Тренды индустрии e-commerce: как изменится работа селлеров на маркетплейсах в 2024 году

Маркетплейсы в 2023 году продолжали демонстрировать рост. Сейчас наступил момент, когда площадки не просто нарабатывают базу клиентов любой ценой, но стараются отстраиваться друг от друга и развивать уникальность. Они выбирают специализацию, внедряют собственные банковские карты, разрабатывают промо-акции и т.д. Условия игры на маркетплейсах постоянно меняются. И даже опытным селлерам приходится адаптироваться, чтобы не потерять покупателей. О том, как продолжат меняться маркетплейсы, порталу Biz360.ru рассказал Антон Бестугин, сооснователь группы компаний TOGO.

Речь сейчас идёт не о канале продаж, а о возможности продвигать бренд на одной площадке. Пару лет назад человек, который хотел купить пальто, с большей вероятностью сначала обращался к поисковику и затем смотрел, что предлагают магазины, маркетплейсы, соцсети. Теперь первым шагом многих покупателей становится сразу поиск на маркетплейсе среди тысяч брендов. 

Есть смысл анализировать частотность запросов на маркетплейсе, чтобы оценивать спрос. Более того, развиваются инструменты аналитики (MPstats, SellerStats), в которых селлер может отслеживать количество кликов, добавлений в корзину, процент выкупа как в своих карточках, так и у конкурентов. 

Аналитика на маркетплейсах теперь сама по себе помогает адаптировать товар под запросы покупателей и следить за востребованностью новых товаров. 

Казалось бы, время офлайн-магазинов прошло: им на смену пришли очереди в пунктах выдачи. Но не всё так однозначно. Даже если клиент не заинтересован в посещении магазина очно, его наличие подтверждает, что бренду доверяют: 

• у него есть постоянная аудитория, которая приходит в магазин;

• он появился на рынке не вчера, раз смог позволить себе физическую точку;

• качество товара демонстрируется и оценивается покупателями. 

А что делать продавцам, чей бизнес развивается только онлайн? Это повод присмотреться к инструментам дополненной реальности AR и VR, которые уже начали использовать некоторые бренды одежды и аксессуаров (H&M, Sokolov и ряд других). На маркетплейсах их пока не внедрить, но и там уже есть функция для загрузки панорамных фотографий, проведения стримов, чтобы дать покупателю возможность увидеть товар почти вживую. При наличии ресурсов бренды могут добавлять такие технологичные решения на сайте или в приложении. 

Как ни удивительно, но в обычном магазине потребитель готов тратить больше, особенно покупая товары повседневного спроса. Предпочтение отдаётся маркетплейсам, если там можно купить нужный товар дешевле. 

Решение «цены ниже – заказов больше» в целом правильное. Но селлер с такой тактикой рискует уйти в минус, если проведёт неверные расчёты: не учтёт издержки на логистику, закупки, оплату работы персонала и складов. Для начинающих хорошим способом продвижения карточки может стать участие в акциях, даже при «уходе в ноль». Только не стоит это делать постоянно: результат не окупит затраты. 

Представим ситуацию. На маркетплейсе представлен качественный товар по комфортной цене. Его продавцы имеют хороший рейтинг и делают регулярные постоянные поставки. В этом случае покупатель выбирает того селлера, который сможет доставить заказ быстрее. Российские потребители, особенно из центрального региона, привыкли к скорости. Даже 5-7 дней для них уже слишком долго. 

Как решать эту проблему: 

• расширять присутствие на региональных складах;

• грамотно распределять товар по разным складам, анализировать, где он уходит быстрее (например, в Москве и Московской области спрос будет выше, чем в регионах);

• выбирать надёжную упаковку, чтобы покупателю не приходилось перезаказывать товар, который пришел повреждённым;

• учитывать сезонность и трендовость товара, чтобы закупить его вовремя. 

История крупных маркетплейсов начиналась с засилья перепродажников – селлеров, которые заказывали дешёвые и не особо качественные товары, например, с китайских площадок. К счастью одних и несчастью других, такой способ всё меньше востребован у покупателей. Все хотят видеть на маркетплейсах бренды с собственной продукцией. 

В России развивается сегмент небольших брендов, и у них появляется необходимость отстраиваться друг от друга через маркетинг, уникальные предложения, миссию и ценности. Узнаваемому бренду доверяют покупатели, что критически важно на площадке, где в каждой категории есть десятки тысяч предложений. Одним из имиджевых инструментов на маркетплейсах стала возможность оформить «витрину» бренда, повысив его узнаваемость. 

biz360 рекомендует В программе «1С:Управление нашей фирмой» можно быстро стартовать продажи на нескольких маркетплейсах одновременно: выгрузить и загрузить карточки товаров, остатки и цены, получить отчёты о продажах, рассчитать прибыль с учётом комиссии

Кроме того усиливается контроль государства над маркетплейсами и их партнёрами. Это приведёт к тому, что среди топ-игроков индустрии e-commerce останутся только «белые» компании с собственным брендом. 

В ближайшие годы популярность маркетплейсов в России точно не снизится. Большие и маленькие бренды будут выходить на известные площадки, даже имея раскрученный онлайн-магазин. 

В первом квартале 2023 года количество продавцов выросло всего на 21%. В 2022 эта цифра составляла 288%. Да, выходить на маркетплейсы нужно было вчера, но это не значит, что теперь совсем поздно. Инструменты для раскрутки всё ещё работают, свободные места в различных нишах тоже есть. Отличие в том, что на быстрый вход может потребоваться больше ресурсов и знаний, чем пару лет назад, когда новички соревновались с новичками. 

Несмотря на то, что значительный рост рынка маркетплейсов приходится на Wildberries и Ozon, ключевое направления для развития бизнеса сейчас – выход на новые нишевые площадки. Каждый пятый селлер подключает дополнительную площадку через год после работы на первом маркетплейсе. 

Если стоять на месте, то можно незаметно отстать от конкурентов, которые уже сейчас масштабируют бизнес и развивают бренд. Поэтому современным селлерам самое время задуматься о позиционировании на рынке и уникальности, а компаниям, ещё не представленным на маркетплейсах – срочно навёрстывать упущенное.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360