Когда Александр Манько и Максим Оторкин решили заняться обжаркой и продажей кофе, то наломали немало дров и набили немало шишек. Негативным фактором, повлиявшим на проблемы в бизнесе, стало и то, что в небольшом городе спрос на хороший кофе не был сформирован. Но постепенно партнёрам удалось «раскачать» бизнес – и сейчас у них собственное производство и сеть из десяти кофеен в Ростовской области. О том, какие сложности пришлось преодолеть, чтобы построить успешный проект, порталу Biz360.ru рассказал совладелец «Донской кофейной компании» Александр Манько.
Александр Манько, 40 лет, предприниматель из города Шахты (Ростовская область), совладелец
«Донской кофейной компании». Окончил Шахтинский институт Южно-Российского технического университета по специальности «разработчик месторождений полезных ископаемых». В 2012 году вместе с Максимом Оторкиным основал «Донскую кофейную компанию», занимавшуюся изначально обжаркой кофе, а позже запустившую сеть кофеен Palermo. Александр Манько является генеральным директором компании, а Максим Оторкин – директором по развитию.
Мы с Максимом Оторкиным, совладельцем «Донской кофейной компании» – одноклассники. В 2012 году мы встретились «во взрослой жизни». Я работал в крупной торговой компании, а у Максима был свой бизнес, не связанный с кофе. На тот момент каждый из нас искал для себя пути развития.
Максим очень давно «болел» кофе, именно ему принадлежала идея создать компанию по обжарке и продаже кофе. Качественного кофе в Шахтах в 2012 году практически не было, профессиональных кофеен тоже. В сетевых ресторанах кофе был довольно плохого качества. Поэтому мы решили создать свой продукт и найти для него рынки сбыта.
Название «Донская кофейная компания» появилось само собой – долго мы над ним не думали. Зарегистрировали ООО, при этом я продолжал работать в найме, а Максим – вести свой бизнес. Через месяц-два купили ростер – аппарат, на котором обжаривают кофе. Его привезли «под заказ» из-за границы. Мы заплатили за него порядка 800-900 тысяч рублей из собственных средств. Несколько видов кофе для обжарки купили у российских компаний-импортёров, с которыми и сейчас работаем.
Мы экспериментировали с разными сортами кофе, пока учились его обжаривать. Нигде не было соответствующей информации, нас никто не учил. Продавцы ростера показали нам, как это делается – а дальше мы уже сами.
Довольно много сырья во время экспериментов было испорчено – но это естественный процесс. Чтобы создать качественный продукт, его нужно много раз приготовить, и на основании этих экспериментов «зафиксировать» понравившийся вкус. Получившийся рецепт записывают и на его основе создают технологическую карту. Она позволяет каждый раз готовить продукт одинаково хорошо.
В течение первого года мы в общей сложности закупили примерно тонну кофе. Часть ушла «на эксперименты», что-то удалось продать. Но основное количество осело на складе. Всего на запуск проекта, включая закупку зёрен и ростера, мы потратили около 2 миллионов рублей.
Мы решили открыть обжарочный цех и продавать в розницу свежеобжаренный кофе в зёрнах. Начали искать клиентов, наняли торгового представителя, создали отдел продаж. У меня в этом направлении был опыт – я работал в крупной торговой компании.
Вскоре мы поняли, что кофе – довольно сложный для продажи продукт. Он благородный, классный, в нём есть определённая магия. Но заработать денег на нём не так просто, как нам казалось. Мы приходили со своим кофе в сетевые рестораны, общались с первыми лицами. И нам говорили: «Ну что вы придумываете? Мы используем обычный итальянский кофе, и людям нравится. Нам ничего не надо, у нас всё нормально!»
