Тет-а-тет в онлайне: как сервис для видеоконференций хочет покорить Россию и Европу

Облачные технологии активно проникают в корпоративный сектор. Эта тенденция наблюдается и на рынке систем видеоконференцсвязи – компании всё чаще предпочитают простые и понятные решения. Команда стартапа linkchat одной из первых создала сервис для веб- и видеоконференций, но отклик у российских клиентов нашла не сразу. Зато идею почти с руками оторвали немецкие акселераторы и инвесторы. О том, как не забросить идею, даже если она никому не нравится, порталу Biz360.ru рассказал CEO проекта linkchat Сергей Алексеев.

Сначала была технология. В 2011 году мы с коллегами узнали про новый стандарт коммуникации WebRTC - web real-time communication - от компании Google. Суть простая – видеоконференции через окно браузера. В то время это было прорывом.  

Дело в том, что тогда видеоконференции были доступны только большим и богатым компаниям. Чтобы организовать систему для онлайн-совещаний, нужно было закупать дорогостоящее железо и софт, разворачивать серверную инфраструктуру, настраивать и обслуживать комплекс. 

Я в то время преподавал во Франкфуртском университете прикладных наук. С группой студентов мы создали демонстратор сервиса звонков с веб-страницы. Показали проект компании Deutsche Telekom, эксперты которой серьёзно им заинтересовались. Компания инвестировала €150 000 в прототип сервиса, а потом закрыла проект с формулировкой «Тема перспективная, но ожидаемый оборот очень маленький». 

Спустя год я встретился с коллегами из петербургской компании «Деасофт» и рассказал им о своём неудавшемся проекте. Им понравилась идея, вместе мы решили создать продукт, который позволит проводить конференции без лишних манипуляций по установке и регистрации. Просто отправь собеседнику ссылку – и онлайн-встречу можно начинать. 

Мы долго думали, как назвать свой сервис для видеоконференций. В первой версии функциональность была завязана на ссылке (по-английски link) – она использовалась для создания онлайн-комнат, в которых происходит общение. Ещё мы добавили в сервис чат. Пазл с названием сложился – linkchat.  

Первоначальная версия сервиса была бесплатной и довольно забавной – всё, что требовалось для общения, мы сделали, а вот организовать управление своими видеоконференциями не успели. В linkchat не было админки и защиты комнат – по сути, любой мог прийти на чужую онлайн-встречу. Тем не менее, пользователей это не смущало, люди регистрировались на нашем сайте со всего мира.

Но мы не до конца понимали, зачем нужен linkchat и как его монетизировать. Были идеи запустить свою социальную сеть или сделать клона мессенджера Slack. В итоге ограничились созданием функции для демонстрации экрана собеседникам. Это решение вызвало большой отклик у пользователей, но вопрос монетизации по-прежнему стоял остро.  

Усугубляло ситуацию и то, что первая версия была нестабильной. Дело в том, что linkchat – это не только веб-аппликация. Для пользователей остаётся невидимой сложная телекоммуникационная инфраструктура – веб-серверы, серверы сигнализации, релейные медиа-серверы, лоад-балансеры и многое другое. В начале пути подобные ресурсы были нам недоступны, мы использовали сервисы от Google.  

Мы предполагали, что сделаем прототип linkchat, выставим его в интернет, и пользователи сами захотят за него платить. Не сочтите нас наивными – мы просто верили в свою идею (сейчас я понимаю, что идея – это всего 10% успеха).  

Наш план, разумеется, не сработал, и мы отправились в акселератор ФРИИ, чтобы нас научили продавать свои услуги по организации видеоконференций. Во время акселерации мы пытались нащупать свою аудиторию, понять, кому нужен наш продукт. Но проблема была в том, что мы сами до конца не понимали, что продаём.  

Сервис, который у нас есть сейчас, имеет мало общего с тем, что наша команда представляла во ФРИИ. Мы метались из стороны в сторону, придумывали какие-то нелепые аппликации. В итоге на финальной презентации мы показали что-то похожее на Teamviewer, только в браузере, причем без внятной модели монетизации. Разумеется, жюри нам отказало. Акселерация дала нам много знаний по продвижению и продажам, но в продуктовом смысле только запутала. 

