Заветная мечта многих производителей – продажа своей продукции через известные сети. Преимущества от такого сотрудничества кажутся очевидными. Помимо роста продаж присутствие на полках ритейлеров ведёт к узнаваемости бренда и усилению конкурентных преимуществ. Но работа производителя с сетями таит в себе и много подводных камней. О том, почему бренду «Дикий Белок» пришлось потратить целый год на выход в сети и чем чреваты поставки продукции не в полном объёме, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказала директор торгового дома «Рюген» Ольга Буданова.
Ольга Буданова, 27 лет, директор торгового дома «Рюген». Окончила Финансовый университет при правительстве РФ и Российский экономический университет им. Плеханова. До прихода в ТД «Рюген» работала бухгалтером. В 2017 году торговый дом зарегистрировал собственную торговую марку – «Дикий Белок». С этого началось новое направление в деятельности компании – производство и продажа замороженной рыбы.
Наш проект «Дикий Белок» начался с регистрации бренда и запуска двух линеек продукции – замороженной рыбы и полуфабрикатов. Не так давно новая линейка полуфабрикатов – рыба с соусом и гарниром – появилась на полках сетей «Ашан» и «Перекрёсток». До этого мы уже запустили сотрудничество с другими ритейлерами – «Азбукой вкуса» и Billa.
Прежде, чем попасть на полки супермаркетов, нам пришлось практически год готовить все необходимые документы. Самая главная загвоздка заключалась в отделах качества каждого магазина. В России существует большое количество нормативных документов, по которым продукция поставщика должна пройти тщательную проверку перед началом сотрудничества с сетью. Все эти документы разнятся в зависимости от региона, где находится тот или иной супермаркет. Есть разница даже между Москвой и Санкт-Петербургом.
Такие крупные сети, как «Азбука вкуса», «ВкусВилл», «Ашан», «Бахетле», подписывают договоры с производителями только после успешного прохождения проверки на производстве. Ряд сетей принимают заключение внешнего аудитора. Но некоторые требуют проверку исключительно через своих представителей – и аудит, произведённый извне, не подходит. Тогда приходится заново оформлять и получать документы, согласно корректировкам внутреннего аудитора.
Наша продукция прошла проверку в автоматизированной информационной системе «Меркурий». Она предназначена для электронной сертификации и обеспечения прослеживаемости грузов, поднадзорных государственному ветеринарному надзору, при их производстве, обороте и перемещении по территории России. Некоторые сети не приняли результаты этого аудита, и нам пришлось возвращаться к этому вопросу.
Чаще всего минимальный объём продукции, с которым сети принимают поставщиков и готовы с ними сотрудничать – одна тонна готового продукта одного наименования. Если компания производит меньше, то сеть даже не станет рассматривать вопрос сотрудничества.
Объём поставляемой продукции необходимо обязательно прописывать в условиях договора, поскольку «недобор» товара может обернуться существенными проблемами для производителя или поставщика. Ритейлеры имеют право взыскать штраф, если недопоставка превышает 5% от заказанного товара. Штрафы могут составлять 10%-100% от общего товарооборота. Чаще всего сети используют штрафы для поддержания дисциплины, чтобы регулировать поставки и не испытывать дефицита.
Мы постарались сократить для себя все риски, связанные с недопоставками. Изначально мы отправляем наш товар в распределительные центры. Это внешние структуры, которые регулируют объём продукции, поставляемой в сети. Ритейлеры самостоятельно забирают в распределительных центрах продукцию в нужном им объёме. Но некоторые сети с такими центрами не работают. Например, для того, чтобы продукция попала на полки «Ашана» или «Азбуки вкуса», нам приходится привлекать дистрибуторов и с их помощью развозить товар.
В контракте с ритейлером необходимо прописывать стоимость поставляемой продукции. Сети всегда настаивают на том, чтобы цена поставок была не выше, чем у конкурентов с аналогичным или похожим продуктом. Цену продукта на товарной полке каждая сеть может устанавливать на своё усмотрение.
Нужно учитывать, что в сотрудничестве с сетями прибыль производителей зависит не столько от цены на продукцию, сколько от объёма продаж. Для марки «Дикий Белок» сотрудничество с ритейлерами оказалось крайне успешным – через сети реализуется 95%-98% полуфабрикатов.
Важный элемент работы с торговыми сетями – отсрочка платежа согласно закону «О торговле». Конечно, нам, как любому поставщику, хочется получить выплаты сразу. Но сети законодательно имеют право на отсрочку – сроком на 8, 25 или 40 суток. Со всеми сетями, с которыми мы работаем в настоящий момент, не было случаев, когда отсрочка увеличивалась или приводила к каким-либо конфликтам. Хочется надеяться, что и дальше у нас не возникнет сложностей с получением своевременной оплаты.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
