Эй, гусляр, ударь по струнам: как заработать на старинном русском инструменте

Сколько в России кофеен? Десятки тысяч. А сколько брендов одежды? Тысячи. А сколько производств, которые выпускают гусли? Правильно – одно. И запустил его Сергей Горчаков, предприниматель из села Пушкино Тверской области. В своё время он продавал подержанные автомобили, но в какой-то момент на сельском фестивале услышал, как звучат гусли – и «заболел» этим инструментом. Сейчас в его мастерской производят порядка 200 инструментов в месяц, а годовая выручка – 20 млн. рублей. О том, как заработать на гуслях, Сергей Горчаков рассказал порталу Biz360.ru.

Параллельно с учёбой в вузе я стал работать в автосервисе. И так сложилось, что как только я стал зарабатывать, то бросил учиться. Не хватило мне ни дисциплины, ни желания, поскольку учился я там, где мне было неинтересно. Поэтому в 19-20 лет стал думать о предпринимательстве.

Занялся перепродажей автомобилей. Накопил на один автомобиль, отремонтировал его, перепродал. Купил ещё один, снова отремонтировал – так дело и пошло. Какое-то время жил этим.

Уезжать в деревню не собирался. Но однажды у меня случились несколько неурядиц подряд (случайная покупка ворованной машины и ряд других) - и я решил поехать в деревню, чтобы отдохнуть.

Уехал. Там какое-то время продолжал заниматься перепродажей авто, но однажды ночью очередная машина у меня вдруг сгорела. Причина так и не была установлена. Решил оставить это дело: распродал оставшиеся авто и больше к этому не возвращался.

Но деньги нужно было зарабатывать. Так что я копал колодцы, занимался с отцом стройкой. Потом решил попробовать создать производство ульев для пчёл. А потом услышал на каком-то мероприятии, как звучат гусли. А я всегда хотел научиться делать что-то своими руками и при этом интересовался традиционной культурой. Даже пробовал вырезать по дереву и делать какую-то мебель.

И тут решил попробовать сделать гусли. Мне, правда, казалось, это нереальным. Однако вскоре я понял, что всё возможно, если есть желание.

Первый сделанный мной инструмент я подарил сестре. Позже встретил профессионального гусляра, который оценил мой третий по счёту образец как «ну ничего, можно играть».

Тогда я стал мыслить предпринимательски и подсчитал, что нужно производить 50-100 инструментов в месяц, чтобы нормально зарабатывать. По моим представлениям, сто инструментов должны были приносить 250 тысяч рублей. При этом требовалось делать гусли за невысокую цену: инструментов на рынке было мало, стоили они дорого (от 10 тысяч рублей). Я же захотел ускорить производство и ориентироваться на стоимость 2-2,5 тысячи рублей за штуку.

Сразу было понятно, что одному мне такое производство не осилить – слишком много разных сложностей. Поэтому на старте мне помогал ученик местной сельской школы: он приходил после занятий и подрабатывал у меня по три-четыре часа в день. Кстати, он трудится у меня мастером по сей день.

Возле моего дома был небольшой сарайчик. Там я с подмастерьем и начал делать гусли. Спустя какое-то время понял, что сарая уже недостаточно, и за три месяца построил двухэтажную мастерскую. В ней у нас работали уже три мастера, используя оборудование, с помощью которого мы ранее работали с ульями. Потом мы постепенно докупали какие-то инструменты и оборудование.

На старте мы делали продукцию чуть ли не из «дров» - из тех материалов, что были под рукой. Как-то даже старое пианино разбирали и делали из него инструменты. Понимания, что дерево для гуслей должно быть очень высококачественным, поначалу не было. А это необходимо, чтобы изделие прослужило долгие годы.

Теперь мы производим продукцию только из сырья высокого качества. Деки закупаем на кавказском специализированном производстве. Для премиум-инструментов берём волнистый клен, мадагаскарский палисандр. А гусли из более демократичного сегмента, которые сегодня пользуются наибольшим спросом, сделаны из ольхи и ели.

Диапазон цен на наши гусли – от 1600 до 200 000 рублей за изделие. Последняя цена на сегодня рекордная: тот инструмент был из палисандра и с очень красивой ручной резьбой. Его купил человек, который не умеет играть, но является ценителем эксклюзива.

Поначалу я всё на проекте делал сам. Создавал инструменты, общался с клиентами, отправлял продукцию по почте, ездил за материалами и т.д. Потом взял на работу управляющего, менеджера по продажам и кладовщика. Сегодня у нас в команде 30 человек плюс разные внештатные сотрудники. Мы производим около 200 инструментов в месяц, оборот компании составит в этом году 20 млн. рублей.

Наиболее важным в этом бизнесе мне показалось создать такую технологию изготовления гуслей, которая бы позволила ускорить производство инструментов. Для этого надо было убрать всю рутинную, долгую часть работы.

Мы многое сделали для этого: сформировали в мастерской баланс из электро- и ручного инструмента, сделали шаблоны для сверления дырок под колки, отдельный станок для натягивания струн. Также разработали способ быстрого создания полости в корпусе с помощью ручного фрейзера. Весь технологический процесс выстроен таким образом, что мастер вообще не тратит времени впустую.

