«Звёзды» сошлись: как создать и развивать бренд одежды для женщин plus size

Открыть собственное швейное производство – серьёзный и важный шаг для молодых брендов. К этому их часто подталкивает безысходность: партнёры шьют долго и не всегда качественно. А если речь идёт о нестандартных вещах – больших размеров или нестандартной ростовки, то их качество приобретает особенно важное значение для клиентов. О том, почему создавать одежду в своём цеху оказалось единственно возможным вариантом, и как автоматизация помогает наладить бизнес-процессы, основатель бренда «Звёзды» Галина Теряева рассказала порталу Biz360.ru.

До 2021 года я как ИП занималась продажей одежды. У меня всегда была тяга к вещам, но я мечтала о собственном производстве. Просто что-то продавать было не слишком интересно. При этом мне хотелось найти сферу, в которой можно зарабатывать. Это значит – делать продукт, в котором нуждаются люди. 

Когда я продавала одежду, основными размерами у меня были S и M. И клиенты постоянно жаловались на нехватку больших размеров. В 2022 году после рождения детей я перестала вести этот бизнес, но идею о собственном деле не забросила. В момент поиска идеи нового проекта я вспомнила о том, что на рынке реально очень мало стильной одежды для девушек plus size. 

Я решила отшить несколько изделий и посмотреть, как получится их продать. Сделала несколько пробных вариантов на сторонних производствах – это были максимально простые костюмы. Плюс к этому закупила немного готового товара у посредников. Продукция хорошо разошлась. 

Так всё и началось – без рекламы и вложений. Продавала через соцсети, потом арендовала маленькую торговую точку в центре города.

Так я убедилась, что молодые женщины, которые носят одежду больших размеров, хотят купить что-то стильное и модное. Но на рынке таких вещей нет, либо они очень дорогие. Мне хотелось создавать действительно стильный, «молодёжный» продукт, но на большие размеры, и плюс ко всему ещё доступный по цене. 

Так родился мой бренд одежды «Звёзды». Я сразу нашла модельера. Это очень хороший профессионал, в Краснодаре её многие знают. Она сейчас живёт в Италии и работает у нас удалённо. Подрядчиков на изготовление продукции искали в Краснодаре. Шили что-то максимально простое: костюмы с шортами, льняные костюмы. Потом начали делать платья и другие не очень сложные позиции, чтобы понять, что требуется нашей аудитории. 

Идею своего цеха я тогда вообще не рассматривала – заказывала пошив у подрядчиков. Но с производством возникали постоянные проблемы – в основном со сроками. Мне нужны изделия в начале июня, производство отдаёт их в конце августа, когда они уже не актуальны. Подрядчики обещают всё сделать в срок, потом срывают планы на несколько месяцев со словами «у нас не получилось». А поставщики готовой продукции давали не то качество, которое мне хотелось видеть. К тому же их размерный ряд был ограничен 54-56-ми размерами. 

Ещё один минус сотрудничества со сторонними цехами – они очень неохотно брались за сложные заказы. Например, чтобы отшить пиджаки, нам пришлось долго искать швей, которые специализируются именно на этом изделии. Всё это было очень энергозатратным и сложным: слишком много действий для создания одной-двух позиций.

Так появилась идея собственного цеха. Деньги на это были, но знаний не было. Управлять цехом пригласили руководителя небольшого производства, на котором мы отшивались. Фактически мы купили опыт этого специалиста. Она рекомендовала, как всё организовать, и связала нас с человеком, который оборудовал нам цех. Мы арендовали помещение площадью 90 «квадратов». Он разместил в этом пространстве оптимальное количество рабочих мест, помог установить и настроить оборудование. 

Чтобы наладить работу, понадобилось полгода. Проблемы возникали постоянно, в них приходилось разбираться, но вот уже полгода цех работает слаженно, чётко и без простоев. 

