Цифры вместо интуиции: как малому бизнесу использовать аналитику без больших вложений

В современном мире данные стали одной из самых ценных «валют». Компании тратят миллионы на аналитику, предсказания трендов и персонализацию маркетинга. Но такие траты не всегда необходимы. Даже небольшие компании могут без огромных вложений использовать аналитику для роста и развития. О доступных инструментах, которые помогут превращать данные в конкретные бизнес-решения, гендиректор компании DKey Business Solutions Дарья Калишина рассказала порталу Biz360.ru.

Представим ситуацию, что компания тратит деньги на рекламу, но клиентов больше не становится. Или закупает товар, который затем месяцами лежит на складе. Такие ошибки случаются, потому что управленческие решения принимаются на интуиции, а не на основе реальных данных.

Малый бизнес часто недооценивает аналитику, хотя именно она помогает находить узкие места и точки роста. Например, если владелец интернет-магазина заметит, что большинство покупателей уходит с сайта, не добавив товар в корзину, он сможет пересмотреть ассортимент, цены или улучшить описание товаров.

Приведу несколько примеров, когда аналитика могла бы помочь избежать потерь и увеличить прибыль: 

• Самый распространённый случай – деньги на ветер в рекламе. Без анализа сложно понять, какие рекламные каналы работают. В итоге можно годами вкладываться в неэффективную рекламу, вместо фокуса на том, что реально приносит клиентов.
  
  

• Ещё одна типичная ситуация – предлагать клиентам товары, которые никто не покупает. Владелец кафе может не замечать, что какие-то блюда заказывают реже других. Анализ продаж подскажет, что стоит убрать из меню, а на чём сделать акцент.
  
  

• Также среди «популярных» историй – потерянные клиенты. CRM-система поможет увидеть, почему люди перестают возвращаться, и вовремя предложить им скидку или персонализированное предложение. 

Таким образом, аналитика даёт бизнесу не просто цифры, а понимание, какие действия действительно приносят результат. Даже небольшие изменения вроде корректировки цен, правильного выбора рекламной площадки или вовремя замеченного тренда могут значительно увеличить прибыль. И главное, собирать аналитику в своём бизнесе можно без огромных бюджетов и внедрения сложных IT-систем. 

Чтобы продавать больше, нужно говорить с клиентами на одном языке и понимать, что им действительно нужно. Сделать это можно с помощью бесплатных инструментов, которые анализируют спрос и поведение пользователей. 

Как узнать, что интересует ваших клиентов? Представим, что у вас интернет-магазин спортивной одежды. Вы уверены, что покупатели хотят беговые кроссовки, но заходите в «Яндекс Вордстат» и видите, что сейчас все ищут экипировку для хайкинга. Это сигнал пересмотреть ассортимент или запустить рекламу именно на этот сегмент. 

Пошаговая инструкция: 

1. Зайдите на «Яндекс Вордстат».

2. Введите ключевые слова, связанные с вашим бизнесом (например, «спортивная одежда»).

3. Посмотрите, как меняется спрос по сезонам и какие новые тренды появляются.

4. Используйте эти данные для продвижения: делайте акценты на популярных товарах, запускайте рекламу в нужный момент. 

А как понять, что происходит на вашем сайте? Допустим, у вас много посетителей, но мало продаж. Включите «Яндекс Метрику» и проверьте, что они делают на сайте. Возможно, большинство уходит со страницы товара, даже не доходя до корзины. Может, описание неинформативное или кнопка «Купить» слишком незаметна? 

Пошаговая инструкция: 

1. Подключите «Яндекс Метрику» к вашему сайту.

2. Откройте отчёты по поведению пользователей. Посмотрите, какие страницы посещают чаще всего, и на каком этапе люди покидают сайт.

3. Проанализируйте источники трафика: откуда приходят посетители – из поиска, соцсетей или рекламы?

4. Сделайте выводы: если большинство клиентов уходит со страницы заказа, возможно, процесс покупки слишком сложный. Упростите его, добавьте удобные способы оплаты, и продажи могут вырасти.

Приведу пример из нашего опыта. Интернет-магазин детских товаров, назовём его Х, долгое время делал ставку на рекламу в соцсетях. Но после анализа поисковых запросов увидел, что родители часто ищут «безопасные игрушки» в «Яндексе». Они добавили эти ключевые слова в описание товаров, усилили SEO, и уже через несколько месяцев получили больше заказов из поиска, чем из рекламы.