В итоге сейчас каждый наш мастер может производить до 50 инструментов в месяц. За исключением особенно сложных моделей, конечно; их могут делать и несколько месяцев. При этом каждый мастер делает свои гусли от начала и до конца - от доски и до настройки звучания. То есть на нашем производстве нет разделения труда.

В январе 2018 года наша мастерская сгорела. Да, пожары – какой-то рок для меня. Экспертиза МЧС показала, что в данном случае точно был поджог, но кто был виновником, осталось неизвестным. У нас не осталось ни помещения, ни инструментов.

Долго горевать было некогда: стали думать, что делать. Решили выпустить пост о происшествии в соцсетях и запустить крауд-кампанию на восстановление. И нам пришла поддержка со всей России. Пост в «ВКонтакте» набрал 600 тысяч просмотров, и за месяц мы собрали более 2 млн. рублей.

На эти деньги удалось заложить фундамент новой мастерской - в разы лучше предыдущей. Мы вложили также около 10 млн. рублей своих средств - и в итоге построили новое профессиональное помещение на 350 квадратных метров с новым оборудованием. Так пожар сделал из нашего кустарного производства профессиональное.

На данный момент всё нужное столярное оборудование у нас есть, но мы постоянно вкладываемся в фото- и видеоаппаратуру. Дело в том, что наше производство достигло своих результатов не только за счёт технологий, но и потому, что мы постоянно снимаем о нём интересный контент для соцсетей. Мы ведём вебинары и прямые эфиры, снимаем видеоролики, организовали онлайн-школу по игре на гуслях. Также мы активно работаем со СМИ. Социальными сетями компании давно занимается отдельная команда.

Поначалу мы, конечно, продавали с помощью сарафанного радио. Но дело в том, что готовой целевой аудитории для гуслей как таковой нет: спрос на нашу продукцию мы должны создавать сами.

Гусли не продаются с первого маркетингового «касания». Мы обращались к серьёзной организации, которая настроила нам рекламу в Facebook и в Instagram, но в итоге просто слили бюджет. Тогда стало понятно, что просто «в лоб» наши инструменты не продаются. А как продаются?

Сначала интересующиеся или просто случайные люди добавляются в наше сообщество. Потом смотрят про нас какой-нибудь репортаж на телевидении, потом начинают за нами следить. И только спустя какое-то время приходят к покупке – зачастую даже не думая, что однажды вообще будут играть на этом инструменте.

То есть люди следят за нашей деятельностью не потому, что им интересны гусли, а потому что мы в какой-то момент становимся интересны им - как люди и как проект.

Наша маркетинговая активность началась с первого сюжета в местных СМИ. Тогда мы поняли, что нужно развивать медийность. Первое видео нам было сделать очень сложно. Помню, ко мне приезжала девушка из «Комсомольской правды», и ей еле-еле удалось вытянуть из меня пару слов о гуслях на камеру. Было необычно и страшно.

Но чем дальше мы шли, тем очевиднее было, что без видео-контента нам никуда. И мы завели сообщество «ВКонтакте», первую тысячу участников группы набирали спамом (тогда за это не банили). Потом я купил у какой-то украинской компании курс по таргетингу, после чего начал потихоньку крутить рекламу сам.

Придумал конкурс: пришлите видео как будто вы играете на гуслях, победителю подарим инструмент. Нам тогда пришлось подарить инструмент тому, кто вообще-то играть не умел, зато набрал больше всех лайков. Но это дало прирост подписчиков.

Потом завели канал на YouTube и аккаунт в Instagram. Сейчас у нас более 43 тысяч подписчиков в «ВКонтакте», более 23 тысяч на You Tube и около 4 тысяч в Instagram. Там мы с самого начала стали постоянно постить фото наших инструментов и производства, давать видео-уроки, чтобы показывать, что играть на гуслях не так уж трудно. В данный момент, например, я провожу марафон по обучению игре на гуслях, где учатся 125 человек. Также у нас есть довольно большой чат в Telegram, куда участники присылают видео-отчёты о своих успехах и получают в ответ обратную связь.

Мы начали активно развивать сегмент онлайн-образования в пандемию, и продажи в тот период у нас в итоге выросли. Сейчас, во вторую волну, есть просадка, но не критичная. Думаю, всё выправится.

На сегодня на таргетинг в «ВКонтакте» у нас потрачено более 1 млн. рублей: мы начали серьезно вкладываться в это как раз после пожара, уже в новой мастерской. Используем и «Яндекс.Директ», и Google Adwords. Но вообще мы сторонники органичного трафика, особенно с учётом того, что реклама дорожает с каждым днём. Поэтому и хотим в первую очередь вкладываться в контент, который люди будут смотреть по своей воле.

Мы дарим гусли звёздам: они есть, например, у Шнура, у лидера «Калинова Моста» Дмитрия Ревякина, у гитариста «Металлики». В целом наши изделия покупают по всей стране и за рубежом. Причем уже не только русские эмигранты, но и коренные иностранцы.

В дальнейшем нам бы хотелось добавить к своей деятельности туристический проект «Гусельное подворье». Организовывать туры на наше производство, событийные мероприятия, привязанные к народным праздникам календарного цикла и т.д. Думаю, такой формат был бы актуален на современной волне развития туризма по России.

Но на всё это нужны инвестиции; посмотрим, что удастся реализовать в следующем году и какие возможности он нам принесёт.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360