Welltory: стартап в ритме сердца

В последние годы интерес россиян к здоровому образу жизни резко вырос. И бизнес отреагировал незамедлительно – на рынок непрерывным потоком выходят всё новые продукты и услуги, направленные на заботу о здоровье, улучшение тонуса, усиление продуктивности и т.д. Но даже в ряду наиболее инновационных ЗОЖ-проектов особняком стоит сервис Welltory, который зашёл в очень сложную, но крайне перспективную нишу – использование больших массивов статистических данных для улучшения состояния организма. О том, как статистика и научные методы анализа могут помочь похудеть или улучшить качество сна, порталу Biz360.ru рассказала сооснователь сервиса Welltory Евгения Смородникова.

Проект Welltory мы придумали вместе с Александром Лысковским и Павлом Правдиным. Всё началось с того, что Саша – основатель и директор издательства игр Alawar – пришёл к нам с идеей создать новую компанию. Мы с Пашей в тот момент занимались проектом Founder Institute - образовательной программой родом из Сан-Франциско о технологическом предпринимательстве, а также помогали молодым компаниям в рамках своей стартап-студии CoffeeLab.vc. 

Мы поговорили, выяснили, что хотим примерно одного – сделать проект, который бы приносил пользу конкретным людям, помогал им стать лучше. Нас всех волновала тема ЗОЖ, но с разных точек зрения. Саша пробовал разные хобби и его интересовало качество жизни, Паша активно занимался спортом и его объектом интереса была физическая форма, а меня больше всего волновали вопросы борьбы со стрессом и сохранения концентрации. Ну и вопросы похудения, конечно, как любую женщину ))) 

Для запуска проекта мы выбрали индустрию wellness - она менее регламентирована, чем медицина, там более низкий порог входа, и при этом, как и в медицине, в сфере wellness активно развивается использование статистических данных и IT-технологий. 

Мы пересмотрели всё, что происходит на рынке, рассматривали много разных вариантов, форматов, бизнес-моделей. В итоге мы пришли к тому, чтобы можем успешно применить наши компетенции в IT, знания в геймификации и опыт в разработке мобильных приложений для создания сервиса оптимизации образа жизни. 

Изначально мы вкладывали в проект свои деньги - Саша в большей степени, мы с Пашей в меньшей. А весной 2016-го, когда мы запустили первое публичное исследование, мы уже привлекли инвестиции от бизнес-ангелов.

Welltory - это приложение, которое позволяет оценить своё объективное физиологическое состояние всего за пять минут; если конкретнее, то с его помощью можно измерить самочувствие, уровень стресса и заряда жизненных сил. Это базовая функция, которая доступна - и всегда будет доступна -  нашим пользователям бесплатно. 

Эта опция основана на методике кардиоинтервалографии, которая была разработана ещё в советское время для подготовки космонавтов, а сейчас активно используется в профессиональном спорте. В отличие от обычного измерения пульса, в этой методике анализируются временные интервалы между ударами сердца. 

Более продвинутый функционал приложения предназначен уже для тех, кто хочет ответить на вопросы «Кто виноват?» и «Что делать?» То есть, к примеру, вы измерили свой уровень стресса, увидели, что он высокий, но что дальше делать с этим знанием?

Welltory позволяет собрать в одном месте данные о том, что мы делаем, как себя чувствуем и что нас окружает, из более чем 200 различных источников. Базово мы рекомендуем людям анализировать свой сон, физическую активность, питание и влияние на нас погоды за окном. Когда есть данные, алгоритмы программы помогают увидеть - что влияет на наш стресс и самочувствие больше, что помогает, а что нет. Данные и алгоритмы анализа взаимосвязей позволяют понять причины плохого самочувствия, стресса, излишнего веса или плохого настроения. И помогают ответить на вопрос - что нужно изменить, чтобы на это повлиять? 

