В глухом лесу, у тихого озера: как заработать на производстве натуральной косметики

Далеко не каждый предприниматель готов развивать бизнес, если он приносит убытки на протяжении нескольких месяцев. Многие в таких случаях закрывают проект. Бренд натуральной косметики из Карелии Silent Lake работал «в минус» на протяжении двух лет. Но его основатели, верившие в перспективы своего продукта, смогли принять нужные решения и сделать бизнес прибыльным. О том, как вывести «в плюс» убыточный проект и заработать на производстве натуральной косметики, совладелец марки Silent Lake Вита Чёрная рассказала порталу Biz360.ru.

Семейный бизнес Александра Столярова и Виты Чёрной начался в 2007 году. Именно тогда Александр решил выпускать натуральное мыло (Вита присоединилась к проекту позже, когда стала супругой Александра). В интернете найти техническую информацию о создании такого продукта было непросто – её было немного. Поэтому технологию мыловарения пришлось восстанавливать по отрывкам из книг и рассказам пожилых жителей деревень. Упаковку разрабатывали приглашённые дизайнеры. На отработку рецептов мыла и создание упаковки потребовалось около двух лет. 

«Александр хотел создать продукт, которого ещё - или уже - не было. Наше мыло сделано из масел с помощью выщелачивания – именно так его варили сотни лет назад. Туда добавляются травы, масла, экстракты растений. Основная часть мыла, которое позиционируется как «натуральное», делается на химической основе. А варить мыло «с нуля» может далеко не каждый. Это сложный процесс, он требует точного соблюдения технологии и соотношения ингредиентов», - объясняет Вита Чёрная. 

Мыло под брендом «Тихое озеро» начали варить в деревне Кудама, в 100 км от Петрозаводска. Там супруги создали мини-цех в арендованном помещении. Мыло продавали через сувенирные магазины в туристических местах Карелии. Спрос намного превысил ожидания создателей продукта.

«Мы сделали упаковку в «крафтовом», сдержанном стиле. Это сильно отличалось от яркого оформления других продуктов. Многие продавцы сувенирных магазинов говорили нам: «Никто не будет брать мыло в такой невзрачной обёртке». Они были очень удивлены, что наше мыло просто разлеталось», - говорит Вита. 

Успех мыла вдохновил Виту и Александра на создание собственной косметической линии. Для этого они пригласили на работу технолога с медицинским образованием, кандидата биологических наук. Этот специалист разработал все рецептуры, составил технологии производства. Помещения для цеха взяли в аренду. 

Инвестиции в создание нового проекта Silent Lake в течение первых двух-трёх лет составили около 2 миллионов рублей. Они были необходимы для закупки тары, масел, печати этикеток и другой полиграфической продукции, оплаты услуг дизайнера и так далее. Ещё примерно 2 миллиона рублей потребовалось на покупку земли и строительство собственного производства через 3 года. 

В 2012 году продукция под маркой Silent Lake вышла на карельский рынок. Она продавалась в туристических точках, а также в магазинах натуральных продуктов и здорового питания. Долго искать места для распространения продукции не пришлось: магазины были заинтересованы в таком товаре. 

Помня об успехе натурального мыла, создатели нового бренда вложились в изготовление большой партии продукции. Но как вскоре выяснилось, такой оптимизм был преждевременным. Натуральная косметика была ещё плохо знакома местному рынку, и основатели Silent Lake не смогли предугадать спрос. Иногда приходилось списывать довольно большой объём товара: у натуральной косметики ограниченные сроки хранения. 

«Себестоимость нашей продукции высока: ручной труд, маленькие партии, натуральные ингредиенты. И списывать всё непроданное было для нас большим ударом по карману», - рассказывает Вита Чёрная. 

В 2013 году и без того непростая ситуация с продажами осложнилась ещё больше. Основатели Silent Lake были вынуждены прекратить сотрудничество с магазинами натуральных продуктов, хоть продажи в них приносили проекту значительную часть дохода. Большинство точек не соблюдали условия хранения товара или продавали его с истекающим сроком годности. Всё это вело к жалобам клиентов и отражалось на репутации бренда. 

