Юлия Цветкова вместе с мужем запустила в родном Саратове успешное антикафе - и на протяжении шести лет этот бизнес приносил хорошую прибыль. Однако в один прекрасный день она поняла, что проектом, который нельзя масштабировать, ей больше заниматься неинтересно. И тогда Юлия с головой окунулась в удивительный мир каш, решив сделать из них проект национального здорового фастфуда. О том, как компания пережила первый год убытков, но сумела выйти на устойчивую прибыль, основатель проекта «Кашеварня» Юлия Цветкова рассказала порталу Biz360.ru.
Юлия Цветкова, 29 лет, предприниматель из Саратова, основатель проекта
«Кашеварня». Окончила Саратовский государственный университет по специальности «международная журналистика»; прошла курсы по маркетингу и менеджменту в школе бизнеса «Диполь» и в московской школе Woker. В 2012 году вместе с мужем Олегом Русановым запустила антикафе «Дружба». Заведение в формате здорового фастфуда «Кашеварня» открылось в 2016 году.
Я начала работать в журналистике с 15 лет. Когда поступила в университет, сотрудничала на фрилансе с разными городскими изданиями. К концу пятого курса была на позиции редактора местного глянцевого журнала про фитнес и велнесс. В этой должности я работала 5 лет, но с какого-то момента начала совмещать её с бизнесом.
Потом к моим обязанностям в журнале добавился маркетинг. Так я оказалась вовлечена в очень многие управленческие процессы компании, которой принадлежал журнал. И я поняла, что мне безумно интересен бизнес, и это то, чем я хотела бы заниматься. Первым проектом, который мы запустили с Олегом Русановым (на тот момент - моим мужем), был дневной клуб «Дружба» в формате антикафе.
У нас была чисто эгоистическая потребность в месте, где приятно находиться и тусоваться с друзьями. Тогда в городе были кальянные, суши-бары, гламурные клубы – но мест, где не курят и не пьют, не было.
Мы съездили в Питер за инсайтами, походили по барам, поняли, что, наверное, мы продавать алкоголь не будем. Там же мы сходили в первое антикафе в стране – «Циферблат». И в нём мы почувствовали себя как дома. Нам захотелось повторить такой формат в своём городе.
Мы пытались связаться с «Циферблатом» по поводу франшизы, но никто не отвечал. Поэтому решили делать что-то своё. И открыли «Дружбу».
Обычно никто не инвестировал в тайм-кафе много денег - в среднем 500-600 тысяч рублей. А мы своё открыли за 1,2 миллиона. Поэтому интерьер нашего заведения получился на более высоком уровне, чем обычно в антикафе.
Мы сделали классный лофт, у которого одна из стен была стеной католического собора 1894 года, а другая состояла из панорамных стеклянных окон в пол. На тот момент лофт как таковой был очень нов для нашего города.
Мы старались придумывать интересные мероприятия для молодёжи, нам этот процесс очень нравился. У нас были ночи кинопоказов, винил-клуб, книжный клуб, открытые общеобразовательные лекции, квизы – всё это тогда тоже было в новинку для Саратова. На основе нашего настольного футбола Олег создал целое сообщество кикерщиков, проводил турниры.
В случае с антикафе у нас никогда не было момента расслабона, мы не оставляли проект работать сам по себе. Нас всегда волновало всё - начиная от вкуса печенья и его выкладки, и заканчивая дизайном афиш на мероприятия. Поэтому проект и стал популярным и прибыльным с первого месяца.
Всё получилось, всё было классно, и мы были абсолютно довольны результатами первого бизнес-проекта. Но масштабировать его было нельзя: в Саратове не было необходимости больше чем в одной «Дружбе», поскольку вся интеллектуальная молодежь, которая не уехала в крупные города, уже собиралась там.
В октябре 2018 года мы продали «Дружбу», потому что захотели новых вызовов. Это антикафе работает до сих пор.
Нам с Олегом всегда нравилась индустрия гостеприимства, и мы захотели заниматься едой. Решили, что было бы здорово сделать первый полезный национальный фаст-фуд, создав модель, которая будет легко воспроизводима в других городах страны.
Стали думать, что это может быть. Тогда, с одной стороны, по фану, с другой – исходя из собственных пищевых привычек, пришли к кашам в коробочке. В нашем шкафу на кухне всегда было до 12 видов круп. Ну и вот: есть лапша в коробочке, а у нас будут каши.
