Алексей и Светлана Доренские – из тех, кто категорически не согласен с популярным тезисом «всё уже придумано до нас». Они разрабатывают оборудование для шоколатье из разных стран мира, придумывают необычные форматы продажи шоколада, экспериментируют с технологиями. При этом оба не кулинары и не кондитеры, а сугубые технари. Если бизнес в шоколаде – сладко ли это? Об этом и многом другом супруги-предприниматели Доренские, основатели семейной компании «ШокоЛана» рассказали порталу Biz360.ru.
Алексей и Светлана Доренские, предприниматели из Барнаула, основатели компании
«ШокоЛана». Алексею - 31 год, Светлане - 29 лет. Окончили Алтайский государственный технический университет. Алексей – кандидат технических наук, с третьего курса вуза занимался наукой, в 2011 году выиграл программу «Старт» Фонда Ивана Бортника (фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно технической сфере). Компания «ШокоЛана» основана в 2013 году, специализируется на изготовлении изделий из шоколада и оборудования для их производства.
Алексей Доренский никогда не думал, что будет заниматься шоколадом. «Я учился на факультете информационных технологий и бизнеса, был ползуновским стипендиатом, увлекался наукой техникой. В техническом плане любые адронные коллайдеры – это ко мне», - говорит Алексей.
Ещё на третьем курсе АлтГТУ молодой учёный участвовал в разработке приборов для атомных станций. На пятом курсе и в аспирантуре самостоятельно исследовал принцип рецептивных полей на основе которого в сетчатке глаза объединяются между собой колбочки и палочки для выполнения одной общей цели - распознавания зрительных образов. Свои наработки он применил в создании оптико-электронного прибора для контроля качества пластиковых бутылок на конвейере по выдуву бутылок из преформ.
На заводах ПЭТ-бутылки выдуваются из малюсенькой преформы - как надувные шарики, и те, которые выдуваются с дефектами, надо быстро удалять, чтобы они не приводили к остановке конвейера. Алексей сделал прибор, который работал как глаз насекомого: невероятно простой и быстрый, он без всяких суперкомпьютеров мог обработать зрительный образ и определять, качественная ли бутылка промчалась мимо него или дефектная. Именно под эти исследования с перспективой их коммерциализации и создания супербизнеса Алексей выиграл грант в миллион рублей и под свой проект создал компанию «Фрактальная оптика».
«Мне всё это нравилось, потому что получалось. И получалось, потому что нравилось. Это был путь творца. Всё было супер. И я не планировал, что буду заниматься бизнесом… Я был исследователем, конструктором, первооткрывателем, в общем, кем угодно, только не предпринимателем».
Миллион рублей, полученный по гранту, ушёл на разработку аппарата для контроля качества ПЭТ-бутылок. Однако заработать на нём не вышло. «Мы разработали этот аппарат, но продавать его – это другое дело. Прибор получился, а бизнес – нет. Но это был первый опыт, а компания «Фрактальная оптика» так и не сделала супербизнес. После этого я стал искать проекты, на которых можно было сделать бизнес», - говорит Алексей.
Возможно, Алексей в конце концов оказался бы в каком-нибудь НИИ, где работал б до конца жизни. Но однажды встретил Светлану – так решилась его судьба. И в жизни, и в бизнесе
А вот она как раз мечтала о своём деле, чуть ли не с детства. И учиться пошла на инженерно-экономический факультет – а куда ещё идти будущему предпринимателю?!
«Муж в семье голова, а жена – шея!»" – говорит народная мудрость. Светлана давала Алексею читать книги по бизнесу – для мотивации. Например, «Богатый папа, бедный папа» Роберта Кийосаки, американского предпринимателя, инвестора, миллионера и бизнес-тренера. Из этих искр разгоралось пламя.
«Такие книги как энергетики. Если их читать и ничего не делать, это может очень негативно влиять на тебя. Они дают тебе энергию, а потом ты думаешь: «ААААА! Что делать-то!?» – смеётся Алексей.
В качестве перспективной дебютной бизнес-идеи рассматривался отдел по продаже гаджетов - электронных сигарет, скрытых видеокамер, необычных телефонов. Но потом Алексей и Светлана подумали, что сами они такими штуками не пользуются, а значит, им будет непросто предугадывать спрос.