«Выход из магазинов сильно сказался на продажах. Мы отрезали себе основные финансовые поступления. Бизнес стал убыточным. Но это было осознанное решение. Мы уверены, что качественный продукт должен качественно продаваться», - объясняет непростое решение Вита. Основным источником дохода компании стали сувенирные магазины в Карелии. Они соблюдали нужные условия хранения и продажи товара.

В 2013 году Вита и Александр решили открыть собственной магазин в Петрозаводске. По мнению Виты, в городе на тот момент уже созрел спрос на натуральные продукты. Все свободные деньги были пущены в открытие фирменного магазина.

В том же 2013 году предприниматели запустили интернет-магазин. Он задумывался в основном для тех, кто уже знаком с продукцией компании – например, покупал её в поездках по Карелии. В продвижение магазина основатели проекта не вкладывали никаких средств, и его продажи в первые годы были скромными. 

Чтобы исправить ситуацию, основатели Silent Lake решили оптимизировать бизнес-процессы. К примеру, раньше увеличивали поставки в туристические магазины, начиная с мая. Но активный туристический сезон в Карелии стартует только в начале июля, поэтому часть «майских» поставок оставалась непроданной.

«Мы поняли, что в начале мая количество товара должно быть небольшим, «для ассортимента». И это должно быть только то, что в любом случае разбирают. А поставлять основной объём начинаем с июля. Порой мне приходится доказывать магазинам, что нет смысла выкладывать у них всю нашу продукцию раньше. Пусть выбор будет поменьше, но косметика - максимально свежая», - говорит Вита Чёрная. 

Принятые меры принесли результаты. В 2014-2015 годах оборот компании стал увеличиваться, и проект Silent Lake начал выходить в плюс. Наладилась и работа петрозаводского магазина. К настоящему моменту все затраты и вложения в бизнес окупились. 

«Результаты пошли вверх, когда у нас начала слаженно работать команда. Понятно, что нам есть ещё над чем трудиться. Но мы заложили основу, выработали систему. И это позволило нам выйти из минуса в плюс», - анализирует Вита. 

По словам предпринимательницы, удержаться на плаву в сложное время помогли средства от другого бизнеса. Вита и её супруг занимались организацией активных туров по Карелии, что приносило им стабильных доход. Но на этот проект уходило очень много времени и сил, поэтому в 2013 году его пришлось закрыть. 

В 2015 году основатели проекта решили создать собственное производство - до этого они работали в арендованном помещении. Для него они купили участок в деревне Кудама, где делали мыло. Сейчас там выпускают всю продукцию под марками Silent Lake и «Тихое озеро». 

Основное преимущество такой локации – экологически чистая местность. Но возможность производить натуральный продукт вдали от города ведёт к транспортным расходам. Кроме того, из-за плохого состояния дорог машины приходится серьёзно ремонтировать как минимум дважды в год. 

Экстракты - активные вещества, которые извлекаются из растений - компания производит самостоятельно. Раньше их закупали у оптовиков и дилеров. Экстракты наилучшего качества приходили из Германии, но они содержали консерванты. Это не устраивало основателей марки Silent Lake: такую продукцию уже нельзя было назвать стопроцентно чистой и экологичной. 

Сырьё для своего производства проект закупает в Москве у представителей зарубежных компаний. К каждому виду товара прилагается сертификат, подтверждающий его натуральное происхождение. Сырьё заказывают в количестве, которого хватает примерно на три месяца работы. Если делать более долгосрочные запасы, ингредиенты потеряют свежесть. Их доставляют в Петрозаводск транспортными компаниями. Тара для упаковки продукции Silent Lake – в основном российского производства. 

Для производства натуральной косметики, по словам Виты Чёрной, не существует специального оборудования. В основном используется ручной труд и что-то из пищевой промышленности, с небольшими изменениями. Но и закупленное оборудование требуется далеко не всегда. «Например, часть приобретенного оборудования для фасовки мы не используем. Мы производим небольшие партии, и это невыгодно – определённая часть продукции остаётся в дозаторе», - объясняет Вита. 

Значительная часть успеха проекта Silent Lake связана с тем, чтобы как можно более точно угадать спрос. Это даст возможность не тратиться на производство менее ходовых товаров и увеличить выпуск самых востребованных. 

