В 2023 году в России закрылся каждый десятый салон красоты. Но вместе с тем спрос на услуги в этом сегменте увеличился на 34%. Причины, по которым beauty-бизнес прекращает своё существование, примерно одинаковые: слабый поток клиентов и неэффективный менеджмент. О том, на что следует обращать внимание владельцам салонов красоты и как вовремя распознать проблемы в своём бизнесе, порталу Biz360.ru рассказал Дмитрий Белешко, основатель сообщества Salon Marketing.
Дмитрий Белешко – основатель сообщества руководителей из сферы индустрии красоты Salon Marketing. Опыт работы в маркетинге – более 10 лет. Автор книги «Прибыльная парикмахерская».
В любом «салонном» бизнесе, как и в автомобиле, есть своя приборная панель, по которой собственник может определить общее состояние дел. Чтобы beauty-бизнес рос, активно развивался и не приносил предпринимателю проблем, необходимо оперативно распознавать предупреждающие сигналы о том, что что-то идёт не так.
Основные показатели, на которые нужно обращать внимание в индустрии красоты –поток новых клиентов, привлечение качественного персонала, рентабельность и возвращаемость клиентов. Нарушения в работе этих индикаторов предсказуемо приводят салоны красоты к неутешительным последствиям и банкротствам.
Рассмотрим каждую из проблем, которая возникает при отсутствии контроля со стороны собственника или управляющего за данными параметрами.
Без регулярного притока клиентов в beauty-бизнесе, с большой долей вероятности, рано или поздно случится кризис, который повлечёт за собой вливание собственных средств собственника со всеми вытекающими проблемами. Количество новых клиентов – это тот параметр, на котором нужно всегда фокусироваться.
Даже если дела идут хорошо, не нужно расслабляться и переставать заниматься привлечением трафика в салон. Этот процесс должен работать бесперебойно. При любых форс-мажорных обстоятельствах в бизнесе стабилизировать обстановку помогут именно клиенты.
В зависимости от сегмента, в котором работает салон, количество привлекаемых клиентов может колебаться. По статистике, чтобы премиальный салон держался на плаву, ему необходимо получать 50 человек в месяц, в бизнес-сегменте эта цифра возрастает до 70 новых клиентов, а в экономе взлетает минимум до 120.
Если в салоне выстроен мощный поток клиентов, большой ошибкой может стать отсутствие контроля за их возвращаемостью. Обратите внимание на количество повторных визитов от месяца к месяцу. Если эта цифра не растёт, это значит только одно: в бизнес-процессах есть брешь, через которую утекают деньги.
Что повышает процент возврата клиентов? Качество работы специалистов, сервис, отработка возражений, работа с лояльностью целевой аудитории, а также маркетинг. При правильном использовании все эти инструменты должны влюбить клиента в ваш салон и вызвать желание прийти повторно.
При высоком клиентском потоке теоретически какое-то время можно продержаться и без хорошей возвратности. Но в долгосрочной перспективе такая политика может превратить салон в одноразовый посредственный бизнес, в который приходить ещё раз не хочется.
В идеале нужно привести бизнес к такому состоянию, чтобы салон был заполнен до отказа, клиентов некуда записывать, а мастера работают полную смену. Это точка, в который уже можно начинать заниматься масштабированием бизнеса: открывать новые салоны, запускать франшизу и т.п.
Каждый собственник салона красоты сталкивался с ситуацией, когда его любимый мастер, который клялся в любви и верности, в какой-то момент уходит. Это абсолютно нормально, если человек переехал, решил поменять сферу деятельности или ушёл по какой-то другой адекватной причине.
Но в большинстве случаев такой внезапный сюрприз влечёт за собой открытие этим мастером своего салона красоты поблизости от вашего, кражу клиентской базы и переманивание коллег на более выгодных условиях. Ещё интереснее бывает, когда инициатором этого процесса становится администратор. В итоге собственник остаётся в пустом салоне один, не понимая что делать: ещё вчера всё работало хорошо, а сегодня обернулось кошмаром.
Чтобы этой ситуации не случилось, нужно заранее подстраховаться. Занимайтесь вопросами найма задолго до того, как случится катастрофа. Соберите список кандидатов, которые хотят у вас работать. Сформируйте резерв на случай текучки персонала, чтобы иметь возможность быстро сделать замену и обеспечить бесперебойную работу бизнеса.
