Многие люди бизнеса считают социальное предпринимательство, в лучшем случае, маркетинговой уловкой. Понятно же - там, где деньги отходят на второй план, заканчивается бизнес. Тем временем десятки смельчаков-оптимистов по всей стране пытаются доказать скептикам, что бизнес не обязан ограничиваться целями личного обогащения. «Кто сказал, что социального предпринимателя не заводит процесс зарабатывания денег? - недоумевает Сергей Ребриёв – Конечно, заводит! Чем больше мы заработаем, тем быстрее разовьёмся, тем большим людям поможем». Сергей и его экс-коллега Татьяна Крайтор запустили проект «Крок и Зябра», дающий вторую жизнь детским вещам.
Татьяна Крайтор и Сергей Ребриёв, совладельцы проекта
«Крок и Зябра». Татьяне 35 лет, родилась в Москве, окончила экономфак МГУ по специальности «корпоративные финансы», имеет сертификат CIMA. Совмещает работу над проектом с частичной занятостью в найме. Сергею 36 лет, родился в Гомеле, окончил физфак Калининградского госуниверситета по специальности «инженер-радиофизик». Параллельно с «Крок и Зябра» работает над стартапом в сфере управленческого консалтинга. Проект запущен в июле 2016 года, магазин открыт в ноябре.
Татьяна: По профессии я специалист по корпоративным финансам, окончила экономический факультет МГУ, работала в финансовых отделах различных организаций - от Бюро ЮНЕСКО в Москве до лидеров мирового рынка в консалтинге и сфере FMCG.
В какой-то момент я устала от офиса. В большой компании трудно получать удовлетворение от работы, я не чувствовала свою полезность для общества. Выход напрашивался один – своё дело. Но у меня не было подходящей идеи. Я рассматривала хостелы, туристический бизнес, интернет-магазины, но хотелось чего-то уникального. Совершенно не интересно было открывать пятьсот первый салон красоты.
Так продолжалось, пока экс-коллега Сергей, с которым мы десять лет назад работали в Бюро ЮНЕСКО в Москве, не поделился идеей социального проекта по шеринговому типу «попользовался – отдал». Нечто подобное уже делали «Свалка», Charity Shop, «Чумодан», но тема была свежей даже для Москвы. Мы начали искать бизнес-модель. Была идея проекта без нишевой концентрации – то есть вывоз любых вещей, их реализация и утилизация. Или всё то же, но без вывоза. Обе идеи мы отвергли как неоригинальные и неинтересные.
На тот момент кроме работы в Бюро ЮНЕСКО меня ничего с благотворительной сферой не связывало.
Сергей: Я пять лет работал по найму в сфере IT - в банке, Бюро ЮНЕСКО и на производстве бытовой техники. После этого ушёл в бизнес - у меня около 12 лет предпринимательского опыта в различных сферах: ресторанный бизнес, розничная торговля техникой, рекламное издательство, логистика, оптовая торговля консервами. Какой-то бизнес я закрывал в связи с убытками, какой-то продавал, из одного вышел из-за конфликта акционеров.
Мои друзья ездили волонтёрами в детские дома, я начал ездить с ними – в Ивановскую, Тульскую области. Постепенно втянулся. Отправлял деньги в разные благотворительные организации и напрямую нуждающимся.
«Но мне всегда хотелось каким-то образом связать бизнес и помощь людям. Зачем? Не хочется быть классическим капиталистом по Марксу»
Конечно, хочется зарабатывать больше - но, скорее, в рамках развития проекта, чем ради увеличения прибыли. Чем больше денег мы заработаем, тем больше вложим в расширение проекта, тем вероятнее поможем большему количеству людей.
Татьяна: Проект был придуман тёплой июльской ночью 2016 года в «Питчер Пабе» на Пятницкой. Это была дружеская встреча с разговорами обо всём. В какой-то момент Сергей достал блокнот, и мы начали накидывать идеи социально направленного бизнеса. В основном, они крутились вокруг второй жизни вещей, вторичного использования, переработки. Мы искали, какие потребности ещё не полностью удовлетворены рынком, и в итоге остановились на теме детей, которая всегда актуальна. К тому же нам она близка - мы сами родители.
