Иван и Елена Бобылевы по образованию экономисты. Оба работали в сфере продаж, на работе и познакомились. Встречались, поженились, Елена ушла в декрет, а Иван резко сменил сферу деятельности - и запустил производство изделий из кожи. Позже к делу присоединилась Елена – и сейчас под брендом Bobylev супруги выпускают сумки, рюкзаки, портмоне и визитницы. В их родном Томске спрос оказался не так велик, зато москвичи охотно покупают сумки Бобылевых. Иван и Елена рассказали Biz360, как работает их мастерская.
Иван и Елена Бобылевы, супруги-предприниматели из Томска, основатели мастерской по пошиву изделий из натуральной кожи
Bobylev. Ивану 27 лет, окончил магистратуру Томского политехнического университета, до запуска собственного дела работал в разных компаниях в сфере продаж. Елене 28 лет, окончила Томский государственный педагогический университет, по первому образованию экономист, по второму - менеджер гостиничного бизнеса. У Ивана и Елены двое детей. Мастерскую Bobylev запустили в 2016 году.
Иван Бобылев начал карьеру в сфере продаж рано – работал в разных компаниях, начиная с четвёртого курса университета. Сначала продавал машины (там познакомился с будущей женой Еленой), затем промышленное оборудование. «Скажу честно, никогда своими руками ничего не производил, но мне всегда это было интересно и хотелось попробовать», - говорит Иван. А ещё он ценил натуральную кожу и изделия из неё, поэтому в какой-то момент решил попробовать шить кожаные портмоне и визитницы.
«Работать по найму надоело, поэтому научился шить. Изначально шил вручную портмоне, обложки на паспорт, аксессуары. Мне понравилось, и я достаточно быстро научился делать это хорошо».
Потом в семье появилась специальная швейная машинка. Её покупка дала больше возможностей для творчества. Расширился ассортимент. «Тогда машинка стояла у нас дома в зале, и в какой-то момент моей жене Лене тоже стало интересно попробовать себя в этом деле. Когда я был на работе, а у неё появлялась свободная минутка, пока дети спали, она шила», - говорит Иван.
Скоро производство только портмоне и обложек супругам надоело, и они решили переключиться на сумки и рюкзаки. Говорят, увидели в этом направлении неисчерпаемый потенциал для развития и творчества. Учились всем тонкостям сумочного производства поначалу на практике: конструировали, кроили и шили интуитивно.
«Пробовали, ошибались. В Томске, да и нигде в Сибири, научиться этому нельзя. Мы пришли ко всему сами. В первую очередь научилась всему Лена. Оказалось, что у неё талант к конструированию. Потом она прошла онлайн-обучение в питерской школе, потому что в России всё, что связано с кожей - в основном находится в Питере», - говорит Иван.
Поначалу всё развивалось стандартно: сумки от Бобылевых начали спрашивать друзья, потом друзья друзей, потом завели Instagram и начали продавать. Когда поняли, что получается, а на изделия есть спрос, работать на кого-то вообще расхотелось. Иван уволился с работы - и супруги серьёзно занялись развитием своей мастерской: сняли помещение и перевезли туда оборудование, материалы и готовую продукцию. С того момента, как Бобылевы начали заниматься кожей более-менее серьёзно, прошло примерно полтора года.
За эти полтора года Иван и Елена разработали свои модели, раскрутили страницу в Instagram и научились продавать сумки. Ещё за это время в команде проекта появились новые люди: Бобылевы взяли двух девушек, которые помогают развивать Instagram.
«Сейчас в основном шью я, а Иван продаёт. Такое у нас сложилось разделение труда, - говорит Елена. - У нас вообще семейный подряд. Когда я шью, с детьми сидит Иван или бабушки».
