Цифры решают всё: почему развитие бизнеса невозможно без аналитики

Предприниматель, избегающий работы с показателями эффективности бизнеса, подобен кроту, который ориентируется исключительно на запах потенциальной прибыли, рассказы знакомых из серии «у меня же получилось» и небольшой опыт. Конечно, при таком подходе можно почуять интересные возможности и перспективы, но гораздо выше вероятность, что придётся рыть тоннель в неизвестном направлении, без особых шансов на успех. О том, как качественные данные могут помочь компании, в своей авторской колонке рассказал бизнес-аналитик агентства Biplane Дмитрий Кочнев.

Если вы смелый, ловкий, умелый, но пока довольствуетесь разовыми заказами, объёмы не позволяют выстраивать систему продаж, заметки ведутся в тетради, а портрет целевой аудитории размыт – то серьёзную аналитику лучше отложить на потом. Можно начать с базовых показателей, которые помогут оценить эффективность конкретного канала или определить оптимальную точку входа. Такой подход сэкономит время и деньги до перехода на следующий уровень, после чего стоит обратиться к профессионалам.

Многие представители малого бизнеса просто ленятся работать над качеством сервиса, правильно выстраивать коммуникацию с клиентом, предлагать интересные акции и дополнительные бонусы, выбирая путь оправданий из-за сильных конкурентов, вредных поставщиков или плохой погоды. Маленьким продуктовым магазинам, группам в социальных сетях по перепродаже одежды, визажистам и массажистам с выездом на дом нет смысла искать маркетинговое агентство – проще считать самим. Даже на ранних этапах развития бизнеса можно найти потенциальные точки роста с помощью поверхностной аналитики:

1. Систематизируйте ваши данные, сделав простую и понятную таблицу;

2. Оцените позиционирование и активности конкурентов;

3. Сравните подачу и подход лидеров рынка с вашим;

4. Зафиксируйте лучшие и худшие показатели в отдельных направлениях;

5. Продумайте способы решения проблемы;

6. Сделайте упор на сильные стороны вашего бизнеса;

7. Закрепите задачи на ближайшее время, чтобы получить обратную связь;

8. Обработайте полученные данные и сформируйте план.

Бизнес начинает расти, количество недельных заказов перевалило пугающую цифру «пять», вы стали теряться в потоке информации и не успеваете прорабатывать детали процесса – значит пришло время для аналитики по-взрослому. Конечно, можете взять дополнительные задачи на себя, чтобы познакомиться с новыми инструментами, понять механику и разобраться в нюансах, вот только смысла в этом будет мало. Во-первых, вы потеряете время, которое могли потратить на комплексную стратегию бизнеса, а во-вторых, скорее всего разозлитесь из-за неоправданных ожиданий.

Мы периодически сталкиваемся с компаниями, у которых есть реальные проблемы с обработкой входящих заявок, налаженной коммуникацией с клиентами и оперативной корректировкой рекламных кампаний, что в последствии приводит к падению спроса и потери прибыли.

В такой ситуации нужно оптимизировать процессы, но почему-то аналитику они оставляют на потом, предпочитая выходить на окупаемость без помощи цифр. Развитие отдельных направлений помогает избежать оттока потенциальных клиентов и сократить затраты на рекламу. Малый бизнес никогда не станет средним, а впоследствии и крупным, если пренебрежительно относится к работе с данными.

Когда нужно обращаться к специалисту:

• Статистика и отчёты представляют собой бесконечные файлы;

• Не хватает времени на решение комплексных задач;

• Нужно найти потенциальные точки роста;

• Хотите отказаться от конкретных направлений или товаров;

• Планируете увеличить рекламный бюджет;

• Есть сомнения в эффективности менеджеров.

Если ставить серьёзные задачи по изучению всех направлений бизнеса, которые повлекут за собой реальные изменения во внутренних процессах и позиционировании на рынке, то без помощи специалиста предпринимателю не обойтись. При этом нужно найти не просто последователя модных трендов в рекламе и любителя показательных выступлений для клиентов, а обладателя практического опыта. Не стоит ждать волшебника, способного за пару дней найти для компании новый источник дохода, особенно, если её представители не хотят делиться с ним информацией.

