Без давления и масок: пять важных трендов B2B-продаж в 2026 году

Рынок B2B-продаж вступает в новую фазу. Давление, манипуляции и агрессивные скрипты больше не работают: клиенты устали от бесконечных звонков и попыток навязать им то или иное решение. На смену приходит другая логика: доверие, прозрачность и уважение. Эти принципы были важны всегда, но о них слишком часто забывали или делали акцент на другом. О том, как изменится подход к B2B-продажам в 2026 году и какие навыки станут критически важными для менеджеров по продажам, основатель и CEO консалтингового агентства G.Team Илья Губин рассказал порталу Biz360.ru.

Сегодня клиенты принимают решения в условиях информационной перегруженности. Приложений, сервисов и контента стало слишком много. Баннерная слепота усилилась, а уровень терпимости к манипулятивным техникам резко снизился. 

Раньше многие действовали по принципу «чтобы продать, нужно быть громче других». Сейчас это перестало работать. Компании, которые продолжают давить скриптами и напористыми механизмами, фиксируют снижение конверсии. Люди стали лучше распознавать подобные уловки и отторгать их. 

Рынок смещается в сторону доверия. «Продажи без масок» – именно так можно описать новый формат работы с клиентами. Простые кейсы, честные описания процессов, «внутренняя кухня» и видеоподтверждения – всё это становится стандартной практикой.

В результате клиент чётко понимает, как устроена работа компании, какие ресурсы у неё есть и чего она реально может добиться. 

В 2026 году выиграют те, кто демонстрирует реальные процессы, честно говорит о своих возможностях и ограничениях. Такие компании прямо сообщают клиенту, если его запрос является для них невыполнимым. Подобная прозрачность формирует более высокий уровень доверия и уважения со стороны покупателей.  

Мы в G.Team при работе с компаниями, которые приходили с запросом «срочно увеличить продажи», первым делом убирали жёсткие дожимы и обещания «гарантированного роста». Прямо на старте говорили и говорим клиенту, какие задачи отдел продаж закроет, а какие нет, и где потребуется время, а не быстрые решения. 

Часть клиентов на этом этапе у нас отсекалась. Зато оставались те, кто заходил в работу осознанно, без иллюзий и сопротивления. В итоге они достигали очень хорошего результата и рекомендовали нас остальным. Репутация переставала быть абстрактным понятием и начинала работать как актив. 

Продажа больше не сводится к технике убеждения или отработке возражений. Профиль современного продавца меняется и становится мультидисциплинарным. Сегодня хороший менеджер по продажам сочетает в себе продавца, аналитика, психолога, стратега, фасилитатора и даже коуча. Он не «проламывает» клиента аргументацией, а ведёт его через вопросы, помогает увидеть риски и возможности. 

Важен не только сам метод работы, но и состояние, в котором действует специалист. На рынке всё отчётливее проявляется запрос на спокойный и уважительный стиль взаимодействия, без давления и показной жёсткости. 

То же самое относится и к общению внутри коллектива. Практика показывает, что команды охотнее идут за лидером, который держит фокус, транслирует уверенность и уважение, а не страх и напряжение. 

Подобный стиль формирует устойчивость и доверие – как внутри коллектива, так и в отношениях с клиентами. Именно поэтому бизнес всё чаще выбирает модели лидерства и продаж, основанные на зрелости и уважении. Они создают долгосрочный эффект и результативнее привычных директивных тактик. 

Работать в таком зрелом стиле помогают ясность целей и концентрация на ключевых задачах. Но это возможно только при условии полноценного восстановления. Вечно усталый менеджер просто не сможет сохранять концентрацию и спокойствие. А стабильное внутреннее состояние напрямую влияет на качество лидерства и результативность команд. 

Мой собственный опыт в найме показал, что сильные продажи строятся не на дожиме, а на способности менеджера мыслить шире сделки. Лучшие результаты показывали не те, кто идеально «отрабатывал возражения». Секрет успеха – задавать правильные вопросы, видеть бизнес-контекст клиента и помогать ему принимать решение. 

Очень важный момент – найти ответ на вопрос «какой KPI у лица, принимающего решения на той стороне». Тогда менеджер сможет подобрать нужные продукты и объяснить, как с их помощью можно достичь желаемыхх показателей. Такой менеджер становится не «продавцом», а навигатором и экспертом. Именно за ним клиенты готовы идти дальше. 

