В 2022 году Борис Колесников, основатель сети Skifmusic, предложил владельцам музыкальных магазинов объединиться в «Партнёрский союз». Для его проекта это был способ масштабирования, а для партнёров – присоединение к известному бренду, работа по единым стандартам, закупка товаров по более низким ценам и доступ к аудитории по всей России. О том, почему немногие предприниматели откликнулись на необычное предложение, Борис Колесников рассказал порталу Biz360.ru.
Борис Колесников – 34 года, серийный предприниматель, основатель сети музыкальных магазинов Skifmusic. Окончил Самарский государственный аэрокосмический университет им. Королёва (факультет информатики). В 2005 году основал интернет-магазин Skifmusic.ru, в 2016 году открыл в Самаре заведение «Гитар Бар». Также является совладельцем клуба «Звезда» и развивает ряд IT-проектов, один из которых – сервис покупок за границей Shopozz.
Осенью 2022 года мы основали «Партнёрский союз» – объединение магазинов музыкальных инструментов по всей стране под брендом Skifmusic. Идея была простая: небольшому магазину проще развиваться «под крылом» известного бренда. Магазины из разных городов – не конкуренты друг другу. Объединение даёт им новые возможности в закупках, продажах и продвижении.
Магазины «заходят» в нашу сеть, меняя название и принимая наши стандарты работы. Такая схема называется «обратная франшиза». Сейчас в нашей сети 22 магазина, 17 из них – партнёрские точки. 15 партнёров вступили в нашу сеть с собственными магазинами, ещё двое открыли новые точки по франшизе Skifmusic.
Текущие партнёры за год работы с нами смогли серьёзно увеличить свои продажи. Например, партнёр из Магнитогорска уже в первый месяц работы под нашим брендом сделал +59% по продажам и + 17% к количеству чеков. Несмотря на такие цифры привлекать собственников бизнеса в нашу сеть оказалось непросто.
За год я провёл более 300 встреч с владельцами магазинов. Вот основные возражения потенциальных партнёров, с которыми я столкнулся за это время.
Это самое частое возражение, которое я слышал. Да, мы создаём сеть Skifmusic, и все магазины должны быть под единым брендом. Многим владельцам почему-то кажется, что после переименования его магазин лишится индивидуальности. На самом деле это не так.
Да, у некоторых музыкальных магазинов есть яркие запоминающиеся названия. Проблема в том, что их мало. И в большинстве случаев жалеть о смене названия вовсе не нужно. Мы изучили рынок по всей стране, досконально знаем все музыкальные магазины в городах от 100 000 жителей. В России несколько десятков точек с одинаковыми названиями – «Музыкант», «Аккорд», «Мелодия» и тому подобных. И это не сети, а разные заведения со своими владельцами.
В таких названиях нет идентичности. Это неудобно тем, что маркетинг с большим трудом добирается до покупателя. Ему придётся долго искать нужный магазин «Аккорд», если он сам захочет его найти в интернете. Поисковик даст информацию обо всех точках с таким названием. И не факт, что ваш магазин окажется на первой странице выдачи.
После переименования магазин получает уникальное для своего города название. Пример – наша партнёрская точка в Магнитогорске. До присоединения к Skifmusic она работала 10 лет под вывеской «Рок-н-ролл». Владельцы задали мне тот же вопрос о «потери имени». Я прямо при них вбил в поиск «магазин рок-н-ролл» – появилась куча вариантов в разных городах. Причем с таким названием были не только магазины инструментов, но и точки по продаже дисков, футболок и много чего ещё. Если человек захочет найти в интернете магазин с таким названием, это будет сложной задачей. С названием Skifmusic выйти на клиента гораздо проще.
Я думаю о том, как создавать, строить, преумножать. Стремлюсь совместно с партнёрами создать большое дело. Отбирать чужой бизнес – не моя бизнес-цель.
Я уже 18 лет в бизнесе и с самого начала старался быть максимально открытым. Рассказывал в соцсетях о ходе развития своих проектов, продолжаю делать это и сейчас. В нашей индустрии Skifmusic – самая открытая компания. О нас легко найти любую информацию в соцсетях и каналах. Мы работаем честно и прозрачно.
Вступая в «Партнёрский союз Skifmusic», партнёры начинают пользоваться единой ERP-системой. Мы обслуживаем клиентов на единой облачной платформе. И некоторые владельцы магазинов боялись передавать контакты своих клиентов в общую базу, потому что «мы их отберём».
На самом деле мы даём магазинам новый трафик. Представьте: магазин, который только думает присоединиться к нам, работает самостоятельно под своим названием в каком-нибудь городе. У Skifmusic в этом городе нет своей точки, но уже есть люди, которые интересуются брендом и его товарами. Есть онлайн-покупатели. И если в городе открывается наш магазин, мы просто отдаём его владельцам весь этот трафик.
