Большинство стартапов в определённый момент сталкиваются с общей проблемой: продолжать наращивать бизнес своими силами либо обратиться к инвестору, в обмен на средства для развития поделившись перспективами и полномочиями? Один из рисков вхождения в бизнес стороннего инвестора – возможные конфликты по поводу стратегии развития, оперативного управления, разделения полномочий и т.д. О том, как устранить или хотя бы снизить возможные трения между основателем бизнеса и инвестором, рассказал руководитель правового блока ФРИИ Искендер Нурбеков.
Искендер Нурбеков, 33 года, заместитель генерального директора по правовым вопросам Фонда развития интернет инициатив (
ФРИИ ), эксперт в области правового сопровождения IT-бизнеса. Образование: Российский государственный гуманитарный университет. Занимал руководящие должности в фонде «Сколково» и «Центре интеллектуальной собственности фонда «Сколково»». В качестве эксперта принимал участие в работе G8, G20, АТЭС, двусторонней российско-американской президентской комиссии.
Самый важный момент при создании любого бизнеса – это мотивация. Каждая сторона преследует свои цели. Для фаундера – основателя бизнеса - это дело жизни, он придумал его, породил. Он понимает суть всех процессов и перспективы развития. Фаундер хочет отвечать за стратегию бизнеса, контролировать не только технологические, но и бизнес-процессы.
Для инвестора же это одна из портфельных компаний, это венчурные деньги, которыми он рискует и которые вкладывает с расчётом на кратный рост. Исходя из основополагающей мотивации инвестор видит свой интерес в некотором негативном контроле в отношении стартапа. То есть запрещать фаундеру какие-то действия на основании права вето, иметь повышенный контроль относительно документов, бухгалтерской отчётности и т.д. Также инвестор хочет, чтобы его мнение было едва ли не решающим в ряде вопросов – например, продажа бизнеса не ниже заранее согласованной оценки, найм топ-менеджеров и т.д.
В конечном итоге, если основатель принял решение о финансовом партнёрстве с инвестором, то он вынужден в той или иной мере принимать его условия. Причина этому – бизнес строится на венчурные деньги, без которых он не взлетает так высоко, как хочет фаундер. (Если ваш бизнес можно строить без инвестиционных денег, то не читайте текст дальше. К тому же история знает позитивные примеры в обоих сценариях).
Однако основатель должен понимать, что он получает от инвестора не только финансовые вливания на разных раундах, но и некоторый набор smart-бонусов, которые довольно сложно посчитать в денежном эквиваленте. К примеру, это авторитет инвестора, который открывает стартапу B2B-продажи, это экспертиза по каким-то сложным бизнес-процессам, в некоторых случаях даже PR.
Своим участием в бизнесе известный и авторитетный инвестор может без труда «подогреть» интерес к стартапу – в этом смысле smart-бонусы даже более ценный вклад в бизнес, нежели финансовая поддержка.
В России конфликты между инвесторами и фаундерами зачастую переходят в эмоциональное поле, когда каждая сторона пытается отстоять свою позицию без учёта более ранних договоренностей. В данной связи очень важно сразу обсуждать, что существуют вопросы, которые требуют совместного решения фаундера и инвестора, а есть аксиомы, которые единогласно принимаются обеими сторонами ещё до подписания каких-либо документов. Подобные договоренности должны в обязательном порядке фиксироваться в term sheet (термшит – соглашение об основных условиях сделки, декларация о намерениях), по сути это протокол о намерениях сторон.
На практике term sheet заключается обычно без юриста: на конференциях, в совместных поездках или встречах. Такой подход, на мой взгляд, неприемлем, так как этот документ станет основой для дальнейшего договора и может иметь юридическую силу. Поэтому присутствие грамотного юриста при подписании term sheet – обязательно. В том числе и потому, что самостоятельное заполнение документа загонит в итоге инвестора и основателя в ловушку - их предварительные обязательства при несоблюдении могут расцениваться как обман и недобросовестное ведение переговоров.
Хотя, с другой стороны, рынок не настолько стандартизирован, чтобы каждый юрист понимал «природу» термшита. Он захочет конкретизировать каждую мелочь, что может привести к тому, что стороны возьмут на себя лишние обязательства заранее. Поэтому необходимо соблюдать баланс при составлении этого документа.
