Как правило, в бизнесах, связанных с подержанными автомобилями, практикуется узкая специализация – продажей машин занимаются автосалоны, ремонтом и обслуживанием – автосервисы. У московского предпринимателя Алексея Карандеева появилась идея совместить эти два направления. Идея была в том, что клиент, которому понравилось качественное обслуживание при покупке или продаже авто, вернётся сюда ещё и для обслуживания своей машины. О том, насколько сложно организовать продажу и обслуживание автомобилей под одной крышей, порталу Biz360.ru рассказал основатель проекта TradeMyCar Алексей Карандеев.
Алексей Карандеев, 30 лет, предприниматель из Москвы, основатель автосервиса и автосалона подержанных машин
TradeMyCar. Закончил Государственный университет управления по специальности «финансовый менеджмент». До открытия собственного бизнеса работал в нескольких банках по специальности. Проект TradeMyCar запущен в 2016 году, стартовые инвестиции составили 30 млн. рублей. Команда проекта – 70 человек.
Несколько лет назад Алексей Карандеев работал в банке, специализировавшемся в числе прочего на автомобильном бизнесе. Также Алексей имел некоторое отношение к автосалону, продававшему машины с пробегом. Он видел, как строится работа автосалона, какие ошибки допускают его сотрудники, и понимал, как их можно избегать.
Опыт в сфере автокредитов показал Алексею проблемы и сложности рынка подержанных машин. Главная из них – страх покупателя перед сделкой. При покупке у частного лица сложно быть полностью уверенным в юридической «чистоте» машины. Она может быть, к примеру, в залоге или кому-то отчуждена (т.е. передана в собственность другому лицу).
Вопрос проверки физического состояния авто решается проще. Для этого нужно приехать в автоцентр дилера и провести диагностику, которая стоит около 5000 рублей. Но проблема здесь в том, что при покупке подержанного автомобиля обычно смотрят несколько машин. Таким образом, расходы только на диагностику возрастают до нескольких десятков тысяч рублей.
Покупка через автосалоны, даже самые крупные и известные, тоже не всегда гарантирует покупателю ожидаемый результат. Некоторые из салонов предоставляют неполную информацию о реальном состоянии машины. И в официальных дилерских центрах «с именем» такие проблемы тоже встречаются. Из-за большого потока поступаемых машин им не всегда удаётся качественно подготовить авто к продаже.
«Люди стараются заработать быстрее и больше, то есть увеличить маржинальность. К примеру, берут убитую машину за 300 000 рублей и продают за 500 000. Клиент приходит разбираться, а у салона уже новое юрлицо, и никаких претензий они не принимают. А крупные дилеры настолько неповоротливые, что клиентоориентированность теряется – поток покупателей и так большой. В результате люди боятся покупать подержанные машины – как у частного лица, так и у салонов», - объясняет Алексей Карандеев.
У любого покупателя подержанного автомобиля два главных требования (помимо справедливой цены): чтобы машина была юридически «чистая» и без скрытых продавцом технических дефектов. Решение задачи Алексей нашел в совмещении автосалона и автосервиса под одной крышей.
«Среди автовладельцев не так много людей, которые разбираются в машинах. И есть очень мало компаний, даже среди дилеров, которым они могут довериться. Мы поняли, что надо открывать что-то своё. И это должен быть не только салон, потому что таких салонов много. Фактически мы создали дилерское предприятие для б/у машин. На полузакрытом, по сути, рынке мы решили предложить открытость», - говорит Алексей.
Идея реализовалась неожиданно быстро. Подходящее здание нашлось буквально за две-три недели, хотя поиск обещал быть долгим. Требовалось помещение площадью более 4000 квадратных метров с удобным подъездом, а таковых в Москве крайне мало. Но на пересечении МКАД и Ленинградского шоссе в октябре 2016 года освободилось здание, в котором находился обанкротившийся дилерский центр. Оно было построено специально под продажу машин и не требовало серьёзных переделок.
Инвестиции в проект TradeMyCar составили порядка 30 млн. рублей
Начальными вложениями стали собственные средства Алексея Карандеева, а также деньги поверивших в проект его друзей и знакомых. Следующий транш инвестиций был израсходован на покупку автомобилей для последующей продажи. Таким образом, все вложенные деньги «обеспечены» машинами, а не идут, к примеру, на раскрутку проекта. Общая сумма инвестиций на данный момент составляет порядка 30 миллионов рублей. Выйти на окупаемость предполагается в конце 2017 года.
Автосалон и автосервис TradeMyCar – это два независимых подразделения, которые дополняют друг друга. Их общая задача – не просто продать машину клиенту, но и оставить его на сервисном обслуживании. А если клиент приезжает на обслуживание в автосервис – то чтобы потом он обратился в салон за продажей своей машины и покупкой новой.