С нашими друзьями мы реализовали эту задумку в виде пробного веганского проекта, сделав несколько видов каш и несколько видов заправок к ним. Организовали всё в формате «Ресторанного дня», который регулярно проходил в «Дружбе», но обычно не предлагал посетителям ничего, кроме сладостей.
Мы тогда назвались «Кашеварней имени Генри Роббинса». Это лидер группы Black Flag и веган. Собранные деньги отправили на инициативу Food no Bombs, которую в разных городах поддерживают ребята-панки и в её рамках кормят бездомных.
После реализации мы поняли, что проект жизнеспособен. Приняли решение, что из этой шутки можно сделать реальный бизнес.
Прежде всего, нужно было изобрести технологию, ведь подобного никто раньше не делал. Было понятно, что заправка должна готовиться по заказу, а не лежать готовой. Для этого нам нужно было научиться работать с воком. Посмотрели, кто в России самый крутой по воку. Самая крутая – компания Woker, так что я поехала к ним в Москву учиться технологиям и менеджменту.
Сразу после моего возвращения собственник помещения, где дислоцировалась «Дружба», начал сдавать ещё одно помещение в этом же здании и предложил его нам. Это были колоссальные 170 квадратных метров, но нам предложили очень выгодные условия аренды, и локация была хорошая, на первой линии. Поэтому, хотя у нас ещё ничего не было готово, мы согласились.
В итоге очень быстро, за 1,5 месяца, мы запустили «Кашеварню». Выстроили технологию, бренд, сделали ремонт. В старт, как и в случае с антикафе, вложили 1,2 млн. рублей. В обоих случаях мы брали для этого по кредиту.
Мы стартовали с четырьми видами каш и пятью видами разных начинок (четыре несладкие и одна сладкая). Был также такой продукт, как молочная каша, но его мы исключили, потому что стало понятно, что к нам идут не за овсянкой.
Итак, мы придумали четыре вида каш, которые состояли из четырёх смесей. В каждой из них была одна цельная и одна колотая крупа. Это полба + пшеничка, булгур + овёс, чечевица + ячмень и гречка (поначалу её готовили с рожью, но, по пожеланиям гостей, исключили рожь, чтобы сделать смесь безглютеновой). Форма смеси была нужна для того, чтобы решить главную проблему каши как блюда: сама по себе она очень монотонная структура, её или скучно, или сложно жевать.
К смесям мы придумали начинки-заправки. Woker, кстати, очень помог с пониманием, по какой архитектуре должна строиться такая начинка. В каждой из них должны быть свежие овощи плюс те ингредиенты, которые свойственны именно этой каше.
Например, есть «курица карри» – это свежие овощи, куриная грудка, чернослив и карри. Мясная начинка – это фарш, обжаренный с томатами, базиликом и свежими овощами. Сырная начинка – это два вида сыра плюс свежие овощи, всё это пережарено в воке.
Сейчас у нас уже шесть начинок, а каш по-прежнему четыре.
Мы работаем в формате фастфуда с самообслуживанием. Подходишь на кассу, делаешь заказ, забираешь, ешь.
На первой площади у нас было 49 посадочных мест. В декабре мы переехали и открылись в новом формате. Теперь наша площадь в два раза меньше, и там 23 посадочных места. Почему пошли на такой шаг? Потому что наше будущее не в одном кафе, а в построении сети. А для этого нужно собрать правдоподобную модель, которую можно повторить. Модель на 171 метре для фастфуда неправдоподобная - вряд ли кому-то ещё так же повезет с арендодателем.
На новом месте мы расширили меню. Долгое время мы концентрировались на своём продукте ядра – кашах. Но в итоге решили, что это немного неправильно. Ведь запрос клиента не поесть каши, запрос – быстро и полезно поесть. А этому запросу удовлетворяют разные блюда.
Поэтому мы добавили салаты, салат-роллы, супы и десерты. Их мы готовим из натуральных продуктов без использования стабилизаторов и красителей: это шоколадный мусс, вишневый крамбл и йогуртовый десерт с мюсли.
Цена порции каши в «Кашеварне» зависит только от начинки. Самая дешёвая каша – фруктовая, стоит 137 рублей. Самая дорогая – с мясным фаршем, стоит 197 рублей. Речь о больших порциях в 300 грамм, где половина это каша, половина – заправка.
С самого начала у нас была команда. В одной смене «Кашеварни» должно быть три человека. Первые 1,5 года мы с Олегом много работали по этим сменам сами, всего же нас было человек семь. Сейчас в команде 10 работников-кашеваров, и я больше не одна из них.