На сегодня Skifmusic – вторая компания в России по количеству музыкальных магазинов. У нас 22 точки, у лидера рынка, компании «Музторг» – 55. За нашим результатом стоит огромный маркетинг. Аудитория соцсетей нашего бренда – сотни тысяч подписчиков. Один только YouTube-канал раскачан до 118 000 человек и постоянно растёт. Сайт Skifmusic по объёму трафика входит в тройку по России в нашей индустрии (см. список ниже). Большая доля трафика привлечена брендом и его маркетингом.
Если исключить из списка Dj-store и Bigtv, которые не являются чисто музыкальными магазинами, а торгуют всем подряд, то мы третьи по трафику в индустрии
Мы предоставляем партнёрам свой бренд, привлекаем трафик, даём возможность использовать ERP. Конечно, всё это стоит денег. За подключение к сети мы берём с новых партнёров паушальный взнос, он зависит от размера города. Затем партнёры платят нам процент с оборота – 5%. Но при подключении к сети они сразу же получают «сетевые» закупочные цены. И зачастую наши скидки превышают размер платежей по роялти. В результате партнёр начинает зарабатывать больше, чем до присоединения к союзу.
Наши правила разумны, логичны и позволяют продавать больше. Они продиктованы здравым смыслом и 18-летним опытом. Например, есть правила общения с клиентами. Если сервис будет привлекательнее – люди станут больше покупать и чаще возвращаться.
У нас много товаров, которые клиент приобретает многократно – например, струны. Музыканты берут аксессуары каждые 2-3 месяца, повторные покупки инструментов – тоже не редкость. Нам важно привязать покупателя к себе, и наши правила этому способствуют.
В музыкальных магазинах России редко встретишь клиентский сервис высокого уровня. Каждый работает так, как понимает и видит свои отношения с покупателями – поэтому индустрия в целом слабая. Большинство владельцев не развивают свой бизнес. У них нет предпринимательской культуры, они нигде этому не обучались. А мы предлагаем готовые стандарты, которые помогают развивать бизнес и зарабатывать больше.
В музыкальной индустрии России поставщиков не так много. Мы работаем с теми же поставщиками, что и любой магазин в нашей стране. «Навязать» кого-либо здесь сложно – рынок узкий. Вопрос в другом: участники союза получают у тех же поставщиков более выгодные цены. Мы закупаем довольно много и по более интересным ценам за счёт объёма. Этими закупочными ценами пользуются и наши партнёры.
Построением ассортимента занимаемся вместе с партнёром. У нас есть товарная матрица, но мы всегда согласовываем её с владельцами партнёрских магазинов. Предлагаем делать закупки на её основе. Анализируем продажи – как самого магазина, так и в целом по региону. В зависимости от этого дополняем товарную матрицу: рекомендуем такие позиции, которые позволят магазину увеличить товарооборот и продажи.
Наша глобальная задача – получать больше прибыли на вложенный рубль. Товар не должен лежать годами. Некоторые владельцы не могут продать инструменты по 5-10 лет, и даже хвастаются, что за это время товар «вырос в цене». Но для бизнеса это ненормальная история. Бизнес – это вложил, провернул, получил прибыль.
Некоторые владельцы магазинов мне действительно так говорили. Причём речь шла даже не о партнёрском предложении. Они имели в виду тенденции, маркетинговые фишки и вообще любую новую информацию о бизнесе.
В первое время я даже не знал, что на это ответить. Ну как предпринимателю может быть неинтересно зарабатывать больше? Многие даже ни разу не видели мой Telegram-канал «Продавец гитар», где я бесплатно выкладываю большой объём контента для владельцев бизнеса. «Мне неинтересно» – это приговор. С таким подходом в бизнесе делать нечего.
Мне часто говорят, что создать партнёрскую сеть из 22 магазинов за год – это круто. Моя команда проделала огромную работу, и мы получили хороший результат. Но, признаюсь честно, не тот, который мы ожидали. Конверсия была очень низкой. У многих владельцев потухшие глаза и никакого желания развиваться. Я думал, что желающих присоединиться к нашей сети будет намного больше.
Мы закончили исследовать гипотезу «обратной франшизы». Больше не занимаемся активным поиском партнёров среди владельцев действующих точек. Со всеми потенциальными партнёрами уже связались и поговорили – наверное, этот рынок пока для нас исчерпан. Ещё примерно 20-30 собственников бизнеса находятся «в режиме ожидания», но на этом, похоже, всё.
Поэтому мы переходим к продажам франшизы. Ищем предпринимателей с горящими глазами, которые хотят добиться успеха в новом для себя бизнесе. Их не нужно будет так уговаривать, как владельцев действующих магазинов. Они сами к нам будут приходить с запросом на готовое решение.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