За ассортимент в команде отвечает Елена. «Что-то беру из головы, что-то подсматриваю в интернете, постоянно в моделях что-то меняю. То, что пользуется спросом, мы отшиваем, а то, что перестают спрашивать, убираем из ассортимента. То есть работаем методом проб и ошибок. Чаще всего я могу сконструировать и попробовать отшить новую модель за день. Вначале случалось и так, что мы отшивали модель, но она оказывалась неудачной и для продажи не годилась. Сейчас такого практически не бывает. Но все родственники у нас ходят с такими сумками, которые и продать нельзя, и выкинуть жалко», - говорит Елена.
Чтобы не отставать от модных тенденций, при разработке моделей супруги сверяются с интернетом, следят за показами, за тем, какие цвета и формы актуальны в том или ином сезоне. «Мы стараемся следить за итальянским институтом цвета Pantone и покупать все цвета сезона, которые они называют. В этот раз мы очень долго охотились за фиолетовым», - говорит Елена. Но, по её словам, чаще всего люди все-таки заказывают чёрные сумки.
Бобылевы стараются выработать свой фирменный стиль. Все сумки они шьют в минималистичном стиле, с небольшим количеством деталей, без смешения цветов.
Бобылевы шьют сумки только из натуральной кожи российского производства. Все материалы они заказывают со складов, расположенных в Санкт-Петербурге. Ближе кожи такого качества и цены просто не найти. А покупать напрямую у заводов мастерская не может: такие объёмы им пока просто не нужны.
«Покупать кожу нам сложно из-за того, что мы живем в Томске. Заказываем всё издалека. Когда ты живешь, к примеру, в Питере, то можешь на одной улице встретить пять складов, в которых можно забрать кожу. В идеале ты туда приходишь, трогаешь, выбираешь, берёшь то, что тебе нравится. А у нас так не получается, мы заказываем по фотографиям. Чаще всего новые цвета и новую кожу берём по одной шкуре, чтобы попробовать, а уже потом заказываем партии больше. Поэтому часто переплачиваем за доставку», - рассказывает Иван. Из-за этого материал обходится Бобылевым, по их оценкам, процентов на 20 дороже, чем если бы они покупали его на месте.
Основная масса клиентов мастерской тоже находится далеко от Томска. Около 90% заказов разлетаются по городам страны. Подавляющую часть сумок и рюкзаков отправляют в Москву. Там больше ценителей ручного труда и натуральной кожи, объясняют предприниматели.
Именно с московской аудиторией Бобылевы связывают своё дальнейшее развитие. Сейчас весь бюджет на продвижение - около 30 тысяч рублей в месяц - Бобылевы тратят на «московскую» рекламу. Они пробовали продвигаться в Новосибирске, Екатеринбурге, Красноярске, но не пошло, поэтому больше на это силы и средства Иван и Елена не расходуют.
«Мы долго настраивали рекламу так, чтобы она хорошо работала, чтобы цена клика была невысокой. Сейчас наша реклама направлена на москвичей от 25 до 35 лет. От них отклик получаем лучше всего. Москва более предсказуема - я даю рекламу в Instagram, сразу вижу отклик. В Томске так не получается», - говорит Иван.
«Для Томска наш товар дороговат. Томск - город студенческий. Если бы мы шили сумки за 1,5 тысячи рублей, они бы разлетались. У нас же сумка стоит от 4 тысяч рублей, для Томска это дороговато, а для Москвы, напротив, дёшево. Там подобные изделия стоят минимум вдвое дороже, при этом по качеству мы не уступаем», - рассказывает Елена.
Чаще всего покупают сумки и рюкзаки Бобылевых люди, которые не гонятся за брендом, а хотят получить оптимальное соотношение «цена-качество». «Можно взять такой пример: если человек хочет iPhone, ему без разницы, сколько он стоит, он не будет смотреть на другие телефоны, которые могут быть лучше iPhone, - говорит Иван. - Также и с сумками: есть Furla, Hermеs - бренды, которые люди хотят покупать принципиально. Тут мы, конечно, не конкуренты. А наш клиент - человек, который ценит качество, ручной труд, не гонится за брендами. Либо у нас покупают люди, которые носят бренды, но им нужна вторая сумка».
