Бизнес на маркетплейсах: что должен автоматизировать каждый селлер, чтобы обойти конкурентов

Более 1,2 миллиона предпринимателей в России торгуют на маркетплейсах, при этом количество продавцов, покупателей и предложений непрерывно и достаточно активно растёт. Конкуренция за внимание и кошельки пользователей в этом секторе высочайшая. О том, как селлерам выигрывать её с помощью автоматизации бизнес-процессов, порталу Biz360.ru рассказал Светислав Линговский, методолог сервиса аналитики маркетплейсов EGGHEADS.

Главное, что уже автоматизированно при работе с маркетплейсами – это выбор ниши. Ответ на вопрос «Что продавать?» следует давать, основываясь не на интуиции, а на цифрах. Чтобы понять, какая ниша более свободна и прибыльна, сервисы аналитики маркетплейсов собирают данные обо всех товарах, ценах, остатках – и выдают основные параметры по разным товарным группам. Самые важные из критериев следующие: 

• Упущенная выручка – объём выручки, который не получили действующие поставщики, потому что товара не было в наличии. Чем выше этот показатель, тем интереснее ниша. Это значит, что в ней есть спрос, не реализованный другими поставщиками.
  
  

• Процент купленных товаров – объём товаров, которые имели хотя бы один заказ за последние 30 дней. Выбирая категории, в которых этот показатель высок, поставщики значительно сокращают риски как при поставке новых артикулов, так и при переносе товаров из одной категории в другую.
  
  

• Сколько товаров делают 80% выручки – этот показатель показывает степень монополизации ниши. Например, если 5% товаров делают 80% выручки, то в этой нише, очевидно, есть крупные игроки, перетянувшие на себя большую часть аудитории. Конкурировать здесь будет достаточно сложно. 

В функционале Wildberries есть лишь общие рекомендации, какие именно товары пользуются спросом и в каких есть недостача. Это отчёт «Что продавать на Wildberries». Однако он очень общий. Когда я к нему обратился, самой дефицитной (то есть выгодной для продажи) мне показали категорию «Аксессуары для животных». Однако непонятно, о чём именно речь – шлейки для собак, наряды для хомячков или ошейники для кошек от блох? 

Планируя запуск производства или закупку нового товара, лучше обращаться к системам категорийного анализа. Они собирают и систематизируют данные обо всех товарах и в конкретных цифрах (объёмах и рублях) покажут, что сейчас выгодно продавать. 

После выбора ниши селлер начинает работу на маркетплейсе. И ему нужно найти баланс между двух столпов – поставлять столько, чтобы удовлетворить весь спрос, но так, чтобы товар не залежался на складах и не съедал деньги (так как хранение платное, а товары с плохой оборачиваемостью падают в поисковой выдаче на площадках). 

При этом важно учитывать, что ходовые товары, то есть хорошо продающиеся и с достаточным количеством размером на складах, алгоритмы маркетплейса продвигают, а неактивные – опускают вниз в поисковой выдаче. 

Плюс важно фокусироваться на развитии топовых товаров, которые приносят наибольшую прибыль, учитывать факторы сезонности (мало кто покупает пуховик в середине лета). 

Как удержать все эти данные в голове и сделать анализ? Конечно, можно вручную составлять таблицы в Excel и производить расчёты. Однако это объективно долго и сложно. Поэтому продвинутые селлеры автоматизируют этот процесс с помощью таких инструментов: 

• Планирование поставок. IT-системы анализируют текущие продажи, планируемый рост/падение спроса, скорость поставки и ряд других факторов. На основе этих данных они определяют, сколько и какого товара нужно поставить на склад для получения максимальной выгоды от продаж.
  
  

• Планирование производства. Аналогично поставкам специальные сервисы рассчитывают, сколько товара нужно произвести, учитывая сезон, скорость производства и другие процессы.
  
  

• Поставки на разные склады. Так как скорость доставки – важный фактор в ранжировании на маркетплейсах, в зависимости от того, где хранится товар селлера, он может заработать больше или меньше. И при этом на разных складах разная стоимость хранения и логистики. Аналитизуя спрос в конкретном регионе и возможную выгоду, системы планирования поставок на различные склады дают рекомендации, как расширить бизнес и продавать товары не только покупателям в центральной России, но и других регионах и даже странах присутствия маркетплейса. 

В программе «1С:Управление нашей фирмой» можно работать с несколькими маркетплейсами одновременно: выгружать карточки товаров, обновлять остатки и цены, загружать отчёты о продажах, вести взаиморасчёты с учетом комиссий

Так как маркетплейсы – высококонкурентная среда, получать большую прибыль просто потому, что у вас хороший товар, уже сложно. Нужно продвигаться и использовать рекламу – как внутреннюю, так и внешнюю. Главная сложность в том, что реклама на Wildberries и Ozon построена по принципу аукциона. Это значит, что стоимость показа карточки товара у продавцов меняется каждую секунду. 

Этот процесс автоматизируется с помощью автобиддеров, когда робот включает/отключает/корректирует рекламу, в зависимости от её стоимости и эффективности. 

Автоматизирован и сам процесс настройки рекламы: выбор подходящих SEO-слов для продвижения, необходимых к рекламе товаров, и тех, кому продвижение не рекомендовано. Например, если товара мало на складе или у него низкая маржинальность, рекламировать его может быть невыгодно. 

Сюда же можно отнести прогнозаторы участия в акциях, которые умеют просчитывать, насколько прибыльно стать участником той или иной акции площадки. 

Алгоритмы и внутренние IT-процессы внутри маркетплейсов постоянно совершенствуются и меняются. Также в динамическом состоянии находятся и стоимость хранения конкретного товара, логистики, отгрузки на тот или иной склад, доставки и так далее. Показателей настолько много, что без автоматизации процессов предпринимателю уже невозможно учесть всё. 

Уже существует много сервисов, предлагающих автоматизацию самых разных процессов на маркетплейсах. Важно помнить, что все бизнес-процессы можно условно разделить на три блока и автоматизировать их шаг за шагом: 

• выбор ниши/конкретного товара-новинки;

• производство и поставки;

• продвижение. 

Системы автоматизации бизнеса на маркетплейсах обычно используют все ваши отчёты о работе, информацию о товарах, себестоимости и другие данные, которые могут являться коммерческой тайной. Чтобы не было утечек данных и работа бизнеса велась корректно, используйте только проверенные сервисы автоматизации бизнеса на маркетплейсах. Например, у Wildberries есть список авторизованных сервисов, работа которых одобрена и проверена площадкой.