игорь Рубанов, 30 лет, основатель бюро сладкой архитектуры Rubis Cookies, которое специализируется на производстве необычных сладостей. Родился в Иркутске, сейчас живет в Санкт-Петербурге. По образованию – преподаватель-лингвист, закончил Иркутский государственный лингвистический университет. До запуска собственного бизнеса несколько лет работал барменом. Проект Rubis Cookies основан в 2013 году.
Я из Иркутска. Последние пять лет живу в Питере. Почти всю жизнь работал барменом, обычно в хороших гостиницах. В «Астории», например. Кондитерским бизнесом особо не интересовался, но у нас дома всегда были необычные сладости, разные десерты, конфеты - то, что я потом увидел в гостиничных ресторанах.
Года три назад к Новому году попытался сделать что-нибудь сам. Начал с пряничных домиков, раздарил их друзьям. А потом проехался по Европе, побывал в Берлине, в Мюнхене, в Праге, и увидел, насколько там другой уровень кондитерских штук. Это вообще другая планета. Оказалось, можно столько всего делать! Дома - в обычной духовке.
Всё дело в формах для выпечки. В России выбор форм очень слабенький: в основном всё из ИКЕА, и практически всё железное. А в Праге я наткнулся на шикарный кулинарный магазин, где были всевозможные формы для печенья — от «осьминогов» и «колокольчиков» до «зданий» и «приборов». Я загорелся идеей открыть такой же. Нашёл в интернете силиконовые формы из Америки и решил, что просто продавать скучно, - надо делать свои. И вот тут началось самое интересное.
Купить в России пищевую сталь для домашней выпечки практически невозможно. Я имею в виду, в малых количествах, не тонны. В Америке можно купить медь, латунь - у нас ничего. Зато есть отличная альтернатива - пищевой силикон. Он прост в использовании и может принимать любые формы. Неважно, что вы берёте за основу: силикон инертен, с ним легко. Сделал формы для леденцов и шоколадок, а к печенью охладел. Оно, честно говоря, не всегда хорошо получалось. У меня всё-таки нет специального образования, я не кондитер. Но вот делать формы для леденцов оказалось не так интересно, как сами леденцы. То же самое с шоколадом.
Начал с леденцов. Одни ребята в Питере выпускали деревянные значки с портретами писателей и поэтов - я использовал их для первых форм. Потом пробовал снимать формы для карамели с туристических магнитиков. Но в итоге вернулся к леденцам и портретам. С ними проще всего: нужны только печь и холодильник, себестоимость - 10 рублей.
Первый заказ? Это был предновогодний период. Я сначала всё раздавал друзьям и коллегам, пока одни мои знакомые не поставили леденцы к себе в кафе. Их неожиданно стали разбирать, спрашивать, откуда это, кто делает. И сразу заказывать леденцы, штук по 100! Я был совершенно к этому не готов. А потом ещё больше. Уже даже не представляю, сколько их сделал. И как-то это всё завертелось, начался ажиотаж, звонки, письма. При том, что заработал совсем немного - 10 000 рублей, что ли, - это было классно.
Основную работу в «Астории» пока не бросал. Решил сделать всё по уму: искал помещение, готовил разрешительные документы, занял у друзей денег и открыл магазин. Таким, каким видел его в Европе - маленьким, со своим производством, для своих. На всё ушло 300 000 рублей. Потом надо было получить сертификаты на сладости, пройти все проверки по санитарным нормам, что у нас нормальные условия и продукт нормальный.
Всё учёл, кроме одного. Конец весны - не самое лучшее время для запуска сладкого бизнеса. Спроса нет, все загородом, жарко. Хочется пить, а не есть.
Сначала сам производил, продавал и распространял. Сейчас у нас уже небольшая команда: я, моя жена и помощница. Есть дизайнер, мой друг, он занимается рисунками и дизайном упаковки. Есть ещё отдельно бухгалтерия, но у нас с ней пока не очень, считаем мы плохо. Я, например, рассчитывал, что все окупится за полгода. Но я ведь не знал, что кризис начнётся, валюта будет скакать, шоколад в два раза подорожает. Представьте: заказы оплачивались в октябре-ноябре, а исполняли мы их уже по декабрьским ценам, когда доллар был по 100 рублей. Тогда мы сильно просели по марже.