Среди клиентов Бобылевых довольно много предпринимателей. Иван и Елена связывают это с тем, что люди бизнеса разбираются в ценообразовании и ценят качество.
За качеством Бобылевы следят пристально. Они хотят, чтобы каждая деталь сумки радовала владельца как можно дольше. Например, ремень. Елена рассказывает, что его очень часто шьют из кожзама, а края запаивают специальным материалом, чтобы не было видно, что это не кожа.
Если кроить ремень из натуральной кожи, остаётся очень много обрезков, которые потом ни на что не пригодны. А по закону в России на кожаных изделиях допускается использование до 30% кожзама для того, чтобы писать на этикетке: «Изделие из натуральной кожи». «К нам приходили люди, которые показывали нам свои дорогие классные сумки, у которых за два месяца стирается ремешок», - говорит Елена.
Иван добавляет: «Есть ещё одна уловка: прессованная кожа. По большому счёту - кожзам, в который добавляют 8-10% пыли с кожевенного производства. А люди думают, что эта кожа натуральная. И таких нюансов много. Мы делаем всё честно и готовы в любой момент пригласить клиентов к себе в мастерскую, чтобы показать материалы, из которых мы шьём».
«Сейчас объёмы производства зависят от сезона. Когда мы выходим в офлайн, участвуем в ярмарках, выставках - чувствуем существенный рост. Мы можем продавать дополнительно всего три-четыре изделия в день. Но пока для нас и это существенно», - говорит Иван.
В целом супруги отшивают в месяц от 50 до 80 сумок. В будущем расти планируют в том числе и за счёт мужских сумок.
«На сегодня 90-95% изделий, которые мы продаём, женские. Мужские сумки мы шьём пока в основном на заказ. Сейчас начали постепенно выпускать модели для мужчин. Считаю, что это следующий этап развития», - говорит Иван.
«Раньше мы назывались Еdge Land – в вольном переводе «край света». Но сейчас делаем ставку на продвижение бренда Bobylev. В Европе и Америке принято больше доверять фамилии, а не абстрактному названию. Если ты ставишь в названии сво` имя, то отвечаешь за качество. И я полностью согласен с этой позицией», - говорит Иван.
«У нас большие планы. Это сейчас мы небольшая семейная мастерская, но мы на этом не собираемся останавливаться. Я не зря упоминал Hermеs. Мне очень нравится, что это семейный бизнес, который передаётся из поколения в поколение - и вырос в целый модный дом, формирующий индустрию. Мы бы хотели, чтобы в будущем наши дети продолжили наше дело».
В бизнесе Иван во многих моментах ориентируется на великих: «Сейчас мы стараемся разрабатывать новую модель раз в две недели. Нам нравится бренд Zara. Он уникален тем, что постоянно меняет ассортимент, очень оперативно реагирует на все веяния моды и мировые события. Когда в Америке было 11 сентября, они уже через две недели изменили коллекцию. В то время, как другие магазины торговали яркими нарядами, отшитыми в начале сезона, Zara выпустила одежду тёмных тонов. Мы тоже хотим быть такими гибкими и современными».
В этом Ивану и Елене помогает то, что они работают практически в режиме ателье: шьют сумки небольшими партиями, стараются не держать большой ассортимент готовых изделий в наличии, работают в основном на заказ. На изготовление заказа они берут, как правило, четыре дня. Для того, чтобы быстро реагировать на веяния моды, стараются держать в запасе материалы разного цвета в достаточном количестве.
Единственное от чего Бобылевы практически отказались - изготовление сумок на заказ по моделям клиента. «Мы пробовали заявить, что готовы сшить любую сумку, и шить, исходя из пожеланий заказчиков, но оказалось, что люди часто не могут объяснить, чего хотят. На это уходило очень много времени, и нам стало невыгодно так работать», - говорит Елена.