Вдобавок Алексею хотелось, чтобы бизнес был технологичным (мы же помним про адронный коллайдер!). Как-то раз прочитав в интернете о шоколадном 3D-принтере, он решил сделать собственный. С этого и началась «шоколадная жизнь» семьи Доренских. Хотя до создания компании «ШокоЛана» оставался ещё год.
«Принтер не получился. Мы хотели бережно плавить шоколад лазером. Попробовали – не работает. Шоколад сгорает! Начали делать сайт, чтобы продавать изделия из шоколада. Но потом я увидел, что в России нет своего оборудования. Шоколадники работают на итальянском оборудовании, которое очень дорогое. И я решил сам заняться производством оборудования…» – говорит Алексей.
В августе 2010 года он дал своей компании новое название - «ШокоЛана» (шоко – это понятно, а Лана – так Алексей зовет жену).
Первой коммерческой разработкой новой компании стала шокованна. Чтобы с шоколадом можно было работать, его закаливают как сталь: нагревают, остужают, а потом ещё чуть-чуть нагревают. От такого перепада температур в шоколаде вырастают кристаллы нужной формы. Очень важен точный нагрев, с точностью хотя бы до одной десятой градуса. Плюс-минус полградуса уже критично, а плюс-минус градус – из этого шоколада вы уже не сможете ничего приготовить.
«Профессиональный шоколатье учится много лет, и губами чувствует, какой температуры шоколад. Мы же даём возможность работать с шоколадом без многолетнего опыта»
В разработку шокованны ушло ещё около миллиона рублей. Эти первоначальные вложения составляли сбережения самих Доренских. При этом, в бурные воды предпринимательства бросился один Алексей – Светлана осталась работать бухгалтером на предприятии, для подстраховки.
«Это давало возможность платить за квартиру, обеспечивать питание. У меня всегда есть сбережения, я такой человек. Я аккумулирую деньги, у нас есть подушка безопасности. Даже если бы целый год был ноль денег от бизнеса, мы бы это пережили…» – говорит Светлана.
Алексей думал, что главное – изобрести, а со сбытом проблем не будет, ведь в России много мелких шоколатерий и частных кондитеров. Но когда прибор был готов к продажам, желающих его покупать не оказалось. Никто не верил в то, что российское оборудование может быть качественным.
«Наша шокованна точнее и долговечнее заграничных аналогов. Прибор на четыре литра стоит 24 500 рублей. Такие же аппараты зарубежного производства – вдвое-втрое дороже. Но работал стереотип, что в России хорошее не делают. Лучше из Китая купить…» – вспоминает Алексей.
По его собственному признанию, это были трудные месяцы: «Время было тяжёлое, тёмное: мне надо было разработать супер-прибор, провести исследования, и в то же время у тебя должен получиться бизнес».
«У нас были моменты безнадёги. Мы несколько раз порывались закрыть компанию, в частности, Лёша. Но я всегда говорила в этих случаях: «Сколько сил, энергии вложено - нельзя бросать» - вспоминает Светлана.
Сейчас Алексей признаёт, что начальная стратегия была ошибочной. «Сейчас я думаю – это полный бред, это надо быть полным идиотом, а не предпринимателем, чтобы начать бизнес с производства оборудования! Бизнес – это продажи. А производство – это производство. Это длинные деньги, это не для начинающего предпринимателя, которому надо ещё и репутацию зарабатывать. Мы тогда этого не понимали, думали, что, если будем производить качественную технику, её будут покупать, и так у нас получится бизнес, связанный с производством. Или наоборот. Ни фига…» – говорит он.
Может, тогда всё и кончилось бы, но тут в России обвалился рубль. И макроэкономика помогла микробизнесу. Покупатели наконец-то разглядели преимущества разработок барнаульской «ШокоЛаны». Продажи пошли. Это прибавило оптимизма.
Сейчас, кроме этих приборов, «ШокоЛана» продаёт множество всего - от силиконовых форм до франшиз шоколадного бизнеса. Их шокованнами уже пользуются шоколатье не только в России, но и в Испании, Эквадоре и других странах.
Шоколад – та вещь, которая может завести тебя куда угодно, вне зависимости от того, куда ты хотел попасть. Алексею это известно на примере придуманной ими шокопиццы, которая сделала «ШокоЛану» известными не только в шоколадном мире, но и среди специалистов по патентным спорам.
Шокопицца появилась в полном соответствии с поговоркой «нет худа без добра» – когда Доренские поссорились.