Один из наших клиентов использует этот инструмент так: он ставит мастерам планы на три месяца. По условиям, если специалист не выполняет план, его увольняют. Важно то, что на его место у собственника есть соискатели. Он заранее сформировал список людей, желающих на него работать. Но устроиться в этот салон можно только тогда, когда кого-то сократят.
Таким образом, владелец популярного салона красоты искусственно создал ситуацию, в которой все находятся в «хорошем» напряжении. Действующие мастера понимают, что на их место метят другие специалисты. От этого они стараются работать лучше, чтобы не потерять прекрасное место работы. В то же время люди, которые находятся в листе ожидания, не теряются, т.к. тоже хотят трудиться в этом же салоне.
Часто случается, что заполненный клиентами салон с сильной командой вообще не приносит денег. Так происходит потому, что собственник не обращает должного внимания на объём фонда оплаты труда, вложения в маркетинг и ценообразование.
В результате мы получаем уставшего владельца, который постоянно что-то предпринимает, видит большие суммы денег в кассе, но ничего не зарабатывает. Вопрос времени, когда ему это надоест. И он либо начнёт считать деньги, либо прекратит заниматься этим бизнесом.
Критическим показателем прибыльности бизнеса в индустрии красоты является 15%. Если салон красоты приносит меньше – это тревожный знак, который буквально кричит о том, что в скором времени средств у собственника на развитие бизнеса не останется.
Чтобы этого не случилось, нужно соблюдать «золотое» правило рентабельности: 50-25-25. В этой формуле фонд оплаты труда сотрудников должен составлять не более 50% от выручки, 25% закладывается на дополнительные расходы, а оставшиеся 25% – это деньги собственника или рентабельность бизнеса.
Данная пропорция зависит от формата и сегмента, в котором работает салон красоты. Чем выше сегмент, тем больше расходов на клиентский сервис и обслуживание. Там прибыль собственника может быть меньше, от 15% до 25%. При условии, что фонд оплаты труда не процентный, а фиксированный, собственник может получить максимальный доход до 45%.
Если салон красоты уже вышел на хорошие показатели, а прибыли всё нет – значит, нужно внимательно посмотреть на финансы и отрегулировать рентабельность.
Любой бизнес всегда держится на собственнике: на его энергии, желании, стремлениях и целях. Создатель салона красоты – это тот человек, который своим энтузиазмом двигает команду вперёд и искренне болеет за дело.
Часто, особенно когда салон открывает вчерашний мастер, он тратит много энергии и времени на клиентов, вкладывается в новый бизнес и команду, пускает деньги в развитие и со временем понимает, что очень устал от всего. Чтобы такого не произошло, нужно обращать внимание на себя и не забывать об отдыхе, сне, правильном питании.
А бизнес – это механизм, который работает постоянно и ему всё равно, что собственник выгорел. Если все процессы завязаны на владельце, он обязательно через какое-то время впадёт в депрессию и незаметно начнет рушить свой салон только потому, что ему не хватает сил.
Чтобы бизнес развивался и приносил радость, нужно превратить его в систему. В основе этой системы – делегирование: команда должна осуществлять функции по поиску клиентов, персонала, работе с базой и финансами.
Когда эти важные процессы перестанут быть замкнуты только на собственнике, начнётся рост. Задача владельца – заниматься стратегией, масштабированием, поиском инвесторов и партнёров, открытием новых центров, выстраиванием систем и холдингов, запуском франшизы.
В бизнесе должны появиться люди, которые отвечают за эти важные моменты и могут подстраховать. Как правило, это управляющие, старшие администраторы или младшие партнёры, которые из них вырастают.
Часто случается, что по мере развития бизнеса собственник сталкивается с проблемами. Они являются неотъемлемой частью становления своего дела и закаляют характер предпринимателя. Но если заранее обращать внимание на пять сложностей, описанных выше, можно многих из них избежать или уменьшить силу их негативного эффекта.
Важно пройтись по всем пунктам по приоритетности, понять, что не получилось, и предпринять срочные меры. И тогда в целом для владельца beauty-бизнеса не останется ключевых преград, которые помешают салону красоты расти и процветать.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