Когда ответ на вопрос «Кто виноват» найден, нужно понять, что делать дальше. В этом нашим пользователям помогают персональные аналитики здоровья и наши эксперты - терапевты, неврологи, спортивные врачи, сомнологи, диетологи, тренеры и биохимики. Они анализируют все данные в совокупности, чтобы предоставить вам точечные рекомендации, интервенции здоровья, которые потребуют минимальных усилий и дадут максимальный результат. 

В приложении Welltory доступны три базовые версии. 

1. Бесплатное приложение, которое позволяет делать замеры своего физиологического состояния с помощью камеры смартфона или имеющихся на рынках кардиомониторов. Например, наш собственный кардиомонитор - это клипса на ухо, которая может измерить свой уровень физиологического напряжения (стресса) и запаса жизненных сил. Бесплатный тарифный план предназначен для людей, которые хотят исследовать себя сами.

 

2. Следующий уровень - это тарифные планы поддержки, где пользователь может консультироваться в чате с персональными аналитиками, нашей технической поддержкой и экспертами по здоровью - сомнологом, неврологом, терапевтом, психотерапевтом, специалистом по зависимостям, фитнес-тренером и диетологом. Есть несколько тарифных планов: $9 в месяц - техническая поддержка и поддержка по quantified self-подходу, $19 - общение с экспертами и $39 - c персональными рекомендациями каждый месяц. Эти тарифные планы нужны для людей, которые любят всё делать самостоятельно, двигаться в своём темпе, но хотят иметь в доступе экспертизу. 

3. Профессиональный уровень - это тарифные планы, которые предназначены для тех, кому нужен максимум внимания и полный аутсорсинг вопроса заботы о своём здоровье и образе жизни. У вас появляется персональный аналитик здоровья, который всё о вас знает и ведёт вас к улучшению показателей путём последовательных еженедельных изменений. 

Это максимальная скорость и гарантия результата по нашей методологии. В среднем за два-три месяца можно улучшить любой целевой показатель (самочувствие, стресс, физическую форму или продуктивность) не менее чем на 20%. Стоимость - $59, а в vip-тарифе за $99 долларов доступно голосовое и видео-общение с аналитиком и экспертами. 

Как в целом происходит работа с нашим клиентом на профессиональных планах: 

• Неделя 1. Настраиваем сбор данных, собираем первичный анамнез (информацию о здоровье, состоянии и т.д.), определяемся с приоритетами пользователя – что он хочет улучшить и какую проблему решить.
  
  

• Неделя 2. Изучаем собранную информацию вместе с экспертами, выбираем первые направления для улучшений (приоритетные проблемы). Например, если человека волнует продуктивность, то целевым показателем для улучшения станет уровень ментального и физиологического стресса. Мы найдём, что на него влияет больше всего и начнём эксперименты. 
  
  

• Следующие недели будут посвящены экспериментам - небольшим рекомендациям примерно на неделю, которые должны положительно повлиять на целевой показатель. Например, мы хотим улучшить качество сна и для этого на неделю меняем мясо на рыбу. И смотрим на результат через неделю. В это же время обычно мы стараемся восполнить пробелы по здоровью - отправляем человека на анализы и т.д. 
  
  

• Примерно за месяц мы уже нащупываем способы воздействия на пользователя и успеваем поднять его энергию и стресс, клиент чувствует улучшения и видит конечный результат, это обычно помогает ему принять решение заниматься дальше и даёт мотивацию.

Одним из самых важных для проекта стало решение о том, что мы будем делать бизнес с участием персональных аналитиков. С одной стороны, оказание услуг живыми людьми через чат - это сейчас модно, но с другой стороны - это риски, снижение скорости и увеличение расходов. 

Мы руководствовались одним простым соображением: автоматизированные рекомендации пытаются давать все, но ни у кого пока не получается это делать максимально эффективно, потому что данных для обучения рекомендательной системы просто недостаточно. А мы хотим, чтобы всё работало – поэтому решили использовать живых аналитиков и реальные эксперименты для формирования этой базы знаний. 

