«Секреты заключения сделок»: главная книга о продажах

Прочтёте за 9 мин.

Ключевые идеи бизнес-бестселлера Зига Зиглара

Книгу «Секреты заключения сделок» многие статусные эксперты и издания называют «Библией номер один для продавцов» и «главной книгой о продажах». Зиг Зиглар - выдающийся предприниматель и бизнес-вдохновитель. Свой путь в продажах он начинал с позиции рядового коммивояжера и прошёл все ступени карьерной лестницы. Именно личный опыт и доскональное знание всех граней профессии продавца, а также яркая харизма и несомненный талант афористично формулировать свои мысли, сделали его одним из самых популярных бизнес-тренеров мира. С разрешения компании SmartReading мы публикуем саммари («сжатую» версию) этого издания.

Досье

SmartReading – проект сооснователя одного из ведущих российских издательств деловой литературы «Манн, Иванов и Фербер» Михаила Иванова и его партнеров. SmartReading выпускает так называемые саммари – тексты, в сжатой форме излагающие ключевые идеи бестселлеров жанра нон-фикшн. Таким образом, люди, которые по каким-то причинам не могут оперативно прочесть полные версии книг, могут познакомиться с их главными идеями и тезисами. SmartReading использует в своей работе подписную бизнес-модель

Secrets of closing the sale.jpg  

Глава 1. Психология заключения сделок 

Хорошими продавцами не рождаются. Каждый может научиться продавать, если будет достаточно целеустремленным и любознательным. Если вы хороший продавец, а не манипулятор, то процесс продажи для вас - это то, что вы делаете для клиента, а не с ним. В конечном счете - при правильной сделке - покупатель всегда должен выигрывать больше, чем продавец.  

1.1 Приёмы, которые помогут заключать сделки

«Не дайте подставить подножку». Не позвольте покупателю сбить вас c толку. Во многих случаях, когда он говорит «Мне не интересен ваш товар», это может означать «Мне интересно ваше предложение, но нет возможности принять его сейчас, поэтому не будем расходовать наше время». Если покупатель делает вид, что ему не интересен товар, не опускайте руки, возможно, он защищает себя от соблазна заключить с вами сделку. 

«Владение». Говорите с покупателем так, как будто предлагаемый вами товар или услуга уже принадлежат ему. Примеры из области риэлтерских услуг: «Посмотрите на прекрасный вид из вашего окна», «Где вы сделаете камин?». 

«Смущение». После презентации спросите напрямую у покупателя мнение о ваших товарах или услугах. Если они высокого качества (а мы надеемся, что вы уверены в этом), то во многих случаях покупателю будет неловко преуменьшить их заслуги или признаться в том, что он хочет купить нечто менее качественное, зато за меньшие деньги. 

«Не слышу». Если покупатель в той или иной форме говорит, что ему не интересна сделка, вам может не повредить временная «глухота». Не начинайте сразу обороняться или аргументировать предложение. Спор рождает враждебность, а вам надо, чтобы покупатель был настроен позитивно. Иногда пропускайте возражения «мимо ушей». 

«По средствам». Будьте оптимистом в том, что касается покупательской способности клиента. Ваши ожидания от него во многом оказывают влияние на его решение о покупке. 

«Спрашивайте». В процессе презентации, особенно после того, как вы убедите в достоинствах товара, начинайте спрашивать, а не прямолинейно предлагать. Это поможет не только убедить, но и уговорить, и не будет выглядеть как навязывание. Только избегайте повторения вопросов-паразитов вроде «Вы понимаете, что я хочу сказать?». Очень полезным может стать вопрос «Это будет справедливо?» в заключение фразы, ведь каждый испытывает потребность в справедливости. 

«Разбивайте сумму». Разбейте стоимость товара на время его активного использования. А если сумма сделки превышает ожидания покупателя, то разбейте величину превышения на время использования товара. Оперируйте цифрами, где только возможно, и используйте переговорный блокнот. Например, дом мечты стоит на 20 тысяч долларов дороже желаемого. Покупатель планирует прожить в нем около 15 лет. В день сумма переплаты составит около 3,5$. Это не так уж дорого для счастья.  