Сергей: Людей, которые не хотят или не могут тратить более-менее серьёзные деньги на детские вещи, много. Это большая аудитория с нереализованными потребностями. Альтернатива в виде рынков и гипермаркетов им не особо нравится, товар там зачастую низкого качества. Поэтому многие ищут бывшие в употреблении вещи на Avito, в детских блогах, социальных сетях. Но на это нужно время и терпение. А вот магазинов, куда можно прийти и разом недорого купить много одежды, обуви, игрушек и аксессуаров, всё примерить и пощупать, в Москве очень мало.
Никакого опыта работы с детским сектором у нас не было, кроме работы родителями. Мы ориентировались в брендах, ценах, качестве, «полезности», поэтому считали, что более-менее разбираемся в этом вопросе. Рынок детских товаров в России, кстати, довольно насыщенный. Ни в Европе, ни в Азии вы не найдете многого, чем привыкли пользоваться в России. Это касается и питания, и подгузников, и аксессуаров.
Татьяна: У многих по квартирам и дачам распиханы детские вещи, которые отдать некому, продать сложно, а выбросить жалко. Мы готовы решить эту проблему. Человек заполняет заявку на нашем сайте или звонит нам, мы в течение нескольких дней приезжаем и всё вывозим. Вещи сортируем и делим на три категории: для продажи, для помощи детям и на утилизацию. В долях это примерно 30/60/10.
Первая категория вещей продаётся в нашем магазинчике на Ленинском проспекте. Там же находится склад. Помещение искали долго – смотрели на район, транспортную доступность, площадь помещения, удобный вход для мам с колясками. За аренду мы платим среднюю рыночную цену.
Вторая категория - вещи для воспитанников интернатов и домов ребёнка. Мы их отвозим сами, отправляем почтой или передаём через фонды. Географический разброс большой: Редькинская санаторная школа-интернат в Калужской области, Центр помощи детям, оставшимся без попечения родителей в Кудымкаре Пермского края, специализированный дом ребенка №3 в Ревде Свердловской области и многие другие.
Для «чистого» бизнеса, конечно, было бы выгоднее продавать 100% вещей, но мы всё же не классический бизнес. К тому же не все вещи пригодны для продажи - они хорошие, без дефектов, но имеют явные следы носки.
Татьяна: События развивались динамично. Быстро придумалось название, появился логотип, а наш бывший коллега по ЮНЕСКО Пётр Вырупаев помог сделать сайт с формой заявки на вывоз. Прежде чем вкладывать деньги в проект, мы решили протестировать, будут ли вообще люди готовы бесплатно расставаться с вещами. Первым желающим отдать вещи оказался кто-то из знакомых Сергея – мы забрали несколько сумок с одеждой и игрушками. Радость от той заявки была огромной – сработало!
Затем мы сделали несколько постов в социальных сетях, потратили несколько тысяч рублей на продвижение в Facebook - показали рекламу возможной целевой аудитории. Заявки понемногу приходили, мы вывозили вещи, складывали пакеты на своих балконах. И тут случился «взрыв»!
Про нас написал заметку крупный портал для родителей Workingmama.ru, вызвав шквал заявок на вывоз. Мы совершенно не были к этому готовы. На тот момент в Москве из всей команды была только я, пришлось с утра до вечера с трёхлетней дочерью носиться по разным концам Москвы, забивая машину пакетами с одеждой, игрушками, ковриками, стульчиками.
Затем встал вопрос, куда всё это девать. Прямо из машины, стоя в пробке, я искала в интернете склады поблизости. Арендовала складской бокс, и несколько недель мы набивали его вещами. Конечно, постепенно мы решили проблему хранения, оптимизировали вывозы. Но именно тогда пришло осознание, что наша услуга востребована, и проект будет жить.
Сергей: Мы с женой в это время отдыхали в Калининграде, и несколько дней буквально жили с телефонами в руках, без конца записывая чьи-то адреса и телеграфируя их Татьяне в Москву. Одна девушка из Видного попросила вывезти у нее 30 квадратных метров детских ковриков – мягкое напольное покрытие, которое собирается как паззл. Мы боялись, что к Татьяне в машину коврики не влезут, поэтому с балтийского пляжа обзванивали друзей с грузовиками. Но всё в итоге влезло в легковушку.