И с этой точки зрения мы, конечно, не прогадали. Мы получаем инсайты, которые недоступны тем разработчикам digital health-приложений, которые делают всё автоматизировано. С другой стороны, участие живых людей помогает нам зарабатывать, потому что люди готовы платить больше, когда знают, что на той стороне есть живой человек. В конце концов, мы, конечно, придём к тому, что большая часть функций будет автоматизирована, но это будет основано на реальной практике улучшения жизни конкретных людей, а не на умозрительных теориях.

Очень важным для нас стало решение по возможности не делать ничего, что можно не делать. У нас до сих пор нет ни одного внутреннего интерфейса или строки кода, которая написана для наших внутренних нужд. Мы занимаемся разработкой только необходимого ядра - пользовательских приложений и системы обработки данных. Все остальные задачи мы решаем с помощью хитро проинтегрированного набора готовых сервисов и приложений, включая дашборд аналитика, систему визуализации данных, систему аналитики и систему общения с клиентами. В результате мы сэкономили несколько сотен тысяч долларов в стоимости разработки и не менее года в сроках. 

Не обошлось без «косяков». В августе мы крайне неудачно переехали с .ru-домена на .com и с одной версии сайта на другую, да так, что все поисковые системы нас потеряли. Это отбросило нас минимум на два месяца с точки зрения роста органического трафика. Не уследили, не проконтролировали, поплатились жестоко. 

Огромной новостью для нас оказалась сложность поиска и обучения персональных аналитиков здоровья. Берёшь медиков - они находятся в тисках того, чему их научили и дают рекомендации в стиле «спите больше» (а мы не даём таких рекомендаций, потому что они никому не помогают). Берешь велнесс-коучей - и они ориентируются только на то, что клиент говорит и не могут себя заставить заглянуть в данные. В общем, намучались.

В итоге мы пришли к тому, что вынесли систему обучения наружу, сделав её независимой и самоокупаемой, чтобы перестать нести расходы на обучение людей, которые потом не пройдут испытательный срок. Те люди, которые у нас удачно работают аналитиками, имеют больше склонности к анализу данных, чем отношения к медицине, обычно это люди из сферы ЗОЖ, которые уже сами пришли к тому, что одинаковые рецепты для всех не работают. 

Отдельная тема – научная часть нашего проекта. Когда мы начинали, признаюсь, мы знали недостаточно. Мы взяли IT-методологии - гибкого подхода, экспериментов, АБ-тестирования - и решили применить их на человеке, построив, по сути, Google Analytics про организм. 

Изначально мы не знали, насколько мало науке известно о том, как, собственно, конкретному человеку жить в его естественной среде обитания. Медицина накопила огромное количество знаний как лечить болезни, но мало знаний о том, как не допустить возникновения заболеваний. Есть только общие слова - больше спать, правильно (не очень понятно, как именно) питаться, быть физически активным (при том, что одному человеку для здоровья нужно ходить в тренажёрный зал, а другому просто гулять). 

В настоящее время мы собрали множество научных исследований, посвящённых анализу параметров образа жизни (у нас получился 261 параметр - от уровня углекислого газа до количества ножек в рабочем стуле). Собрали известные нормативы. Проверили, что вариабельность сердечного ритма является правильным контрольным показателем. И уверенно идём к тому, чтобы в течение года у нас появилась автоматизированная система диагностики образа жизни конкретного человека - с возможностью дать ему конкретную картину, какие именно параметры оказывают на него наибольшее влияние, если их изменить.   

 

Мы убедились на реальной практике, что многие вещи становятся возможными только благодаря анализу данных. 

Например, у нас был клиент, который не мог спать дольше четырёх часов, просыпался в панике. При этом он был здоров и занимался спортом. Год ходил по врачам, сделал всю возможную диагностику, включая МРТ, и не мог справиться с проблемой. В какой-то момент мы увидели корреляцию между временем сна и углеводами в его питании – и  посоветовали поесть пирожных, если он проснулся ночью. Оказалось, что его проблемы со сном связаны с недостатком углеводов. Сбалансировали диету - человек стал лучше спать. 