Опыт позволяет предпринимателям делать всё более точные прогнозы, которые построены на ежедневных отчётах по продажам за несколько лет. Среди «надёжных» товаров, на которые всегда есть спрос – кремы для рук, средства по уходу за волосами. Но стопроцентно предугадать «хит сезона» крайне сложно. На выбор покупателей влияет множество факторов, в том числе и мода.

«К примеру, кто-то из косметических марок запускает кампанию по раскрутке масла жожоба. У всех оно на слуху. Потом люди заходят в наш интернет-магазин, видят знакомое слово «жожоба» и начинают покупать этот крем. Или вдруг, как 2 года назад, в моду входят препараты с гиалуроновой кислотой. Такое сложно прогнозировать. Каждый год хитами продаж становятся разные продукты», - замечает Вита Чёрная. 

Если цифры показывают резкое увеличение спроса на товар, под него корректируют план производства и дополнительно заказывают ингредиенты. Но иногда неожиданный успех продукта не получается поддерживать из-за отсутствия сырья. Бренд Silent Lake закупает только натуральные импортные масла и экстракты. Срок их поставки может достигать нескольких месяцев. И товара, о котором постоянно спрашивают покупатели, всё это время просто нет в наличии. 

Сейчас под маркой Silent Lake выпускается более 80 видов продукции. В основном это средства по уходу за лицом и телом в виде кремов, гелей, масел или скрабов. Также в продаже более 20 видов натурального мыла «Тихое озеро». Такой ассортимент Вита Чёрная считает недостаточным и планирует его увеличить. 

«Мы рассчитываем на то, что человек, которому понравится наша продукция, захочет пользоваться ей всю жизнь. А на всю жизнь должно быть очень много разных кремов: для разной кожи, разного возраста, разного сезона, разной текстуры. У нас есть универсальные кремы, которые подойдут любому человеку. Но для достижения наилучшего эффекта надо соблюдать много разных нюансов. Так что чем больше будет кремов, тем лучше», - объясняет Вита.

Большой ассортимент – плюс для клиента, но проблема для производителя. Компании приходится заказывать несколько видов тары и этикеток в количестве десятков тысяч штук каждый. Только при таком условии можно получить выгодные цены на этот товар. Каждая поставка «служит» по несколько лет, но требует серьёзных разовых вложений. 

Средняя цена крема по уходу за лицом от Silent Lake – 300-500 рублей за 75 мл. Флакон геля или пенки для умывания объёмом 120 мл стоит 300-450 рублей, гель для душа – 300 рублей. Натуральное мыло «Тихое озеро» весом 60 грамм обойдётся покупателю в 180 рублей. По словам Виты, цены установлены на минимально возможном уровне, который позволяет бизнесу быть рентабельным и развиваться. 

«Мы поняли: если удерживать нашу маржу на рыночном уровне, у нас будут очень маленькие обороты. И решили продавать свою продукцию в розницу фактически по оптовым ценам. И на эту цену мы ещё делаем дополнительные скидки за объём покупок», - рассказывает Вита.

Основная часть аудитории Silent Lake – женщины старше 30 лет. Среди них немало постоянных клиентов, которые заказывают продукцию бренда несколько раз в год. Для таких покупателей действует система лояльности: когда сумма покупок клиента в течение года превышает 5000 рублей, он «переходит» на оптовые цены. 

«Постоянным заказчикам нашего выбора уже не хватает. Они всегда ждут новинки и охотно покупают их», - добавляет Вита. 

Расходы на продвижение у компании, как и в первые годы работы, остаются небольшими. Практически единственный способ рекламы – спонсирование любительских соревнований. Их аудиторию Вита Чёрная считает целевой. 

Основной способ продвижения интернет-магазина – наличие продукции под маркой Silent Lake в туристических точках региона. Если покупателям-туристам нравится продукция бренда, они потом заказывают её онлайн. «Сейчас интернет-магазин позволяет нам работать круглый год более-менее без провалов. Если месяц неприбыльный, мы в крайнем случае отработаем его в ноль», - говорит Вита.

Платным продвижением онлайн-магазина или соцсетей компания не пользуется. Но весной 2019 года магазин получил около 200 клиентов за один день без каких-либо вложений. 

«Про нас написал какой-то блогер. Мы даже не знаем, кто он - не видели этой публикации. Но за день в магазине скупили всю продукцию, которая была произведена из расчёта до конца месяца. Сначала мы подумали, что это сбой. Не могут люди сделать столько заказов просто на ровном месте! Стали обзванивать клиентов. Оказалось, что это реальные люди. Прочитали о нас, зашли на сайт, решили купить», - рассказывает Вита.