Ещё, помню, тогда хотели быстро стать популярными и выпускали много промо-продукции. Фестивали, круглые столы, вечеринки - мы были везде. Эта «реклама» съела приличную часть бюджета, которую, наверное, можно было использовать более эффективно. С другой стороны, не скажу, что те деньги вылетели в трубу. О нас узнали, хотя и меньше, чем хотелось бы.
После леденцов решили заняться и шоколадом. Сначала были шоколадные конфеты, потом скульптуры. С последними сложность в том, что слепок для больших скульптур (выше 20 см) обходится примерно в 5000 рублей. Таких заказов мало. Поэтому обычно делаем маленькие - 5-15 см - пианино, домики, скрипки, мебель. К Хэллоуину готовили маленькие гробики.
В принципе, мы можем делать всё: мармелад, пряники, ириски. Весь вопрос - из каких форм, каких заготовок? Сейчас всё упирается в дизайн, в исходные формы. Это как с 3D-принтерами, которые вдруг стали дико популярными. Что с ними делать, если ты не умеешь рисовать?
Дизайн, клише, форму, упаковку - всё делаем сами. В этом плане мы устроены как большая кондитерская. Разница в том, что если заказчику нужно 10 000 леденцов, то мы их будем делать достаточно долго. У нас маленькое ручное производство. Однако если обратиться в большую фабрику с заказом на 100 леденцов, будет то же самое - процесс затянется.
С конфетами другая история. Получаешь заказы на Новый год: делать нужно в ноябре (иначе не успеешь), а расходиться продукция будет в конце декабря. При сроке годности наших конфет в две недели - это нереально. Мы не используем красители, все начинки - ягодные, натуральные. Их не держат в холодильнике или на полке - их нужно есть сразу. Из-за этого пропадают большие корпоративные заказы.
Компании хотят сразу и конфеты ручной работы, и долгое хранение, чтобы отправить набор-другой во Владивосток. А так не бывает. Ну, или покупайте Ferrero Rocher.
Мы громко заявили о себе акцией по обмену «счастливых» билетов на их шоколадные «копии». О ней разве что только Первый канал не рассказал. А получилось так. До переезда мы сидели в неудобном месте. Покупателей не хватало, и мы придумали эту акцию как повод прийти в Rubis Cookies. Подумали про «счастливый билетик», который, как считается, нужно непременно съесть, чтобы он и правда принёс счастье. Наш «билетик» в отличие от бумажного можно съесть безболезненно.
Запустили акцию в августе и уже осенью могли бы её завершить - своё дело она сделала, аудитория хлынула в магазин. Но мы продолжаем менять билеты до сих пор! Собрали несколько тысяч. Это уже традиция и настоящая городская легенда. Акцию отлично подхватили СМИ, о нас узнали рекламные агентства. Если бы не эти билетики, всё было бы иначе.
После истории с билетами на нас вышел отель Marriott. Потом появился один из самых больших и постоянных заказчиков - инвестиционная компания «КапиталЪ». Были заказы для Гёте-института в Москве, для Twitter (300 леденцов с их «птичкой» на палочке). Делали леденцы-лампочки для световой компании, маленькие шоколадные кроссовки.
Есть смешные заказы. Приходит человек: «Хочу сделать своего друга в виде леденца. Штук пять. Сколько это будет стоить?» И протягивает фото. Считаем, выходит 1150 рублей (1000 за форму и 30 за один леденец). Понятно, что мы на таких заказах особо не зарабатываем: нужно сделать дизайн, срисовать с фото все подробности, подготовить клише для формы, сгонять в пару магазинов. Это всё время и деньги. Зато это реально интересно.
Это наше преимущество: мы делаем маленькие партии чего угодно, от леденца в виде вашего домашнего питомца до шоколадного соседа.
Цифры и факты: средний оборот бюро сладкой архитектуры Rubis Cookies – 150 тысяч рублей в месяц; стоимость самого крупного разового заказа - 225 тысяч рублей; цены на фирменные леденцы – от 30 рублей за штуку; шоколадный бюст Ленина - от 250 рублей.
Ещё стоматологи были. Я вообще не думал, что это наш клиент. У них же забота о зубах, они как бы против сладостей, они про другое. Оказалось, нет: тоже заказывали «зубные» леденцы и - что самое главное! - раздавали их клиентам. Одно рекламное агентство заказало для своих сотрудников коробку шоколадных конфет. Сюрприз был в том, что конфет в ней не было - подложка (ложемент) в коробке была пустой. Но она-то и была шоколадной! Получалось, что конфет нет, но съесть подарок всё равно можно.