«Узнайте больше». Соберите по возможности информацию о клиенте, узнайте, что ему действительно нужно, что для него важно, о чем он мечтает. Если того, что он хочет, нет в вашем предложении, подумайте, как это можно реализовать или доработать. 

«Альтернатива». Предложите покупателю выбор, но не «купить или не купить», а, например, «Оформить доставку на завтра или на следующую неделю?», «Красный или синий?». А вопрос вроде «Вы возьмете один предмет или три с 20%-ной скидкой?» еще и поможет продать большую партию товара. 

«Новое решение». Покупатели не передумывают, они принимают новое решение на основе новой информации. Хотите переубедить - предложите больше информации. 

«Комплимент». Сделайте покупателю искренний и точный комплимент, оцените его хороший вкус и правильный выбор, который он сделал в прошлом. И никогда не осуждайте предыдущий выбор вашего клиента (ведь таким порицанием вы ставите под сомнение его вкус и здравый смысл). Напротив, чувство удовлетворения от того, что в прошлом он принял правильное решение, может подтолкнуть покупателя к новому приобретению. 

«Важность». Дайте клиенту почувствовать свою значимость. Это особенно важно при работе с постоянными клиентами. 

«Продажа щенка». Предложите клиенту товар или услугу во временное пользование. Пусть он почувствует товар своим, и тогда ему будет очень сложно от него отказаться. 

«Вы этого достойны». Предоставьте покупателю оправдание для его покупки. Он много работал и заслужил преимущества вашего товара, он заслужил свою мечту. 

1.2 Почему люди не хотят покупать 

1.2.1 У них нет потребности в товаре. Но, к счастью для продавцов, люди покупают не только то, что им необходимо, но и то, что они хотят, о чем мечтают. Предложите клиенту не только причину, но и оправдание для покупки (Приём «Вы этого достойны»). 

1.2.2 У них недостаточно денег. Но это может означать, что они просто не хотят достаточно сильно того, что вы продаёте (даже если им это нужно). На мечту люди найдут деньги. Или они хотят получить этот товар за меньшую цену, тогда, если нельзя сделать скидку, увеличьте ценность товара, сообщив дополнительную информацию о нём.  

1.2.3 Они не торопятся. Им все равно, купят они сегодня или через год. Объясните, что идеального времени для покупки может не наступить, а качественная жизнь ценна сегодня, а не в мифическом будущем. 

1.2.4 Они вам не доверяют. В продажах важна искренность. Если вы искренне предлагаете хороший товар, то вы всегда сможете установить доверительные отношения с клиентом. Сначала заслужите доверие, а только потом переходите к сделке. Никакие технологии и уловки не помогут вам продать, если покупатель не доверяет вам как человеку. 

1.3 Продажи и здравый смысл 

  • Не перестарайтесь. В порыве излишнего рвения или отчаяния не переусердствуйте, стараясь заключать сделку за сделкой. Это не принесёт хороших результатов. 

  • Не замалчивайте. Не скрывайте от клиента часть информации, даже если вы видите, что он готов заключить сделку. Потеряв доверие, вы потеряете этого клиента в перспективе. 

  • Учитесь. Умение продавать - это не врожденная способность. Напротив, нас с детства учили не просить, а ждать, когда предложат. В торговле всё не так, и этому надо учиться. 

  • Будьте вежливы со всеми. Ведь вы не всегда знаете в лицо всех, от кого зависит сделка. 

  • Рассчитывайте удары. Покупатель лучше запоминает начало и конец беседы. Как в гольфе, приберегите ваш сильный удар для заключительной попытки. 

1.4 Как решить вопрос дороговизны

Обычно главные возражения у клиентов вызывает именно цена. Реакция может быть разная, от деликатного «Цена высоковата» до более резкого «Возмутительная цена!» или даже грубого «Вы обнаглели!». Что делать?

1.4.1 Отправьте мяч на поле противника, пусть он защищается, а не вы оправдываетесь. Повторите дословно, но с вопросительной интонацией: «Вы считаете цену возмутительной?» Теперь покупатель, а не вы, будет отстаивать свое мнение.  