Неудачный опыт оказался полезен для нашей команды. В 2017 году мы вместе с «Деасофт» переработали linkchat. Улучшили архитектуру и инфраструктуру сервиса, разработали новый дизайн, добавили функцию соединения с телефонной сетью. Сервис видеоконференций стал красивым, функциональным и стабильным. Идея ссылок тоже трансформировалась. Теперь они служат инструментом для приглашения и подключения собеседника к видеоконференции.  

В ходе общения с пользователями мы выявили главные преимущества сервиса. Уникальность linkchat – в мгновенном развёртывании. Никто не хочет тратить время на установку и настройку программы. Пользователям нужен быстрый и лёгкий старт – кликнул на ссылку в браузере любого устройства и начал общаться с коллегами.

Поступили и другие пользовательские истории. Например, многие компании хотели, чтобы интерфейс онлайн-комнат были оформлен в их фирменном стиле. Так появилась функция брендирования. Пользователям не надо обладать специальными дизайнерскими навыками, комнату можно преобразить в пару кликов, разместив логотип своей компании. 

Или другая история – связь с коллегами в дороге, когда нет доступа к интернету. Мы подключили к бизнес-аккаунтам телефонный номер: можно просто позвонить по нему и стать участником конференции. 

В итоге у нас получился облачный сервис, который подойдёт и для онлайн-встреч небольших команд, и для масштабных видеоконференций компаний. Функциональность настраивается под форматы общения: 

• аудио и видеоконференции;

• онлайн-консультации;

• вебинары;

• уроки;

• собеседования и многое другое. 

Мы решили продолжить наш проект и развернуть сервис в Германии. Как это делать, никто не знал, поэтому мы нашли партнёра - компанию Varmedio GmbH, которая согласилась продвигать linkchat в Германии. Эта компания сотрудничала с Франкфуртским университетом, где я преподавал. Вместе с партнёром нам пришла идея вновь показать продукт Deutsche Telekom и поучаствовать в программе акселерации. 

Эксперты достаточно высоко оценили наш проект, пригласили в акселератор и предложили инвестиции в €500 тысяч. Правда, без «но» не обошлось – взамен мы должны были поделиться частью компании. Нам этот вариант не подходил.  

На тот момент сервис оставался бесплатным. Как альтернативу нам предложили сформировать схему монетизации, сделать первые продажи и вновь обсудить возможность инвестиций. В этом случае сумма вложений была бы намного выше.  

Мы сразу же приступили к новой задаче. Всё было готово к старту, но наш партнёр Varmedio GmbH неожиданно отказался от сотрудничества. Так linkchat остался без юридического лица в Германии. После долгих раздумий - закрывать проект или продолжать развивать его своими силами - мы решили зарегистрировать свою компанию linkchat Services. 

Мы только приступили к продажам, как нам вдруг отключили платёжную систему. Компания Braintree - подразделение PayPal - заморозила счёт компании на 3 месяца. Всё из-за пресловутой проблемы с юридическими лицами. В довесок наша компания получила негативный рейтинг и была тут же приравнена к потенциально опасной. 

Затем ей долго не давали номер регистрации НДС в Европе, а без него мы не могли работать в других странах Евросоюза. Потом разбирательства с бывшим партнёром, работа над восстановлением репутации. Все те мытарства, связанные с разработкой продукта, стали казаться детским садом. Работу сервиса мы восстановили только через несколько месяцев. 

В России наш продукт представляет компания «Деасофт». Она же участвует в его поддержке и развитии. 

Мы не зря боролись с немецкой бюрократией и последствиями невыгодного партнёрства. На европейском рынке сложилась выгодная для нас конъюнктура – компании стараются не покупать американские продукты. Мы со своим сервисом пришлись как нельзя кстати – в Европе бум на услуги консалтинга, онлайн-школ, IT-компаний, а интернет-магазины стали внедрять опцию «онлайн-продавец», когда консультант демонстрирует товар клиенту с помощью веб-конференции на сайте.  

В сегменте бизнес-конференций основные конкуренты linkchat – WebEX (Cisco), Skype for Business (Microsoft), Zoom. Компаниям для работы с этими системами понадобится солидная инфраструктура и бюджет. По мнению пользователей, есть в них и некоторая неповоротливость, когда стоит задача провести онлайн-консультацию или блиц-конференцию.  

