Продажи на маркетплейсах не так просты, как кажется некоторым начинающим селлерам. Для эффективного бизнеса необходимо правильно выбрать товар для продажи, анализировать ключевые показатели, обрабатывать большие объёмы данных и отслеживать действия самой площадки. О том, какие типичные ошибки совершают селлеры и как их избежать, создатель платформы «Управляйка» Евгений Чупанов рассказал порталу Biz360.ru.
Евгений Чупанов – предприниматель, создатель платформы «Управляйка», основатель «Центра финансового управления». Имеет высшее экономическое образование. Более 15 лет отработал в сфере финансов и налогов. Занимается бизнесом 16 лет. Основатель четырёх действующих бизнес-проектов.
Как правило, это занимает много времени и часто приводит к ошибкам. Особенно большое количество времени на сбор информации затрачивают те селлеры, которые продают товары сразу на нескольких площадках, например, и на Wildberries, и на Ozon. Связано это с тем, что на каждом маркетплейсе представлены разные отчёты, в которых селлеру надо выискивать нужные ему показатели.
Например, чтобы собрать данные по доходам и расходам на Wildberries, селлеру понадобится детализированный еженедельный отчёт. На маркетплейсе Ozon для сбора этих показателей лучше всего использовать отчет «Начисления», хотя многие селлеры предпочитают брать данные из отчёта о реализации. Но минус отчёта о реализации в том, что по нему не получится отследить отдельные категории затрат.
Ситуация осложняется ещё и тем, что в каждом из представленных отчётов одни и те же показатели называются по-разному. Например, хранение товаров на складах маркетплейса на Wildberries обозначено как «Хранение», а на Ozon – «Услуга размещения товаров на складе». И пока селлеры тратят время на ручной сбор, сопоставление показателей и составление отчётов, информация уже теряет свою актуальность. А это может негативно отразиться на продажах и прибыли.
Как исправить ошибку. По максимуму автоматизируйте процесс сбора данных с маркетплейсов за счёт современных систем управленческого учёта.
Для принятия эффективных управленческих решений селлеру нужно собрать информацию не только с маркетплейсов, но и по бизнесу в целом. Например, получить данные о поступлениях и платежах за аренду помещений, коммунальные платежи, рекламу и т.д. Эта информация проходит по расчётным счетам селлера и влияет на финансовые показатели бизнеса в целом.
Например, чтобы рассчитать общую выручку, надо знать показатели по реализации товаров на маркетплейсах, а также учесть прочие поступления, которые прошли по расчётному счету.
Чтобы оценить эффективность работы, селлеру нужно регулярно отслеживать и операционную прибыль. Она позволяет своевременно заметить, когда расходы начинают «съедать» доходы. Чтобы рассчитать операционную прибыль, надо знать наценку от продаж и операционные расходы, в которые входят затраты на аренду, коммунальные платежи, зарплата сотрудников и т.д. Эти затраты селлеры, естественно, не видят в отчётах маркетплейса, но могут отследить по банковским счетам. Для расчёта операционной прибыли используйте следующую формулу:
- Операционная прибыль = Наценка от продажи – Операционные расходы
Также селлерам необходимо отслеживать рентабельность по операционной прибыли и по чистой прибыли. Их определяют по следующим формулам:
-
Рентабельность по операционной прибыли = Операционная прибыль : Выручка
-
Рентабельность по чистой прибыли = Чистая прибыль : Выручка
При этом существует множество других бизнес-показателей, без отслеживания которых можно пропустить важные проблемы или принять неправильное решение. Например, главные экономические показатели содержатся в таком отчёте как P&L (доходы и расходы).
Как исправить ошибку. Используйте готовые отчёты из автоматизированных сервисов для управленческого учёта с итоговыми значениями экономических показателей.
Многие селлеры не отслеживают маржинальность и оборачиваемость товаров, которые продают на маркетплейсах. На практике из-за этого неликвидные товары хранятся на складах и не реализуются, а прибыльные товары находятся в дефиците. В результате селлеры теряют покупателей, снижаются их продажи и прибыль в целом. Поэтому не стоит пренебрегать расчётом таких показателей.
Для этого используйте следующие формулы:
-
Оборачиваемость товаров в день = Общее количество единиц товара на складе : Среднее значение продажи товаров в день
-
Маржинальность = Маржа в рублях : Выручка в рублях х 100%
Регулярное отслеживание данных по маржинальности позволит селлерам оптимизировать ассортимент и улучшить рентабельность. А данные по оборачиваемости помогут поддерживать оптимальный уровень запасов, минимизируя затраты на хранение и сокращая возможные потери из-за устаревания или порчи товара.
