15 шагов к масштабированию: как создать франшизу своего проекта

Один из вариантов масштабирования бизнеса – разработка и запуск собственной франшизы. Конкуренция на рынке франшиз очень серьёзная, поэтому разработать предложение, которое будет интересно потенциальным партнёрам, достаточно непросто. В этом на собственном примере убедились основатели сети английских детских садов Discovery Виктория Боева и Татьяна Амарян. На упаковку своей франшизы у них ушло почти пять лет. О том, что следует учитывать при запуске франшизы, Виктория и Татьяна рассказали порталу Biz360.ru.

Создание успешной франшизы - сложный процесс, который ставит перед предпринимателем новые задачи и требует дополнительной экспертизы. Мы задумались о франшизе как способе развития бренда сразу после открытия второй точки, но процесс упаковки растянулся почти на пять лет. Мы проанализировали свой опыт и рекомендуем потенциальным франчайзерам выполнить следующие 15 шагов. 

Самый первый вопрос - зачем вам франшиза? Подумайте, точно ли это самый оптимальный путь развития вашего бизнеса. 

Если вы хотите масштабировать бизнес, у вас два основных пути: 

• открытие филиалов под собственным управлением;

• запуск франшизы с дальнейшим масштабированием. 

Если вы хотите стать большой федеральной сетью и уверены, что ваш продукт и его позиционирование найдут отклик у предпринимателей по всей России, франшиза - отличный вариант. Самостоятельно управлять своими филиалами в далёких городах и в других часовых поясах непросто. 

Для создания франшизы бизнес должен быть прибыльным и перспективным, а предприниматель - командным игроком. В этом случае необходимо понять, что у вас в приоритете: просто заработок денег на франчайзи или же поиск единомышленников. Наконец, стоит на берегу решить, какой должна стать франшиза - массовой и доступной каждому или нишевой и состоящей из близких по духу партнёров.   

Разложите работу собственного бизнеса по блокам. Здесь всё зависит от сферы, но почти в любой компании есть финансово-экономический, юридический, маркетинговый, управленческий и операционный аспекты. Проведите полный аудит данных направлений и оцифруйте всё, что только можно: 

• договоры для взаимодействия с клиентами и персоналом;

• документы по работе с поставщиками, банками и регулятором;

• регламенты по клиентскому сервису;

• регламенты по оборудованию помещений;

• стандарты по оказанию услуг и обучению сотрудников.

Вы должны детально понимать, как работает ваш бизнес, почему он успешен, и как на него влияет рыночная конъюнктура. Результатом данного этапа должен стать актуальный бизнес-план. 

Фирменный стиль - важное условие для успеха бренда в большинстве сфер. Обычно он включает в себя название, логотип, корпоративные цвета и шрифты. Это помогает целевой аудитории компании выделять её среди других фирм. 

Но одной разработки названия и логотипа недостаточно для создания франшизы, они должны быть зарегистрированы в Роспатенте. И как можно раньше. Делается это путём подачи специальной заявки и уплаты госпошлины. Изучите требования к товарным знакам и не забудьте заложить на это время - процесс регистрации товарного знака в Роспатенте занимает, в среднем, 10-12 месяцев, но может растянуться и до 1,5 лет.  

В нашей практике было целых три столкновения с недобросовестными конкурентами, которые пытались повторить наш успех, нарушив авторские права. Зарегистрированный товарный знак помогает пресечь такие попытки на этапе досудебных претензий.  

Одна из причин покупки франшизы предпринимателями - сильный бренд. Бизнесмены готовы платить паушальный взнос, роялти и жертвовать частью самостоятельности за то, что известный бренд будет привлекать клиентов к их филиалу. Измерить узнаваемость бренда можно самим, а можно заказать эту метрику у аналитического агентства.  

На этом шаге вы должны ответить себе ещё на несколько вопросов: 

• почему клиенты выбирают вашу компанию;
• как они становятся лояльными потребителями;
• что для них действительно важно;
• какие каналы привлечения аудитории эффективнее всего;
• какие отношения нужно выстраивать с клиентами. 

Отсутствие понимания ситуации может повлечь за собой ошибки в дальнейшей работе.    

Выстраивание франчайзинговой сети - это бизнес, отличный от роста через собственные филиалы. Он требует от предпринимателя экспертизы в области франчайзинга. Изучите зарубежный и отечественный опыт, пройдите курсы, возьмите консультацию у профессионалов, которым доверяете. Иногда стоит привлечь сторонних экспертов: один специализируется на проработке бизнес-планов, другой - на создании комьюнити вокруг бренда, третий - на разграничении зон ответственности. 

Мы привлекали специалистов со стороны, но это необязательно. Мы рекомендуем ориентироваться на собственные ощущения и, если искать профессионалов, то тех, которым близок ваш бизнес-подход. 

Хорошая франшиза требует от бизнеса материальных, временных и даже эмоциональных затрат. Желательно привлечь в штат управляющей компании сотрудников, которые будут изучать рынок и потребителей, решать задачи развития сети и оказывать партнёрам всестороннюю поддержку. 