«Разругались в пух и прах. Мне надо было как-то загладить свою вину. Я думаю: «Что же сделать такое яркое?» И решил – а сварганю-ка я что-нибудь необычное из шоколада. Вспомнил, что за границей мы видели что-то вроде шоколадных блинов. И сделал: шоколадный корж, начинка из другого шоколада, сверху посыпается орешками, малиной, клубникой. Это была самая первая шокопицца – прототип! Немного корявая, но большая и вкусная. И вот эту красоту я привез супруге на работу», - вспоминает Алексей.
Шокопиццу тут же расхватали коллеги Светланы – ей самой досталось лишь полкусочка. Знакомые и друзья стали спрашивать о вкусняшке. Алексей ради интереса выставил фото шокопиццы в интернете. Появились заказы. И в 2014 году шокопицца стала гвоздём проводившегося в Барнауле фестиваля шоколада.
«Мы сделали шоколадную пиццу весом в килограмм. В анонсах выставки писали: «Приходите посмотреть на килограммовую шоколадную пиццу!» Большинство гостей приходили и сразу спрашивали: «Мы слышали, что на фестивале будет шоколадная пицца, что это и где она?» – рассказывает Светлана.
Промониторив интернет, Доренские выяснили, что шокопиццу («кондитерское изделие с бортиками по краям, куда можно было бы наливать жидкие начинки, и которое было бы выполнено в виде геометрической фигуры – круга») больше никто не делает. Они запатентовали шокопиццу, и начали продавать франшизу на производство продукта. В течение года было продано три франшизы.
«Как-то наш франчайзи из Москвы сообщил, что там шоколадную пиццу выпускает фирма «Чокотулз». Подтекст понятный: зачем я у вас права покупаю, если другие бесплатно копируют? Мы сначала предложили «Чокотулзу» прекратить копирование. Они отказались. Заявили, что сами этот продукт разработали, а мы ни при чём. Их позиция была такой: «Вы нам ничего не сделаете. Назовем «Сладкие кусочки», и до свидания». И мы стали судиться...» – вспоминает Алексей.
Судебный процесс по авторским правам на шокопиццу начался в октябре 2015 года и финишировал лишь в конце 2016-го
Апелляционная инстанция решила взыскать с компании 524 тысячи рублей, а с физических лиц – ноль. На этом всё. Де-юре мы выиграли, а де-факто – у ООО уставной капитал 10 тысяч рублей, а физические лица вышли сухими из воды. А мы потратили 200-300 тысяч рублей. Да, это опыт. Я понял, что реальная защита интеллектуальной собственности невозможна».
Выручка от шокопицца сейчас составляет 15-20 процентов от общего товарооборота предприятия. «Это немного, но шокопицца – товар для маркетинга, для имиджа, узнаваемости», - говорит Алексей. А главное – именно шокопицца привела Алексея и Светлану к идее, которую сейчас можно считать ещё одним мотором их бизнеса.
Клиентка из Казахстана, купившая франшизу шокопиццы, попросила «ШокоЛану» сделать формы с буквами казахского алфавита – она хотела выкладывать из шоколада надписи.
«Мы сделали такие буквы для её франшизы. А потом подумали – а почему не сделать русский алфавит? Почему нам не собирать шоколадные наборы с буквами? Так они и появились…» – рассказывает Светлана.
Шоколадные наборы привлекли Доренских ещё и тем, что это – «быстрые деньги», то, что и нужно для малого бизнеса. Первоначальные вложения в это направление составили всего 60 тысяч рублей.
«К этому моменту у нас было много готового. Мы делали силиконовые формы серийно, коробки – их мы использовали для шоколадных наборов. Шокопицца интересный продукт, но наборы с фразами на заказ – гораздо более ходовой, хотя и самый обычный. Шоколадные наборы мы выделили в отдельный бизнес, на что нам понадобилось всего 60 тысяч, из которых половину составили расходы на рекламу и рассылки! Проект стал окупаться через полтора месяца…» – вспоминает Алексей.
Шоколадный алфавит – это небольшие плитки молочного шоколада с буквами белого шоколада. Из букв выкладываются разные надписи по желанию заказчика: «Ты у меня одна!», «С днём рождения!», «Лучшему начальнику!», «Милая, прости, я идиот!» и т.д. Сейчас наборы выпускаются двух видов – пять на пять ячеек (по 600 рублей) и семь на семь ячеек (по 1100 рублей).