1.4.2 Cпросите: «Если я докажу, что цена оправдана, вы готовы сразу заключить сделку?» Если клиент ответит отрицательно, узнайте, какова истинная причина его возражений, раз причина на самом деле не только в цене. Быть может, в цвете, размере, расположении или чем-то еще? Это хороший способ прояснить ситуацию.  

1.4.3 Объясните, что цена беспокоит только в момент оплаты, а плохое качество - во время всего процесса эксплуатации. Скупой платит дважды, дешевое обходится дороже. 

1.4.4 Страх потерять сильнее желания приобрести. Пусть клиент боится потерять выгоду от вашей сделки больше, чем деньги. Дайте покупателю понять, что ситуация может измениться и, если он упустит ваш товар, он может надолго лишиться значимых преимуществ (модель выйдет из продажи, долго не будет поставляться). Но при этом строго придерживайтесь фактов. 

Глава 2. Залог успеха вашей карьеры  
2.1 Вера в товар - решающий компонент продаж  

Вы должны сами верить в свой товар. Когда вы сами не верите в то, что продаёте, то не заставите поверить в ваш товар и клиента. Если вы продаёте автомобили определенной марки, то, когда сами покупаете автомобиль, выбирайте бренд, с которым работаете. Если вы этого не делаете и ищете отговорки, то такие же отговорки найдет и ваш клиент - и что вы тогда ему возразите? Вы должны быть убеждены, что человек, который не покупает ваш товар, совершает серьёзную ошибку. Гордитесь тем, с чем работаете. 

2.2 Эмпатия, симпатия и продажи  

Симпатия означает, что вы чувствуете то же, что и другой человек, а эмпатия - что вы понимаете чувства другого, но сами их не испытываете.  

2.2.1. В торговле эмпатия более эффективна, чем симпатия, поскольку в этом случае вы понимаете проблему, но можете взглянуть на нее со стороны и найти необходимое решение.  

  • Пример негативных последствий симпатии: клиент сообщает автодилеру, что отложил деньги на ремонт дома и не может позволить себе дорогую модель машины. Продавец, который сейчас сам занят ремонтом и понимает проблемы покупателя, не пытается его уговорить. Они договариваются о покупке более простой модели, а потом оказывается, что клиент расстроен, поскольку он мечтал именно о роскошном авто и готов был согласиться, но ждал, что его убедят.  

2.2.2 Эмпатия также означает, что не надо смешивать свою жизненную ситуацию с ситуацией вашего клиента. Не предлагайте покупателю уцененный костюм только потому, что не можете позволить себе дорогую модель. 

2.2.3 Продавайте себя - улыбайтесь, по-доброму шутите, будьте дружелюбным. Покупатель сначала должен «купить» вас, а потом ваш товар. 

2.2.4 Если покупатель говорит, что финансовое положение не позволяет ему совершить сделку, не спешите отказываться от продажи, а объясните, что его расходы, возможно, только возрастут, если он не приобретет ваш товар (если это действительно так, конечно). Например, отказ от покупки счетчиков воды может в дальнейшем значительно увеличить коммунальные платежи. 

2.2.5 Думайте и как продавец, и как покупатель. Переходите с одной стороны на другую в процессе продажи. 

Глава 3. Профессиональный продавец  

Профессиональным продавцом может быть не только тот, профессией которого являются продажи. Профессионально продавать свой труд и идеи может предприниматель, дантист, дизайнер, учитель, строитель, родитель, ребенок и так далее.  

3.1 Профессиональный продавец умеет оперировать и логикой, и эмоциями одновременно. Используя только логику, можно хорошо объяснить покупателю все преимущества товара, но он выйдет после презентации и купит товар у другого продавца. Используя только эмоции, можно совершить продажу, но покупатель вскоре вернётся, чтобы аннулировать сделку. 

Начинайте логично, заканчивайте эмоционально. На логические возражения отвечайте эмоционально, а на эмоциональные - логически.  

3.2 Клиент покупает глазами, но принимает окончательное решение ушами. Поэтому важно показывать и рассказывать. В том числе, полезно использовать переговорный блокнот, в котором демонстрировать расчеты и схемы, способные убедить клиента. 