На российском рынке ВКС-решений тоже существуют свои игроки. Самые крупные отечественные компании нередко предлагают железо и софт либо лицензии на программы уже упомянутых вендоров. Соответственно, цены на решения довольно высокие. Мы весь софт разработали сами, поэтому можем предоставлять услугу по доступной цене. Если компании нужно доработать сервис под свои особенности, без проблем соглашаемся. Думаем, вряд ли небольшая компания из России может заказать у Microsoft доработку сервиса под свои задачи. 

Согласно данным агентства Wainhouse Research, рынок ВКС-решений в России уже перешагнул отметку в $350 млн. Когда мы только начинали проект, объём еле дотягивал до $80 млн. Темпы роста опережают мировые показатели. Эксперты не раз признавали, что облачные решения – главный драйвер этого рынка.  

Сегодня активно развиваются такие сферы, как консалтинг, HR, онлайн-образование, телемедицина. Компании всё чаще переходят на удалённый формат работы и отдают проекты на аутсорсинг. Всё это требует качественных и быстрых инструментов для коммуникации с сотрудниками. Но малый и средний бизнес далеко не всегда может позволить себе тяжеловесные и дорогие решения для видеоконференций. Поэтому мы решили ориентировать свой продукт именно на них. К тому же, сегмент малого и среднего бизнеса более динамичен и гибок. Это большой плюс для стартапа, потому что можно оперативно собирать отклики пользователей и улучшать продукт.  

Проект создавался на собственные средства. Мы предпринимали несколько попыток привлечь инвесторов, но так и не смогли прийти к общему знаменателю с ними. Поэтому решили финансировать linkchat за счёт основной деятельности наших компаний. 

В общей сложности в проект было инвестировано около 15 млн. рублей. Наибольшая статья расходов – разработка. Сейчас, когда продукт стабилен, больше средств уходит на маркетинг и рекламу. 

У нас есть три основных тарифа. Базовый позволяет пользователям работать с основным инструментами linkchat – три онлайн-комнаты для видеоконференций, чат, демонстрация экрана, гостевые ссылки, брендирование. Чуть покруче – тариф для бизнеса, где уже 10 комнат, к одной из них подключен телефонный номер. И программа максимум – это премиальный тариф, по которому мы работаем с клиентами индивидуально, дорабатываем сервис под их задачи, интегрируем с другими программами, подключаем IP-телефонию и многое другое. Сейчас у нас большинство пользователей работают именно по этому тарифу. В России наш минимальный тариф - 730 рублей в месяц, а самый дорогой – 7330 рублей в месяц. 

Продукт linkchat ещё требует вложений. В планах – вывести сервис на окупаемость максимум через 5 лет. Сейчас у нас около 200 клиентов, большинство из них – европейские компании.  

Как известно, что русскому хорошо, немцу – не очень. Например, в Европе клиенты с опаской относятся к бесплатным решениям. У них нет уверенности, есть ли у бесплатного сервиса техподдержка, не свернёт ли разработчик свою деятельность и т.д. Там готовы платить за сервис как услугу. В России пока эта культура не развита – у нас любят, чтобы было бесплатно. Ну, или хотя бы по акции. Поэтому подход везде разный. 

Для продвижения в Европе мы используем перфоманс-маркетинг – выявляем потребности клиентов, и уже на их основе разрабатываем маркетинговые стратегии. Основные инструменты – Google Ads, таргетинг в Facebook, видеореклама, информационное сотрудничество с партнёрами. В России мы делаем упор на контент-маркетинг, работу с отзывами, ремаркетинг.  

Кроме того, мы часто запускаем акции. Сейчас, например, у нас работает программа для стартапов – мы предлагаем молодым компаниям виртуальный коворкинг. Маленькие команды могут получить базовый набор инструментов на 1 год бесплатно. Для компаний чуть побольше мы запустили бизнес-тариф со скидкой 40%. 

Как заработать на мобильных приложениях для детей и взрослых.
Всем связь: как и почему уральская компания стала известна на весь мир.
В виртуальную реальность с головой: как заработать на высоких технологиях.
biz360