Продажи – один из самых сложных бизнес-процессов в любой компании. Если пробуксовывают продажи - под угрозой оказываются все планы по развитию компании. Бизнес-тренер Игорь Рызов уверен, что в большинстве случаев продажа срывается из-за неправильной стратегии поведения продавца во время переговоров с потенциальным клиентом. О восьми критических ошибках и о том, как их избежать, Игорь Рызов рассказал в своей авторской колонке для портала Biz360.ru.
Игорь Рызов – бизнес-тренер, эксперт по переговорам, основатель проекта «Время первых» (бизнес-форумы по продажам, управлению и маркетингу). Автор книг «Кремлёвская школа переговоров» и «Переговоры с монстрами».
Многим хочется выглядеть в глазах других людей лучше, чем они есть. Особенно когда дело касается продаж. Но необходимо соблюдать грань. Если вы постоянно кичитесь тем, что обладаете большим запасом знаний и умеете всё, то успеха это вам точно не принесёт.
Стоит помнить, что знать абсолютно всё невозможно. И нужно быть готовым к неожиданным поворотам, уметь анализировать ситуацию, искать новые подходы.
Для каждого человека нет ничего дороже, чем его собственное имя. Оно на подсознательном уровне воспринимается приятнее, чем все остальные слова. Но многие продажники не принимают это во внимание: уже через минуту забывают имя клиента, хотя могли бы использовать его в своих целях.
Поэтому, если вы хотите добиться расположения собеседника, то называйте его по имени.
Нередко незаинтересованный оппонент говорит: «Скиньте мне информацию на почту, я позже ознакомлюсь». И большая ошибка считать такое успехом. Часто это лишь способ тактично отказать вам, ведь, вполне возможно, ваше сообщение даже не откроют.
Чтобы избежать такого исхода, продолжайте развивать тему и настаивать на своём. Например, спросите, на каком моменте нужно сделать акцент, что подробнее описать в вашем предложении и т.д.
Доказывать во время переговоров оппоненту, что он неправ, и пытаться указать на какие-то его ошибки – плохая тактика, если вы планируете добиться желаемого. Ни одному человеку не понравится, когда с ним агрессивно спорят, а ваша задача – заполучить расположение собеседника. Поэтому соглашайтесь со всеми его словами, а уже затем мягко поворачивайте ход разговора в нужную сторону.
Шаблонные фразы и действия – это то, что покупатели уже давно научились определять. Однако не все переговорщики это поняли. Они считают, что заученные предложения помогут им повысить продажи, и продолжают их отрабатывать. Но правда в том, что ключ к успеху – найти индивидуальный, особенный подход к каждому клиенту.
Многие продажники считают, что секретарь является главным препятствием на пути к получению желаемого. А именно – одобрению руководителя. Но кто вам сказал, что если вы всё же найдете способ избежать посредника, вам не откажет человек на более высокой должности?
Не пытайтесь обойти секретаря. Лучше добейтесь его расположения и возьмите этого человека в союзники.
Очень важно протестировать ту или иную вещь, чтобы её оценить. Так устроены люди. Да, нас убеждают, когда дают возможность что-то попробовать. Мы тестируем – и это лучший способ убеждения. Главное – чтобы демо-версия соответствовала тому продукту, который предлагают за деньги.
Как в анекдоте, когда программисту показали прекрасный ад, где можно ничего не делать и только играть в компьютерные игрушки, он решил остаться, а его закинули в котёл, сказав, что игры – это была демо-версия.
Помните афоризм «Умение спрашивать приравнивается к чтению мыслей»? Каждый раз, когда вы что-то продаёте, будет полезным спросить клиента: «Какой вы видите в этом результат?». Формулировка расплывчатая, поэтому приведу пример.
Когда к нам в академию переговоров обращается человек с желанием приобрести наш тренинг или поучаствовать в международном онлайн-форуме, я всегда спрашиваю, чего он хочет добиться. Наводящий вопрос помогает покупателю прояснить свои цели. Данная техника является своего рода манипуляцией, которая помогает людям открыться перед вами.
Успехов вам в продажах!
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
