Больше лидов за меньшие деньги: как экономно продвигать свой продукт в интернете

Интернет – эффективный источник привлечения клиентов для компаний малого бизнеса. Вы можете пробовать бесплатные инструменты продвижения, а затем вкладываться в те, которые продемонстрировали большую отдачу. О том, как сэкономить бюджет продвижения, как оценить эффективность рекламной кампании и какими показателями для этого следует оперировать, рассказал основатель маркетингового агентства Ingenium Илья Незимов. 

Интернет позволяет получать клиентов бесплатно. Единственное, что для этого требуется – ваше время. Профессиональные навыки во многих случаях даже не понадобятся. Рассмотрим бесплатные каналы продвижения. 

Доски объявлений/агрегаторы товаров и услуг   

Они устроены предельно просто: вы просто размещаете объявление о своих товарах или услугах. На этих досках и агрегаторах малому бизнесу нужно присутствовать: 

• «Авито»;
• «Из рук в руки»;
• «Юла»;
• TIU;
• «Пульс цен»;
• YouDo;
• «Профи.ру»;
• «Яндекс.Услуги»;
• «Фриланс.ру»;
• WorkZilla. 

Не так давно заработал сервис «Яндекс.Район», в котором помимо обсуждения того, что происходит в конкретном районе, есть функционал опросов и объявлений. Опросы тоже могут быть превращены в объявления. Здесь всё легко, и пока практически отсутствует конкуренция. Я зашёл в раздел своего района, там - 42 тысячи человек. А население всего района, думаю, составляет тысяч 100. Всё, что нужно для размещения постов в «Яндекс.Район» – аккаунт на «Яндексе». Уверен, что этот инструмент будет работать. 

Карты 

• Яндекс.Карты
• Google Карты
• 2GIS 

Обязательно присутствие компании на картографических сервисах и отслеживание того, что происходит в вашем аккаунте, в том числе изучение отзывов. 2GIS необходим, если вы работаете в регионах – там этот сервис очень хорошо развит. Плюс он удобен, если у вас B2B-услуги. 

Форумы, статьи, сервисы «вопрос-ответ» 

Есть много ресурсов, где собираются как эксперты в бизнес-области, так и потенциальные клиенты, которым нужно получить экспертное мнение. Сервисы «вопрос-ответ» высоко выходят в поисковой выдаче по любому запросу. Примеры сервисов:

• «Яндекс.Знатоки»;
• «Google.Эксперт»;
• «Ответы Mail.ru». 

Если говорить о статьях, то тут следует использовать тематические или региональные ресурсы. Отдельно хочу выделить «Яндекс.Дзен». Вы пишите статью как эксперт и размещаете её на этой площадке. Чтобы разместиться на «Яндекс.Дзен», надо много всего сделать, но статьи там хорошо читаются. Плюс включаются алгоритмы самого «Яндекса»: в поиске «Яндекса» вы за счёт своей статьи будете выше всех без создания сайта или ещё чего-то. 

Социальные сети 

Выделять самую популярную сеть по количеству пользователей вряд ли имеет смысл, потому что существует огромное количество ботов. Есть статистика за август 2019 года - по количеству упоминаний соцсети в других соцсетях, но не внутри себя. Грубо говоря, ссылка на «ВКонтакте» в этой соцсети не считается, а в любой другой – учитывается. Считалось, как часто кто-то отправляет кому-то ссылку на другую соцсеть. По этому интересному критерию самой популярной сетью оказался YouTube.

Вы можете попробовать создать канал на YouTube, снимать ролики на телефон или фотоаппарат и выкладывать их. Можно время от времени заглядывать в свой канал и смотреть, какая там активность. Если ролики смотрят, под ними появляются комментарии, значит, у вас есть хороший контент, который интересен. И его можно продвигать уже за деньги. 

Если вы попробовали соцсети и понимаете, что из них есть отклик, то для дальнейшего продвижения потребуется небольшой бюджет. Это будет 5, максимум 10 тысяч рублей в месяц на начальном этапе. 

Email-рассылка 

Всегда старайтесь собирать клиентскую базу. Даже если человек сейчас ничего не заказал у вас, всё равно сохраняйте его контакты. Когда у вас появится хотя бы 50 email-адресов, вы можете начать делать рассылку. Пишите о том, что хотели бы донести до своих потенциальных клиентов – аккуратно, без спама. Думайте, что бы вы хотели получить в письме, будучи клиентом. Не делайте рассылку ради рассылки – раз в неделю обязательно что-то отправлять. Рассылайте письма тогда, когда появилось что-то новое в вашем бизнесе или вы решили высказаться по актуальной теме. 

Совместный маркетинг/бартер   

Если у вас есть поставщик, вы должны быть на его сайте. Банальная вещь, которой многие пренебрегают. На сайт к поставщику заходят, и если человек не определился, где купить товар, он может прийти к вам. 

По бартеру вы можете размещать рекламу у смежников. Это те, с кем вы не конкурируете, но кто оказывает услуги тем же клиентам, которые пользуются вашими услугами. Вы делаете потолки, а кто-то делает окна. Договорились и разместили друг у друга баннеры или посты. 

Бартер может быть и у не особо раскрученных блогеров. Грубо говоря, вы получаете пост о себе или упоминание вашей компании за то, что вы делаете – например, за букет. 

Гостевой постинг в комментариях 

Это когда вы заходите к конкуренту и пишите у него в комментариях что-то вроде «Здесь было бы дешевле», «А тут можно быстрее» и так далее, давая ссылку на свой сайт. Сохраняя при этом лицо, конечно. 