Татьяна: Бизнес-идея со временем не поменялась, но мы стали иначе смотреть на процессы. До запуска проекта мы считали, что самым сложным будет найти людей, готовых отдавать вещи безвозмездно, а уже раздать и продать их – дело техники. Но по факту узкое место оказалось именно в реализации.
Многие спрашивают - почему бы не отвезти «излишки» в детские организации. Всё не так просто. Во-первых, вещи отдают в разном состоянии. Во-вторых, в разных учреждениях разные нужды. Мы всегда предварительно общаемся с администрацией, прежде чем отправить партию вещей. Кому-то нужны сандалии и тренировочные костюмы, кому-то – бодики и трусики, кому-то – кроссовки и тёплая одежда.
Процесс сортировки вещей также идет небыстро. Да и организовывать поездку ради одной коробки неправильно с точки зрения логистики.
Есть ещё один момент, который мы изначально не учли. Помимо прочего мы забирали ещё и детскую мебель. Это оказалось очень энергозатратным делом – вывозить трудно (приходилось разбирать), хранить негде, пристраивать сложно. Был случай, когда мы потратили полдня на разбор и вывоз двух кроваток, которые потом пришлось утилизировать - у них не хватало реек, были сломаны боковины, не хватало креплений. Сейчас мы от вывоза детской мебели отказались.
Сергей: Человек, желающий отдать вещи, заполняет заявку на нашем сайте или связывается с нами по телефону, электронной почте, при помощи соцсетей. Мы согласовываем время, компонуем маршруты и отправляемся на вывозы. За одну поездку удаётся сделать до шести вывозов. Вещи для сортировки складываем в отдельном помещении при магазине. Сортировкой мы занимаемся каждые две недели. Раскладываем вещи по коробкам, маркируем их. Часть коробок отправляется в детские учреждения, часть - в торговый зал, а часть остается на складе.
Заявок на вывоз поступает около 40 в месяц, с десяток человек приносят вещи сами. Динамикой легко управлять при помощи рекламы. Вещей у нас столько, сколько мы можем физически вывезти, рассортировать и реализовать. Возможности для хранения ограничены, мы стараемся не держать больших запасов.
В ассортименте магазина – одежда и обувь, игрушки и книжки, карнавальные костюмы, товары для спорта, коляски, автокресла, аксессуары, ванночки и горшки, техника, а также товары для будущих и молодых мам. Вещи от самых простых до премиальных брендов.
Никаких сертификатов для продажи детских б/у вещей не нужно. Естественно, мы не продаём детское питание и детскую косметику. Специального оборудования, кроме торгового (стойки, вешала, вешалки, корзины), мы не используем. Вывозим вещи на собственных автомобилях, сортируем руками.
Для учёта вывозов и финансовых расчётов используем Excel и онлайн-инструменты Google. Сейчас думаем над автоматизацией процессов и использованием CRM.
Продвижением мы занимаемся самостоятельно. Основные каналы – группы в социальных сетях, «мамские» форумы и группы, раздача листовок у детских учреждений в районе. «Сарафанное радио» работает, но не так быстро, как хотелось бы.
Татьяна: Что касается финансов, то вложения в проект оказались меньше, чем мы предполагали изначально. Экономия получилась за счёт того, что мы пока не привлекаем в штат сотрудников – всё делаем сами. Да, времени это занимает много, но изначально все процессы хочется «пощупать» и отстроить, прежде чем передавать в руки персонала.
Сейчас мы работаем втроём – я, Сергей и его жена Анна. Мы сами вывозим, сортируем вещи, сами отвозим их в интернаты или отправляем почтой, сами обслуживаем покупателей в магазине. Анна поддерживает группы в Facebook, «Вконтакте» и страничку в Instagram. С сайтом и созданием печатной продукции нам помогает Пётр Вырупаев. Кстати, активное участие в проекте принимают наши дети - сортируют вещи, помогают собирать их в коробки, рассказывают о проекте в саду и школе.
Основные расходы на данный момент – это аренда магазина-склада площадью 100 кв.м, торговое оборудование, логистика и реклама. На самоокупаемость проект ещё не вышел, но динамика продаж положительная: каждый месяц (исключение - январь) успешнее предыдущего. Надеемся выйти на точку безубыточности в ближайшие месяцы.
