Иван Дорохов и Дмитрий Лавелин идею для своего бизнеса «подсмотрели» на Западе, обратив внимание на успешный проект в нише необычных подарков для мужчин. Они адаптировали идею для российского рынка – и запустили продажу брутальных тематических подарков-сюрпризов в деревянных ящиках в комплекте с ломиком. Меньше чем за два года работы проект вышел на объём продаж в пять тысяч коробок в год и обзавёлся десятками подражателей. О том, как устроен бизнес по созданию презентов для сильного пола, основатели проекта Manbox Дмитрий Лавелин и Иван Дорохов рассказали порталу Biz360.ru.
Дмитрий Лавелин, 29 лет; Иван Дорохов, 29 лет - предприниматели из Екатеринбурга, основатели проекта
Manbox (продажа и доставка подарков-сюрпризов для мужчин). Дмитрий окончил Уральский федеральный университет по специальности «экономика и управление на предприятии строительного производства», Иван окончил Уральский государственный экономический университет по специальности «маркетинг». Проект Manbox запустили в 2017 году. Дмитрий холост, Иван женат.
Иван: Если говорить о предыстории, то ещё в университете я начал работать в торговле. Вырос в итоге от торгового представителя до руководителя отдела продаж. Также у меня были свои бизнесы в продуктовой рознице и в опте.
Дмитрий: А я после института пошёл работать к отцу, который занимается оптовой торговлей спецодеждой для производства. Потом понял, что работать с папой всегда нельзя – надо заниматься своим делом. Стал искать себя, уехал в Москву работать по найму. Несколько лет занимался продажами деревообрабатывающего оборудования. Затем уволился, и дальше у меня были проекты в онлайн-торговле. Там я получил первый опыт в интернет-маркетинге. Потом захотелось заняться каким-то своим проектом, и Иван меня в этом поддержал, мы - друзья с института.
У нас не было такого, как у многих других стартаперов: когда столкнулся с проблемой, а решения на рынке не было – тогда запускается проект на эту тему. Нет, у нас был обычный рациональный подход. Я просто стал целенаправленно искать идею для своего проекта. И нашел её в рейтинге Ink5000, который публикует данные о западных компаниях, которые за последние три года выросли более чем на 5000% в обороте. Я искал идею, которую можно было бы адаптировать на российском рынке, и сравнивал разные проекты по порогу входа и нужным компетенциям.
Мне особенно понравилась одна компания (не буду говорит название) - она на рынке более пяти лет, и за 2016 год эта фирма достигла оборота в 50 млн. долларов на необычных подарочных коробках для мужчин. Я пришёл к выводу, что идея подойдёт и для нашего рынка, если её адаптировать под русский менталитет.
Иван: В нашей стране очень много предложений в нише подарков для женщин – но не для мужчин. Так что это была возможность. И поскольку мне самому захотелось заняться каким-то собственным проектом, я стал партнёром Дмитрия и вложил около 300 тысяч рублей в старт Manbox. Эти первые инвестиции пошли на закуп образцов товара и фотосессии, а также создание сайта и первую рекламу в интернете.
Дмитрий: 80% покупателей в интернете – это женщины. Что означает, что интернет-аудитория в нише подарков для женщин, например, более ограничена, чем в свободной тогда мужской нише. То есть у нас гораздо больше возможностей в плане онлайн-продаж. Но для начала мы решили изучить спрос. Для этого провели опрос в «ВКонтакте» через таргетированную рекламу, потратив на нее пару тысяч рублей. 85% респондентов ответили, что были бы не против подарить такой подарок. Тогда мы стали придумывать первые наборы.
Иван: У нас с Дмитрием уже был опыт в бизнесе, так что мы исходили из того, что вначале надо создать спрос и получить какие-то деньги из проекта. А не так, как часто делают российские предприниматели - открывают красивый офис и ждут поток клиентов. Поэтому первое производство мы открыли в гараже Дмитрия на 50 квадратных метрах (он живёт за городом).
Само производство – это, по сути, была комплектовка закупленных товаров по деревянным боксам и их заколачивание. Потом мы их ещё укладывали в транспортные упаковки. Всё это поначалу делали сами.
Дмитрий: Каждый набор содержит в себе всё, что необходимо для какой-то одной цели. Скажем, в «Бармене» есть всё необходимые предметы для приготовления коктейлей дома, включая сиропы, стаканы и даже рецепты коктейлей. То есть докупать ничего не надо.
Иван: Вначале мы придумали шесть наборов с разными тематиками: «Бармен», «Выживший», «Баня» и т.п. В соответствии с концепцией, наполняли коробки нужными предметами. Это и были наши первые продукты. Два из этих первых наборов показали после первого сезона, что они не очень интересны публике, и мы их убрали - это набор для барбекю и набор для приготовления роллов дома.
Также мы при необходимости меняли состав коробок. Например, в наборе «Бармен» у нас вначале был один сироп для коктейлей. А потом мы решили класть сироп меньшего объёма, но более узнаваемого бренда Mоnin – вы наверняка видели его в кофейнях. Это отразилось на продажах.
Дмитрий: Такие изменения мы внедряем постоянно. Сегодня у нас около 40 наборов в ассортименте, и мы постоянно следим, как что продаётся – при необходимости что-то меняем, делаем рестайлинг. Цена набора начинается от 2,5 тысяч рублей, средний чек у нас – 5 тысяч рублей. А самый дорогой наш бокс стоит 14 тысяч рублей - это бритвенный набор премиум-класса от европейского производителя.
Кстати каждая наша деревянная коробка приходит получателю в комплекте с ломиком: процесс «взлома» ящика – это отдельное удовольствие для адресата!