3.3 Профессиональный продавец скорее не экстраверт, а интроверт. Экстраверт отлично создает первое впечатление, но ему сложно выстроить продуманную карьеру. Интроверт лучше организован, он хорошо планирует время и готовится к презентациям. Он спокоен и уравновешен. Идеальный продавец сочетает в себе качества интроверта и экстраверта, по крайней мере, он работает над недостающими ему качествами. 

3.4 Профессиональный продавец - командный игрок. Он честно и эффективно выстраивает взаимоотношения с коллегами и партнерами. Если интересы покупателя требуют, настоящий профессионал готов предоставить ему помощь даже в вопросах, выходящих за рамки его компетенции, привлекая своих коллег и партнёров. 

3.5 Профессиональный продавец не обидчив, его ничем не проймешь. Отказ или неосторожные высказывания покупателя не выбьют его из седла. Но это не значит, что он молча сносит хамство. Скорее, это означает, что он понимает, что покупатель может негативно реагировать, потому что до этого сталкивался с непрофессиональными продавцами. 

Чтобы сохранить высокую самооценку, продавец должен понимать разницу между отказом от его товара и неприятием его самого. «Нет» - лишь ошибка; позвольте покупателю исправить её на «да».

3.6 Профессиональный продавец всегда помнит, что его цели - успешная продажа и немедленное действие. Многие продавцы не продают только потому, что не просят покупателя купить товар. И не бойтесь покупателя, который говорит «нет»; бойтесь покупателя, который говорит «может быть»: принимая на веру обещание «купить позже», вы создаете себе резерв обманчивой безопасности.  

3.7 Профессиональный продавец соревнуется сам с собой. Он постоянно повышает свою планку. 

3.8 Профессионал продолжает обхаживать своих клиентов сколь угодно долго. Поздравляет с праздниками, уточняет, как работает товар, нужно ли клиентам или их знакомым обновление или другая услуга. Тех, кто совершает самые крупные покупки, включает в список «суперпокупателей» и относится к ним особенно бережно. 

3.9 Профессиональный продавец всегда готовится к встречам. Авраам Линкольн говорил: «Если у меня будет 9 часов на то, чтобы срубить дерево, 6 из них я буду точить топор». К каждой повторной встрече с покупателями профессионал относится как к первой. Он каждый раз «продаёт» себя и свой товар заново.  

3.10 Профессиональный продавец смотрит в глаза покупателю. Покупателю важно видеть глаза того, кто предлагает ему расстаться с деньгами.

Глава 4. Воображение в торговле  

Профессиональный продавец не только хорошо знает приёмы продаж, но и подключает свое воображение, чтобы эффективно адаптировать их к конкретной ситуации. 

4.1 Примеры правильных продаж  

4.1.1 Составьте наглядную схему. Помните, что продажа совершается в момент, когда покупатель понимает, что отказ от покупки обойдется ему дороже приобретения. 

Например, вы предлагаете покупателю сберегающий воду кран, который стоит 300 долларов, но экономит в день 50 центов. Убедить его поможет следующая схема. Если он соглашается на покупку, то, допустим, тратит все деньги со счёта, и на его счету остается 0 долларов. Но за 600 дней он cэкономит 300 долларов (0,5 в день). Значит, через 600 дней у него на его счету 300 долларов и у него есть товар. Если же он не соглашается на покупку, то на его счету остаётся 300 долларов, но затем он каждый день теряет 0,5 доллара. Значит, через 600 дней на его счету 0 долларов и у него нет вашего товара. Выгода от первого варианта очевидна. 

4.1.2 Сопровождайте продажу яркими примерами. Страховой агент брал с собой на встречу три мяча - маленький стеклянный, теннисный и пляжный. Он предлагал клиентам положить в карман самый крошечный мячик и объяснял, что если они начнут выплаты сейчас, то взносы будут малы, как этот мяч, и почти незаметны. Если начнут платить позже, то взносы будут подобны теннисному мячу - его по силам засунуть в карман, но носить неудобно. А если ещё позже, то взносы будут непосильны, так же как невозможно засунуть в карман огромный пляжный мяч. 