В первый месяц мы не просто прошли по нижней границе пессимистичного бизнес-плана, а под ней. И нам не удавалось пробить её в течение полугода, а в убытках проект был и вовсе год. На второй год шесть месяцев тоже были убыточны, но другая половина стала прибыльной. В процессе мы очень много доинвестировали в операционку.
Почему не бросали? Потому что очень хочется! Очень хочется, чтобы по прилёту в нашу страну иностранцы спрашивали, что местного можно поесть – и им отвечали, что есть «Кашеварня». Хочется, чтобы у всех был доступ к здоровой и быстрой еде. Чтобы в России появился свой качественный фастфуд.
У нас ведь нет никакой национальной еды, соответствующей духу времени. Когда речь заходит о местной национальной кухне, люди вспоминают борщ, картошку и холодец. Либо что-то древнерусское, либо наследие советского общепита. Между тем крупы – это то, чего в России действительно много, и нигде больше такого богатства их нет.
В Испании лучшее мясо, потому что бычкам там естественным образом хорошо живётся благодаря климату. Та же история с молочными продуктами. У нас так «процветают» только крупы. И это очень трендовый продукт, если говорить о здоровом питании. В общем, каша достойна быть хитом и обязана войти в моду.
Сегодня у нас случаются отрицательные месяцы, но гораздо реже. Связано это с тем, что мы наконец более-менее научились продавать. Долгое время мы были очень плохими маркетологами и концентрировались только на качестве продукта. Если в случае с тайм-кафе этого было достаточно, ведь мы открылись на пустом рынке, то с кашами такой номер не прошёл.
Рынок был заполнен, а у каш к тому же изначально плохая репутация. Никто не скажет, что хочет кашу, когда голоден.
А мы делали упор на мастерство поваров, качество продукта. Например, поначалу мы сталкивались с такой проблемой: каша была слипшаяся. Мы ввели игру в коллективе: каждый день пробовали «пустые» каши и выставляли оценки. Лучший кашевар месяца получал приз. Таким образом, за четыре месяца все кашевары вышли на один уровень по варке.
Компетенции в маркетинге у меня есть, просто не было времени им заняться. Теперь оно появилось, и продвижением мы занимаемся вплотную.
Мы стали делать акции для постоянных клиентов, емейл-рассылку и смс-рассылку, вести соцсети не как креативщики, а как smm-специалисты. Начали работать с партнёрами – например, эффективно взаимодействие с местной сетью фитнес-клубов «Алекс фитнес» (мы распространяем там купоны на первую бесплатную кашу), там очень отзывчивая аудитория.
Ещё мы делали смс-рассылку по таргетированной базе клиентов «Мегафона» со скидочным предложением. Стали ходить по округе в поисках новых клиентов, раздавая купоны о «Кашеварне». Когда мы первый раз это сделали перед Новым годом, люди, которые работали напротив нашего заведения, говорили нам: а вы что, только что открылись? То есть они не знали, что мы уже год существуем рядом с ними. Так мы поняли, как много упустили, ничего не делая для продвижения.
Мы с мужем расстались 1,5 года назад, год ещё работали вместе, а теперь я развиваю «Кашеварню» сама.
Наша среднемесячная выручка – 600 тысяч рублей. Это результат последних нескольких месяцев. На новой точке у нас гораздо большие перспективы. Она находится на проезжей части, а первая площадка была расположена на пешеходной улице, плюс её вывеску с улицы было плохо видно. У нового места более привлекательный интерьер. Вокруг него много деловых локаций, плюс старые клиенты последовали за нами.
У нас наконец-то появился трафик - когда люди просто идут мимо и заходят к нам. Ещё в сентябре мы запустили доставку и будем активно развивать это направление. И, конечно, мы намерены упаковать и запустить франшизу. На неё уже сегодня есть большой запрос из разных городов.
Думаем, на новой точке выручку можно будет довести до 900 тысяч рублей в месяц.
Мы долго изучали аудиторию, и пришли к выводу, что наш клиент – это работники интеллектуального труда. Нашим постоянным клиентам может быть и 18, и 60 лет. Средний чек у них будет одинаковый, а объединяет их только интеллектуальный труд. Это объяснимо: такие люди обычно следят за своим питанием и образом жизни. Они, что называется, open-minded. Вот для таких мы и варим кашу.
Читайте также:
Почему не «взлетел» и закрылся гастро-проект «Убер Шеф».
Бизнес в стиле халяль: как сломать национальные стереотипы.
«Рецептор» особого вкуса: как устроена сеть кафе здорового питания.
