Дышите глубже: как заработать на тренировках с инструктором на свежем воздухе

Не обнаружив в Москве групповых тренировок с тренером на улице, супруги Дарья Литовченко и Андрей Белых решили занять пустующую нишу. Их проект Sportules создан для тех, кто хочет заниматься спортом на свежем воздухе рядом с домом или работой. О том, как составить конкуренцию фитнес-клубам и как во время запуска бизнеса похудеть на 5 кг, порталу Biz360.ru рассказали основатели Sportules Дарья Литовченко и Андрей Белых.

Во время учёбы в Роттердаме Дарья Литовченко заметила, что многие в этом городе занимаются спортом на улице в компании с профессиональным инструктором. Она тоже присоединилась к такому проекту и ходила на тренировки с тренером в небольшой группе. Такой формат ей понравился. «Совсем другие ощущения по сравнению с тренировками в зале», – говорит Дарья. 

Вернувшись в Россию, Дарья вместе с мужем Андреем стала изучать рынок фитнеса. На одном из отраслевых мероприятий - фитнес-конференции MIOFF - было представлено исследование фитнес-индустрии в России. Крупнейшие игроки говорили о том, что собираются строить ещё больше фитнес-клубов, особенно в регионах. 

«Аутдор (от англ. outdoor – тренировки на свежем воздухе) никто не затрагивал. Это и понятно: фитнес-клубам надо в первую очередь окупать свои помещения», – рассказывает Дарья. 

Затем супруги стали самостоятельно исследовать рынок тренировок на свежем воздухе в Москве. Нашли только одну компанию, которая работала в этой сфере уже пять лет в сегменте luxury. Стоимость одной групповой тренировки – 1500 рублей, занятия в парках около Рублёвки. Бесплатный проект «Московское долголетие», в рамках которого люди старшего возраста могут заниматься спортом в группах в парках, тогда ещё не стартовал. Стало понятно, что в Москве ниша аутдор-тренировок не занята.

«Над названием своей компании мы думали три дня. Выписали названия всех проектов, так или иначе связанных со спортом. В большинстве из них фигурировал слог «фит». Мы от него сразу отказались. Наше название Sportules – производное от «спорт» и «Геркулес». Мы хотим сказать, наш клиент – Геркулес, потому что выходит даже в плохую погоду на тренировку и одерживает победу над собой», - рассказывает Дарья Литовченко. 

После анализа рынка Дарья и Андрей решили провести тестирование своей бизнес-идеи на потенциальной аудитории – офисных сотрудниках. Cоставили список вопросов и пришли к деловому комплексу «Москва-Сити». 

«В проекте мы всё начинали делать сами, иначе потом было бы трудно руководить бизнесом. Теперь мы знаем, сколько времени уходит, например, на опрос потенциальной аудитории», – замечает Андрей Белых. 

Опрос проводили в феврале. Не лучшее время года для общения на улице, в чём начинающие предприниматели отдавали себе отчёт. Они предлагали прохожим, которые согласятся ответить на их вопросы, в качестве небольшой благодарности и компенсации за потраченное время энергетический батончик. Этот приём сработал. 

«Многие признавались, что они хотят есть, поэтому батончик им нужен. Некоторых наш подход умилял. Они говорили, что их время стоит намного дороже батончика, но из-за интересного хода они поучаствуют в опросе», – вспоминает Андрей.

Спрашивали у людей, работающих или живущих в «Москва-Сити», часто ли они занимаются спортом, тренируются ли на улице, хотели бы попробовать тренировки на свежем воздухе с тренером, если бы такая возможность была. Почти все (кроме владельцев собак) сказали, что хотели бы проводить больше времени на свежем воздухе. Многие удивились тому, что тренировки зимой возможны, но при этом сказали, что если бы такой фитнес-сервис существовал, они бы им пользовались. Ответ «нет» звучал очень редко. 

Изначально основатели Sportules считали, что их аудитория – представители среднего класса, офисные работники. В этом они не ошиблись. Но неожиданно тренировки на свежем воздухе заинтересовали мам, находящихся в отпуске по уходу за ребёнком, и владельцев собак. 

