Цены вниз – продажи вверх: как привлечь внимание клиентов к скидкам и акциям

Практически каждая компания периодически устраивает акции для своих клиентов и предлагает скидки или бонусы. Но кроме планирования самих промоактивностей нужно продумать, как донести информацию о них до покупателей. Иначе продажи могут оказаться ниже ожиданий бизнеса. О том, как спланировать акции и как привлечь к ним внимание целевой аудитории, порталу Biz360.ru рассказала Юлия Лебедева, директор по маркетингу и рекламе мебельного комплекса «Гранд».

Иногда покупатели относятся к сезонным или праздничным скидкам скептически. Думают, что магазины просто изначально накручивают цену на товар, а во время распродажи выставляют его по реальной стоимости. 

Поэтому прежде, чем планировать промо для акций, подумайте, действительно ли вашим покупателям будут интересны массовые скидки. Они могут сработать на товары сегмента «эконом», но для дорогих продуктов, возможно, понадобятся более сложные механики, которые подчеркнут эксклюзивность клиента. 

Вот варианты акций, которые могут позитивно повлиять на лояльность клиентов: 

• Персональная скидка. Например, на день рождения или День матери. Персональные предложения всегда работают лучше, чем массовые – покупатель чувствует, что о нём помнят и хотят подарить ему приятные эмоции.
  
  

• Скидка за предзаказ с полной оплатой. Это хорошо работает с крупными покупками – например, с техникой или мебелью. Покупатель оплачивает полную сумму товара и соглашается немного подождать, а магазин дарит ему скидку за доверие. Клиент получает благодарность от магазина, а заодно становится и эксклюзивным владельцем вещи еще до её появления в продаже.
  
  

• Скидка самым преданным покупателям. Например, вы можете дать скидку тем, кто совершил больше всего покупок, или тем, кто дольше всего был вашим клиентом.
  
  

• Скидка на первую покупку. Так вы поощрите новых клиентов, которые станут к вам более лояльны. 

Перед проведением акции, нужно понять, будет ли она интересна покупателям. Для этого можно провести исследование. 

Определите наиболее важные для вас сегменты целевой аудитории. Если вы до сих пор этого не сделали, сейчас – самое время. Например, можно использовать метод персон: составьте наиболее полные портреты ваших целевых покупателей, определите их интересы и подумайте, какие акции их заинтересуют. Например, вы продаёте цветы и хотите продвигать свой магазин среди мужчин, которые периодически дарят букеты своим любимым, и среди женщин, которые раз в неделю сами покупают себе цветы. Создайте портреты, в которых отразите каждую из этих аудиторий, и подумайте, какие акции могли бы их заинтересовать. 

Пример составленных портретов покупателя для магазина цветов 

Проанализируйте активность конкурентов. Посмотрите, какие успешные акции запускали ваши конкуренты, и адаптируйте их к своему бизнесу. Можно изучить активности через сайты конкурентов или использовать специальные сервисы, чтобы найти рекламные объявления по интересующей тематике. Если акции периодически повторяются, значит, они принесли хороший результат, и на них можно ориентироваться. 

Опросите своих клиентов. Если у вас уже большая клиентская база (от нескольких сотен клиентов), можно устроить опрос. Спросите клиентов, какие акции им были бы наиболее интересны или на какие продукты стоит устроить промо. Объёмная клиентская база нужна, потому что далеко не все будут участвовать в опросе – только самые активные или лояльные. Чтобы клиенты охотнее отвечали на ваши вопросы, предоставьте им бонус в награду – например, скидку или небольшой подарок. 

Опубликуйте опрос на профильных ресурсах. Вы можете купить размещение поста в профильном сообществе и провести там опрос. Как правило, в сообществах состоит лояльная аудитория, которая охотно участвует в различных акциях. Чтобы понять, подойдёт ли вам сообщество, запросите у администратора его статистику. Так вы узнаете портрет аудитории и её активность. 

Подключите аналитику. Современные инструменты аналитики позволяют понять, какие пользователи посещают ваш сайт и кликают по рекламным объявлениям. Можно также использовать A/B-тестирование – например, прорекламировать акции с разной механикой и посмотреть, какая будет более популярной. 

В программе «1С:Управление нашей фирмой» можно настроить скидку и акцию в честь праздника, оформить подарочный сертификат, начислить бонусы и сделать рассылку со спецпредложением

Чтобы рассказать об акции, используйте сразу несколько разных инструментов, чтобы охватить все сегменты своей аудитории. 

