Рубрики:
  • Маркетинг
  • Финансы
  • Менеджмент
  • 5

Семь причин низких продаж

Прочтёте за 3 мин.
24 октября 2017

Александра Коханова – о том, почему менеджеры продают плохо и как это исправить

IT-инструменты, которые использует проект RocketSales

  • AmoCRM
  • Onpbx
  • Roistat

Сердцем любого бизнеса являются продажи. Чем бы компания ни занималась, будь то производство бетона или консалтинг, она всё равно вынуждена продавать. Для того, чтобы продажи шли хорошо, требуются две составляющие - востребованный продукт и горящий продуктом продавец. И если производить хороший продукт научились многие компании, то с продажами дела обстоят не самым лучшим образом. О том, почему менеджеры продают плохо и как это исправить, рассказала sales-эксперт компании RocketSales Александра Коханова.

Досье

Александра Коханова, старший менеджер по продажам компании  RocketSales. Карьеру в sales-индустрии начинала с розничных продаж, имеет опыт руководства отделом продаж из более чем 25 менеджеров. Компания RocketSales специализируется на увеличении продаж при помощи IT-решений на основе AmoCRM. Входит в топ-5 партнёров компании  AmoCRM.

Александра Коханова

1. Менеджеры по продажам не знают продукт

Первое и самое очевидное - продавец должен хорошо знать свой продукт.

Новый сотрудник не станет профессионалом, если вы посадите его за компьютер читать PDF-файл на 140 страниц с описанием вашего продукта. После 10-й страницы мозг новичка отключится. После 20-й он хлопнет дверью. Хорошо, если не входной.

Обучение должно быть поэтапным. Новому сотруднику необходим наставник, который сможет ему всё рассказать и показать, объяснить все нюансы. Хорошо, если в вашей компании есть план адаптации новых сотрудников. Сейчас это практикуется во многих крупных компаниях.

2. Менеджеры не знают техники продаж

В любой профессии есть своя специфика, свои фишки и секреты. Если человек уже работал в продажах, то это ещё не значит, что ему ничего не нужно объяснять. У каждого бизнеса своя целевая аудитория и своя техника продаж.

Каждого продавца необходимо обучать. Регулярно проверяйте своих продавцов на умение использовать технику продаж, которая принята у вас в компании. Особое внимание уделите опции «выявление потребностей». Это основная проблема 90% продавцов. Уделите время, чтобы научить их делать это правильно, а некоторых придётся вообще обучать выявлению потребностей с нуля, чтобы они не переходили после приветствия сразу к презентации.

Если вы будете тестировать продавцов хотя бы раз в месяц (а лучше два раза!), это непременно принесёт результат. Кроме того, повышать квалификацию сотрудников можно с помощью тренингов и мастер-классов.

3. Продавцы недооценивают продукт

Сложно продать то, во что сам не веришь. Покупатель не дурак, он всё чувствует. Именно поэтому на этапе обучения важно объяснить каждому сотруднику, особенно новичку, какие потребности закрывает ваш продукт и какие выгоды он приносит конечному пользователю.

Если прошёл уже месяц, и вы видите, что сотрудник не впечатлён продуктом - имеет смысл разойтись. Такой продавец не сможет выполнить план продаж, а лишь будет отнимать время и ресурсы компании.

4. Сотрудникам не нравится компания

Не стоит на собеседовании обходить стороной вопрос: «Почему вы хотите работать именно в нашей компании?». Если ваши интересы совпадают, - хорошо. Если человек увиливает от ответа или аргументирует свой выбор отсутствием работы в городе, то стоит задуматься, нужен ли вам такой сотрудник.

Бывает и так, что сотрудник искренне хочет у вас работать, но вот с должностью ошибся. Может, хотел сменить род деятельности, а в итоге пошёл по привычной колее. В такой ситуации не торопитесь прощаться с сотрудником. Рассмотрите его с профессиональной точки зрения. Поскольку его любовь к компании вряд ли куда-то исчезла, то он будет заинтересован работать у вас. Выясните, чем он может быть полезен. Возможно, он прекрасный аналитик и поможет вам держать под контролем показатели компании. Может быть, он неплохо разбирается в маркетинге и сможет привлечь новых клиентов. Таким образом, вы сохраните продуктивного специалиста, лояльного к вашей компании.

5. Менеджерам по продажам некогда продавать

Казалось бы, как такое может быть, если именно для продаж вы их и наняли?! Увы, но такое, как ни парадоксально, случается сплошь и рядом. Менеджеры по продажам принимают и оформляют товар, меняют ценники, заполняют отчёты, отвечают на непрофильные звонки... В итоге, общаться с клиентом им некогда.

Банально, но факт: менеджеры должны продавать, а выполнением рутинных операций должны заниматься отдельно нанятые сотрудники.

6. Ошибки и провалы менеджмента компании

Ранее мы рассматривали тему, скажем так, с позиции руководителя. Сейчас посмотрим на неё с позиции продавца. Допустим, менеджер выполнил свою работу и продал товар, но компания не может выполнить свои обязательства перед клиентом. Что чувствует в этот момент продавец? Как минимум неловкость – и это ещё мягко сказано.

Речь идёт не только о потере времени, сил, репутации, но и потере доверия к компании. Весь шквал критики от клиента обрушится на продавца. Именно его клиент будет винить во всех грехах. Заслуживает ли это продавец и обязан ли всё это выслушивать, вопрос спорный. Плюс ли это в карму компании - едва ли.