Sportules стартовал 28 февраля 2018 года. В этот день компания была официально зарегистрирована, сразу же работал сайт и эквайринг, была запущена реклама в соцсетях. Вложения на старте составили 300 тысяч рублей (они уже окупились). 

Первое занятие прошло 26 марта. Сначала клиентов было немного. Настолько, что для создания им компании на все тренировки ездили основатели Sportules. 

«На это уходило много времени, и наше дело не двигалось, когда мы были на тренировках. Я тогда держал пост, и в результате активных тренировок похудел на пять килограммов», – говорит Андрей Белых.

С наступлением тёплого сезона клиентов становилось больше. Сразу после запуска проекта потенциальным клиентам предлагалась пробная бесплатная тренировка. Но позже от неё отказались: то, что предлагается бесплатно, не ценится аудиторией. Сейчас пробное занятие стоит 350 рублей. 

Занятия проходят по разным направлениям: функциональный и силовой тренинги, скандинавская ходьба, зумба, зимой появятся беговые лыжи. Абонемент на четыре занятия с Sportules стоит 2760 рублей, на восемь занятий – 4830 рублей, на двенадцать – 7100 рублей. 

Средний возраст занимающихся в Sportules - от 30 до 55 лет. Около 90% клиентов продлевают свои абонементы. Наиболее востребованы групповые функциональные тренировки (на них приходится около 80% продаж). 

Сейчас в Sportules работают 16 тренеров. Собрать эту команду было непросто. «Многие сразу скептически реагировали на предложение о сотрудничестве. Я обзвонил около сотни человек, все они от работы с нами отказывались. Потом мы нашли инструктора на ресурсе по подбору персонального тренера «Мостренер». Занятие нам понравилось, и мы предложили ему стать частью Sportules. Он отказался, но порекомендовал вместо себя друзей – двух братьев и девушку одного из них. Именно они стали костяком тренерского штаба, а один из них - Рушан Сабитов – старшим тренером», - рассказывает Андрей. 

Далее тренеров искали через таргетинг в соцсетях. Соискатели заполняли анкету на Google Forms и общались по телефону с Дарьей или Андреем. Если тренер казался им подходящим, его контакты передавали Рушану. Он просил провести пробную тренировку, участником которой был один человек – сам Рушан. Если ему нравилось, как работает инструктор, его приглашали на тренировку Sportules с клиентами. Сначала соискатель становится зрителем или участником занятия, затем проводит его сам. На первые тренировки инструкторов-новичков всегда приезжают основатели проекта.

«Главное качество тренера – организованность. Профессионализм приходит с опытом, но если тренер опаздывает на тренировку или не перезванивает – он точно нам не подойдёт. Ещё нужно, чтобы он был харизматичным, умел вести за собой аудиторию, мотивировать её. Также важен внешний вид – хорошая физическая форма мотивирует. Однажды, например, нам пришлось отказать тренеру с небольшим животиком, хотя он показался нам вполне профессиональным», – уточняет Андрей Белых. 

Он говорит, что сначала им с Дашей приходилось упрашивать тренеров поработать у них. Теперь же тренеры стоят в очереди в Sportules, а основатели проекта выбирают лучших из них. 

Первые площадки для тренировок располагались неподалеку от Очаковского шоссе, где находится офис Sportules. Сейчас групповые тренировки проводятся на восьми площадках, среди которых парк «Красная Пресня», парк «50-летия Октября», площадка около метро «Фрунзенская» и другие. 

«Новые локации появляются по запросам клиентов. Например, когда 10 человек спросили, есть ли занятия в парке «Красная Пресня», там решили открыть группу. Другой пример – обращение клиентов, которые уже собрали группу рядом со своим домом, и просят устроить для них занятия», – объясняет Андрей Белых.

Sportules проводит и индивидуальные тренировки. На неё может прийти не один клиент, а, например, он и его семья. Локация для занятия выбирается рядом с домом или работой заказчика. Подходящую площадку для тренировки ищут основатели проекта. Они учитывают, чтобы на месте тренировки был минимальный набор турников, в идеале – навес от дождя, и чтобы она располагалась на удалении от детской площадки (если речь идёт о дворе). 

