Многие компании малого и среднего бизнеса в определённый момент сталкиваются с общей проблемой: личных средств владельцев и операционного потока, который генерирует сам бизнес, становится недостаточно для развития. Как следствие, приходится принимать важное решение – либо бизнес продолжает медленно развиваться «на свои», либо проект начинает поиск инвестора, с которым придётся поделиться полномочиями и перспективами. О том, как фаундерам провести переговоры с инвестором, рассказал предприниматель Антон Семёнов.
Антон Семёнов, 28 лет, серийный предприниматель и инвестор из Москвы, автор книги «Как продавать дорого». Окончил МАДИ, Международную школу бизнеса Московской торгово-промышленной палаты.
Соберите и проанализируйте основные показатели вашей деятельности – это будет полезно вам и крайне важно инвестору. Цифры – лучшая приманка для инвестора, особенно, если есть что показать.
Если данные для вас готовили сотрудники - важно самому хорошо разбираться в цифрах, ведь инвестор может задать абсолютно любой вопрос. И всегда стоит помнить о том, что выводы, которые вам кажутся очевидными, для инвестора могут таковыми не казаться. Поэтому ключевые цифры лучше снабдить подписью, указывающей на их важность, или прокомментировать.
Покажите выгоду. Инвестора могут совершенно не интересовать технические подробности или этапы разработки продукта, но конечный финансовый результат - пожалуй, это основное зачем вы встретились. Да, конечно, бывают случаи, когда инвесторы заинтересованы в покупке всей компании или запатентованной технологии, но это скорее исключение из правил.
Будьте честны. Не стоит пускать пыль в глаза и рассказывать о якобы надвигающихся соглашениях с известными брендами или переговорами с другими потенциальными инвесторами. Поверьте, инвестор так же, как и вы, готовится к переговорам и наводит о вас справки. Ложь рано или поздно вскроется – и это далеко не лучший способ начала успешных взаимоотношений.
Доверие строится на открытости. Если вы утаили просрочки по кредитам или другую важную информацию – это не понравится инвестору. А вот логическое объяснение произошедшего уже не станет мотивом для отказа.
Не давайте лишних обещаний. Какой смысл в том, чтобы завышать свои возможности – это может отпугнуть инвестора (ведь мы помним, что они уже многое про вас знают). А вот обратная ситуация, когда вы сделаете больше обещанного – может привести вас к ещё более серьёзным инвестициям и расширению бизнеса в будущем.
Соблюдайте конфиденциальность. В переговорном процессе обсуждается большой объём важной и иногда даже секретной информации. Неразглашение этой информации третьим лицам входит в обязанности всех сторон переговоров, а в случае нарушения – пострадавший может применить все правовые нормы и взыскать убытки.
Покажите свой рабочий процесс. Если у вас уже действующий бизнес – проведите для инвестора небольшую экскурсию, познакомьте его с ключевыми сотрудниками, покажите технологические моменты. Если же компания ещё только на старте – разберите рабочие процессы конкурентов, отмечая их ошибки и предлагая методы исправления - это поможет увидеть инвестору что вы разбираетесь в теме.
Транслируйте конкретику и позитив. Есть две вещи, которые крайне не любят потенциальные инвесторы: первое – это слушать пространные рассуждения о том, что было бы, если…; и второе – рассказы о том, почему ваши дела идут плохо. Можно много рассказать о том, какие плохие конкуренты, или как тяжело малому бизнесу работать в нашей стране – но так вы к результату не придёте.
Намного увереннее звучат позитивные и реалистичные фразы типа «по нашим расчётам, через 3 месяца мы достигнем такой-то доли рынка, это подтверждается следующими цифрами…», «список поставщиков включает пять самых крупных игроков, и мы на стадии подписания ещё двух важных контрактов…», и так далее.
Сохраняйте лицо. Какими бы важными не казались для вас переговоры и как бы сильно не требовались инвестиции, худшее, что можно сделать – превратиться в заискивающего и на всё согласного человека. Сразу станет понятно, что либо дела у вас не очень, либо на вас можно повесить кабальный договор.
Не критикуйте конкурентов. Распятие конкурентов – ещё один негативный момент, на который лучше не попадаться. А вдруг ваш инвестор уже работает с этим конкурентом или находится в стадии переговоров? Максимум, где стоит упоминать конкурентов – это в глобальной стратегии бизнеса, где вы планируете улучшить свои позиции по сравнению с ними. Будет даже лучше, если вы предложите варианты совместных маркетинговых мероприятий, направленных на обмен клиентами, и тем самым увеличение вашей доходности.
В процессе любых переговоров мы испытываем волнение, немного нервничаем - и в это время мозг совсем не настроен запоминать каждую мелочь. Все что вам нужно – это письменно фиксировать основные детали встречи и, конечно, договорённости. Будет совершенно не лишним прислать краткое резюме встречи собеседнику по электронной почте, чтобы ещё раз зафиксировать договоренности и понять, что все всё поняли правильно.
Обязательно продолжайте постоянную коммуникацию с потенциальным инвестором и на стадии оформления документов. Даже, если ваш юрист будет уверять, что во всех договорах есть тот или иной пункт – а вы его не обсудили с инвестором – самое время направить ему пару писем или встретиться лично. Лучше обсудить все условия напрямую, чем возвращаться к этому в момент подписания договора.
Если переговоры не увенчались успехом – обязательно постарайтесь узнать причину. Так вам будет проще подготовиться к новым переговорам или сделать какие-то качественные изменения на начальном этапе.
Инвестору важны не ваши амбиции, а реальные возможности и компетенции. Если вы не чувствуете в себе уверенности – значит стоит тщательнее изучить свой бизнес-план и проработать самые узкие места.
Будьте в позиции ученика, который готов приобретать новые навыки и обращаться к специалистам. Это потенциальный инвестор оценит гораздо больше, чем враньё и бахвальство. Так вы будете уже на шаг впереди от своих конкурентов и в непосредственной близости от реализации дела своей мечты.
Важно понимать, что конструктивный и открытый подход к делу – это правильная тональность для успешной и долгосрочной работы. Всегда нужно поступать так, как вы хотите, чтоб поступали с вами, и инвестор в этом смысле – не исключение.
Читайте также:
Разворот на 180º: как приход инвестора даёт проекту новую жизнь.
Можно ли заключать договоры по email и как это правильно сделать.
Инвестиции для стартапа: как влюбить европейский венчур в свой проект.