От уровня доверия и налаженной коммуникации зависит очень многое – примерно половина успеха, поэтому от комментариев из серии «это вам не нужно знать», «а может вы продадите данные конкурентам» или «показатели прибыли есть только у директора и бухгалтера» желательно воздержаться.

Я понимаю страхи предпринимателей, но сейчас все договорённости можно спокойно подкрепить специальным документом, где будут чётко прописаны большие штрафы и репутационные риски исполнителя. Качественные агентства автоматически включают этот пункт, так как привыкли работать с закрытыми данными, а вот с фрилансерами лучше подстраховаться, юридически закрепив границы дозволенного.

Есть три варианта, которыми может воспользоваться каждый предприниматель – взять специалиста в штат, найти толкового фрилансера или обратиться в агентство. Где найти мастера? На что ориентироваться при выборе? Как он должен проявить себя на встрече?

Хороший аналитик задаёт много вопросов, чтобы получить максимум информации, так как понимает прямую зависимость итогового результата от объёма исходных данных. Вот ещё несколько критериев качественного аналитика:

• Отталкивается от измеримых показателей эффективности;

• Не использует слова «примерно», «возможно», «скорее всего»;

• Изучает всю доступную информацию;

• Предоставляет детальный план работ с чёткими дедлайнами;

• Использует профильные сервисы и инструменты;

• Составляет точный прогноз.

Давайте говорить прямо – любое развитие и масштабирование бизнеса предполагает дополнительные расходы, которые помогут выйти на новую высоту. Нельзя инвестировать в оптимизацию внутренних процессов и работу над качеством сервиса несколько десятков рублей, а на выходе ждать миллионов. Такой подход обречён на провал, если вы не предлагаете уникальный продукт. В остальных случаях предпринимателю нужно правильно распределить расходы и соотнести их с потенциальными рисками.

Фрилансер. Этот вариант обойдется дешевле (если мы не говорим о суперспециалистах), чем взять аналитика в штат или обратиться в агентство. Правда, зачастую можно потерять с ним связь или регулярно слышать просьбы о переносе дедлайна.

В штат. Из плюсов сразу отметим прямой контакт с исполнителем, высокий уровень вовлечённости, контроль его доступа к информации и ответственность перед работодателем. Только придётся хорошо потратиться, а иначе посчитает всё неправильно и сделает в итоге хуже.

Агентство. Конечно, в этом случае будет наценка за опыт, практические навыки и штат специалистов, которые готовы в любой момент прийти на помощь аналитику. Но главное – предприниматель получит гарантии достижения прописанного в договоре результата.     

Если говорить о конкретных суммах, то базовая аналитика обойдётся компании в 20 000 рублей, интеграция полного комплекса будет стоить примерно 50 000 рублей, а за контроль всех бизнес процессов агентство возьмёт не меньше 140 000.

Только системный подход к работе, оптимизация расходов, точечное воздействие на показатели эффективности для развития направлений и высокий уровень качества сервиса способны обеспечить компании рост, который не зависит от подарков судьбы и неожиданных изменений погоды на рынке. Полученные с помощью анализа данные помогут скорректировать процессы, обеспечив стабильный поток заявок и уверенность в будущем.

Что предприниматель узнает:

• Причины отказа потенциальных клиентов;

• Уровень подготовки специалистов;

• Качество коммуникации с клиентами;

• Отдачу и потенциал отдельных направлений;

• Количество оплаченных заявок;

• План по оптимизации рекламных кампаний;

• Точки роста и «узкие места» для сокращения затрат;

• Конкурентные преимущества для развития.

Отбросьте свои страхи и используйте возможности аналитики для увеличения прибыли, экономии времени и выхода на новый уровень. Сегодня, благодаря работе с большим объёмом данных, бизнес можно разобрать на детали, отремонтировать или избавиться от проржавевших частей, чтобы быстрее двинуться к своей цели.

Жёсткий менеджмент: как убить в себе жалость к сотрудникам.
Как повысить стоимость услуг и ценность своего труда в глазах клиента.
Что такое реальная автоматизация и зачем она нужна малому бизнесу.
biz360