Из-за постоянной загрузки искать клиентов просто некогда. Нам проще получить заказы «со стороны». Работаем с несколькими рекламными агентствами (в основном московскими), которые сразу дают расчёты по объёмам, срокам исполнения и ценам.
Тут есть очевидные плюсы. Нам едва ли удастся напрямую получить большой заказ от крупного бренда. Обычно компании заказывают агентствам ряд мероприятий и акций, в которых наши леденцы и шоколадки - это капля в море. Никто не будет искать мелкие конторы вроде нашей, чтобы сделать прямой заказ ради копеечной экономии. Бывают исключения. Например, ТРК «Гранд Каньон». Они постоянно проводят развлекательные мероприятия, и мы иногда подключаемся. Например, к запуску их фонтана выпустили 2000 леденцов в виде голубя.
Но есть и минусы. Мы получаем заказы от международных брендов, но я уверен, что они даже не слышали о нас. Для них Rubis Cookies не существует. Они работают с рекламными агентствами, у которых мы подрядчики. Нас просят не размещать фото, не указывать контакты, не брендировать упаковку.
Из леденцов: «Ничоси», герои «Звёздных войн». Дарт Вейдер - вообще, наверное, наш самый популярный продукт. Персонажи из мультфильмов хорошо расходятся, детские киногерои.
Из конфет - всё, что нестандартно. С кедровыми орешками, малиной, облепихой, базиликом, берёзовыми бруньками - такого типа. Выбор скульптур у нас небольшой, больших хитов нет. Обычно всё привязано к событиям. Тот же Хэллоуин - тыквы, гробы, свечи; на Новый год - домики; 14 февраля - сердечки.
Исключение - наш шоколадный Ленин. Я хочу превратить его из одного сувенира в коллекционную серию. Чтобы Ленин был самый разный: разноцветный, расписной, в клеточку - какой угодно. Я вижу это как новое увлечение, хобби. Плюс Ленин отлично расходится среди иностранцев, для них это символ России.
Наибольший доход приносят леденцы. Это самый ходовой корпоративный заказ – до 90% выручки. Их берут много и часто. К Новому году, естественно, больше берут шоколад.
Проще всего быстро обыграть актуальный интернет-мем. Скажем, когда в апреле появился «Ничоси» - рисованный персонаж с поднятыми вверх руками и открытым ртом, мы сделали его форму уже через три дня. Выпустили, и он всех зацепил.
Популярная медийная история - леденец с изображением одиозного депутата-моралиста Виталия Милонова и надписью: «Не сосать в Спб!». Это была первоапрельская шутка, причём ещё с прошлого года - просто тогда не успели вовремя выпустить. Конечно, мы рассчитывали на резонанс, но не ожидали, что чисто медийный продукт вдруг окажется популярным как сувенир. Мы сделали ограниченный тираж, полагая, что он скорее разлетится по СМИ, чем по покупателям. Но заказы идут до сих пор, «Милонов» очень прижился. Он нравится и его сторонникам, и противникам - все просто улыбаются. Хотя вначале, признаюсь, я опасался негатива: «Зачем он здесь?!». Я бы не знал, что ответить.
В корпоративном сегменте мы конкурируем с «Конфаэль» и ShokoBox. Шоколадки ShokoBox дешевле наших, но если вы развернёте обёртку, то увидите, что они одинаковые - хоть для «Альфа-банка», хоть для Maserati. В этом смысле леденцы с лого - более эффективное промо. Они дольше находятся в руках и перед глазами, лучше запоминаются.
С «Конфаэль» мы пока просто не можем тягаться по популярности и присутствию. У них гораздо больше магазинов, рекламы, крупных заказчиков - они старше. С ними мы соревнуемся только оригинальностью новинок.
Наш главный конкурент, думаю, «Музей шоколада». С ними мы больше всего пересекаемся.
Планируем расширяться, ищем новых сотрудников. Нужно воспользоваться новогодним ажиотажем и заключить партнерские соглашения на постоянные заказы. Мы совсем мало представлены в гостинично-ресторанном сегменте - а там есть свои ниши. Можно производить и поставлять полуфабрикаты: начинки, мелкие десертные украшения на пирожные и капкейки. В кофейни, например, - шоколадные снежинки для кофе.
А вообще, хотел бы открыть что-то вроде Музея мадам Тюссо.
Как устроена авторская кофейня.
Как запустить производство пирожков по бабушкиным рецептам.
Как заработать на производстве харизматичной кухонной утвари.
