Андрей Подгорный много лет работал в сфере продаж. Он считает, что хороший продажник своё рабочее время должен посвящать не поиску клиентов, а непосредственной работе с ними – переговорам, обсуждению условий сделки, заключению контрактов. И что отвлекать качественного продажника на поиск клиентов – значит, снижать эффективность его работы. Предприниматель запустил сервис Leadman, который организует для компаний с высокой ценой сделки встречи с потенциальными клиентами, реально заинтересованными в их услугах. О том, кто такие лидманы и почему выгодней отдать поиск клиентов на аутсорсинг, порталу Biz360.ru рассказал основатель сервиса Leadman Андрей Подгорный.
Андрей Подгорный, 42 года, предприниматель из Москвы, основатель сервиса
Leadman, специализирующегося на поиске клиентов для b2b-компаний и организации встреч с ними. Закончил Московский педагогический государственный университет им. Ленина по специальности «историк». В сфере продаж - с 1997 года; сервис Leadman основал в 2016 году.
Андрей Подгорный с 1997 года занимался продажами в сфере недвижимости и строительства. В 2014 году он, как и многие его коллеги, стал отмечать снижение спроса и, следовательно, продаж. 2015 год также был в этой сфере не слишком успешным. Когда Андрей начал анализировать ситуацию, то понял, что в таком же положении оказалось довольно много специалистов, занятых в продажах.
В основном это были опытные продавцы 30-40 лет, последние годы, как и он сам, успешно работавшие с конкретным продуктом. У них остались все необходимые умения по поиску клиента и работе с ним. Но ситуация на рынке поменялась не в их пользу, из-за чего их навыкам нужно было найти новое применение.
Андрей Подгорный начал разрабатывать идею бизнеса, который позволяет монетизировать умение продавцов «открывать нужные двери». Своим «продуктом» он решил сделать целевые встречи заказчика с потенциальным клиентом, заинтересованным в его услуге. Придумывать концепцию Андрею пришлось самостоятельно: заграничных аналогов своей задумке он не нашел.
«Есть сервисы, которые продают контакты (значительно более «холодные» чем наши), либо берут на аутсорс продажу. Мы продаём встречи, то есть работаем ровно посередине между этими форматами», - объясняет Андрей.
От идеи до её реализации прошло не более месяца. Весной 2016 года Андрей Подгорный обсудил идею с некоторыми потенциальными клиентами и заручился их поддержкой. После этого он зарегистрировал компанию Leadman и приступил к работе над сайтом. Сумма начальных вложений, как утверждает основатель компании, была сопоставима с расходами на продукты одного человека в месяц.
На начальном этапе Андрей Подгорный потратил много сил и времени на поиск лидманов (так он назвал профессионалов, которые выполняют заказы об организации встреч). Как оказалось, это было ошибкой. Подобные специалисты «реагируют» только на количество заказов. Чем их больше – тем больше для них возможность заработка, тем интереснее им работать. Как только Андрей сменил курс на поиск заказчиков, а не лидманов, ситуация улучшилась.
«Когда лидман заходит на страницу с заказами, нужно, чтобы у него разбегались глаза. Это активизирует лидманов лучше, чем любые уговоры. Сейчас мы их целенаправленно не привлекаем, они приходят сами», - говорит основатель компании Leadman.
Ещё одна ошибка начального периода, по мнению самого Андрея – слишком «широкий подход» к привлечению заказчиков. Договоры на обслуживание подписывались с самыми разными категориями клиентов, в том числе с теми, кто не совсем подходит сервису в силу специфики.
Позже Андрей Подгорный начал понимать, что его услуга по-настоящему ценна только для бизнеса с большим средним чеком и большим объёмом рынка. Отказался он и от «точечных заказов», цель которых – посадить за стол переговоров конкретную компанию.
«Только после того, как мы более чётко определили «нашего» клиента, стали похожи на нормальный масштабируемый стартап», - убеждён предприниматель.
Заказчик описывает менеджеру сервиса «портрет» своего клиента. Leadman отправляет заказ в свою внутреннюю сеть из 300-400 «специалистов по открыванию дверей». Они начинают искать потенциального клиента с потребностью в нужной услуге и организуют встречу с ним. Заказчики не контактируют с лидманами, а общаются только с клиентским менеджером, через которого и получают предложения о встрече.
Статус и «уровень» собеседников, то есть их позицию в компании, определяет заказчик. Также в его компетенции – определение желаемой стоимости сделки. Например, заказчик говорит, что его интересуют только те клиенты, на сделке с которыми он потенциально может заработать от 3 миллионов рублей. Тогда ему организуют только такие встречи.
«Наша схема уберизизирует лидогенерацию. Сейчас такие сервисы в тренде. Я не очень люблю термин «уберизация», но по факту мы делаем «последнюю милю» маркетинга руками сообщества», - объясняет Андрей Подгорный.