Ещё одна проблема была в том, что компании-продавцы кофе обычно давали ресторанам свои кофемашины в бесплатную аренду. Мы сначала об этом не знали, и это стало для нас неприятным сюрпризом. Мы понимали: нерентабельно купить машину за полмиллиона и поставить её в ресторан, который будет покупать у нас 10 кг кофе в месяц. Тем более чтобы ставить кофемашины, нам нужно создавать свой обслуживающий центр. Мы подсчитали и поняли, что это не совсем тот бизнес, которым мы хотели бы заниматься.
Мы продавали кофе по Ростовской области в небольшие магазинчики типа кофешопов. Объём продаж не превышал 300 кг в месяц – это совсем мало и нерентабельно. Средняя цена килограмма кофе – 1000 рублей: конечно, при таких показателях ни о какой прибыли речи идти не могло. Сети по продаже кофе вообще не захотели с нами работать. Мы общались, проводили дегустации – но результата не было. Пытались зайти в сетевые магазины типа «Магнита» и «Пятёрочки». Но мы были маленькой компанией, и нас никто всерьёз не воспринимал.
Так мы проработали год и поняли, что дальше – никак. Нет рынка сбыта, нет продаж, и если так же терпеть убытки – мы долго не протянем. Надо было искать новые варианты развития, и мы решили создать свою сеть кофеен. И когда мы открыли первую точку, то почувствовали: это именно тот бизнес, которым мы хотим заниматься.
Мы выбрали формат Coffee-to-go - кофе навынос. Он не требовал большого помещения – в кофейне всего пять посадочных мест. Но при таком формате для нас критично важным было расположение кофейни. Мы нашли место в самом центре города с большим трафиком пешеходов. При этом учитывали, чтобы к кофейне можно было легко подъехать на машине. Мы понимали, что в другом месте проект работать не будет.
Название мы придумали «в итальянском стиле» - Palermo. С открытием заведения серьёзных проблем не возникло. Но мы понимали, что кофейня – это не только кофе, но ещё и кондитерские изделия. И тут возникли сложности.
Мы начали искать в нашем небольшом городе кондитерские цеха, которые смогли бы нам сделать что-то эксклюзивное. Но всех интересовал объём продаж, который мы не могли гарантировать. Когда мы озвучивали примерные прогнозы по объёму, над нами просто смеялись и говорили, что не будут из-за нас что-то выдумывать.
Поэтому нам пришлось организовывать свой кондитерский цех. Мы сами разрабатывали каждый пункт меню по итальянским рецептам. Как и в случае с обжаркой кофе, вопросом занялся Максим – он экспериментировал с десертами у себя на кухне.
По сути, у нас получилась обычная домашняя итальянская выпечка, которую мы и производим в своём цеху. Все наши десерты и закуски довольно простые, но при этом эксклюзивные. А главное, они делаются из качественных ингредиентов.
Когда к нам пришла новая сотрудница и увидела, из чего мы готовим, она сказала другому пекарю: «Они что, совсем больные – покупать такие дорогие продукты?» Но в этом и была вся фишка. Когда люди приходили и пробовали продукцию нашего цеха, все оценивали её качество и возвращались. Это касается и кофе, и сладостей. Меня до сих пор спрашивают: «Ты что, наркотики туда подсыпаешь?»
Создание первой кофейни и кондитерского цеха потребовало новых вложений. Для финансирования проекта мы использовали многие варианты и возможности. В том числе кредитование физлиц – оформляли кредиты на себя, так как на наше юрлицо после года работы в убыток никто кредитов не давал.
Также использовали финансирование, которое предлагает администрация города Шахты по программе поддержки малого бизнеса – миллион рублей на год. Администрация выдаёт эту сумму начинающим предпринимателям под минимальный процент. Проблема в том, что на начальном этапе за такой короткий срок эти деньги довольно сложно вернуть. Но со всеми кредитами мы рассчитались в срок.
Конечно, наша кофейня далеко не сразу стала популярной. В начале было тяжело. Фактически мы стали одним из первых (если не первым) заведением этого формата. Люди ещё не привыкли к кофейням и не понимали, что это такое. У большинства «культура кофе» сводилась к пакетикам «три в одном» за 10 рублей. А тут появляемся мы и предлагаем напиток за 50 рублей.