В описании к машине салон не приукрашивает её состояние и не скрывает какие-либо недостатки. По признанию Алексея Карандеева, он не раз слышал от клиентов удивление тем фактом, что реальное состояние автомобиля соответствовало его описанию.
Вся диагностика происходит на глазах у клиента. Ему предоставляют полные результаты диагностики, включая информацию обо всех недостатках машины. По желанию клиента ему выделяют подъёмник и другое оборудование для самостоятельного осмотра машины.
Также в компетенции салона – юридическая проверка автомобилей. Специалисты контролируют, чтобы выставленные на продажу авто были «чистыми», не находились в залоге или под арестом судебных приставов. Каждую машину проверяет криминалист. Таким образом, вероятность попадания на продажу «грязной» машины существенно снижается.
В первые недели после открытия салона TradeMyCar клиентов было немного. Но уже спустя полгода работы только на сервис заезжают около 400 клиентов в месяц. По утверждению Алексея Карандеева, такое количество клиентов автосервис обычно набирает за год-полтора своей деятельности.
Как правило, в работе автосервисов фактор сезонности не имеет существенного значения, клиенты распределяются по месяцам достаточно ровно. Исключения – праздники (декабрь-январь, 23 февраля, Пасха, майские праздники), а также август. В это время посетителей значительно меньше. Несколько больше клиентов в марте и апреле, это связано с подготовкой машины к лету.
За последний месяц в салоне TradeMyCar нашли своих покупателей 23 машины. Всего на данный момент салон предлагает к продаже 33 автомобиля. В среднем оборачиваемость составляет 70-80% от общего объёма автопарка. На все проданные машины есть возможность оформления продлённой гарантии. Автосервис даёт гарантию 6 месяцев или 10 000 км пробега на все виды выполненных работ и запчасти, купленные в автосервисе.
Срок реализации машины в салоне – около 10-12 дней с момента выставления на продажу. А в среднем по рынку сделка с машиной занимает от месяца и более. Причин такой скорости продаж в TradeMyCar несколько. Главная из них – работа сервиса и салона «под одной крышей». Пока люди ждут свой автомобиль из ремонта, они могут посмотреть, что продают в этом же здании, осмотреть понравившуюся машину, прокатиться на ней. Потом некоторые из них приходят в салон за покупкой.
Если клиенту ничего не подходит из представленного в салоне, ему могут подобрать машину по его пожеланиям и бесплатно её продиагностировать. Ещё один важный инструмент увеличения продаж – работа с автокредитами. Это позволяет продать машину быстрее и дороже. В салоне TradeMyCar оформят заявку на кредит и отправят её в несколько банков. Затем персонал салона поможет выбрать максимально выгодные условия.
Выкупленные у продавцов машины выставляются на ведущих профильных ресурсах: Avito.ru, Avto.ru, Drom.ru, Am.ru и других. С помощью единой IT-системы каждая машина «выгружается» на все профильные порталы.
Но клиенты приходят не только через интернет. Нередко в салон заезжают со МКАДа «под вывеску». Особенно много таких клиентов в выходные. В эти дни, как правило, за машиной приезжают жители прилегающих к Москве регионов. Не найдя нужный им автомобиль в заранее выбранном месте, они объезжают другие салоны.
Иногородние покупатели приезжают за машиной в Москву, потому что в столице больше выбор и ниже цены, чем в их городах. А спросом там чаще всего пользуются недорогие автомобили. Для продажи машин «демократичного» сегмента в регионы Алексей Карандеев выстраивает сеть региональных партнёров. В свою очередь, из регионов могут предлагать к реализации через салон более дорогие автомобили, продать которые в «небогатых» городах крайне сложно.
«Мы уже начали работать в этом направлении, и в регионах есть определённая партнёрская сеть. Но пока нам не всегда есть что предложить. Склад ещё не заполнен так, как нам бы хотелось», - замечает Алексей Карандеев.
Один из основных факторов успешной сделки – адекватная оценка продавцом своей машины. Часто владелец думает, что его машина самая лучшая, и он её быстро продаст по «своей» цене. Если сотрудники салона считают, что клиент выставляет завышенную стоимость, у него спрашивают, насколько быстро он хотел бы продать машину. Если клиент готов ждать, машину выставляют на какое-то время по его цене, чтобы оценить спрос. Если деньги нужны срочно, продавцу рекомендуют снизить цену.