Основное направление работы Leadman - строительная индустрия. Также пользуются услугами сервиса представители IT-индустрии, рекламные и event-агентства, компании сферы развлечений, производители оборудования и упаковки.
Строительная сфера известна консервативным подходом ко многим аспектам бизнеса, в том числе к продвижению. Принято считать, что там хорошо работает только «сарафанное радио», а клиента можно получить исключительно по личной рекомендации. В этом есть доля правды: стандартные каналы лидогенерации там часто не работают. Для них бесполезно «нагонять» трафик на сайт или работать с колл-центром. А самостоятельно искать клиентов в этой сфере долго и не слишком эффективно.
Традиционный канал привлечения новых клиентов в строительной сфере (и некоторых других отраслях) – нетворкинг, то есть решение бизнес-задач с помощью круга знакомых. Но для успешной деятельности в этом направлении нужно постоянно расширять круг профессиональных знакомств и поддерживать его. Такая работа требует много времени и сил, а главное – коммуникационных навыков.
В строительной и IT-сферах многие высококлассные специалисты – не самые общительные люди, и это серьёзно мешает им в поиске клиентов. По сути, им остаётся либо «выходить из зоны комфорта» и заниматься несвойственной для себя работой, либо передать её на аутсорсинг профессионалам.
«Нетворкинг – большая серьёзная работа, и очень мало людей умеет это делать хорошо. Да никто и не обязан быть хорошим нетворкером. Зачем переучивать строителей или айтишников, заставляя их знакомиться с кем-то незнакомым? Есть профессионалы, которые будут регулярно добиваться от нетворкинга нужного результата. И этот результат – не визитки, а переговоры с потенциальными клиентами и заключённые после переговоров сделки», - рассуждает Андрей Подгорный.
Среди клиентов Leadman – компании, получающие с одной сделки от полумиллиона до сотен миллионов рублей. В основном это представители среднего бизнеса, но есть и совсем небольшие компании. Главное, что их объединяет – довольно широкий рынок (как минимум из 100 потенциальных клиентов), большие обороты и высокая цена сделки.
У заказчиков сервиса, как правило, небольшой отдел продаж, сфокусированный на «горячих» клиентах. Иногда отдела продаж вовсе нет, а его функции выполняет сам владелец или руководитель компании. Такое нередко встречается среди подрядных организаций, которые заключают контракты на 50-100 миллионов рублей.
При высокой «цене переговоров» продавцы в этой сфере обязаны быть высококлассными специалистами, а их услуги стоят недёшево.
По мнению Андрея Подгорного, использовать дорогостоящее рабочее время эффективных продавцов на стандартный поиск клиентов – значит, нерационально распоряжаться столь ценным ресурсом
Как показывает практика, большинство заказчиков обычно «закрывают» как минимум одну сделку из трёх-четырёх встреч, предлагаемых сервисом. При отсутствии нужного результата специалисты Leadman пытаются разобраться в проблеме и помочь заказчику решить её. Если это сделать не удаётся, с такими клиентами обычно расстаются.
«Мы следим за статистикой и всегда стараемся помочь клиентам, если их показатели не «дотягивают». Но бывают совсем тяжёлые случаи, когда человек никогда в жизни самостоятельно не вёл обычные коммерческие переговоры. Его всегда приводили за руку и вся его «работа» состояла в том, чтобы понять, кому и сколько «заносить». С такими людьми мы стараемся не работать», - замечает Андрей Подгорный.
Претензии по поводу качества работы сервиса у клиентов возникают редко. Это бывает, по мнению Андрея, только в том случае, если заказчик относится к сервису как к «отделу продаж полного цикла». Но Leadman не занимается продажей услуги заказчика конечному потребителю - это работа самой компании-заказчика. Задача сервиса – найти потенциального клиента и организовать встречу.
«Лучше наших заказчиков продать их продукт всё равно никто не может. Мы – маркетинговый сервис, который поставляет лиды в наиболее горячем состоянии. Если есть понимание того, чего от нас ждать, клиенты остаются довольны», - добавляет основатель Leadman.
Организованная сервисом Leadman встреча обходится заказчику в сумму от 30 до 50 тысяч рублей. Клиент оплачивает авансом серии встреч, после чего начинается работа по выполнению его заказа. Разница в цене зависит от трудоёмкости заказа и размера потенциального рынка.
При объявлении цены Андрей не раз слышал от клиентов о том, что она высокая. Но, по мнению самого основателя проекта, его услуги помогают заказчикам существенно экономить свой маркетинговый бюджет.
К примеру, один из основных каналов для «завязывания знакомств» - профессиональные выставки и конференции. На участие в них многие компании закладывают суммы от миллиона рублей в год. Но гарантии, что на мероприятии встретится именно «тот самый» потенциальный клиент, не может дать никто. Такая же непрогнозируемость качества лида, по мнению Андрея, свойственна и лидогенерации с помощью интернета.