В первые месяцы у нас было лишь 10-20 клиентов в день. Начинали с того, что мы с Максимом за руку приводили людей с улицы: «Зайдите к нам, попробуйте кофе». Мы устраивали очень много бесплатных дегустаций. Когда тебя никто не знает, по-другому никак. Прошли месяцы, пока о нас узнали и распробовали наши продукты.
Вторую кофейню мы открыли в Шахтах в 2014 году. Спустя год появились ещё две. Только на этом этапе нас и Palermo стали узнавать, а от известности бренда в этом бизнесе зависит очень много.
Сейчас у нас 10 кофеен в Шахтах и других городах Ростовской области. Количество клиентов по всей сети достигает 1300 человек за день. Средний чек – примерно 180 рублей. В стандартный заказ входит кофе и какой-то десерт. Через собственную сеть мы продаём примерно тонну кофе в месяц. За октябрь 2019 года в нашей сети продано 36 000 стаканчиков напитков.
В Ростове-на-Дону наших проектов сейчас нет. Мы пытались туда зайти в формате полноценных кофеен, но в итоге их пришлось закрыть. Причина неудачи – другой формат, другая конкурентная среда. Надо было терпеть убытки, ждать, терять. Мы были к этому не готовы.
За годы работы мы закрыли несколько убыточных точек. На некоторых из них мы потеряли очень много денег. Например, на одной кофейне в Шахтах за 3 года работы потеряли 11 млн. рублей. Сейчас компания прибыльная, оборот всех наших точек – около 8 млн. рублей в месяц.
Возраст нашей аудитории можно отследить по посетителям страницы Palermo Coffee в Instagram. Большинству наших клиентов – от 22 до 35 лет. На втором месте – категория 35-45 лет. Также есть и совсем молодые люди, и подростки, и пенсионеры в возрасте до 70 лет. У нас можно видеть и предпринимателей, и дедушку, который пьёт эспрессо каждое утро, и ребёнка, который просит маму купить ему что-нибудь из сладостей.
Пиковое время в кофейнях – утро и вечер. Есть ярко выраженная сезонность: «высокий сезон» длится с мая по октябрь, но тут многое зависит от погоды. Когда на улице гуляют люди – у нас подъём продаж. К спадам приводит любая погода, затрудняющая прогулки: сильная жара или мороз, дождь, снег. И тут уже ничего не сделаешь.
Мы готовим напитки только из свежеобжаренного кофе. На наш взгляд, кофе «живёт» лишь 2-3 месяца после обжарки. Потом он начинает терять свои качества, даже несмотря на то, что по ГОСТу срок годности у него год.
Чаще всего у нас заказывают традиционные напитки: американо, капучино, латте. Они делают основной объём продаж. Мы постоянно экспериментируем, каждый квартал пробуем что-то новое. Но в нашем регионе людям нужно быстро выпить простой и понятный кофе. У нас мужику невозможно объяснить, что во вкусе кофе может быть, например, смородина. Specialty-кофе (более дорогие сорта повышенного качества – примечание редакции) тоже есть в некоторых наших кофейнях. Правда, из-за высокой цены такие напитки не пользуются массовым спросом.
«Альтернативные» способы заваривания - без использования кофе-машины - дают лишь 1% выручки. Они больше подходят для заведений, где можно посидеть и подождать, а формат «кофе навынос» подразумевает быстрое обслуживание. Тем не менее, мы пытаемся быть «в теме» и считаем, что люди должны иметь возможность попробовать разный кофе.
Средний чек и выручку пытаемся поднять в основном за счёт еды. Запускаем сезонные предложения – новые виды выпечки. В пост делаем постное меню. Продаём сопутствующие товары – такие, как новогодние подарки.
Обжарка кофе и изготовление всей выпечки для наших кофеен проходят строго по технологическим картам. Это позволяет выдерживать качество.