«Мы думали, что эти шоколадные наборы для мужской аудитории – дарить девушкам. А получилось наоборот – девушки мужчинам дарят. 99 процентов заказов – от девушек. Видимо, девчонки романтичнее…» - говорит Алексей.
«Мужчины заказывают лишь по существенным поводам: «Спасибо за сына!», например. А девушки – просто так: годовщина отношений, «Рада, что ты мой», «Люблю тебя», - рассказывает Светлана.
Сейчас шоколадные наборы с буквами приносят компании 100-150 тысяч рублей в месяц только при продаже в розницу по Барнаулу
Шоколадные послания «распробовали» не только в Барнауле - наборы продаются оптом партнёрам в Сургут, Кемерово, Петрозаводск, Санкт-Петербург, Набережные Челны, а в начале этого года первая партия отправлена в Минск.
Интересно, что в данном случае Алексей принципиально не хочет называть это франшизой. Он предпочитает называть это партнёрскими отношениями.
«Слово «франшиза» так часто используется на рынке при продаже чего угодно, и если мы заявим что у нас тоже франшиза, то, боюсь, отпугнём людей. Мы предлагаем малым предпринимателям продукцию по оптовой цене, они потом продают в розницу по розничной цене. При этом мы даём чёткий план – как продавать, как предлагать, оказываем информационную поддержку, для наших клиентов работает специальная программа, через которую можно автоматически делать заказы и пополнять ассортимент» – рассказывает Алексей.
Клиентов «держит» многое: ведь буквы из шоколада просто так не нарисуешь. К тому же, у «ШокоЛаны» налажено производство коррексов (пластиковых поддонов для шоколада) и термопакетов, делающих возможным перевозку шоколада на большие расстояния даже летом.
Скоро бизнесу Алексея и Светланы Доренских стукнет пять лет. Предприятие окрепло. В целом рентабельность бизнеса Алексей оценивает в 40-50 процентов. «Это немного. Но это неплохо» – говорит Алексей.
В прошлом году Светлана ушла с наёмной работы – теперь она целиком занята в «ШокоЛане». Всего в компании сейчас работает четыре человека. Продано три франшизы на производство шокопиццы, есть уже шесть партнёров по продаже шоколадных наборов. В общем, уже можно подводить некоторые промежуточные итоги.
Доренские многому научились, и в том числе - прислушиваться к подсказкам, которые даёт судьба – вот хотя бы те же шоколадные буквы. Кто знал, что они станут так популярны? Это и есть умение ловить любой ветер в паруса, без которого трудно выжить небольшой компании.
«Чему нас научил бизнес? Я, наверное, поменялась в меньшей степени... – говорит Светлана. - А Лёша изменился очень сильно. Он стал профессионалом практически во всём – он и маркетолог, и продажник, и инженер, и кондитер, и в какой-то мере даже бухгалтер. Он поменялся и в личном плане. Как изобретатель он был в своей скорлупе – интроверт. А сейчас он активный, открытый, обаятельный. Гений нашего времени. Я живу с гением. Таких единицы в нашем мире…»
«У предпринимателя должно быть ценное качество – адаптивность. И адекватность... – размышляет Алексей. - Предприниматель постоянно сталкивается с чем-то, что делает его жизнь некомфортной. Постоянно приходится адаптироваться, обучаться. Постоянно происходит что-то, что я не хотел бы, чтобы происходило. Но это бизнес.
Проблема многих шоколадников в том, что они шоколадники, а не предприниматели. Они думают, что если умеют делать классные шоколадные конфеты, то всё остальное само собой образуется. На самом деле это ещё ничего не значит. Ты можешь быть шоколадным гуру, у тебя будут феерические конфеты, но ты не заработаешь ни копейки.
Большинство кондитеров будут ждать, пока покупатель придёт именно за их конфетками. И будут считать, что в этом и есть смысл. У многих людей высокое внутреннее сопротивление. Они не готовы адаптироваться к переменам. Они потом просто закроются. А это неправильно.
Я пять лет назад и я сейчас – это два принципиально разных человека. Там – кандидат наук и учёный, а сейчас я предприниматель. Сейчас я уже мыслю совсем по-другому. Всё решает спрос. Предложение. И твоя воля. Насколько ты хочешь, настолько у тебя и будет».
Читайте также:
Как превратить увлечение кулинарией в прибыльный бизнес.
Как создать авторский кондитерский бренд без затрат на рекламу.
Бизнес в эмиграции: большое кулинарное путешествие Александры Жебрак.