Наш бизнес не сильно зависим от рыночной ситуации. Одевать детей будут всегда. Теоретически, чем хуже ситуация на рынке, тем больше людей должны прийти к нам за недорогими и качественными вещами. На практике это ещё предстоит проверить
Мы не привлекали сторонние инвестиции, пока хватает собственных средств. Если понадобится дополнительное финансирование, мы скорее подадим заявку на грант, чем на кредит. Но чтобы претендовать на грант, важно показать, что мы уже что-то сделали.
Сергей: Основной канал продаж – это магазин. На сегодня он работает два раза в неделю - по средам и воскресеньям. Это позволяет обходиться без привлечённого продавца. Мы лично общаемся с клиентами, изучаем их потребности. Это наш первый опыт в ритейле, поэтому всё в новинку.
Например, мы были уверены, что 100 квадратных метров – огромное помещение, и мы не сможем его заполнить вещами. А сегодня мы с трудом в нём помещаемся. Также не получилось правильно рассчитать количество торгового оборудования - несколько раз приходилось дозаказывать стеллажи, вешалки и контейнеры. В магазине сейчас шесть стеллажей с обувью, 12 - с игрушками и книжками, 20 стоек с одеждой.
Покупателей пока не так много, как хотелось бы – в марте, например, их было около сотни. Но магазин работает только с ноября, и динамика радует. Конечно, в первую очередь, людей привлекают цены. Одежда для новорожденных у нас стоит по 150 рублей за вещь, джинсы по 300-400 рублей, тёплые куртки по 300-600 рублей. Средняя цена за предмет одежды 250 рублей, книжки по 50-150 рублей. Через пять минут нахождения в магазине люди просто перестают смотреть на цены, а сосредоточиваются на выборе.
Какие-то редкие и специфические вещи мы продаем через Avito и подобные сайты. Что-то отдаём бесплатно через сервис Darudar.
Повышенным спросом пользуются сезонные товары – санки и коньки, комбинезоны и валенки зимой, резиновые сапоги весной. Игрушки востребованы круглый год, особенным спросом пользуются конструкторы Lego и герои популярных мультфильмов.
Татьяна: Мы заметили, что пик заявок на вывоз приходится на даты генеральных уборок и смены гардероба – перед учебным годом, новогодними праздниками, разбор одежды после зимы. Вещи отдают разные, и они не всегда перекликаются со спросом. Однозначно в избытке мягкие игрушки – их не принимают детские учреждения, и нам остаётся только бесплатно раздавать их в качестве подарка к покупке.
Уникальных вещей отдают немного, и чаще всего это игрушки. Бывает, мы сами крутим их в руках и не понимаем, что это такое. Однажды к нам попала игрушка «Хвататор» - чтобы разобраться, как ей играть, пришлось смотреть обучающее видео на YouTube.
Специфическая особенность этого бизнеса ещё и в том, что никогда не знаешь, за чем ты едешь. Однажды нас попросили вывезти плюшевых бобров. Их оказалось более сотни - пять огромных коробок! Люди собирали коллекцию и часть (!) её решили отдать, потому что некоторые экземпляры начали повторяться.
Как-то нам предложили забрать новую коляску, мы с радостью поехали за ней в отдалённый район. Коляска на самом деле оказалась новой, упакованной, но когда мы её собрали, оказалось, что эта коляска 70-х годов, даже мы в своем детстве таких не застали. Думаем сдать её в музей или на Мосфильм.
Часто люди интересуются, куда конкретно пойдут их вещи. Ответить на этот вопрос сложно. Сначала мы собираем вещи на складе, потом сортируем, раскладывая по типам, качеству, дальнейшему назначению. Чьи вещи попали в какую стопку, отследить невозможно.
На первый взгляд, раздавать вещи нуждающимся - просто. Однако мы тратим очень много времени и сил, чтобы собранные вещи нашли тех, кто действительно нуждается в них. Именно поэтому, например, концентрируемся на регионах. Чем дальше от Москвы, тем хуже положение детей в интернатах и домах ребёнка. Кое-где рады даже ношеным колготкам, трусам и носкам. Если можем, отвозим вещи сами, знакомимся с детьми и сотрудниками, рассказываем о проекте. В отдалённые регионы отправляем вещи почтой. Детское питание или открытые пачки подгузников передаем в благотворительные фонды или волонтерам, недавно отвозили в детский хоспис «Дом с маяком».