Другой случай – женщина, несмотря на все диеты, не могла похудеть, постоянно хотела есть, всё время перебирала калорий. Мы заметили, что она больше ест, когда мало спит, а мало спит из-за того, что по ночам смотрит сериалы. Оказалось, что она начинает за ужином смотреть «Игру престолов» - и не может остановиться. Из-за недостатка сна у неё вырабатывается много грелина, который провоцирует аппетит. Перенесли просмотр сериалов на выходные - и она начала худеть. Ни один диетолог никогда в жизни бы не догадался дать ей такой совет, все они ей говорили «нужна сила воли». 

Есть и невесёлые случаи, когда мы просто по утреннему замеру видели, что с человеком всё очень плохо - и вызывали скорую. Или помогали после не очень хорошего диагноза перестроить свою жизнь так, чтобы выполнять рекомендации. Ведь многие хронические болезни лечатся образом жизни, но врачам очень сложно на это воздействовать или контролировать. А мы можем. 

Наша команда работает по принципам меритократии (модель управления, при которой руководящие посты занимают наиболее способные люди, независимо от их социального происхождения и достатка – прим. редакции). По всей компании пропагандируются достаточно жёсткие принципы ответственности за конечный результат и профессионализма.

Критикуешь - предлагай, предлагаешь - делай, делаешь - отвечай. Любые оправдания считаются табу - как и игры в политику. Сделал косяк - исправляй. Не успеваешь - попроси помощи. Не попросил помощи или не предупредил, что не сможешь - подвёл всех остальных. 

При найме мы придерживаемся принципов hire fast fire fast, потому что никакие регалии или опыт не гарантируют того, что человек умеет и хочет думать и работать. В такой среде, как у нас, комфортно только людям с высоким уровнем требований к себе.

Ещё терпеть не можем стратегов и «менеджеров», которые не умеют ничего делать своими руками. Именно поэтому Саша у нас руководит сервисом, а не просто является CEO. И там ему приходится и аналитиком работать, чтобы не терять чувство контакта с клиентом, и клипсы доставлять, и врачей искать, и т.д. Паша, несмотря на большую команду, сам выполняет продуктовые работы, а иногда и тексты пишет для интерфейсов. У меня только недавно собралась бизнесовая команда, но мы делим работы скорее по принципам - вот с этими ты, а вот это я, а не просто - вы делаете, а я руковожу.

Вообще, подбор бизнес-команды стал для нас самым тяжелым этапом. Мы знали очень много классных программистов, которые хорошо знали нас, и собрать классную техническую команду для нас не составило труда. А вот с бизнес-командой возникли проблемы. В реальности это заняло у нас больше двух месяцев. 70+ собеседований и 20+ тестовых периодов. То, насколько компетенции людей не соответствуют их опыту работы и занимаемым позициям в уважаемых компаниях, было для нас шоком. Но, я думаю, что все, кто пытался найти классного маркетолога или биздева, поймут меня.

 

Сейчас обязанности основателей распределены следующим образом: 

• Саша: финансы и бэк-офис + сервис + общение с инвесторами.

• Паша: всё IT, от сторонних систем до разработки и тестирования.

• Я: занимаюсь нашей теорией (методология обслуживания, научные исследованиям) и маркетингом (сайт, пиар, продажи, customer development). 

Стратегические решения мы принимаем ежемесячно на совете директоров методом споров до хрипоты и простого голосования. Несмотря на то, что Саша является CEO и может достаточно много решений принять директивно, мы чаще пользуемся демократичными методами, благо, в любом споре хотя бы одному из нас удаётся сохранить холодный рассудок - и поэтому чаще всего любой спор заканчивается конструктивным общим решением, а не компромиссом «и вашим, и нашим». 

