Рубрики:
  • Маркетинг
  • Финансы
  • Менеджмент
  • 5

Семь причин низких продаж

Прочтёте за 3 мин.
24 октября 2017

Александра Коханова – о том, почему менеджеры продают плохо и как это исправить

IT-инструменты, которые использует проект RocketSales

  • AmoCRM
  • Onpbx
  • Roistat

Сердцем любого бизнеса являются продажи. Чем бы компания ни занималась, будь то производство бетона или консалтинг, она всё равно вынуждена продавать. Для того, чтобы продажи шли хорошо, требуются две составляющие - востребованный продукт и горящий продуктом продавец. И если производить хороший продукт научились многие компании, то с продажами дела обстоят не самым лучшим образом. О том, почему менеджеры продают плохо и как это исправить, рассказала sales-эксперт компании RocketSales Александра Коханова.

Досье

Александра Коханова, старший менеджер по продажам компании  RocketSales. Карьеру в sales-индустрии начинала с розничных продаж, имеет опыт руководства отделом продаж из более чем 25 менеджеров. Компания RocketSales специализируется на увеличении продаж при помощи IT-решений на основе AmoCRM. Входит в топ-5 партнёров компании  AmoCRM.

Александра Коханова

1. Менеджеры по продажам не знают продукт

Первое и самое очевидное - продавец должен хорошо знать свой продукт.

Новый сотрудник не станет профессионалом, если вы посадите его за компьютер читать PDF-файл на 140 страниц с описанием вашего продукта. После 10-й страницы мозг новичка отключится. После 20-й он хлопнет дверью. Хорошо, если не входной.

Обучение должно быть поэтапным. Новому сотруднику необходим наставник, который сможет ему всё рассказать и показать, объяснить все нюансы. Хорошо, если в вашей компании есть план адаптации новых сотрудников. Сейчас это практикуется во многих крупных компаниях.

2. Менеджеры не знают техники продаж

В любой профессии есть своя специфика, свои фишки и секреты. Если человек уже работал в продажах, то это ещё не значит, что ему ничего не нужно объяснять. У каждого бизнеса своя целевая аудитория и своя техника продаж.

Каждого продавца необходимо обучать. Регулярно проверяйте своих продавцов на умение использовать технику продаж, которая принята у вас в компании. Особое внимание уделите опции «выявление потребностей». Это основная проблема 90% продавцов. Уделите время, чтобы научить их делать это правильно, а некоторых придётся вообще обучать выявлению потребностей с нуля, чтобы они не переходили после приветствия сразу к презентации.

Если вы будете тестировать продавцов хотя бы раз в месяц (а лучше два раза!), это непременно принесёт результат. Кроме того, повышать квалификацию сотрудников можно с помощью тренингов и мастер-классов.

3. Продавцы недооценивают продукт

Сложно продать то, во что сам не веришь. Покупатель не дурак, он всё чувствует. Именно поэтому на этапе обучения важно объяснить каждому сотруднику, особенно новичку, какие потребности закрывает ваш продукт и какие выгоды он приносит конечному пользователю.

Если прошёл уже месяц, и вы видите, что сотрудник не впечатлён продуктом - имеет смысл разойтись. Такой продавец не сможет выполнить план продаж, а лишь будет отнимать время и ресурсы компании.

4. Сотрудникам не нравится компания

Не стоит на собеседовании обходить стороной вопрос: «Почему вы хотите работать именно в нашей компании?». Если ваши интересы совпадают, - хорошо. Если человек увиливает от ответа или аргументирует свой выбор отсутствием работы в городе, то стоит задуматься, нужен ли вам такой сотрудник.

Бывает и так, что сотрудник искренне хочет у вас работать, но вот с должностью ошибся. Может, хотел сменить род деятельности, а в итоге пошёл по привычной колее. В такой ситуации не торопитесь прощаться с сотрудником. Рассмотрите его с профессиональной точки зрения. Поскольку его любовь к компании вряд ли куда-то исчезла, то он будет заинтересован работать у вас. Выясните, чем он может быть полезен. Возможно, он прекрасный аналитик и поможет вам держать под контролем показатели компании. Может быть, он неплохо разбирается в маркетинге и сможет привлечь новых клиентов. Таким образом, вы сохраните продуктивного специалиста, лояльного к вашей компании.

5. Менеджерам по продажам некогда продавать

Казалось бы, как такое может быть, если именно для продаж вы их и наняли?! Увы, но такое, как ни парадоксально, случается сплошь и рядом. Менеджеры по продажам принимают и оформляют товар, меняют ценники, заполняют отчёты, отвечают на непрофильные звонки... В итоге, общаться с клиентом им некогда.

Банально, но факт: менеджеры должны продавать, а выполнением рутинных операций должны заниматься отдельно нанятые сотрудники.

6. Ошибки и провалы менеджмента компании

Ранее мы рассматривали тему, скажем так, с позиции руководителя. Сейчас посмотрим на неё с позиции продавца. Допустим, менеджер выполнил свою работу и продал товар, но компания не может выполнить свои обязательства перед клиентом. Что чувствует в этот момент продавец? Как минимум неловкость – и это ещё мягко сказано.

Речь идёт не только о потере времени, сил, репутации, но и потере доверия к компании. Весь шквал критики от клиента обрушится на продавца. Именно его клиент будет винить во всех грехах. Заслуживает ли это продавец и обязан ли всё это выслушивать, вопрос спорный. Плюс ли это в карму компании - едва ли.

7. Отсутствие автоматизации

Отсутствие автоматизации в бизнесе очень тесно переплетается со многими предыдущими проблемами. К примеру, у менеджеров очень много времени уходит на выполнение рутинных задач, которые за них могла бы делать машина:

  • заполнение вручную контактов клиентов;
  • написание писем вручную, без использования шаблонов;
  • ручное копирование информации, если появляется новая сделка со старым клиентом;
  • ручной набор номера телефона клиента;
  • и ещё десятки операций.