«Есть несколько разных продуктов, которые позволяют работать с клиентом. Исходя из его потребностей, мы предлагаем конкретный продукт, а дальше – вопрос согласия клиента. Если машина постоит какое-то время у нас «по цене клиента» без движения, то ничего страшного – площади позволяют. А для владельца это возможность проверить свою цену и прийти к оптимальной. В любом случае, через нас можно продать машину намного быстрее, чем самостоятельно», - уверен Алексей Карандеев.
По его мнению, 60% ассортимента салона подержанных авто должны приходиться на массовый сегмент. Это машины в возрасте от 3 до 5 лет и стоимостью от 300 до 800 тысяч рублей. 30% предложения должны составлять премиальные качественные машины стоимостью от одного до двух с половиной миллионов рублей. А оставшиеся 10% - это сверхдорогие автомобили по цене 6-6,5 миллионов рублей. Такое сочетание позволит хорошо «оборачивать» склад и создать имидж компании, работающей с самым разным сегментом.
Доход салона при продаже авто составляет комиссия, получаемая с продавца. Её максимальный размер – 6,9%. Ставка может уменьшаться в зависимости от цены машины, её ликвидности, комплектации и т.д.
«Когда человек продаёт машину и видит деньги, он обычно соглашается на подобные предложения покупателя. Продать машину по заявленной цене практически нереально, даже друзьям. При этом вероятность продажи у нас намного выше, чем при самостоятельных действиях. Не говоря уж о том, что это намного безопаснее, чем получать деньги «у бордюра» и потом куда-то с ними идти», - констатирует Алексей.
Команда TradeMyCar продвигает свой автосервис в основном с помощью целевой рекламы в интернете, которая нацелена именно на нужную проекту аудиторию – владельцев подержанных автомобилей.
Салон, по мнению Алексея, продвигать намного сложнее. Принимая решение о посещении салона, клиент сегодня редко ориентируется на рекламу. Главный для него фактор – ассортимент. Первыми «к посещению» в списке покупателя обычно идут салоны, где представлены не менее 100 машин.
Следующий важный фактор продвижения – отзывы о салоне. TradeMyCar просит своих заказчиков оставлять любые отзывы – как положительные, так и отрицательные. Если реакция клиента негативная, то у него спрашивают, когда именно и с кем он общался, и в чём его претензия. Если в работе специалистов сервиса произошла ошибка – её исправляют бесплатно.
Такое взаимодействие с клиентами приносит свои результаты. Количество посетителей, приезжающих в центр по рекомендациям, составляет порядка 20-25%, а по некоторым видам сервисных работ – до 35%. Для увеличения лояльности клиентов TradeMyCar используют программы рекомендаций.
Перспективы развития направления продаж Алексей Карандеев связывает с увеличением количества машин. По его подсчётам, салоны, не являющиеся официальными дилерами, предлагают в среднем по 60-70 машин. Чтобы выбиться в лидеры на этом рынке, необходимо иметь в продаже 100-150 автомобилей. При том, что площадка автоцентра может вместить 350 машин. Такой объём позволит стать крупнейшим в Москве игроком на рынке б/у машин среди неофициальных дилеров.
Поэтому основные планы развития автоцентра TradeMyCar на ближайшие месяцы – увеличение парка машин, а также расширение сети региональных представителей. В перспективе – открытие в Москве сети из трёх-четырёх сервисных центров. При этом на продажу машины будут выставляться, как и сейчас, только в одной «точке».
«По данным исследований, за машиной клиент едет до 250 км, а в условиях нашей страны – и дальше. И ему непринципиально проехать лишние 50-100 км до дилерского центра. Но важно, чтобы там был хороший выбор. Поэтому 300 машин быстрее продадутся в одной точке, чем в трёх точках по 100 машин. Проще и выгоднее сделать один большой парк, куда будут приезжать покупатели», - убеждён Алексей Карандеев.
Предприниматель не опасается появления в ближайшие год-два компаний, работающих по такой же модели. Для их открытия требуются серьёзные инвестиции. Да и сама модель, не предполагающая быстрой прибыли, вызывает интерес далеко не у всех предпринимателей. Но, по мнению основателя TradeMyCar , за такими автоцентрами будущее. Клиенту удобно покупать, продавать и обслуживать машину в одном месте.
«Немногие салоны готовы работать «на перспективу», чтобы довольный клиент вернулся через два-три года при новой смене машины. А ведь при грамотном подходе через год уже не придётся тратиться на рекламу – имя будет работать на тебя! Наш проект ставит целью показать, что честный авторынок реально существует», - резюмирует Алексей Карандеев.
Читайте также:
Как и зачем компания по продаже запчастей развивает сеть автосервисов.
Как из увлечения путешествиями появился бизнес по продаже автокемперов.
Как автосервис-дискаунтер конкурирует с официальными дилерами.