Сейчас у нас два основных канала продаж: 

• контент-маркетинг и сайт;
• реклама и бесплатное мобильное приложение. 

Первый канал даёт нам мотивированную аудиторию, которая понимает, что мы делаем, бывает на наших выступлениях, читает о нас статьи, интересуется тематикой. Это долгосрочные вложения в органический трафик. 

Второй канал даёт нам гораздо более дешёвые лиды, которые ставят приложение из любопытства. И наша дальнейшая задача - сделать так, чтобы их затянуло, чтобы они разобрались и сконвертировались. Тут прекрасно работает реклама - и мы получаем инсталл всего за 0,23 доллара, а еще и виральность в 25%, когда наши пользователи начинают замерять с помощью нашего приложения своих друзей. 

На старте нам было достаточно сказать «мы запустились» и сделать несколько публикаций - к нам сразу пришло и зарегистрировалось больше 1000 человек. Как оказалось в последующем, большая часть из них не была нашей целевой аудиторией просто в силу возраста. Люди в 25 не чувствуют пока никаких проблем со здоровьем, у них много сил и энергии, им просто было интересно попробовать. 

Хорошо себя показывают мероприятия. Поскольку услуга достаточно новая - лучше всего работает контент, где мы успеваем объяснить, как это всё работает. К примеру, в ближайшие дни проводим вебинар по цифровым методикам улучшения самого себя. 

Бесплатное мобильное приложение - это тоже хороший канал, люди видят, что это работает, а потом переходят на платные услуги. Его мы раскачиваем рекламой, благо, получается недорого.

 

Если говорить про интересные маркетинговые решения, то хорошо работает экран шаринга своего состояния, когда люди начинают делиться своими замерами с друзьями, отвечая им на вопрос «Как ты?» нашим экраном. 

Вторая хорошая вещь - это гостевой замер. Режим, в котором наши пользователи измеряют своих друзей, а им потом уходит емейл с расшифровкой и ссылкой на наше приложение. 

Сейчас мы активно развиваем партнёрства с различными компаниями, которые хотят предлагать наши услуги своим клиентам. Это и организаторы спортивных соревнований, и разработчики устройств, для которых важно, чтобы из их гаджета человек научился извлекать пользу - а мы как раз в этом помогаем. 

С момента старта проекта прошло около года. Только летом 2016 года мы начали брать деньги с клиентов и закончили наши первичные исследования. На конец сентября у нас было больше 100 платящих клиентов и около 3000 пользователей бесплатной версии приложения. Каждый день эти показатели потихоньку растут. 

Об окупаемости пока говорить рано, слишком велики затраты на технологический и научный сегменты. Но сервис с точки зрения окупаемости самих аналитиков уже вышел на операционную безубыточность.

Пока мы просто новый игрок на рынке. Мы чувствуем большой интерес со стороны существующих игроков, нам часто предлагают разного рода партнёрства, но нас сейчас в первую очередь заботит масштабируемость. Вывод новых тарифов, которые позволят нам расти без увеличения количества аналитиков, автоматизация как можно большей части работы, масштабирование нашей школы аналитиков по принципу франшизы и т.д. 

С точки зрения стратегических планов - мы неожиданно открыли для себя интерес со стороны компаний, которые всерьёз озабочены продуктивностью своих сотрудников.  Давайте представим, что в каждой компании 80% результата зависят от 20% сотрудников. Насколько важно их самочувствие для компании? Очень важно. А мы умеем гарантированно его улучшать. Сейчас это новое направление и мы активно общаемся с несколькими компаниями насчёт пилотных проектов и уже провели несколько первых исследований. По этому поводу у нас скоро будет открытый вебинар. 

Да, и есть у нас ещё одна большая и важная задача – выход на американский рынок. Но это уже совсем другая история.

Читайте также:

Как заработать на здоровом питании.
Что такое витграсс и как на нём заработать.
Как устроен сервис поиска клиентов в социальных сетях.
biz360