К сожалению, в процессе работы мы столкнулись с тем, что не все сотрудники готовы соблюдать правила. Некоторые делают так, как им удобно, у всех есть «своё видение». Например, в техкарте написано «200 граммов сахара». Кондитер, не взвешивая, насыпает полный стакан. Спрашиваю: «Вы уверены, что это 200 граммов?» – «Конечно, я дома всегда так делаю». Взвешиваем – в стакане 250 граммов.
Такие нарушения не только влияют на вкус, но и ведут к перерасходу продукта. В пересчёте на месяц это получается лишний мешок сахара. Сейчас уже наши сотрудники поняли: или они работают так, как нам нужно, или не работают вообще.
Обжаркой кофе в нашей компании занимается одна сотрудница, которую обучил Максим Оторкин. В кондитерском цехе работают шесть пекарей и технолог, который контролирует все процессы. Готовую еду доставляют четыре курьера, они развозят товар на машинах компании. Товаровед обеспечивает движение продуктов между кофейнями.
В кофейнях занято около 40 бариста. Но нам постоянно приходится обучать новых сотрудников. На этой позиции в основном работают студенты и выпускники вузов. Многие из них спустя некоторое время уезжают в более крупные города – за новыми возможностями и перспективами.
Основная проблема нашего бизнеса – отсутствие специалистов. В нашем небольшом городе невозможно найти технологов. Нет людей, которые помогут создать какой-то эксклюзивный продукт. Сейчас наши технологи пытаются сами создавать новые продукты. Но всё равно я должен постоянно рассказывать им, что и как нужно делать.
Если говорить о наших ошибках при ведении бизнеса, то основная из них – стремление всё делать самостоятельно. Если бы можно было вернуться «в начало», мы бы потратились на грамотных управленцев и технологов. Было бы правильней привлекать людей, которые могут помочь с организацией бизнеса. А мы проходили всё «своим путём», наступая на грабли и набивая собственные шишки.
Также при открытии проекта необходимо учитывать все требования, которые предъявляют к данному виду бизнеса надзорные органы. Сначала нам казалось, что мы делаем всё правильно, производим качественный продукт. Но когда спустя время ты становишься более известным, тебя начинают все проверять: Роспотребнадзор, охрана труда, налоговая инспекция и т.д. И ты понимаешь, что у тебя многое сделано не так, как нужно по законодательству. Начинаешь исправлять все недочёты и при этом тратишь много денег. Конечно, дешевле было бы всё сделать правильно с самого начала.
В 2018 году мы прошли добровольную сертификацию на право использования знака «Сделано на Дону». Это, по сути, региональный знак качества. Чтобы его получить, нужно было выполнить многочисленные требования. К ним относятся все этапы и мельчайшие нюансы изготовления продукта и работы предприятия.
Пока сложно сказать, что нам дало участие в этой программе. Но один результат уже налицо: мы подтянули все «слабые места» в производстве. Так, мы стали более требовательными к поставщикам – закупаем только сертифицированную продукцию.
Также мы привели в порядок документацию. Теперь у нас все процессы описаны, все «точки контроля» учтены, сотрудники соблюдают все правила. В нашем производстве и продукции вы можете быть уверены.
Идей на будущее у нас много. Основная из них – расширение каналов продаж. Сейчас мы продаём кофе только через собственную сеть кофеен, но в ближайшее время планируем продавать его и через другие каналы. Для этого приобрели современный ростер с большей производительностью. Создаём более привлекательную упаковку, сделали новый сайт с платформой продаж – фактически интернет-магазин. Скорее всего, будем набирать отдел продаж.
Также планируем заняться франшизой. Мы решили не готовить франшизный пакет самостоятельно, а обратиться к специалистам. По этому вопросу уже общались с разными компаниями, сейчас изучаем их предложения.
Ещё один план на наступивший год – сделать обучение бариста платной услугой для всех желающих. Таким образом, мы будем помогать предпринимателям, которые открывают свои кофейни.