«Сначала мы думали, что продавать тренировки на свежем воздухе будет легко. Но потом поняли, что «свежий воздух» в нашем менталитете – не особо продающий фактор. Затем услышали от клиентов, что же для них главное. Это то, что мы проводим тренировки в пешей доступности от них, а не на свежем воздухе», – замечает Дарья Литовченко. 

За полгода существования Sportules пробными тренировками воспользовались 700 человек, а абонементы оформили 200 человек. Для привлечения новых клиентов проект использует интернет-маркетинг: рекламу и посты в соцсетях, контекст и таргетинг. Дарья и Андрей пробовали размещать рекламу в жилых комплексах, но её эффективность оказалась невысокой. 

Пара начинает раскручивать свой Instagram. На тренировках периодически работает профессиональный фотограф. Поэтому все выкладываемые в аккаунте фото – кадры с реальных тренировок.

В ведении Instagram помогают и клиенты Sportules. Некоторые участники выкладывают хорошие посты, и основатели проекта просят разрешение на то, чтобы сделать их репост в своём аккаунте. Как показывает практика, лучше всего работают рекомендации от тех, кто уже тренируется с проектом. Именно они приводят на занятия новых людей. 

Своей ошибкой основатели Sportules считают маркетинг. «Мы изначально отдали маркетинг на аутсорсинг. Сменили две команды внештатных специалистов, а теперь взяли маркетолога в штат. Из-за отсутствия нормального маркетинга мы потеряли летний сезон», – говорит Андрей Белых. 

«За границей я научилась правилу Fail Fast («чем раньше сделаешь ошибку, тем быстрее сделаешь выводы из неё» – прим. редакции). Если что-то не получается, нужно быстро это прекратить и не тянуть дальше. Мы просто отказались от аутсорса и нашли в команду маркетолога, который умнее нас в этом вопросе», – добавляет Дарья Литовченко.

Другой ошибкой было желание сконцентрироваться на каком-то одном внутреннем процессе, а не на всех. В частности, мало времени тратилось на пиар и привлечение клиентов, потому что основатели проекта слишком увлеклись его технической составляющей. Сейчас они поняли, что компания должна развиваться комплексно. 

«Лучше привлекать клиентов на сырой продукт. Комплекс отличника тут абсолютно неуместен. Иначе можно закопаться, и конкуренты всё сделают быстрее», – говорит Дарья Литовченко. 

Конкуренты уже рядом. Недавно Дарья и Андрей получили запрос на интервью от якобы журналиста издания Sports.ru. Девушка приехала в офис, но во время «интервью» вела себя не очень профессионально. Основатели проекта заподозрили неладное, когда на их вопрос о том, кто является главным редактором Sports.ru, девушка не смогла ответить.

Позже выяснилось, что она - из группы студентов, обучающихся у Аяза Шабутдинова (молодого предпринимателя и бизнес-тренера – прим. редакции). Девушка хотела получить информацию о запуске и экономике проекта Sportules.  

«Интервью мы дали, всё рассказали – конкуренции не боимся. Наоборот, соревнование только побуждает к развитию», - замечает Дарья. 

Сейчас в Москве нет спроса на зимние тренировки на свежем воздухе. Поэтому ближайшая задача основателей проекта – создать его. 

«Функциональные тренировки в холодное время года на улице воспринимают не очень позитивно. Но все наши тренировки можно проводить и зимой – нужно только расчистить площадку и адаптировать упражнения. В частности, уменьшить количество упражнений из положения лёжа и упражнений на растяжку», – считает Дарья. 

В ближайшее время планируется открытие других площадок – в парке «Коломенское» и на Воронцовских прудах, а также на севере Москвы. Недавно у проекта появилось новое направление – корпоративные тренировки, которые проводятся для сотрудников одной компании. Планируется увеличивать количество клиентов в этом сегменте. 

Возможно, в следующем году у Sportules появится франшиза. Запрос о ней уже поступал из Санкт-Петербурга. Но перед запуском франшизы, уверены основатели проекта, необходимо отработать модель и все бизнес-процессы.

Как популярный блогер заработал миллионы на «онлайн-похуделке».
Спортивная секция: от клуба для своих - к полноценному бизнес-проекту.
Безлимитный спорт: как заработать на едином абонементе в спортклубы.