Многим предпринимателям – и опытным, и начинающим – развитие бизнеса по франшизе кажется вполне беспроигрышным вариантом. Вы работаете под известным брендом, пользуетесь наработанным опытом управляющей компании, в случае проблемы вам есть кому помочь. Но всё может пойти не так. И зачастую – из-за недальновидности самого франчайзи. О том, какие ошибки допускают партнёры франчайзеров, порталу Biz360.ru рассказала Татьяна Гончарик, руководитель отдела сопровождения франчайзи компании «Жилфонд».
Татьяна Гончарик – руководитель отдела сопровождения франчайзи компании «Жилфонд». По образованию – специалист по рекламе и связям с общественностью. Имеет опыт работы в продажах. Последние пять лет занимается развитием направления франчайзинга в компании «Жилфонд».
Одна из самых распространённых общих ошибок франчайзи – несоблюдение бизнес-модели и технологий, за которые они сами же и платят. Шесть лет назад, когда мы начинали работу с франшизой, мы не думали, что такое возможно. Но наша статистика говорит об обратном: только 70% франчайзи точно следуют инструкциям, а остальные 30% регулярно пытаются изобретать велосипед.
Например, в инструкции по работе с клиентом прописано, что после устных договорённостей о сделке необходимо запросить пакет документов на квартиру и провести их юридическую проверку. Лишь после одобрения от юриста стоит начинать тратить деньги на маркетинг объекта. Но терпения следовать регламенту хватает не у всех, особенно на старте работы – хочется скорей совершить побольше сделок.
Дальше может «пронести», а может сложиться следующая ситуация: деньги в продвижение объекта вложили, покупателя нашли, а сделка в последний момент срывается. На этом этапе выяснилось, что продавец по документам не является собственником или существуют ограничения на продажу. Результат: потрачены деньги на рекламу объекта, потеряно время, а взамен – негатив со стороны потенциального покупателя, а иногда и от продавца: а что же вы сразу не сказали, что так нельзя?
Тут важно помнить, что инструкции франчайзера обычно написаны если не кровью, то как минимум потом за много лет работы на рынке. До момента выхода франшизы на рынок правообладатель проделывает большую работу по налаживанию бизнес-процессов, продумывает различные варианты развития событий и выходы из них. Странно этим не пользоваться.
Каждому предпринимателю знакомо это чувство – оборота пока нет, бизнес-модель предполагает два десятка сотрудников в штате, но нанимать их страшно. Вдруг не полетит, а у вас двадцать человек по лавкам. Велик соблазн нанять десять сотрудников и посмотреть – может, пока хватит?
Не хватит. Да, нанимать тревожно, но ждать, пока вы «разгонитесь», и откладывать вопрос с подбором персонала на потом, нельзя. Поиск квалифицированных кадров – сложная задача, особенно в небольших городах. К сожалению, недостаточно просто вывесить вакансию на сайтах по поиску сотрудников и ждать, пока высококлассные специалисты сами придут трудоустраиваться.
Сегодня на фоне кадрового голода во многих сферах бизнеса в поиске персонала помогает только проактивная позиция: самим искать потенциальных сотрудников, хантить тех, кто не планировал менять работу, и т.д. Можно задействовать дополнительные каналы и инструменты привлечения: ярмарки вакансий, тематические бизнес-конференции, нетворкинг для знакомства с ключевыми фигурами локального рынка.
Даже при активном найме в зависимости от региона комплектация штата может занять недели и даже месяцы. К тому моменту, когда вам реально понадобятся сотрудники, желающих может не оказаться, и органично масштабировать бизнес не выйдет. Вам придётся в панике искать людей, которые будет обрабатывать все полученные лиды и заниматься показами объектов недвижимости. А клиенты будут уходить.
Важно помнить, что сотрудников недостаточно просто нанять и предложить хороший оклад и проценты. Людей надо поддерживать, мотивировать, обучать. У головного офиса обычно есть масса предложений, как поддерживать боевой дух, уровень знаний и осознанность коллектива. Обязательно их используйте!