В мастерской всегда есть выбор готовых изделий, но не всегда полный. «В сезон хранится порядка 12-15 сумок, но в идеале нужно, чтобы в наличии было 30-40 изделий. Наш ассортимент сейчас порядка 30 моделей, плюс хочется показать сумки в разных цветах. А пока у нас очень много моделей, которые мы даже не успеваем показать людям», - говорит Иван.
Сейчас Елена с заказами справляется, но уже с трудом. Скорее всего, в ближайшее время Бобылевы будут искать помощника на производство.
Сейчас основные продажи сумок и рюкзаков идут через Instagram. На странице мастерской 4,6 тысяч подписчиков. Страница в Instagram существует около года, но серьёзно занимаются её развитием Бобылевы только последние шесть месяцев.
«Раньше вёл Instagram я, и это было ужасно, - смеется Иван. - У меня не было опыта, я этого делать не умею. Когда брали в команду SMM-девушек, даже не знали, чего хотели, но они всё делают именно так, как нам нужно. Аудитория прирастает постепенно, для этого мы проводим розыгрыши, устраиваем активности, даём рекламу».
Сейчас Иван готовит к запуску сайт, на котором будут собраны все модели. Сделать его решили на конструкторе Tilda. Это помогло сэкономить на разработке. «Instagram - это здорово и классно, но не очень удобно. Люди хотят рассматривать больше фото, видеть изделие с разных сторон, приходится постоянно отправлять фото. А на сайте это будет храниться постоянно. Сайт гораздо удобнее, он нам нужен. Плюс не всё есть в Instagram. Затем хотим ещё настроить «Яндекс.Директ», чтобы привлечь клиентов с поисковиков», - делится планами Иван.
Ещё у Бобылевых есть партнёры, которые в крупнейшем ТЦ города на своём «островке» торгуют их сумками и рюкзаками. «Что касается своей точки, то пока мы морально не готовы её открыть. Если и открывать, то это должен быть бутик, а не «островок». Людям не очень удобно смотреть и выбирать, когда вокруг ходят посторонние и рядом строит продавец. Как правило, они хотят заходить в бутик и спокойно всё рассматривать. Но на открытие бутика нужны большие деньги, у нас пока их нет», - говорит Иван.
Для старта своего дела супруги вложили накопленные деньги и взяли небольшой потребительский кредит, сейчас продолжают его выплачивать. «Брать кредит не хотели, думали обойтись своими средствами, но пока свои деньги не закончились, у нас ничего не получалось. А когда взяли кредит, голова начала работать по-другому - и сразу пошло», - говорит Иван.
Сейчас почти всё, что зарабатывает мастерская, уходит на развитие, говорит Иван. «У нас есть необходимые затраты на семью. Всё остальное уходит на бизнес». Но это супругов не останавливает.
Иван говорит, что предпринимательством хотел заниматься ещё со времен учёбы в лицее. «Предпринимательство для меня - это свобода. Я считаю, что у каждого свой путь, ни в коем случае не хочу сказать, что всем нужно заниматься этим, а работать на кого-то плохо. Но для меня это недопустимо. Я не хочу и не могу реализовывать чужую мечту».
«В бизнесе ты полностью зависишь от себя. Можешь прогореть, можешь взлететь, можешь взять кредит, залезть в долги, но зато всё, что ты заработаешь, тоже будет твоим. Плюс это опыт, общение, полезные связи, отсутствие правил. Делать бизнес - это кайф. Я считаю, что делать бизнес и не получать удовольствия - глупо, делать бизнес только для денег - тоже. Их можно заработать в любом другом месте. Классно делать бизнес, когда тебе нравится то, чем ты занимаешься. А деньги сами придут, если ты делаешь качественный продукт и делаешь его круто».
Читайте также:
Трусы в стиле ретро: как заработать на дамском вязаном белье.
Несъедобная еда: как заработать на пошиве бургеров, пончиков и хот-догов.
Больше сумок - хороших и разных: как заработать на аксессуарах из натуральной кожи.