4.1.3 Используйте каждый удобный случай для продажи. Продавайте везде, где находитесь. Например, автору книги удалось осуществить успешные продажи даже в суде - девушкам, которые взимали с него штраф за превышение скорости (к слову, комиссионные вполне окупили штраф). 

Причина многих несостоявшихся продаж в том, что продавец при удобном случае просто не попросил купить его товар. 

4.1.4 Предлагайте покупателям бонусы. Даже сущие мелочи, если они приятные, привязывают покупателя к определенному продавцу. На заправке, работающей по принципу самообслуживания, автор книги смог получить небольшое, но приятное дополнение к услуге - ему на права приклеили листок с регистрационным номером машины, чтобы номер всегда был у него под рукой (Зиг Зиглар не помнил его наизусть). 

4.1.5 Продавайте картины. Клиент приобретает не товары или услуги, а картины (образы) конечного результата их использования. Он покупает будущее наслаждение. Покупатель покупает не здание, а дом, где ему будет уютно сидеть на террасе или проводить вечера у камина. Значит, продавцу надо помочь покупателю нарисовать в голове правильные образы, чтобы клиенты в своих мыслях почувствовали себя счастливыми владельцами. Предлагайте клиенту не только причину, но и оправдание для покупки. 

4.2 Продающие и непродающие слова 

  • Слова, которые продают и создают правильные ассоциации. Первое и главное из них - имя покупателя, самый приятный для него звук в мире. Затем идут следующие: Понимать, Гарантия, Новый, Результаты, Доход, Ценность, Доказано, Деньги, Любовь, Правда, Заслуживать, Веселье, Здоровье, Безопасность, Открытие, Комфорт, Счастье, Насущный, Легко, Экономия, Правильный, Гордиться, Доверие, Вы, Надежность, Преимущество, Позитивный, Выгоды. 

  • Слова, которые не продают: Сделка, Подпись, Проигрывать, Стоимость, Попытайтесь, Обижаться, Платить, Беспокойство, Покупать, Контракт, Потеря, Смерть, Плохой, Решение, Возможный, Продавать, Тяжело, Неудача, Продано, Трудно, Ответственность, Цена, Обязательство, Провал. 

Всегда проще убедить клиента «вложить» или «инвестировать» деньги, а не «заплатить\купить». «Взносы» звучат лучше, чем «платежи». Ни в коем случае не используйте вульгарные, а тем более нецензурные выражения, избегайте слов-паразитов.  

Глава 5. Болты и гайки продаж  
5.1 Возражения - ключ к заключению сделки  

Возражения покупателей должны вызывать в сердцах продавцов не страх, а радость. Если клиент возражает, значит, он заинтересован в том, что вы предлагаете. Значит, вы работаете с живым небезразличным человеком, а не с тем, кто выслушивает вас лишь из вежливости. Умейте отличать вопрос от возражения. Устраняйте возражения по очереди, спрашивая покупателя, ответили ли вы на его вопрос. Можете даже демонстративно вычеркнуть удовлетворенное возражение из переговорного блокнота. 

Во время презентации есть четыре правильных момента для ответа на возражения:  

1) До того, как они появятся. Это лучший момент! Проанализируйте презентацию на предмет возможных возражений и постарайтесь своей речью ответить на них.  

2) Когда они появятся. Когда вы отвечаете на возражение, помните, что ваша цель - убедить, а не победить покупателя. Вряд ли поверженный человек, даже если вы продадите ему товар, придет к вам ещё раз. В нейтрализации возражений бесценными инструментами являются встречные вопросы и юмор. Если возражение жёсткое, перефразируйте его и переспросите покупателя в более мягкой форме. 

  • Покупатель: «Качество товара оставляет желать лучшего, могу купить подобное и дешевле». 

  • Продавец: «Правильно ли я понимаю, что вы хотите быть уверены в долговечности и адекватной цене товара?»  

3) Позже. Иногда приходится откладывать ответ, например, покупатель сомневается, не слишком ли высока цена, а вы ещё не предъявили все преимущества вашего товара (а цена в вашем случае не является конкурентным преимуществом). Поясните клиенту, что вы не уходите от темы и обязательно ответите чуть позже, когда расскажете обо всех факторах, включающих качество, модель, доставку, сервис. 