Венчур на ранней стадии – это только зачатки бизнеса, гипотеза. Она может сработать, а может – нет. Инвестор, чтобы спасти утопающий бизнес или, наоборот, вывести его на новый уровень, может инициировать смену части команды или назначить генеральным директором более квалифицированного специалиста со стороны.
Если на ранней стадии бизнес зачастую вытягивает именно харизма основателя, его личные амбиции, то по мере развития модель управления закономерно может измениться.
Но наравне с положительным участием инвестора в бизнесе стартапа, довольно часто встречаются ситуации с негативной инициативой, которую по соглашению сторон необходимо также учитывать. К примеру, может ли инвестор инициировать смену CEO? Если на ранней стадии это не так принципиально, то с ростом компании, как показывает бизнес-практика, замена генерального директора может открыть новые перспективы. В данной ситуации встаёт вопрос доверия основателя к функциональным решениям инвестора – и закономерно возникают конфликты.
Пожалуй, подобный конфликт интересов наиболее часто встречается в юридической венчурной практике. Поэтому крайне важно заранее зафиксировать вопрос возможной смены директора непосредственно в присутствии юриста.
Следующий спорный момент, по которому часто возникают конфликты между инвесторами и основателями - это дивиденды и сash out, то есть вывод денег и разделение прибыли компании между партнёрами. Позиция инвестора заключается в том, что если бизнес развивается для дальнейшей продажи, то деньги из него выводить нельзя: стартап должен отбивать инвестиции, реинвестировать любую полученную прибыль обратно в бизнес.
Инвестор старается удержать деньги в компании как можно дольше, вырастить доходность бизнеса и только потом «выходить из игры». Стоит понимать, что у инвестора – будь то фонд или бизнес-ангел – всегда есть не только финансовые, но и репутационные риски. Если фонд убыточен или ангел вовлёк своих друзей в убыточный проект, то это плохо для работы в сфере инвестиций. В обоих случаях они могут получить «чёрную метку» на венчурном рынке: первый в качестве «управляющего», второй – в качестве лид-инвестора (синдикатора).
Однако, являясь основателем и идейным вдохновителем бизнеса, фаундер зачастую преследует цели, идущие вразрез с позицией инвестора. Грубо говоря, основатель стартапа должен быть сытым-одетым и содержать семью в достатке. Да и в конце концов купить себе заслуженный Ferrari. Ему не интересно за свой счёт покрывать убыточные компании из инвестиционного портфеля его партнёра, который живет в рамках 10-летнего жизненного цикла инвестфонда.
Всё время работать на бизнес, не имея никаких материальных доказательств своей успешности – психологически сложно. Поэтому часто позиция основателя бизнеса сводится к желанию как можно быстрее выйти в «ощутимый» кэш, а потом разбираться, жив «пациент» или нет.
Пожалуй, вопрос вывода денег из стартапа для инвестора и основателя является одним из наиболее критичных при обсуждении контракта. Если дела в стартапе идут хорошо, инвестор может самостоятельно выкупить у основателя из своих денег часть доли в рамках следующего раунда инвестиций. Собственно, в данном случае возможный конфликт будет исчерпан. Однако бывают ситуации, когда вместо выкупа инвестор согласен выплачивать дивиденды, то есть часть прибыли стартапа, когда она будет.
По закону дивиденды могут распределяться непропорционально доле, поэтому основатель может получить меньше или больше, чем ему полагается по доле – как договорятся.
Управление компанией двумя сторонами с полярной мотивацией - задача сложная, но решаемая. Качественное заполнение документов и структурирование потребностей участников способно существенно облегчить возможные конфликты. Правда, зачастую сделки проходят в большой спешке и под психологическим давлением, просто потому что на этапе предоставления инвестиций у инвестора есть деньги, но у основателя нет времени.
К сожалению, в подобной ситуации основатели бизнеса часто подписывают всё, что им предлагается. Поэтому прежде чем подписывать документы, задайте себе вопрос – действительно ли вы понимаете, что подписываете? Соответствуют ли условия инвестора рыночным стандартам справедливости и здравого смысла?
Как стартаперу обратить внимание бизнеса-ангела на свой проект.
Бизнес-акселераторы: что это и чем они могут быть полезны стартапу.
Кто такие менторы, где их найти и как убедить работать с вами.