Обычно франчайзер, реально заинтересованный в развитии бизнеса франчайзи, очень внимателен к цифрам. Так, мы в «Жилфонде» рассчитываем подробную финансовую модель для каждого филиала, используя глубокий анализ региона: население, средняя зарплата, среднее количество сделок на рынке недвижимости за год, актуальные показатели и волатильность стоимости квадратных метров, годовой объём рынка риелторских услуг, средний размер комиссии у конкурентов, средний чек сделки.
На основании всех этих данных и стратегических целей считаем объём выручки с учётом запланированного количества агентов, а также рассчитываем, какое нужно для работы помещение, мебель, техника, сколько всё это будет стоить, при каких условиях и когда окупится.
Получается огромная таблица, в которой прописаны поэтапно необходимые траты и перспективы окупаемости. Обоснованность всех цифр и целесообразность показателей перепроверяем вместе с франчайзи. Если придерживаться плана, обычно уже через 10-11 месяцев можно вывести проект на самоокупаемость.
Но, к сожалению, здраво оценивают свои силы не все. Например, в смете прописано, что в течение года необходимо иметь десять миллионов рублей на расходы, а на руках у партнёра только семь. И… человек надеется, что обойдётся. Кто-то планирует потом перезанять у знакомых или взять кредит, но не получается – 3 млн. не такая маленькая сумма. Другие рассчитывают, что вложат уже заработанное, но это тоже чаще всего сложно – на старте бизнес требует вложений, а не наоборот. Третьи думают на чём-нибудь сэкономить. Например, на найме и оргтехнике. Тут, полагаю, даже комментировать излишне.
Да, иногда дела действительно могут пойти бодрее, чем планировалось, но это скорее исключения. Более реальная ситуация: из-за отклонения от рекомендаций «поплыла» финмодель, возник кассовый разрыв, дальше по цепочке: не хватает на зарплаты, аренду помещения, рекламу. Итог бывает не очень весёлый – бизнес, который мог бы взлететь уже совсем скоро, приходится закрывать. Лучше просчитать всё ещё на старте и помедитировать над таблицей, просчитать все «а что будет, если» ещё до запуска проекта.
За годы работы с франшизой мы уже сотни раз слышали, какой уникальный рынок недвижимости в том или ином городе, какие у него важные особенности и потенциальные возможности, как по-другому живут и меняют жильё люди.
У нас 153 офиса и 115 франчайзи-партнёров в четырёх странах. И я точно могу сказать, что никто не уникален: у всех примерно одни и те же клиенты, вопросы, проблемы. Если вы ищете причину проблем своей компании в уникальности локации или менталитете людей – видимо, что-то не так в самой основе бизнеса, и стоит поговорить с головным офисом.
Разница есть между тем, как бизнес агентств недвижимости развивается в городах-миллионниках, городах с численностью населения от 200 тысяч до миллиона, и с населением меньше 200 тысяч.
Если в мегаполисах объёма и динамики рынка обычно хватает на то, чтобы выходить на быструю окупаемость филиала даже с минимальным количеством сделок, то в маленьких городах рынок сложней. Здесь ошибки для франчайзи не проходят бесследно, нужно много работать и постоянно держать руку на пульсе. Тем более сейчас, когда условия по ипотеке стали практически заградительными для многих покупателей. Но это не значит, что ваш бизнес уникален и должен работать в особенных условиях по своим правилам. Это общие проблемы и задачи.
Рассказываем бизнес-истории, предупреждаем об изменениях в законодательстве, делимся опытом автоматизации
Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой персональных данных
Любая франшиза – это не волшебная палочка, которая обогатит франчайзи, а системная работа со строгими правилами и жёстким графиком. Но готовность следовать инструкциям и рекомендациям, собственная активность и умение брать на себя ответственность – эти качества помогут предпринимателю вывести своё дело на высокую доходность.
Рынок недвижимости сегодня переживает сложные, но интересные времена: волна ажиотажа на новостройки сменяется бумом на загородном рынке, повышение ключевой ставки ЦБ, прогнозы о падении спроса и многое другое. Неизменным остается одно – у людей всегда будет потребность в крыше над головой, а недвижимость была, остаётся и будет одной из самых стабильных инвестиций в любых условиях.
Очевидно, что работа у риелторов будет всегда, просто требования к квалификации и уровню услуг станут ещё выше.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