Такие простые и доступные инструменты аналитики помогут вам не просто следить за клиентами, а действительно понимать их. А значит – предлагать то, что они ищут, и увеличивать прибыль без лишних затрат.

Как узнать, откуда приходят клиенты к вашим конкурентам? Допустим, у вас интернет-магазин косметики, а ваш конкурент – крупный бренд с активной рекламой. Вместо того чтобы слепо копировать его действия, можно использовать сервисы SimilarWeb и Serpstat – и посмотреть, что реально приносит ему трафик. Возможно, он получает клиентов из блогов или через SEO, а вы тратите бюджет на неэффективную рекламу. 

Пошаговая инструкция: 

1. Зайдите на SimilarWeb и введите название сайта конкурента.

2. Посмотрите источники его трафика: из поиска, рекламы, соцсетей, блогов.

3. Перейдите в раздел «Реферальные сайты». Это страницы, которые отправляют к вашему конкуренту посетителей. Возможно, стоит разместиться на этих же ресурсах. 

Аналогично в Serpstat можно посмотреть, по каким ключевым словам сайт конкурента попадает в топ поиска. Эти слова можно использоваться и для собственного продвижения. 

Базовые аналитические возможности (описанные выше) доступны в бесплатных версиях этих платформ. Они отлично подходят для общего понимания рынка. Но по мере развития вашей компании и стремления к более глубокому анализу конкурентов вам могут понадобиться продвинутые инструменты. Платные подписки открывают доступ к детализированным отчётам, расширенному конкурентному анализу, увеличенным лимитам запросов и интеграции с API. Такие данные помогают принимать более точные и обоснованные бизнес-решения. 

Один из наших клиентов долгое время не мог привлечь аудиторию, несмотря на рекламу в соцсетях. Анализ конкурентов через SimilarWeb показал, что их трафик идёт в основном с блогов и статей. Бренд пересмотрел стратегию: вместо дорогой рекламы начал сотрудничать с нишевыми блогерами и писать экспертные статьи. В результате его охват вырос вдвое, а расходы на продвижение сократились. 

Анализ конкурентов помогает не тратить деньги вслепую, а использовать уже проверенные каналы продвижения. А главное – учиться на чужих успехах (и ошибках), чтобы находить лучшие пути развития для своего бизнеса. 

Привлечь клиента – это только полдела. Важно не потерять его в хаосе записей и забытых обещаний. Если бизнес до сих пор ведёт клиентов в блокноте или таблице, рано или поздно это обернётся потерянными сделками. CRM-системы помогают автоматизировать продажи, упорядочить работу с клиентами и сделать так, чтобы никто не ушёл без внимания. 

Почему CRM лучше, чем таблицы и блокноты? Представьте, что у вас небольшой интернет-магазин. Клиенты пишут в соцсетях, звонят, оставляют заявки на сайте. Если вся информация разбросана по разным файлам, легко потерять важные детали: забыть вовремя ответить, не напомнить клиенту о том, что он интересовался вашим товаром или услугами, не увидеть количество реальных заявок в работе. 

CRM (Customer Relationship Management) – это система, которая собирает всю информацию о клиентах в одном месте, напоминает, кому нужно перезвонить, показывает статус сделок и помогает автоматизировать продажи. Хорошая новость – базовые функции некоторых платформ доступны в бесплатном формате, а подписка гарантирует более продвинутый функционал. 

Пошаговая инструкция: 

1. Зарегистрируйтесь в выбранной CRM

2. Добавьте клиентов – можно вручную или загрузить из таблицы.

3. Настройте этапы сделки – от первого контакта до завершения покупки.

4. Автоматизируйте напоминания – CRM сама подскажет, когда нужно позвонить или написать клиенту.

5. Анализируйте эффективность – какие сделки закрываются успешно, а где теряете лиды. 

CRM помогает бизнесу не просто работать с клиентами, а делать это системно. Больше никакого хаоса – все контакты, задачи и сделки под контролем. А значит, больше продаж и меньше упущенных возможностей. 