7. Отсутствие автоматизации

Отсутствие автоматизации в бизнесе очень тесно переплетается со многими предыдущими проблемами. К примеру, у менеджеров очень много времени уходит на выполнение рутинных задач, которые за них могла бы делать машина:

  • заполнение вручную контактов клиентов;
  • написание писем вручную, без использования шаблонов;
  • ручное копирование информации, если появляется новая сделка со старым клиентом;
  • ручной набор номера телефона клиента;
  • и ещё десятки операций.

По отдельности некоторые задачи занимают меньше минуты, но за целый день таких задач собираются десятки. Менеджеры тратят уйму времени не на общение с клиентом, а на подготовку к беседе и обработку данных.

В данной ситуации целесообразно использовать в компании CRM-систему - специальную программу, предназначенную для автоматизации коммуникаций и работы с клиентами. Однако, CRM-система решает не только вопрос автоматизации продаж. Также она позволяет контролировать эффективность работы сотрудников, моментально отвечать на заявки клиентов из разных источников, вести рекламные кампании, исключить из работы вашей компании человеческий фактор забывчивости, создавать различные отчёты и т.д.

Вместо эпилога

Итак, для того, чтобы ваши менеджеры по продажам были эффективными, нужно следующее:

  • Знание продукта;
  • Знание техники продаж;
  • Лояльность к продукту;
  • Лояльность к компании;
  • Знание своих должностных обязанностей;
  • Ответственное руководство;
  • Автоматизация рутинных операций.
Sales

Читайте также:

Что такое CRM и зачем они нужны малому бизнесу.
Цена не с потолка: какие факторы влияют на стоимость ваших услуг.

Как повысить стоимость услуг и ценность своего труда в глазах клиента.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Персоны Из IT-индустрии - в ремесло: как заработать на дизайнерских светильниках 25 мая
    Из IT-индустрии - в ремесло: как заработать на дизайнерских светильниках
    Прочтёте за 9 мин.
  • Маркетинг Почему падает трафик: ошибки в SEO, которые допускают почти все компании 25 мая
    Почему падает трафик: ошибки в SEO, которые допускают почти все компании
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Жизнь без пятен: как устроена и на чём зарабатывает онлайн-химчистка 25 мая
    Жизнь без пятен: как устроена и на чём зарабатывает онлайн-химчистка
    Прочтёте за 5 мин.
  • Менеджмент «Жёсткий менеджмент»: как убить в себе жалость к сотрудникам 24 мая
    «Жёсткий менеджмент»: как убить в себе жалость к сотрудникам
    Прочтёте за 6 мин.
  • Идеи для бизнеса Романтика на высоте: как заработать на свиданиях на крыше 23 мая
    Романтика на высоте: как заработать на свиданиях на крыше
    Прочтёте за 5 мин.
  • Маркетинг Мальчики налево, девочки направо: как эффективно продавать в соцсетях женщинам и мужчинам 23 мая
    Мальчики налево, девочки направо: как продавать в соцсетях женщинам и мужчинам
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Стильная штучка: как устроена школа стиля и чему в ней обучают 23 мая
    Стильная штучка: как устроена школа стиля и чему в ней обучают
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Буэнос диас, амигос: как Мария Бакурова строит в Сибири «маленькую Испанию» 22 мая
    Буэнос диас, амигос: как Мария Бакурова строит в Сибири «маленькую Испанию»
    Прочтёте за 6 мин.
  • Маркетинг Расчехляйте лайкомёты: девять ошибок SMM-стратегии, которые мешают компании развиваться 21 мая
    Расчехляйте лайкомёты: типичные ошибки продвижения в соцсетях
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Выглядеть на миллион: как заработать на аренде платьев 21 мая
    Выглядеть на миллион: как заработать на аренде платьев
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Барбершоп широкого профиля: как салон красоты превратился в мужской клуб 18 мая
    Барбершоп широкого профиля: как салон красоты превратился в мужской клуб
    Прочтёте за 5 мин.
  • Кейсы Как победить в суде чиновников пенсионного фонда: три судебных кейса 18 мая
    Как победить в суде чиновников пенсионного фонда: три судебных кейса
    Прочтёте за 3 мин.
  • Маркетинг Разрывать шаблоны: зачем предпринимателю бороться со стереотипами 17 мая
    Разрывать шаблоны: зачем предпринимателю бороться со стереотипами
    Прочтёте за 5 мин.
  • Персоны «Не трать время зря, бро!»: история подростка, который делает бизнес 17 мая
    «Не трать время зря, бро!»: история подростка, который делает бизнес
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Трусы в стиле ретро: как заработать на дамском вязаном белье 16 мая
    Трусы в стиле ретро: как заработать на дамском вязаном белье
    Прочтёте за 5 мин.
  • Маркетинг Реклама в социальных сетях: что изменилось для бизнеса в этом году 16 мая
    Реклама в социальных сетях: что изменилось для бизнеса в этом году
    Прочтёте за 4 мин.
  • Менеджмент Спокойствие, только спокойствие: четыре важных правила работы с возражениями 15 мая
    Спокойствие, только спокойствие: четыре важных правила работы с возражениями
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Искусство для бизнеса: как заработать на арт-подарках и творческих тимбилдингах 15 мая
    Искусство для бизнеса: как заработать на арт-подарках и творческих тимбилдингах
    Прочтёте за 6 мин.
  • Маркетинг Performance-маркетинг: что это такое и чем он может быть полезен бизнесу 14 мая
    Performance-маркетинг: что это такое и чем он может быть полезен бизнесу
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Лейся, песня: как построить бизнес на уроках пения очно и по скайпу 14 мая
    Лейся, песня: как построить бизнес на уроках пения очно и по скайпу
    Прочтёте за 5 мин.
Идёт загрузка материалов