4) Никогда. Можно проигнорировать возражение, но если покупатель повторяет его, значит, для него это действительно важно, и повторно от ответа лучше не уходить.

5.2 Какими бывают покупатели 

  • Доверчивый. Открытый и бесхитростный. Будьте таким и вы. Он легко поддаётся убеждению, но не любит, когда на него давят или когда его подгоняют. 

  • Скептик. Он скептичен, саркастичен и циничен, но логичен. Используйте с ним приём перефразирования и не спорьте. Ему важно выпустить пар и увидеть вашу искреннюю заинтересованность в его проблемах. 

  • Враждебный. У него явно был опыт общения с никудышными продавцами. Заставьте его говорить и, когда он начнет выражать недовольство, проявите эмпатию - скажите, что вы понимаете его чувства и цените его открытость. 

  • Нерешительный. Прежде всего, он должен вам поверить и позволить вам подтолкнуть его к продаже. Он ждет, что кто-то ему поможет принять решение. 

  • Охотник за дешевизной. Если вы не сможете сделать скидку, то предложите ему другой эксклюзив, чтобы он почувствовал себя победителем. Например, что вы сами проследите за установкой оборудования или лично упакуете заказ. 

  • Несносный. Крикливый сноб, но в душе бывает сентиментален, хочет быть правым и оцененным. Обратитесь к его самолюбию, искренне похвалите вкус или выбор. 

  • Торопливый. Ему нужны факты, только факты - и быстро. Будьте кратки и деловиты. 

  • Весельчак. Добродушен, импульсивен, но может быть нерешителен. Покупает у тех, кто ему симпатичен. Посмейтесь с ним, подружитесь, а затем помогите принять решение. 

  • Всезнайка. Ему важно произвести на вас впечатление, так позвольте ему это сделать. 

  • Важная шишка. Продемонстрируйте ему свою компетентность, покажите, что вы вполне профессиональны, чтобы работать с такой значимой персоной. 

  • Импульсивный. Принимает решения не задумываясь. Как только придёте с ним к согласию, заключайте сделку, не мешкая. 

  • Покладистый. Самый сложный покупатель. Соглашается и поддакивает, но, скорее всего, не собирается покупать. Прервите презентацию и напрямую спросите его, почему он не хочет воспользоваться преимуществами вашего товара. Тогда он либо выскажет, наконец, возражение, которое вы сможете нейтрализовать, либо согласится на сделку.

Глава 6. Ключи к заключению сделок  

Ключ «Позитивное предположение». Совершите успешную продажу мысленно во всех подробностях прежде, чем совершите её в реальности. Всегда исходите из того, что покупатель обязательно у вас купит. Предполагайте максимальный конечный результат. Как можно чаще тренируйтесь и практикуйтесь. 

Ключ «Физическое воздействие».             

  • Разумеется, физическое воздействие начинается с чистоплотности продавца: каждодневный душ, парфюм, освежитель дыхания. 

  • Поработайте над концепцией вашего гардероба. В том, что касается одежды, незаменимо правило «Одевайтесь так, чтобы ваш покупатели не заметили, во что вы были одеты». Поражать внимание своей экстравагантностью или известными брендами лучше в других ситуациях. 

  • «Зеркальте» поведение покупателя. Если он говорит быстро, говорите быстрее, и наоборот.

  • Предложите покупателю сесть. Сидя удобнее принимать решения.

  • Не допускайте ревности. Не слишком приближайтесь к жене\мужу покупателя\покупательницы.

  • Устраняйте барьеры. Старайтесь говорить не через стол, прилавок, стойку.

  • Держите документы и образцы в порядке. Пусть договор о заключении сделки всегда будет у вас под рукой и перед клиентом.

Ключ «Энтузиазм». Энтузиазм тоже можно продать, ведь мы передаём чувства, которые испытываем к своему товару. Излучайте энтузиазм. 

Ключ «Подчинительный вопрос». Это такой вопрос, положительный ответ на который означает, что сделка у вас в кармане (при этом отрицательный ответ не фатален для сделки). Например: «Вы готовы подписать контракт или вам необходима дополнительная информация?» Любой ответ на такой вопрос выигрышен для вас. Ещё полезная связка вопросов: «Вы видите, что этот товар экономит ваши деньги? Вы заинтересованы в экономии денег? Когда вы хотите начать экономить?» 