Дмитрий: У нас поначалу, конечно, было ощущение, что мы делаем что-то не то. Так, вероятно, бывает в любом проекте. Когда мы запустились в Екатеринбурге со скудным предложением и слабой рекламой, продажи были единичными, раз в несколько дней.
Иван: Тогда мы приняли решение, что нужно начать торговать по Москве и Санкт-Петербургу и доставлять заказ день в день или на следующий день с 10 до 22. Это был переворотный момент в проекте – и достаточно затратный. Нужно было потратить деньги на закуп, чтобы был определённый ассортимент наготове, и отправить его на склад в Москве. Через пару недель после этого столичные покупатели уже смогли получать заказы день в день.
Дмитрий: Подарки – такое дело, о котором многие задумываются в последний момент. Поэтому был важен именно такой сервис, об этом просили сами клиенты – и мы это сделали. Свой склад мы не покупали, конечно. Сейчас есть много сервисов по хранению и доставке товаров – фулфилмент-центров. Выгоднее сотрудничать с ними, а не арендовать свой склад, искать для него рабочих и т.д.
На маленьких объёмах аренда склада с рабочими стоила бы нам около 100 тысяч рублей в месяц, и ещё нужно было подумать о доставке. А когда мы перевезли первую партию в несколько десятков товаров в фулфилмент-центр, то за первый месяц заплатили около 10 тысяч рублей. Там плата привязана к объёмам.
Дмитрий: Как только мы вышли на рынок Москвы (это случилось в начале осени 2017 года), сразу стали возникать страницы в Instagram и сайты, которые пытались копировать нас. Причём люди просто брали наши фото и наши описания, примерно такое же название, как у нас, - и так пытались продавать.
Как-то нам позвонила клиентка, которая возмутилась тем, что мы отправили не то, что на фото. Мы выяснили в итоге, что такого заказа у нас не было – его сделали у другой фирмы. Там что нашли в магазине, то и положили в коробку. И это был не единичный случай.
Иван: Если вы увидите набор конкурентов в картонной коробке, там будет максимум пять предметов, мы же считаем важным укомплектовать набор до мелочей – вплоть до коктейльных трубочек. Чтобы концепция подарка была законченной, скажем так. Плюс, конечно, мы даём ровно то, что показано на наших фото.
Дмитрий: Подражательство – это, с одной стороны, лестно. Но с другой – вредит репутации, ведь люди начинают ассоциировать нас с такими товарищами, которые предоставляют некачественный продукт. Однако скоро всё это будет прекращено, поскольку мы регистрируем свой товарный знак. Так что через некоторое время именем Manbox никто больше не назовётся.
Иван: И наш логотип тоже регистрируется. Но сегодня таких «конкурентов» пока ещё десятки. Все они делают наши боксы «Настойка», «Бармен», «Баня»… Практически полностью повторяют концепцию.
Дмитрий: Помимо них, мы конкурируем с подарками-впечатлениями типа прыжка с парашютом, и – косвенно - с разными товарами широкого спектра. Мы получаем в нашем сегменте намного больший трафик, чем подарки такого рода – это показывают подарочные сайты-агрегаторы. Но как-то наш оператор спросила девушку, между чем и чем она выбирает – она сказала, что между нашим бармен-боксом и пневматическим пистолетом. То есть, как вы понимаете, разброс наших потенциальных соперников очень широк.
Иван: Поначалу заявки мы обрабатывали сами, в основном это делал Дмитрий. Вообще в нашем тандеме я отвечаю за бэк-офис, а Дмитрий – за фронт-офис. С начала этого года у нас расширилась команда, и кроме нас появились ещё четыре человека - продакт-менеджеры, оператор и SMM-менеджер.
Дмитрий: Для первых продаж я сам сделал лендинг на Tilda, запустил в «Яндексе» контекстную рекламу – так мы и тестировали спрос (через запросы вроде «что подарить мужчине»). Сегодня я, конечно, не понимаю, как тот сайт вообще продавал. Он не рассчитывал сроков и цены доставки и был лишён многих других функций, которые сегодня есть.
Иван: Это, к слову, был большой труд – сделать такие функции рабочими. В течение этого года мы вообще проделали большую работу по тому, чтобы начать уделять больше внимания стратегическому планированию и управлению, избавив себя от производства, улучшив сервис по доставке, систематизировать поведение клиентов на сайте.
Иван: Сезонности как таковой у нас нет, потому что подарки дарят всегда. Но есть месяц с явным всплеском продаж, и это, разумеется, декабрь. Ну и 23 февраля. В эти периоды объём продаж Manbox вырастает в 10 раз по сравнению с обычным месяцем. За последний год было реализовано в целом около 5 тысяч коробок.
Сегодня в Москве и Санкт-Петербурге заказ у нас можно получить день в день, в европейской части страны – в течение одного-трёх дней, в удалённых регионах – в среднем в течение пяти рабочих дней. А поначалу даже в столицах наш заказ получали минимум за три дня.
Дмитрий: Первые полгода порядка 90% наших продаж были в столицах, и это неудивительно, поскольку мы и рекламу в основном направляли в эту область. Последние полгода мы работаем над увеличением спроса на наш товар в регионах. И уже сейчас доля продаж там выросла до 25%. План на будущий год – продолжить развивать эту тенденцию.
Также у нас вырастет количество товарных категорий и общее их число. У наших западных коллег ассортимент в три раза больше – нам есть к чему стремиться.
Читайте также:
«Банка» с сюрпризом: как заработать на подарочном варенье.
«Коробочка»: чем развлечь малышей на борту и как на этом заработать.
From Russia with Love: как заработать на подарках из России по подписке.