Но эта неожиданная удача повлекла за собой проблему с выполнением всех поступивших заказов. Практически сразу же закончились ингредиенты, затем упаковка и этикетки. Их приходилось срочно докупать. Всего обработка заказов заняла около полутора месяцев. По словам предпринимательницы, около 15% из этой «волны» клиентов уже сделали повторные заказы. 

На интернет-магазин пока приходится не более 20-25% от оборота. Основную долю продаж приносят сувенирные «точки» в Карелии и собственный магазин. Также компания занимается контрактным производством для крупных заказчиков под брендом клиента. Например, для известной в Карелии клиники Silent Lake выпускает продукцию с их логотипом. 

В 2014 году у компании появился ещё один продукт, на этот раз не косметический – травяной чай. Рецептуру его приготовления технологи собирали по деревням у бабушек, которые застали массовое употребление такого чая и знали, как его делать. 

Оказалось, есть два основных варианта сушки травяного чая: при температуре 30-40 и 200 градусов. В первом случае напиток получается как зелёный чай, во втором – более насыщенный и ароматный по вкусу. Вита Чёрная и Александр Столяров применили оба этих способа и выпустили два вида чая. Как потом выяснилось, решение было правильным: у каждого из них появились свои покупатели.

Реальный спрос оказался намного выше ожидаемого. Чай, заготовленный по расчётам предпринимателей «до лета», закончился ещё перед Новым годом. В 2015 году ситуация повторилась: товара едва хватило на первые месяцы следующего года. В 2016 году спрос несколько снизился. На рынок вышло много производителей, предлагающих якобы «чай ручной работы» по цене вдвое ниже, чем у Silent Lake. Но свои покупатели у продукта остались. 

«Чай не приносит нам много прибыли. Он очень дорогой по себестоимости из-за высокой доли ручного труда. Но я знаю, что постоянные покупатели любят наш чай. У нас есть клиенты, которые берут только чай, причём некоторые килограммами на год. Нам приятно, когда этот чай ценят так же, как и мы», - замечает Вита. 

В команде проекта Silent Lake постоянно работают 7 человек, которые отвечают за менеджерскую работу и обслуживание клиентов. Изготовлением продукции Вита и Александр занимаются сами, в этом им помогает всего один сотрудник. 

«Ответственность за продукт мы полностью берём на себя. «Натуральное» производство – длительный процесс со множеством нюансов, который требует постоянного внимания. Например, эфирные масла можно добавлять в крем, когда его температура не выше 30 градусов. И нужно постоянно следить за температурой, проверять её уровень. Если крем остынет слишком сильно, его будет тяжело раскладывать – он начинает густеть», - приводит пример Вита Чёрная.

На сборе трав для чая работают только жители деревень, расположенных рядом с производством. Они собирают только верхние листики растений, которые считаются наиболее полезными. Большинство из сборщиков сотрудничают с проектом уже несколько лет. 

«В первый год мы наняли бригаду сборщиков из Петрозаводска. Но они полностью выкашивали траву, и из неё выбирали нужные растения. Это не наш стиль работы. У наших сборщиков есть свои места, где они берут небольшое количество травы, не обрывая всё подчистую», - говорит Вита. 

Основные планы компании Silent Lake на ближайшие месяцы связаны с расширением линейки товаров. «Сейчас выбор наших продуктов можно назвать достаточным для первой-второй покупки. А тем, кто делал у нас несколько заказов, этого уже недостаточно. Тем более нам есть, что предложить. Мы разработали уже много кремов, осталось только вывести их в производство», - говорит Вита. 

Один из новых проектов компании – разработка профессиональной косметики для спортсменов. Правда, работа над ним идёт несколько медленнее, чем предполагалось. Для новой серии нужно разработать рецептуры, заказать упаковку и этикетки. Эту линейку планируют запустить в 2020 году. 

В статье использованы фото Николая Смирнова ( ИА «Республика»)

Как заработать на косметике для бородачей. 
Как две экс-москвички запустили косметический бренд в Европе.
«Мой бизнес – делать женщину счастливой»: правила Андрея Трубникова.