По отдельности некоторые задачи занимают меньше минуты, но за целый день таких задач собираются десятки. Менеджеры тратят уйму времени не на общение с клиентом, а на подготовку к беседе и обработку данных.

В данной ситуации целесообразно использовать в компании CRM-систему - специальную программу, предназначенную для автоматизации коммуникаций и работы с клиентами. Однако, CRM-система решает не только вопрос автоматизации продаж. Также она позволяет контролировать эффективность работы сотрудников, моментально отвечать на заявки клиентов из разных источников, вести рекламные кампании, исключить из работы вашей компании человеческий фактор забывчивости, создавать различные отчёты и т.д.

Вместо эпилога

Итак, для того, чтобы ваши менеджеры по продажам были эффективными, нужно следующее:

  • Знание продукта;
  • Знание техники продаж;
  • Лояльность к продукту;
  • Лояльность к компании;
  • Знание своих должностных обязанностей;
  • Ответственное руководство;
  • Автоматизация рутинных операций.
Sales

Читайте также:

Что такое CRM и зачем они нужны малому бизнесу.
Цена не с потолка: какие факторы влияют на стоимость ваших услуг.

Как повысить стоимость услуг и ценность своего труда в глазах клиента.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Маркетинг Как мотивировать франчайзи работать лучше: девять важных правил 16 ноября
    Как мотивировать франчайзи работать лучше: девять важных правил
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса Реальные Гончары: как устроена и на чём зарабатывает гончарная школа 16 ноября
    Реальные Гончары: как устроена и на чём зарабатывает гончарная школа
    Прочтёте за 5 мин.
  • Кейсы Революция в ритейле: как из «Избёнки» вырос «ВкусВилл» и взорвал рынок 15 ноября
    Революция в ритейле: как из «Избёнки» вырос «ВкусВилл» и взорвал рынок
    Прочтёте за 6 мин.
  • Идеи для бизнеса Феномен синнамена: как сеть кондитерских из Сибири завоёвывает Москву и Миннесоту 15 ноября
    Феномен синнамена: как сеть кондитерских из Сибири завоёвывает Москву и Миннесоту
    Прочтёте за 5 мин.
  • Менеджмент Деньги – это далеко не всё: как и чем мотивировать сотрудников нематериально 14 ноября
    Деньги – это далеко не всё: как мотивировать сотрудников нематериально
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса Пусть говорят: как устроен и на чём зарабатывает центр развития речи 14 ноября
    Пусть говорят: как устроен и на чём зарабатывает центр развития речи
    Прочтёте за 6 мин.
  • Маркетинг Больше фото – хороших и разных: можно ли через Instagram продавать услуги digital-студии 13 ноября
    Больше фото – хороших и разных: можно ли через Instagram продавать услуги digital-студии
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Бизнес в эмиграции: как заработать на аренде вилл в Таиланде 13 ноября
    Бизнес в эмиграции: как заработать на аренде вилл в Таиланде
    Прочтёте за 7 мин.
  • Маркетинг Купить нельзя подумать: как «дожать» сомневающегося клиента 12 ноября
    Купить нельзя подумать: как «дожать» сомневающегося клиента
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Большое уральское чаепитие: как бывший экономист развивает производство иван-чая 12 ноября
    Большое уральское чаепитие: как бывший экономист развивает производство иван-чая
    Прочтёте за 6 мин.
  • Кейсы Предприниматели против налоговой: как победить чиновников в суде 09 ноября
    Предприниматели против налоговой: как победить чиновников в суде
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса From Russia with Love: как заработать на подарках из России по подписке 09 ноября
    From Russia with Love: как заработать на подарках из России по подписке
    Прочтёте за 6 мин.
  • Менеджмент Через тернии – к «звёздам»: пять ошибок в ресторанном бизнесе 08 ноября
    Через тернии – к «звёздам»: пять ошибок в ресторанном бизнесе
    Прочтёте за 6 мин.
  • Идеи для бизнеса Soyuz нерушимый: как тульские микрофоны пробивают себе дорогу на рынок США 08 ноября
    Soyuz нерушимый: как тульские микрофоны пробивают дорогу на рынок США
    Прочтёте за 6 мин.
  • Маркетинг Продавать незримое: как убедить клиента купить облачное IT-решение 07 ноября
    Продавать незримое: как убедить клиента купить облачное IT-решение
    Прочтёте за 3 мин.
  • Менеджмент «В Москву, в Москву!»: как и зачем перевозить готовый бизнес из региона в столицу 07 ноября
    «В Москву, в Москву!»: как и зачем перевозить готовый бизнес из региона в столицу
    Прочтёте за 5 мин.
  • Маркетинг Особенности продвижения B2B-сайтов: как повысить эффективность промо-кампании 06 ноября
    Особенности продвижения B2B-сайтов: как провести промо-кампанию
    Прочтёте за 6 мин.
  • Идеи для бизнеса Ну очень экологичный бизнес: как заработать на стройматериалах из вторсырья 06 ноября
    Ну очень экологичный бизнес: как заработать на стройматериалах из вторсырья
    Прочтёте за 6 мин.
  • Менеджмент Сделай себя сам: какие качества помогут добиться успеха в бизнесе 05 ноября
    Сделай себя сам: какие качества помогут добиться успеха в бизнесе
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Прийти на всё готовое: преимущества и риски при покупке действующего бизнеса 02 ноября
    Прийти на всё готовое: преимущества и риски при покупке действующего бизнеса
    Прочтёте за 3 мин.
Идёт загрузка материалов