Затем я занялась поиском персонала. С этим вопросом в швейной сфере действительно тяжело. В один момент даже было небольшое отчаяние: я не понимала, почему за месяц цех выдаёт так мало изделий. Есть ткани, закройщик, швеи, а выхлоп за две недели – 15 брюк. При этом каждая швея должна отшивать по 8-10 брюк в день. Нужно платить аренду, зарплаты, но нет продукции, которую мы могли бы продавать. 

Я звонила заведующим большими производствами и спрашивала, что у нас не так. Оказалось, что проблема была в главе цеха, которую мы взяли по рекомендации как человека с  большим опытом. Я её поменяла, но только третий по счёту специалист обладал знаниями и желанием обеспечивать хорошее качество пошива. Тогда всё наладилось. Цех стал работать, как часы, в его работу я практически не вмешиваюсь.

В цехе работает пять человек: руководитель (она же и раскройщик) и четыре швеи. Плюс модельер на удалёнке. В нашем деле цех, продажи и магазин – одна команда: это политика компании. Нет такого, что «это не моя работа», «это не мой заказ». Мы все помогаем друг другу. Когда в декабре цех не справлялся из-за большого объёма работы, я лично приезжала туда собирать заказы. Мой принцип: если кому-то нужна помощь – я найду того, кто поможет, или помогу сама. 

В первые месяцы после создания бренда «Звёзды» я летала за тканями в ОАЭ и Турцию. Искала производителей на московских выставках и заказывала у них материал. Но после того, как проанализировала все цены и расходы, поняла, что затраты на закупку в России примерно те же. 

Сейчас мы сотрудничаем с несколькими российскими поставщиками. Основной из них – компания StarTex, они представлены и в Москве, и в Краснодаре. Нам очень нравится с ней работать. Склады поставщиков находятся в Москве, Краснодаре и Новосибирске. Там есть, из чего выбрать. А если покупать напрямую в других странах – это занимает много времени, и нужно брать большие партии.

У нас нет цели купить подешевле, мы стараемся выбирать качественные материалы. Наши требования – хороший воздухообмен, устойчивость к протиранию, отсутствие катышков или затяжек при использовании одежды. 

Все образы моделей придумываю я. Создаю модель так, чтобы она была актуальна с учетом особенностей plus size, то есть скрывала-прикрывала в нужных местах. Есть девочки с разными типами фигур. Например, пышная грудь, широкие бёдра, но узкая талия. Им очень сложно что-то на себя подобрать. И мы стараемся продумать такие модели, которые им комфортны. 

Одним из наших первых хитов стали брюки на высокий рост. Мы с ними очень хорошо стартанули. Среди наших покупательниц много высоких девушек ростом 170-180 см. Они говорят: «Я могу их носить даже с каблуками», для них это просто радость! Кстати, такие брюки покупают и невысокие девочки: они их просто подрезают.

Основная масса наших вещей – это всё, что сейчас в тренде. Например, пользуются спросом костюмы-тройки, потому что тяжело найти что-то стильное в больших размерах. Хитом продаж стали корсеты для 64-го размера: подобной продукции на рынке почти нет. Сейчас мы отшиваем такую же линейку боди. 

Некоторые модели создаём именно для высоких. Есть и универсальные модели, которые садятся на любой рост. Стремимся, чтобы наши вещи актуально смотрелись на линии живота. Некоторые линейки мы разрабатываем для девушек, которые не стесняются показать себя, подчеркнуть грудь, талию, пышные бёдра. Такие вещи классно продаются. Клиентки говорят: «Я топ на 60 размер вообще нигде найти не могла!» 

Когда мы открылись, вели продажи в основном через офлайн-точку. В какой-то момент у меня было две точки, но вторую я просто не потянула. У меня не было особых знаний и опыта в бизнесе, я физически разрывалась. Мы тогда переезжали в магазин побольше, открывали цех, а я размахнулась ещё на одну точку – и всё это одновременно. Теперь я понимаю: более тщательное планирование поможет нам масштабироваться качественнее. 