Реклама 

Выберите рекламные каналы, которые наиболее популярны среди вашей аудитории. Разместите рекламные креативы в соцсетях, на сайтах партнёров, в поисковиках. 

Чтобы получить максимальный результат от рекламы, можно воспользоваться услугами профильных специалистов. Они помогут подобрать подходящие каналы, составить креативы и провести анализ по результатам рекламных кампаний. Вы сможете понять, какие каналы приносят наибольшее количество покупателей, и использовать их для дальнейшего продвижения. 

Коллаборация с блогерами 

У блогеров лояльная аудитория, поэтому партнёрство с ними может сработать даже лучше, чем традиционная реклама. Напишите для блогера рекламный пост и попросите, чтобы он разместил его в своей ленте или историях. Чтобы отследить количество участников, снабдите пост промокодом. 

Нужно грамотно выбирать инфюенсеров – смотреть не столько на число подписчиков, сколько на то, чтобы аудитория пересекалась с вашей. Например, если вы занимаетесь продажей мебели, а рекламу дали у блогера, популярного среди подростков 15-17 лет, крупных продаж, скорее всего, не случится. Проанализировать аудиторию инфлюенсера можно через специальные инструменты – например, LiveDune или TGstat для Telegram. 

Публикации в СМИ 

Продвижение через публикации в СМИ хорошо поддерживает имидж компании и позволяет новым потенциальным покупателям лучше узнать о ней. Поэтому, если вы хотите получить узнаваемость и повысить экспертность, рекомендую заняться контент-маркетингом. 

Наружная реклама 

Необязательно покупать дорогую рекламу на билбордах. Можно разместить афишу с акцией на окне вашего магазина – её будут замечать те, кто проходит или проезжает мимо. 

Учитывайте, как покупатели обычно взаимодействуют с вашим магазином. Например, если он расположен вдоль проезжей части, то привлеките внимание водителей с помощью яркой крупной рекламы в витрине магазина. Если магазин находится около станции метро или автобусной остановки, то есть смысл разместить там наружную рекламу со схемой прохода к магазину. 

Подпишитесь и получайте раз в неделю рассылку с лучшими статьями о бизнесе

Рассказываем бизнес-истории, предупреждаем об изменениях в законодательстве, делимся опытом автоматизации

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой персональных данных

Собственные ресурсы 

Не забудьте разместить подробные условия акции на своём сайте и регулярно освещайте её в соцсетях. Недостаточно выложить один пост с акцией и забыть про это. Посты обычно «живут» не дольше пары дней, поэтому важно постоянно обновлять информацию. 

Также для акции можно сделать лендинг, разместив там подробные условия и часто задаваемые вопросы. Чтобы сэкономить время, используйте конструкторы сайтов – например, Tilda. Там уже есть готовые шаблоны, нужно только подставить изображения и текст. На этот лендинг можно настроить и рекламу. Некоторые конструкторы дают возможность использовать динамический контент, то есть запланировать разные блоки для разных источников рекламы. 

Например, вы продаёте косметику и разместили рекламу на порталах для визажистов и в соцсетях для обычных покупателей. Вы создали отдельные блоки с УТП для профессионалов и для клиентов, которые покупают косметику для себя. Конструктор сам определит источник трафика и подставит нужные блоки для показа пользователю. 

Рассылки постоянным клиентам 

Можно делать их через мессенджеры, SMS и email – смотря какой канал более востребован у ваших клиентов. В рассылке кратко расскажите об акции и разместите ссылку на страницу, где можно узнать более подробные условия. 

Рассылки хороши тем, что у людей практически всегда при себе смартфон, на котором включены оповещения. Когда придёт рассылка, они сразу это увидят и откроют сообщение. В SMS-рассылке вы сможете разместить только рекламный текст, в email – фото и ссылки, а в мессенджерах можно создать полноценного бота, с которым пользователь сможет пообщаться и уточнить интересующие данные. 

И помните, что для рассылки можно использовать только те контакты, которые были предоставлены самими пользователями. Рассылать рекламу по холодной базе не только противоречит закону, но и вызовет негатив к вашей компании. 

*** 

После проведения акции обязательно анализируйте, как сработало информирование в том или ином канале. Это поможет вам планировать не только саму акцию, но и её продвижение, чтобы достичь наилучших результатов с минимальными затратами.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
 biz360