Сергей: Говоря о клиентах, надо смотреть с двух сторон. Во-первых, это люди, которые отдают вещи, и, во-вторых, покупатели. У нашего бизнеса выраженная социальная направленность. Проект нацелен на борьбу с перепотреблением, поддержку экологии, помощь нуждающимся. Люди, которые отдают вещи – это скорее не клиенты, а наши партнёры. Каждый их них с нашей помощью участвует в благотворительности.
Как правило, это очень приятные семьи. Благодарят нас за работу, предлагают помочь донести вещи до машины. Редко встречаются недовольные тем, что часть их вещей пойдёт на продажу. В конце концов, большинству важно освободить место в квартире, а благотворительность – приятный бонус.
Правда, иногда складывается впечатление, что люди перепутали пакеты с мусором и вещами для нас. Похоже, у некоторых не поднимается рука выбросить непригодную детскую одежду в мусорное ведро, и они перекладывают это на нас. Среди вывезенного попадались и пакеты с горой мужских носков, и нестиранные трусы, и куртки с полными карманами раскрошившегося печенья.
Очень много заявок на вывоз идёт из социальных сетей. Кто-то находит нас через поисковики, кто-то по совету друзей. Был случай, когда консьержка, узнав, что жительница квартиры в подъезде хочет избавиться от большого количества детских вещей, вспомнила, что мы приезжали в их дом, узнала наш телефон и передала этой женщине.
Татьяна: Покупатели магазина - совершенно разные люди. Это и многодетные мамы, и малообеспеченные семьи, и клиентки на дорогих машинах, скупающие вещи пакетами, и любители часами ковыряться в игрушках и книжках. Если обобщить, то это люди, считающие деньги. Они осознают, что детская одежда – это то, что носится, в основном, один сезон - дети быстро вырастают, и можно значительно сэкономить, покупая вещи у нас.
Новые игрушки стоят очень дорого, а дети постоянно просят чего-то новенького. И им-то безразлично – с фабрики эта машинка или ей уже кто-то играл. Некоторые родители заходят к нам каждую неделю за новой игрушкой. Иногда возвращают то, во что дети уже наигрались.
Радует то, что большинство клиентов возвращаются постоянно. Кто-то часами копается в книжках. Бабушки выбирают шапочки и шарфики для внуков. Многодетные мамы одевают у нас всех своих детей с ног до головы. Кто-то пакетами покупает небольшие игрушки для детского сада.
У нас есть гардероб, где можно оставить верхнюю одежду, стульчики, детский уголок с игрушками и книжками. Атмосфера в магазине очень располагающая, поэтому людям нравится сюда приходить.
Сергей: У меня есть знакомые, которые с гордостью заявляют, что покупают своим детям только новые вещи, при этом я знаю, что они находятся в плачевном финансовом положении. Приобретают самую дешевую и низкокачественную одежду, но, главное, новую!
Многие считают постыдным покупать для детей вещи, бывшие в употреблении. Они не осознают, что помимо значительной экономии для своей семьи, могли бы помочь нашей планете, внести вклад в улучшение экологии.
Наша задача менять такой менталитет. Объяснить, что это практично, разумно и экономично. Бережливость – очень хорошее качество. Человек, который это понял, станет нашим постоянным клиентом.
Сергей: Сегодня первоочередной задачей мы видим увеличение продаж в магазине. Для этого пытаемся найти эффективные каналы продвижения. Ищем клиентов с помощью рекламы в социальных сетях, раздачи листовок, отзывов, сарафанного радио.
Вторая важная задача - выстроить и стандартизировать все бизнес-процессы, нанять людей для работы в магазине, на вывозах и на сортировке вещей. Тем самым освободить своё время и сконцентрироваться на стратегических задачах.
В отдалённой перспективе думаем о масштабировании бизнеса: магазины в разных районах Москвы, аналогичные проекты в других городах.
Читайте также:
Социальное предпринимательство: и заработать, и помочь людям.
Как устроено мобильное приложение, которое помогает помогать.
Как устроен благотворительно-предпринимательский проект «Летающие звери».