Как исправить ошибку. Чтобы не тратить время на расчёт показателей, можно использовать уже готовые данные из сервисов аналитики для управленческого учёта.
Многие предприниматели используют один счёт для личных и бизнес-трат. При этом личные траты они не всегда отслеживают, что влияет как на управленческий учёт, так и на налоговый. Селлер принимает неэффективные решения, прибыль падает, а бизнес теряет ещё и на налоговых доначислениях. Покажем, как это происходит на примере.
ИП применяет УСН с объектом обложения «Доходы минус расходы». В 2025 году он получил автоматическое освобождение от НДС, поскольку его доходы за 2024 год не превысили 60 млн рублей.
В первом квартале ИП продал на маркетплейсе товары на сумму 10 млн рублей. С этой суммы маркетплейс удержал агентское вознаграждение – 1 000 000 рублей. Прочие доходы селлера составили 500 000 рублей. Кроме того, он потратил с расчётного счёта на личные нужды 300 000 рублей. Рассчитаем налог.
Авансовый платеж на УСН за первый квартал составит 1 425 000 рублей: (10 000 000 + 500 000 - 1 000 000) х 15%. Но если он неправомерно учтёт в налоговых расходах затраты на личные нужды, то авансовый платёж за первый квартал уже составит 1 380 000 рублей: (10 000 000 + 500 000 - 1 000 000 - 300 000) х 15%. Значит, он недоплатит в бюджет 45 000 рублей. По итогам года сумма недоимки будет существеннее. И если инспекторы её обнаружат, то помимо неё доначислят ещё пени и выпишут штраф.
Как исправить ошибку. Отслеживайте суммы, которые вы снимаете с расчётного счета и используете на личные нужды. Это позволит контролировать средства и правильно планировать бюджет.
Возвраты и штрафы от маркетплейсов могут существенно снижать прибыль. При этом у селлеров не хватает времени регулярно отслеживать причины и оперативно их устранять. А это приводит к повторению ошибок и потере денег.
В первую очередь селлерам заранее нужно ознакомиться с причинами, по которым маркетплейс может их оштрафовать. Например, на Wildberries селлеру могут выставить штраф из-за невыполненного заказа. Произойти это может, в том числе, из-за того, что продавец своевременно не отследил остатки запасов заказанной позиции. При этом на сбор информации о причинах штрафов уйдёт время.
Как исправить эту ошибку. Рекомендую использовать готовые отчёты в сервисах для автоматизации управленческого учёта, в которых сразу указываются причины штрафов в разрезе товаров.
Селлеры, как правило, сосредоточены на операционной деятельности (закупки, логистика, продвижение) и не успевают анализировать финансовые потоки. Это может привести к кассовым разрывам, неэффективному использованию ресурсов и потере прибыли.
Фактически прогнозирование требует анализа большого объёма данных, включая продажи, сезонность, текущие расходы и ожидаемые поступления. А собирать всю информацию вручную – трудозатратно, поэтому селлеры ей пренебрегают.
Как исправить эту ошибку. Использовать сервисы и программы для управленческого учёта, которые автоматически собирают данные с банковских счетов и в которых заложена возможность расчёта предстоящих платежей и поступлений.
Каждый пользователь личного кабинета маркетплейса идентифицируется по номеру телефона или по почте. Если бухгалтер, менеджер или собственник имеют доступ к нескольким личным кабинетам различных компаний/ИП, это может стать признаком дробления бизнеса. Опасность в том, что с этого года маркетплейсы передают налоговой информацию о дроблении бизнеса.
Основные признаки дробления бизнеса ФНС перечислила в письме от 11.08.2017 № СА-4-7/15895@. Среди них: одинаковый у компаний/ИП вид деятельности, IP-адрес, база поставщиков и покупателей, прямая или косвенная взаимозависимость и т.д. Роль, конечно, играет совокупность признаков. Чем их больше, тем выше риски попасть на доначисления.
Как исправить эту ошибку. Не используйте такую функцию на Wildberries, как предоставление данных личного кабинета другому пользователю. Есть риск, что это тоже может стать маркером дробления. Рекомендую заранее подготовить объяснения совпадений, чтобы снять возможные претензии инспекторов.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
