Довольно часто заманчивые бизнес-идеи в ходе реализации терпят полный крах. И компания при этом теряет деньги, время и мотивацию команды. Тестирование на этапе разработки - это способ снижения риска провала идей, блестящих на бумаге, но нежизнеспособных на рынке. О том, какие ошибки чаще всего совершаются на стадии проверки гипотез, рассказали Александр Остервальдер и Дэвид Блэнд в своей книге «Тестирование бизнес-идей». С разрешения издательства «Альпина Паблишер», выпустившего эту книгу, мы публикуем выдержки из неё.
Слишком многие предприниматели преждевременно приступают к реализации своих идей, поскольку они производят прекрасное впечатление на презентациях, кажутся отличными с точки зрения финансов и выглядят неотразимо в бизнес-планах. Но впоследствии выясняется, что их планы не более чем иллюзия.
Tестирование - это способ снижения риска реализации идей, блестящих в теории, но нежизнеспособных в реальности. Идеи тестируются посредством быстрых экспериментов, которые позволяют собрать информацию и скорректировать действия.
Не приступайте к реализации бизнес-идеи без её подтверждения: тщательно тестируйте свои идеи независимо от того, насколько грандиозными они кажутся в теории.
Для тестирования масштабной бизнес-идеи её необходимо разбить на пригодные для тестирования гипотезы. Эти гипотезы связаны с тремя типами риска. Прежде всего, это риск того, что клиенты не заинтересуются вашей идеей (нежелательность). Во-вторых, риск того, что вы не сможете довести до ума и реализовать свою идею (неисполнимость). В-третьих, риск того, что ваша идея не принесёт достаточное количество денег (нежизнеспособность).
Теперь об этих рисках чуть подробнее.
-
Риск нежелательности. Риск того, что рынок, на который ориентируется компания, слишком мал, что ценностное предложение представляет интерес для небольшого числа клиентов или что компания не сможет привлечь и удержать целевых клиентов.
-
Риск неисполнимости. Риск того, что у компании может не оказаться ключевых ресурсов (технологии, бренда, интеллектуальной собственности и т. д.), квалификаций для ведения ключевых видов деятельности или партнёров, необходимых для разработки и масштабирования ценностного предложения.
-
Риск нежизнеспособности. Риск того, что компания не сможет генерировать стабильные потоки доходов, что клиенты не захотят платить (в нужном размере) или что расходы будут слишком высокими для получения устойчивой прибыли.
Протестируйте в соответствующих экспериментах наиболее значимые гипотезы. Каждый эксперимент даёт доказательства и выводы, помогающие обучаться и принимать решения. Опираясь на доказательства и выводы, скорректируйте идею, если оказались на неправильном пути, или переходите к тестированию других её аспектов, если доказательства подтверждают правильность выбранного курса.
Даже самые продуманные планы экспериментирования не всегда претворяются в жизнь. Мы это поняли за многие годы совместной работы с командами по разработке, проведению и анализу экспериментов. Мы представляем типичные ловушки с тем, чтобы вы знали о них и учились на наших ошибках.
Нехватка времени
Команды, не уделяющие достаточно времени тестированию бизнес-идей, не получают выдающихся результатов. Слишком часто команды недооценивают время, необходимое для качественной реализации многочисленных экспериментов и тестирования идей.
Как исправить:
-
Каждую неделю выделяйте определённое время на тестирование, обучение и корректировку.
-
Ставьте еженедельные цели в отношении того, что вы хотите узнать о своих гипотезах. Визуализируйте свою работу так, чтобы становилось понятно, когда задачи буксуют или блокируются.
Аналитический паралич
Хорошие идеи и концепции имеют большое значение, но слишком многие команды зацикливаются на обдумывании и теряют время вместо того, чтобы выйти на улицу для тестирования идей и внесения изменений.
Как исправить:
-
Ограничивайте по времени аналитическую работу.
-
Разграничивайте обратимые и необратимые решения. По первым действуйте быстро. Последним уделяйте больше времени.
-
Избегайте дебатов вокруг мнения. Оперируйте доказательствами и принимайте решения.
Несопоставимые данные/доказательства
Слишком многие команды небрежно относятся к прозрачности формулировки гипотезы, эксперимента и показателей. В результате появляются несопоставимые данные (тестирование не в одном и том же потребительском сегменте, а в разных или в кардинально различающихся контекстах).
Как исправить:
-
Используйте карточки тестирования.
-
Разъясните всем участникам предмет тестирования, контекст эксперимента и точные показатели.
-
Следите за тем, чтобы все участники эксперимента были в курсе происходящего.
Слабые данные/доказательства
Зачастую команды довольствуются опросами и интервью, не удосуживаясь узнать, как люди действуют в реальных жизненных ситуациях.
Как исправить:
-
Не верьте слепо тому, что говорят люди.
-
Проводите эксперименты с призывом к действию.
-
Генерируйте доказательства, максимально приближенные к реальной ситуации, которую хотите протестировать.
Предвзятость подтверждения
Иногда команды отвергают или преуменьшают важность доказательств, противоречащих их гипотезе. Они предпочитают иллюзию правоты в своих предположениях.
Как исправить:
-
Подключайте к процессу обобщения данных других людей, помогающих взглянуть на ситуацию под разными углами.
-
Выдвигайте альтернативные гипотезы, чтобы поставить под сомнение свои убеждения.
-
По каждой гипотезе проводите несколько экспериментов.
Слишком мало экспериментов
Мало какие команды понимают, сколько экспериментов следует проводить для подтверждения гипотезы. Они принимают решения по важным гипотезам, опираясь всего на один эксперимент со слабым доказательством.
Как исправить:
-
По важным гипотезам проводите много экспериментов.
-
Не смешивайте слабые и веские доказательства.
-
Увеличивайте весомость доказательств, снижая при этом неопределённость.
Неспособность учиться и корректировать
Некоторые команды так глубоко погружаются в тестирование, что забывают о награде. Цель - не тестирование само по себе. Цель - принятие решений на основе доказательств и выводов с тем, чтобы перейти от идеи к бизнесу.
Как исправить:
-
Отведите время на обобщение результатов, генерирование выводов и корректировку идеи.
-
Всегда стремитесь к правильному балансу детального тестирования и общей картины: какие значимые закономерности вы наблюдаете?
-
Внедряйте ритуалы, чтобы не отвлекаться от награды: спрашивайте себя, продвигаетесь ли вы в деле превращения идеи в бизнес.
Аутсорсинг тестирования
Аутсорсинг тестирования редко можно причислить к разумным идеям. Тестирование представляет собой быстрые итерации между тестом, обучением и корректировкой идеи. Сторонняя структура не в состоянии так быстро принимать за вас решения, и вы рискуете зря потратить время и силы.
Как исправить:
-
Ресурсы, выделенные для сторонней структуры, направьте на членов своей команды.
-
Сформируйте команду из профессиональных тестировщиков.
Подробнее о том, как предпринимателю решиться на запуск нового проекта или продукта, читайте в книге «Тестирование бизнес-идей».
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш
Telegram-канал,
страницу в Facebook и
канал на «Яндекс.Дзен».