Примерно 70% покупателей – из Москвы, довольно много заказов уходит в Санкт-Петербург. Но в целом наша география – вся Россия, постоянные клиенты есть даже на Сахалине. В принципе, мы и без рекламы живём неплохо, особенно в высокий сезон. Самые высокие продажи наблюдаем весной и в начале лета, а также осенью. 

Сейчас онлайн-продажи приносят около половины общего дохода. Онлайн-заказов становится больше, рилсы «залетают» всё лучше, растёт охват, есть много новых переходов с рилсов даже без рекламы.

Для развития онлайн-продаж поменяли обложки и видео в соцсетях, у нас стали лучше фото, описание и всё остальное. Следующий шаг – создание сайта, сейчас этим активно занимаемся. Хотим, чтобы люди могли онлайн точно подбирать себе размеры и делать заказы без помощи менеджеров. На маркетплейсах нас пока нет: с выходом на эти площадки добавится много работы, я сейчас физически к ней не готова. 

Основной поток клиентов приносит сотрудничество с блогерами. Самые крутые результаты мы получаем от блогеров-стилистов, особенно если они plus size. Перед началом каждой такой кампании стилист подбирает модели, которые мы можем предложить на размер блогера. А он уже выбирает «капсулу», которая ему нравится, и красиво презентует её в сторис, где рассказывает про наш бренд, делая отметки. Покупателям, пришедшим от блогера, дарим скидку. Так мы работаем на охват, чтобы про нас узнавало как можно больше людей. 

Традиционная проблема многих новичков в бизнесе – нехватка знаний. Я понимала, что это сильно тормозит развитие проекта и в 2023 году пошла на бизнес-обучение, которое мне очень помогло и открыло глаза на многие моменты. 

Например, я поняла, что наш маркетолог не имеет никакого отношения к маркетингу. Это просто контент-менеджер, и то на «троечку» с минусом. Я платила ему большую зарплату – 170 000 рублей, мы сотрудничали семь месяцев, за это время только на его зарплате я потеряла больше миллиона. Для меня это большие деньги. Были и сорванные съёмки, и плохое качество этих съёмок, в которые я тоже вкладывалась. 

Пока это моя самая большая ошибка в бизнесе. Нужно было посмотреть на динамику два-три месяца, и если её нет, то попрощаться со специалистом. Я ждала несколько месяцев, но всё становилось только хуже. Для меня основная сложность – разочаровываться в сотрудниках или в людях, на которых рассчитывала. Я легко очаровываюсь людьми, это мешает объективно их оценивать с самого начала. 

Пока я не нашла нового маркетолога, занимаюсь продвижением бренда сама. Есть команда, которая производит фото- и видеоконтент. Блогеров также подбираю сама. Мне их помогают тестировать и рекомендуют, стоит ли с ними сотрудничать. 

Менеджеров по продажам я решила подбирать только через HR-агентства. Так я стараюсь избежать ошибок и нанимать грамотных специалистов. Возможно, продвижение также отдам на аутсорс – кандидаты уже есть. 

На начальном этапе мы инвестировали в открытие магазина около 2,5 млн. рублей. Примерно такая же сумма была вложена в цех. За неполные полтора года после открытия мы полностью окупили все эти вложения. 

Средний чек составляет около 10 000 рублей. Оборачиваемость товара хорошая – нет такого, что продукция «зависает». Маржинальность – минимум 60%, в среднем 80−90%. Для нашего бизнеса это высокие показатели. 

Один из главных вопросов на данный момент – стандартизация бизнеса. Хочу наладить процессы на основе уже имеющихся знаний. Работаю с финансистом, который всё рассчитывает и может обоснованно сказать, где мы неадекватны по цене, почему её нужно поднять или снизить.