Автоматизация больше не является конкурентным преимуществом. CRM, аналитика, BPM, ERP-системы – это уже минимальная гигиена бизнеса. Но сейчас важно не просто использовать технологии, а знать, зачем они нужны. 

CRM – это не просто хранилище контактов или инструмент контроля менеджеров. Термин Customer Relationship Management дословно означает «управление отношениями с клиентами». Ключевым здесь является именно аспект отношений: они становятся центром, вокруг которого формируются все процессы. 

Поэтому главная задача CRM – помощь в выстраивании этих отношений. Система должна предоставлять релевантную информацию в нужный момент, напоминать о важных действиях, формировать точные коммерческие предложения и избавлять менеджеров от рутинных задач и дублирования. Такой подход делает взаимодействие предсказуемым и удобным как для менеджера, так и для клиента. 

В 2026 году преимущество получают компании, которые остаются технологичными, но при этом не злоупотребляют технологиями и не теряют из фокуса главное – человека. Акцент смещается на удобство клиента. Поэтому задача технологий – разгрузить менеджеров от бесконечной ручной отчётности и предоставить им больше времени на общение с клиентами и решение их вопросов. 

ИИ в продажах перестал быть «темой из будущего» – это уже рабочий инструмент. Он становится полноценным партнёром, который усиливает специалиста, а не подменяет его.

Вот основные сценарии его использования: 

• анализ звонков;

• помощь в формировании скриптов;

• персонализация коммерческих предложений;

• прогнозирование вероятности сделки;

• индивидуальное обучение менеджеров в зависимости от их особенностей. 

Лучшие менеджеры становятся дирижёрами. Они управляют данными, смыслами и технологиями, оставаясь центром коммуникации. В компаниях уже видят: менеджер, который умеет эффективно работать с ИИ, закрывает сделки быстрее. 

В одном из проектов менеджеры тратили по 2-3 дня на подготовку коммерческого предложения в виде презентации. Нужно было вручную собрать PowerPoint по шаблону, аккуратно перенести на слайды смыслы. Это занимало много времени, а качество было не всегда на должном уровне. 

Сейчас задача менеджера – понять потребность клиента и продумать логику предложения. А дальше подключаются технологии. После встречи менеджер берёт расшифровку записи разговора из Zoom, с помощью ChatGPT формирует чёткий промт и передаёт его в Gamma, которая собирает презентацию по шаблону. Вместо нескольких дней на презентацию уходит лишь пара часов. При этом её качество заметно повысилось, а цикл сделки – уменьшился. 

Клиенты и сотрудники всё чаще выбирают социально ответственные компании. То есть те, которые реально заботятся о людях и ресурсах. Эта забота проявляется на двух уровнях: 

• внутренний: благополучие сотрудников, программы поддержки, психологические сервисы, безопасная рабочая среда;
  
  

• внешний: социальные инициативы, экологичность, ответственное потребление ресурсов и понятное и прозрачное общение с клиентом. 

Так у компании получается создавать гораздо большую ценность, чем продукт как таковой. Для крупного бизнеса это уже становится нормой. Для остальных – направление, куда рынок активно движется. Качество внутренней среды стало важным конкурентным преимуществом, в том числе и на рынке труда. 

В G.Team мы никогда не работаем только с цифрами, продажами и CRM. Если не менять мышление и роль собственника, любая система рано или поздно ломается. Социальная ответственность для нас начинается именно с того, как внутри компании устроена работа с людьми. 

В проектах с франчайзи детских развлекательных мероприятий мы сначала выстраивали фундамент. Это значит – работа собственника с командой, постановка планов, поддержание нормального ритма работы без авралов. Когда это появлялось, показатели переставали держаться на ручном управлении. Такой подход даёт устойчивость и команде, и клиентам. 

Рынок вырос, конкуренция усилилась, технологии проникли в каждый процесс и будут проникать ещё глубже. Но главный вектор остается неизменным: продажи становятся более человечными. Побеждают те, кто: 

• честно показывает свои процессы и ограничения;

• умеет вести клиента и управлять собственным состоянием;

• технологичен, но не теряет фокус на человеке;

• использует ИИ для улучшения навыков команды;

• думает шире одной сделки. 

2026-й станет годом перехода от количества к качеству, от давления к доверию, от скриптов к зрелой коммуникации. Именно такие продажи становятся новым стандартом B2B-рынка.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360