Ключ «Слушание». Слушайте покупателя, а не просто давайте ему высказаться. Это не противоречит приему «Не слышу», а дополняет его. Вам стоит проявлять глухоту только тогда, когда покупатель отказывается от покупки. 

Ключ «Надвигающееся событие». Это нечто, что в дальнейшем может оказать влияние на цену или качество товара. Это поможет справляться с отговоркой «куплю позже». Например, цены на товар вскоре вырастут. Или поставщик больше не будет импортировать шерсть такого высокого качества.  

Ключ «Настойчивость». Не надо путать с нажимом и давлением. Скорее, это вера в продаваемый товар и в то, что при его помощи вы сможете решить проблемы покупателя. Думайте об интересах клиента.  

Ключ «Стимул». Давайте покупателю «кое-что сверх того». Всегда предлагайте отличный сервис и думайте, как еще вы сможете облегчить покупателю жизнь. Обходитесь с каждым человеком как с ценным клиентом; жизнь непредсказуема, и вы никогда не знаете, где вас будет ждать выгодное продолжение сотрудничества. 

Ключ «Искренность». Самый важный, поскольку мир продаж - не место для лжецов. Если покупатель уверен в честности продавца, то он с очень большой вероятностью заключит с ним сделку, будет продолжать сотрудничество и рекомендовать друзьям. Будьте честны с клиентом всегда - в интересах покупателя и своей карьеры. 

Ключ «Повествование». Рассказывайте клиентам наглядные, поучительные, забавные истории, коллекционируйте такие истории, запоминайте и, когда надо, извлекайте из памяти.  

Заключение  

Секреты успешных продаж состоят в понимании и практическом применении следующих важных для профессионального продавца истин:  

  • Продажа - это то, что вы делаете для покупателя, а не с ним. От сделки всегда должен больше выигрывать покупатель, а не продавец. Искренне интересуйтесь покупателем, уважайте его, слушайте внимательно, старайтесь узнать о нем как можно больше. Покупатель тоже должен доверять продавцу, доверие - залог успешной сделки. 

  • Хороший продавец искренне верит в то, что продает. Он считает, что покупателю абсолютно необходимы преимущества его товара, и сам пользуется тем, что продаёт. 

  • Оптимизм должен стать вашим способом мышления. Мысленно совершайте удачную продажу до того, как она произойдёт в реальности. Не унывайте в случае, если покупатель говорит, что ему неинтересна сделка. Используйте приём перефразирования, задавайте наводящие вопросы, следите за языком тела покупателя - возможно, за его «нет» стоит «да». 

  • Клиент покупает глазами и ушами. Используйте наглядные схемы, оперируйте цифрами, не расставайтесь с переговорным блокнотом. Старайтесь формулировать свои мысли в форме вопросов. Начинайте речь логично, а заканчивайте эмоционально. 

  • Всегда готовьтесь к презентациям. Учитесь владеть своим голосом, используйте для этого диктофон. Подумайте, купите ли вы у самого себя? Будьте аккуратны, вежливы, чистоплотны, следите за своим гардеробом, речью, документами, поведением. 

  • Думайте и как покупатель, и как продавец. Старайтесь понять чувства клиента, но не пытайтесь чувствовать то же, что и он. В интересах покупателя будьте объективны, пусть эмпатия преобладает над симпатией. 

  • Помните, что ваша цель - продажа. Многие не продают только потому, что не предлагают кому-либо купить. Доводите продажу до конца и не верьте тем покупателям, которые обещают подумать и вернуться, - обычно они не возвращаются, но создают у вас иллюзию обманчивой безопасности. 

Хороший продавец продолжает уделять внимание клиенту и после заключения сделки, не давая ему уйти к конкурентам.

Sale

Читайте также:

Саммари книги Сета Година «Фиолетовая корова».
Саммари книги Джима Лесински «Завоевание нулевого момента истины».
Саммари книги «Миграция ценности. Что будет с вашим бизнесом послезавтра?»

10 марта 2016

Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Идёт загрузка материалов