Можно писать не только у конкурентов. Например, для тех, кто занимается ремонтом или строительством, есть форум Forumhouse. Там сидит один миллион человек в день. И начать там потихонечку нарабатывать себе авторитет, становиться лидером мнений - это способ продвижения через комментарии. 

Все те сервисы, о которых я рассказал, помимо бесплатного обладают и платным функционалом. В том же «Яндекс.Дзене» есть пиар-отделение, где журналисты готовы писать хорошие статьи о вас за плату. На досках объявлений можно размещать платные объявления. Вы запустились бесплатно, получили результат, который вам понравился. Хотелось бы расширить отклик? Дерзайте. 

КМС Google и РСЯ 

Что это такое? Рекламная сеть «Яндекс» (РСЯ) и контентно-медийная сеть Google (КМС). Это сфера контекстной рекламы, в которой действуют большие бюджеты. Здесь ваше объявление показывается по запросу в поисковой выдаче. И здесь действует аукцион: тот, кто хочет платить больше за выдачу своего объявления, тот и платит. 

Но если правильно настроить сети с небольшим бюджетом, то эти каналы могут стать очень приятным источником клиентов. У «Яндекса» и Google есть собственный штат менеджеров, которые помогают запустить рекламную кампанию. Они оптимизируют вашу кампанию, а не высасывают из вас деньги. Это бесплатно. Вы пополняете свой бюджет и просто связываетесь с этими специалистами. 

Тартегированная реклама в соцсетях   

Если у вас пошло продвижение в соцсетях, то приходит время таргетированной рекламы. Это большая отдельная тема, о которой можно говорить долго. Таргетированная реклама на кого-то нацелена. Есть смысл тестировать её на небольших бюджетах: 5-10 тысяч рублей в месяц. 

При упоминании соцсетей почему-то не принято сейчас говорить про «Одноклассники». У нас за последние года два для некоторых видов бизнеса «Одноклассники» - самый продающий канал среди соцсетей. Там не так часто показывают рекламу, средний возраст пользователей выше, и люди заходят туда не чтобы поиграть, а ради общения. Не ставим крест на «Одноклассника», не думаем, что это мёртвая сетка. Ничего подобного. 

Вы запустили рекламу, тратите на неё деньги, и перед вами возникает вопрос, как оценить её эффективность. Чтобы отслеживать самый эффективный рекламный канал, можно спрашивать у клиентов, где они нашли информацию о вас. 

Я бы советовал также сервис по подмене номеров. Купите 5-6 статических номеров, и для одного рекламного ресурса выделите один номер, для другого – другой, для третьего – третий и так далее. Просто указывайте в объявлении номер, который зафиксирован за данным каналом. Поступил звонок на этот номер, и вы точно знаете, где клиент увидел ваше объявление. 

На мой взгляд, для владельца бизнеса важны только следующие вещи для оценки эффективности рекламы: 

• сколько клиентов пришло после рекламной кампании;
• сколько денег потратили на рекламу;
• сколько денег заработали с пришедших клиентов. 

Средневзвешенная цена клика сейчас уже почти не используется при оценке эффективности. Нужно знать другие цифры, чтобы точно понимать, как тратятся ваши деньги. И понимать, приносят они вам доход или нет. 

Чтобы легко и просто оценить эффективность интернет-рекламы при любых раскладах, проговорим используемую терминологию. 

Целевая аудитория. Это те пользователи интернета, которым нужно то, что вы делаете или продаёте. 

Охват - то, насколько часто видят вашу рекламу. Охват выражается в процентах, и он по-настоящему важен, когда маленький. 

CTR - количество кликов по рекламе по отношению к тому, сколько раз видели ваше объявление. 

CPC - стоимость клика. В большинстве случаев реклама оплачивается за клик. Иногда бывает реклама с оплатой за тысячу показов. Но и в этом случаев всё равно можно высчитать CPC. Вы запустили баннер с тысячей показов, к вам пришло 15 человек: на 15 человек вы потратили 1000 рублей. Есть мнение, что баннерная реклама с оплатой за показы невыгодна. Но это не всегда так. Справа от выдачи в «Яндексе» есть большой баннер – баян. Он стоит 850 рублей без НДС за тысячу показов. Там, грубо говоря, получается 100 рублей клик. 

CPA – стоимость целевого действия посетителя. Мы получили клик, к нам на сайт в идеале пришёл целевой посетитель. Дальше наша задача, чтобы этот посетитель оставил контакты или совершил целевое действие. Какая-то часть посетителей - CR1 - оставила заявки. И мы получили показатель CPA – сколько мы потратили на то, чтобы этот человек с нами связался. 

Дальше полученный лид движется по вашей компании. И в зависимости от внутренних процессов происходит просто продажа, или согласование счёта, обмен документацией и так далее. Это всё приводит к самому главному процессу, ради которого затевается бизнес – клиент вам заплатил. И тут появляется CPO – стоимость за заказ. И это главный показатель, который вы должны знать в своём бизнесе. Если вы его знаете, то поймёте, сколько вы можете платить за клик и за рекламу, сколько вообще денег можете тратить. 

Чтобы всё это красиво посчитать, должна быть CRM-система. Вы туда в идеале вносите информацию о том, из какого источника и типа баннера пришла эта заявка, какой менеджер её подхватил, довёл до продажи и сделал продажу. 

Материал подготовлен на основе выступления Ильи Незимова на семинаре «Маркетинг: максимум эффективности при минимуме затрат», который 30 октября 2019 года провели фирма 1С и портал Biz360.ru. На этом видео – полное выступление Ильи Незимова. 

Как раскрутить свой продукт с помощью краудфандинга.
Как вывести привычный всем продукт в премиум-сегмент.
Как продвигать продукты и услуги в соцсетях с учётом их новых алгоритмов.
biz360