Несмотря на постоянные повышения тарифов для селлеров, маркетплейсы остаются привлекательным каналом продаж. Онлайн-торговля привлекает множество новых участников: количество активных продавцов на маркетплейсах постоянно растёт. О том, как селлеру получать высокие продажи на этих площадках, несмотря на жёсткую конкуренцию, порталу Biz360.ru рассказал основатель проекта «Под ключ» Ян Пушкарёв.
Ян Пушкарёв – предприниматель, основатель проекта «Под ключ». Опыт работы в сфере электронной коммерции более пяти лет (A.Partners, «Еаптека»).
Чтобы добиться успеха в современном e-commerce, не стоит использовать подход «закупить случайный товар в Китае и надеяться на рекламу». Требуется детальный анализ рынка, точный прогноз расходов на продвижение, надёжный поставщик, который не задержит поставку в период активного спроса и т.д.
Подготовка запуска бизнеса на маркетплейсах начинается с глубокого анализа ниш и подбора оптимальной категории. Это самый важный шаг, так как успех на этих площадках на 85% зависит от правильного выбора товара. Именно на этапе выбора ниш чаще всего допускаются ошибки. Нужно найти товар, который будет соответствовать нескольким критериям.
Растущий рынок
Ниша должна иметь потенциал для роста – когда существующие предложения не закрывают потребности клиентов. На маркетплейсах есть множество ниш с полностью удовлетворённым спросом, они уже превратились в «алый океан». Может показаться, что смотреть в ту сторону нет смысла: эти рынки уже поделены, точки входа слишком высокие. Но это не всегда так.
Например, рассмотрим ниши «одежда» и «товары для животных». По данным аналитиков, «платья» и «корма для животных» в этих нишах – категории с высокой конкуренцией. Несмотря на то, что спрос там растёт, выделиться на фоне крупных игроков с большими рекламными бюджетами будет сложно. Но в то же время «пиджаки и жакеты» и «игрушки для животных» – перспективные категории с высоким процентом упущенной выручки. И здесь можно отстроиться от конкурентов.
Поэтому необходимо не только искать свободные ниши, но и анализировать существующие, чтобы выбрать подходящий для себя вариант.
Высокий LTV
Нужно учитывать LTV (Lifetime Value) товара – объём суммарных покупок за всю историю взаимодействия клиента с брендом. Например, LTV зубной пасты – товара повседневного спроса – будет намного выше, чем садовой лопаты, которую выбирают раз в пять-семь сезонов.
Селлеру намного выгоднее заниматься товаром с высоким LTV и работать в категориях, где клиент, однажды купив продукт, в дальнейшем заказывает его прямо из корзины, нажимая на кнопку «Повторить покупку». Каждая следующая продажа уже привлечённым клиентам обходится селлеру намного дешевле, чем постоянные поиски новых покупателей.
Постоянный спрос
При подборе ниши стоит иметь в виду, что работать с сезонными товарами катастрофически сложно. К летнему сезону завозится огромный запас надувных бассейнов, а к зимнему – пуховиков. Новичкам не стоит заходить в сезонные ниши – это специфический нестабильный бизнес. Если товар не будет распродан за пару месяцев пикового спроса, селлер понесёт убытки. Это постоянные «качели», здесь нужно некоторое везение.
В первые 2-3 месяца после выведения товара на маркетплейс не обойтись без его продвижения. К используемым инструментам относится, например, демпинг для увеличения переходов по рекламе: на товары ниже рыночной стоимости кликают намного чаще, чем на более дорогие.
Кроме инвестиций в цену, в дальнейшем нужно будет вкладываться в продвижение внутри маркетплейса за счёт платного трафика, который даёт площадка. Необходимо запланировать расходы на внешние рекламные каналы, закупку трафика у СМИ, блогеров, инфлюенсеров.
Если раньше окупаемость на маркетплейсах занимала 7-8 месяцев, то сейчас из-за повышения стартовых вложений она увеличилась, в среднем, до полутора лет. То есть первые 3-4 месяца инвестиций будут отбиваться чистой прибылью от продажи ещё в течение 12-14 месяцев.