Финансовая модель должна быть не только подробной и наглядной, но и имеющей отношение к действительности. Для этого мы рекомендуем следующие шаги:  

• заложить все возможные расходы по самым высоким ценам на рынке и всё равно прибавить затраты на непредвиденные расходы;

• сформировать подушку безопасности на 3-5 месяцев;

• проанализировать рынок и составить список нужных для запуска точки поставщиков с ценами для вашей сети;

• дать средний прогноз по выходу на окупаемость: слишком позитивный может не сбыться, а негативный напугает потенциальных партнёров. 

И не забывайте, чёткие планы - это хорошо, но жизнь обычно вносит свои коррективы. Поэтому мы не даём всем франчайзи одинаковую усреднённую модель, а персонализируем её в зависимости от вводных данных.  

Отношения между управляющей компанией и франчайзи регулируются Гражданским кодексом РФ и оформляются в договоре коммерческой концессии. В нём нужно поделить все зоны ответственности и прописать штрафные санкции за нарушение условий. 

Мы, например, указываем следующие обязательства:

• оказывать услуги только в пределах оговоренной локации;

• не переманивать сотрудников у других франчайзи;

• следовать единой ценовой политике;

• согласовывать маркетинг.

Рекомендуем внимательно обсуждать все пункты при заключении договорных отношений. Партнёр должен понимать свои права и обязанности до подписания договора. 

Мы шутим, что скоро у нас появится стандарт стандартов, потому что опыт показывает: в регламентах стоит зафиксировать даже те нюансы, которые кажутся очевидными. Например, что нужно приготовить для клиентов бахилы. Франчайзинговой сети могут потребоваться стандарты по ремонту и оснащению помещений, предоставлению услуг и клиентскому сервису, оформлению документов, использованию CRM-системы и работе с сотрудниками. Поверьте, все эти стандарты помогают как франчайзеру, так и партнёрам. 

Проанализируйте рынок и похожие предложения конкурентов: что они предлагают и за какие деньги. Тщательно соотнесите между собой разные бренды, «начинки» франшиз, паушальные взносы и роялти - это даст нужное понимание. 

При определении размера роялти перед предпринимателем встаёт вопрос: сделать его фиксированным или зависящим от прибыли. Последний вариант может стимулировать партнёров скрывать финансовые показатели или снижать мотивацию, с первым вариантом таких рисков нет.  

Если ваш фокус на качество, а не на количество, нужно определить предел управляемости - максимальное количество точек в сети. А чтобы исключить нездоровую внутреннюю конкуренцию, нужно закрепить за каждым партнёром определённый район, город или регион. 

В процессе упаковки франшизы мы поняли, что в Москве и области не может быть больше 50 точек одной сети английских частных садов, и каждая должна располагаться на расстоянии не менее 7 км или 15-20 минут езды на машине от другой. Но у каждого бизнеса будут свои цифры. 

Не переживайте, это не поставит крест на дальнейшем развитии. Мы прошли половину пути намеченного плана и обнаружили другие ниши, в которых можем быть полезны. Так, например, выпускники Discovery жаждут продолжить обучение в школе на английском языке с нашим подходом к образованию, поэтому сейчас мы в процессе запуска следующей ступени образования. Прислушайтесь к собственным клиентам, возможно, они и подскажут идеи для развития, в которых уже есть спрос.   

Подумайте, с какими людьми вы бы хотели вести бизнес, важен ли вам общий подход и совпадение ценностей. Если, например, у вашей компании есть миссия, партнёры должны её разделять. Представлять портрет целевой аудитории франшизы важно - это повысит эффективность коммуникации как с потенциальными, так и действующими партнёрами.  

Маркетинговые активности влияют на восприятие всей сети, поэтому франчайзеру нужно следить за соблюдением единообразия в дизайне и текстах. Нам кажется оптимальным вариант, когда управляющая компания реализует целостную маркетинговую политику, а франчайзи продвигаются в рамках своей локации, согласовывая активности с владельцем бренда. 

Мы, например, обнаружили, что общей рекламы всей сети недостаточно. Отдельные районы имеют свои особенности, поэтому сообщения мы адаптируем под каждый клуб, с учётом локации, конкурентов и потребностей аудитории. 

То, как клиент воспринимает ваш товар или качество услуг, влияет на имидж вашего бренда. По этой причине любой франчайзинговой сети крайне необходима система контроля качества. В этом хорошо помогает практика кураторства, когда новым партнёрам помогают опытные франчайзи. Другой инструмент - проверки филиалов со стороны управляющей компании. Но здесь важно не скатиться в грозные инспекции, в чём помогает развитие чувства общности и сохранение тёплых человеческих отношений с абсолютно всем персоналом сети.  

Упаковка франшизы - испытание для компании и предпринимателя на прочность. Перед запуском франшизы мы рекомендуем несколько раз самостоятельно открыть собственные филиалы, чтобы проверить все планы и регламенты на практике.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360