В своей консалтинговой компании мы используем Bitrix24 для управления клиентами и проектами. Платформа позволяет нам отслеживать всю информацию о клиентах в одном месте, включая этапы сделок, историю взаимодействий и напоминания о важнейших задачах. Например, система автоматически уведомляет нас, когда нужно позвонить клиенту, что помогает не забыть ни об одном запросе. Мы также интегрировали Bitrix24 с почтовыми рассылками, что позволяет собирать данные и анализировать результаты маркетинговых кампаний прямо в системе. Для управления проектами используем задачи и подзадачи, назначаем ответственных и следим за сроками, что делает нашу работу более организованной. В итоге, автоматизация процессов и интеграция с внешними сервисами помогает нам сэкономить время, улучшить взаимодействие с клиентами и увеличить производительность. 

Когда данных становится больше, таблицы перестают работать – цифры сливаются, важные тенденции остаются незамеченными. Вот тут и приходят на помощь BI-инструменты, которые превращают сухие цифры в понятные графики, отчёты и дашборды. 

Если раньше визуализация данных казалась чем-то сложным и доступным только крупным компаниям, сегодня даже малый бизнес может бесплатно использовать Power BI и Tableau Public. Эти инструменты помогают увидеть скрытые закономерности, разобраться, что действительно приносит прибыль, и принимать более точные решения. 

Как малый бизнес может использовать BI-инструменты? Допустим, у вас магазин или кафе, и все продажи ведутся в Excel. Каждый месяц вы тратите часы на анализ, пытаясь понять, какие товары продаются лучше, когда пик спроса, какие категории приносят наибольшую прибыль. Вместо этого можно загрузить данные в Power BI или Tableau Public и за несколько минут получить интерактивный отчёт, который наглядно покажет все тренды. Безусловно, разработка комплексных дашбордов требует определённых навыков работы с BI-инструментами, однако на начальном этапе их использование интуитивно понятно и позволяет быстро создавать базовые графики и диаграммы. 

Пошаговая инструкция:

1. Установите Power BI Desktop или Tableau Public.

2. Загрузите данные – например, Excel-файл с продажами или выгрузку из CRM.

3. Создайте визуализации – выбирайте диаграммы, графики, карты, которые помогут понять динамику.

4. Добавьте фильтры и дашборды – интерактивные элементы позволят быстро находить нужную информацию.

5. Анализируйте и принимайте решения – какие товары продаются лучше, в какие дни и месяцы, где упущены возможности.

В бесплатных версиях Tableau Public все данные становятся общедоступными, что ограничивает возможности для конфиденциальности, в то время как в Power BI для полноценной работы в команде и публикации на облаке необходима подписка Power BI Pro. В платных версиях обоих инструментов открывается доступ к расширенным функциям. 

Данные на официальных государственных ресурсах – это кладезь полезной информации, которая может помочь бизнесу найти новых клиентов, оценить рынок и спрогнозировать спрос. Однако многие предприниматели недооценивают их. Вот несколько полезных ресурсов:

1. Росстат – статистика по экономическим показателям, динамике отраслей, уровню доходов населения. Полезно для оценки общей рыночной ситуации.

2. Единый реестр субъектов МСП – список всех зарегистрированных малых и средних предприятий. Можно изучить потенциальных партнёров или конкурентов.

3. «Госзакупки» – платформа, где публикуются тендеры от государственных организаций. Здесь можно найти заказчиков, готовых приобрести товары или услуги. 

Допустим, небольшая компания производит специализированное оборудование. Руководитель изучил госзакупки и обнаружил, что муниципальные учреждения регулярно заказывают аналогичные товары. Разобравшись в требованиях тендеров, компания подала заявку и получила крупный контракт, который раньше даже не рассматривала как вариант развития. 

Государственные данные – это бесплатный источник информации, который может помочь малому бизнесу найти точки роста, выйти на новых клиентов и даже получить стабильные заказы от государства. Главное – знать, где искать и как применять эти знания на практике. 

Аналитика – это не привилегия крупных корпораций, а мощный инструмент, доступный каждому предпринимателю. Даже самые простые методы анализа данных помогают малому бизнесу находить новые возможности, снижать издержки и лучше понимать своих клиентов. 

Важно не бояться данных и не откладывать их использование на потом. Сегодня аналитика – это не сложные формулы, а доступные и удобные инструменты, которые можно освоить шаг за шагом. Начните с одного простого анализа и увидите, какие ценные инсайты у вас появятся.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360