Очень важно найти надёжного поставщика: с хорошей репутацией на рынке, с выгодными ценами, способного поставлять товар в срок. Сотрудничать с ним можно либо через агента, либо напрямую.
При работе с валютой необходимо следить за тем, чтобы не было высоких комиссий или большой дельты между рублями и, например, китайскими юанями.
При закупке товара у иностранного поставщика его следует ввозить в Россию через таможню и готовить к отгрузке. Без легального ввоза и оформления сегодня невозможно стабильно торговать: рынок не пропускает игроков, которые работают «всерую». Эти операции требуют экспертизы внешних подрядчиков либо собственных специалистов.
Дополнительные плюсы «белых поставок»:
-
кредиты и отсрочки от российских банков, которые могут заметно увеличить кредитное плечо и общую доходность капитала при работе с инвестициями;
-
возможность участвовать в программах развития торговли. Китай, например, предоставляет кредитный рейтинг «белым» поставщикам и даёт возможность получать отсрочки в платежах. Эти меры позволяют масштабировать продажи.
После ввоза товаров в Россию их нужно подготовить к фулфилменту (операции от момента оформления заказа покупателем до получения им товара – прим. редакции) по стандартам маркетплейсов и быть готовым к тому, что на этапах отгрузки, платных приёмок, хранения и баланса товара на складе могут возникнуть сложности.
Инвестиции в команду
При запуске магазина на маркетплейсе понадобятся инвестиции в команду, которая занимается продвижением, внутренней и внешней логистикой, клиентским сервисом, управлением продажами на площадке. Ещё год назад можно было обойтись без специалистов, делая всё своими силами. Но сегодня это уже невозможно: требуется регулярная настройка и постоянный мониторинг всех процессов.
Баланс склада
Не так давно селлеры столкнулись с новой проблемой: существенными повышениями тарифов маркетплейсов на поставки и хранение. Раньше можно было просто загрузить товар на склад маркетплейса и забыть о нём. Теперь так сделать не получится, потому что хранение подорожало примерно в семь раз (а в некоторых регионах до одиннадцати раз). Сегодня прибыльность торговли в значительной степени зависит от эффективности управления складом.
Приёмка на складах теперь тоже не бесплатная – её стоимость зависит от дня и ажиотажа. Поэтому загружать товар на склад имеет смысл только в конкретные слоты, предлагаемые маркетплейсом, чтобы это не было слишком затратно. Товар на складе не должен находиться дольше 14 дней – после этого срока гарантированно начинается платное хранение, на которое может уйти вся прибыль. Загружать товар на склад нужно относительно небольшими партиями и на короткий срок, очень внимательно следя за остатками, чтобы не затаривать склад и не накапливать большие платежи за хранение.
Продвижение в топ
Товары на маркетплейсе надо активно рекламировать. Они должны входить в топ-20 запросов в своей нише, потому что именно там сконцентрирован основной объём трафика на площадке. Эти позиции в рейтинге дают органическую выдачу без рекламы. Именно в этом слое появляется возможность зарабатывать, он даёт много дешёвого трафика, который позволяет делать практически бесплатные продажи, принося обороты и прибыль. Поэтому необходимо стремиться к этой позиции.
Встав в топ-20 ниши, для дальнейшей успешной работы необходимо закрепиться на этом месте с помощью следующих действий:
-
повышать социальный рейтинг с помощью увеличения продаж и положительных отзывов: покупатели охотнее заказывают товар, у которого уже много рекомендаций;
-
работать с контентом – обновлять карточки товара, постоянно замерять CTR и анализировать кликабельность карточки, тестировать новые маркетинговые идеи;
-
с помощью внешнего трафика, за счёт блогеров, СМИ и т.д. привлекать стороннюю аудиторию и конвертировать её в постоянных покупателей.
При выполнении всех этапов можно рассчитывать на успешную торговлю и рост бизнеса на маркетплейсах в 2024 году.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