«Мы даём серьёзную экономию по сравнению со всеми «традиционными» каналами привлечения клиентов, даже если рассматривать среди них вроде бы бесплатное «сарафанное радио». Но это лишь иллюзия, что оно бесплатное. Пока ты сидишь и ждёшь, когда «сработает сарафан» и придут клиенты, ты всё равно теряешь деньги. В этот момент простоя ты бы уже мог зарабатывать на новых клиентах», - считает Андрей Подгорный.
Сейчас в активной разработке у сервиса Leadman - около 20-30 компаний. Большинство из них сотрудничают с сервисом на постоянной основе, покупая по три-четыре встречи каждый месяц. Некоторые заказчики пользуются услугами сервиса в течение двух-трёх месяцев, после чего на некоторое время уходят, а затем возвращаются снова.
Сейчас специалисты Leadman организуют около 50 встреч ежемесячно. Это количество увеличивается каждый месяц на 10-20%.
В команде Leadman – девять человек. Андрей Подгорный – основатель и руководитель проекта. За маркетинг и продвижение отвечает Роман Смирнов. Четверо специалистов занимаются привлечением заказчиков. Ещё трое – клиентские менеджеры, каждый из которых ведёт несколько компаний-клиентов. Они же являются «внутренними лидманами», каждый клиентский менеджер сам может организовывать встречи для заказчиков.
Лидманами становятся, как правило, менеджеры по продажам тех или иных организаций, которые ищут на сервисе подработку. Большинство из них – специалисты в возрасте 25-40 лет с большой сетью контактов. Работа для сервиса Leadman позволяет им монетизировать те контакты, которые фактически лежат у них «мёртвым грузом».
Все желающие сотрудничать с сервисом в качестве лидманов проходят подробное анкетирование. Затем специалисты сервиса проверяют компетенцию соискателя. Лидман получает только те заказы, которые соответствуют его профилю деятельности. За организацию встречи лидманы получают 40-60% от её стоимости, в зависимости от формы оплаты. Например, при оплате по безналичному расчёту ИП лидмана получит 18 000 рублей со встречи, которая стоит заказчику 30 000 рублей.
«На каком-то этапе продавец в 35-40 лет начинает понимать, что он бегает по кругу, общается с одними и теми же людьми. Даже когда он меняет работу, то переходит на новое место со своей клиентской базой. Мы предлагаем продавцам возможность выскочить из своего «продуктового рабства». То есть сделать свою компетенцию по открыванию дверей и поиску новых клиентов универсальной и применимой в разных бизнесах», - говорит Андрей.
Основной источник привлечения клиентов для самого Leadman - прямые продажи. Менеджеры сервиса занимаются поиском потенциальных клиентов, в том числе с помощью холодного обзвона. «Было бы странно, если бы мы, специалисты по прямым продажам, не могли себе «вхолодную» найти клиентов», - считает Андрей Подгорный.
Используются и соцсети - сервис продвигается в Facebook, в «ВКонтакте» и в Instagram. Немало клиентов приходят по рекомендациям тех, кто уже воспользовался услугами сервиса.
Один из важных каналов получения клиентов для сервиса Leadman – работа на выставках
Рынок организации встреч в России только начинает появляться. Первые шаги в этом направлении делают крупные колл-центры. Там «продажей встреч» занимаются лучшие сотрудники. К зарождающейся конкуренции Андрей Подгорный относится спокойно.
«Организация встречи – это продукт, в котором важен не скрипт (сценарий разговора), а мастерство специалиста. Мы работаем без скриптов. Лидманы – люди с постоянно включенными мозгами, умеющие импровизировать. Я считаю, что продажа встреч для колл-центра – слишком трудоёмкая услуга», - замечает он.
До конца года планируется увеличить количество компаний-заказчиков у сервиса Leadman до 150-200. По расчётам основателя компании, через полгода в месяц должно продаваться около 500 встреч – в десять раз больше, чем сейчас. Также в планах создание отдельного консалтингового направления. Его цель – обучение заказчиков с целью повышения конверсии от проводимых встреч.
Приоритетное направление развития на ближайшее время – активизация работы с новыми для сервиса отраслями. К ним относится в первую очередь IT-индустрия.
«Айтишники похожи на строителей тем, что многие из них такие же интроверты, и тоже не любят знакомиться и коммуницировать с незнакомыми людьми. Несколько таких клиентов уже подписались на наши услуги, мы хотим увеличить их количество», - говорит Андрей Подгорный.
Как повысить стоимость услуг и ценность своего труда в глазах клиента.
Как устроен сервис поиска клиентов в социальных сетях.
Как найти общий язык с новым клиентом.