Сейчас наводим порядок с расчётом себестоимости наших изделий. Для этого нужно учесть множество моментов: материалы, фурнитура, зарплаты, аренда, маркетинг. Я понимаю, что мы в любом случае не в минусе, но все-таки есть некоторые вопросы, в основном по работе цеха. 

Иногда в нашем основном Telegram-канале проходят распродажи. На них, как правило, всё раскупается за 2-3 дня. Также периодически бывают скидки, но в основном вне сезона. Например, в январе-феврале мы делали скидки в 15-20%. Время от времени делаем предложения постоянным клиентам или, наоборот, новым покупателям на первый заказ. Но во время высокого сезона скидок и акций почти не бывает – они просто не нужны.

Обычно предприниматели задумываются об автоматизации, когда уже не справляются с объёмом работы. Мы тоже через это прошли. Раньше мы работали в таблицах Excel. За год у нас появилась огромная база клиентов, но мы продолжали работать с ней в ручном режиме. Поэтому у нас был полный бардак с контролем продаж. 

Объёмы начали серьёзно расти, и я уже не могла отследить, сколько продано товара и на какую сумму. Мои менеджеры по продажам очень хорошие, я доверяла им. Но понимала, что может прийти такой человек, который начнёт продавать «мимо кассы». 

И я решила, что этому пора положить конец. Мне посоветовали программу «1С:Управление нашей фирмой», я поизучала её и поняла, что она может закрыть все боли нашего бизнеса. Низкий сезон (январь-февраль) в работе нашего бренда я использовала, чтобы установить 1С, освоить первые шаги и отладить работу программы до начала высокого спроса.

Мы обратились за помощью к партнёру фирмы «1С» в Краснодаре. Он установил программу, затем провёл для нас два этапа обучения. После этого всё стало понятно.

Лично я считаю, что в 1С нет ничего сложного: всё удобно, очень большой функционал и т.д. Помогает и то, что у «1С:УНФ» есть бесплатный онлайн-курс для новичков, из которого становится понятно, как работать с программой. Смотришь видеоуроки, и получаешь ответы на многие вопросы. 

После работы с «1С:УНФ» по-другому выглядят процессы учёта, ревизии, ведения клиентской базы. Всё стало намного проще, чем раньше, когда приходилось высчитывать какие-то показатели в ручном режиме. Удобно работать и кассирам, и администраторам. 

Руководитель цеха и закупщик пока работают в Excel. Но в ближайшее время я планирую перевести их на 1С. Они будут видеть, по какой позиции какие расходы на ткань и фурнитуру, сколько дней отшивалось изделие, какая сложилась себестоимость. 

Планируем развиваться и выходить в другие города. Возможности, финансы и силы для этого есть – нужно только всё просчитать. В первую очередь рассматриваем Ростов-на-Дону: многие покупательницы приезжают к нам оттуда. Конечно, хотелось бы открыть офлайн-точку в Москве, потому что там самая платежеспособная аудитория. 

Сейчас я занимаюсь созданием полноценного отдела онлайн-продаж. Несколько человек будут работать только с онлайн-заявками. Сейчас менеджеры разрываются на офлайн и онлайн. Бывает, что много людей ждут обработки своей заявки. А покупка – это позыв, его надо удовлетворить как можно быстрее. 

С этого года я ввела планирование. Зимой отшиваем летнюю коллекцию, а летом – зимнюю, как и должно быть в нашей сфере. В прошлом году мы всё отшивали прямо к сезону, что приводило к проблемам. Сейчас продумывается зимняя коллекция-2025, уже создаём лекала. Одной из новинок зимнего сезона станет верхняя одежда – раньше мы её не производили. 

Одна из идей на этот год – наладить фондирование в бизнесе. Это один из способов планирования расходов: поступающие средства распределяются по «фондам». То есть если завтра случится очередная пандемия или другая непредвиденная ситуация, у нас будут деньги на зарплаты и другие расходы, чтобы наш бизнес мог выжить даже в самые сложные времена.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360