Многие российские предприниматели стремятся расширить географию продаж и выйти со своим продуктом на международные рынки, но далеко не у всех это получается. Эта задача, конечно, непростая и сложная, но вполне решаемая. И не только для корпораций, но и для небольших региональных компаний. О том, как вывести свой продукт на зарубежные рынки, порталу Biz360.ru рассказала основатель бренда интерьерной керамики Mira Ceramic Ксения Клыпина.
Ксения Клыпина – 34 года, предприниматель из Екатеринбурга, основатель бренда интерьерной керамики
Mira Ceramic. По образованию – маркетолог, закончила УГТУ-УПИ. После вуза несколько лет работала в найме, а в 2016 году начала развивать собственный бренд Mira Ceramic. Сейчас у компании три совладельца: Ксения Клыпина, Дамир Галимулин и Андрей Савицкий; в штате – 10 человек. Производство находится в Екатеринбурге. Основные направления – изразцы и плитка ручной работы. Продукция компании продаётся в России, Франции, Исландии, США, Канаде, ОАЭ.
О мастерской Mira Ceramic мы рассказывали в 2019 году. На тот момент Ксения Клыпина развивала бизнес в партнёрстве с Ольгой Бачуриной и своей сестрой Еленой Клыпиной, производство располагалось в Ульяновске, основная часть продукции продавалась в Москву, и компаньонки только задумывались о выходе на международные рынки.
Спустя два года ситуация кардинально изменилась: Ксения рассталась со своими партнёрами, перенесла производство в Екатеринбург, а главное – всерьёз развивает зарубежное направление. Сейчас её плитка ручной работы отправляется в Канаду, США, Исландию, Францию и ОАЭ.
Мы снова встретились с Ксенией Клыпиной и поговорили о том, как сегодня развивается её бизнес и что нужно учитывать при выходе на международные рынки.
Начну с того, что мы расстались с моими партнёрами Еленой и Ольгой. С инвестором из Ульяновска – тоже. Обе истории были довольно болезненные, и я вынесла из них несколько уроков.
Недавно я была на лекции сооснователя группы компаний MOZGO Антона Писчикова, и он высказал простую, но важную мысль: «Договаривайтесь с партнёрами заранее». С Еленой и Ольгой мы этого не сделали.
Изначально не было понятно, кто сколько вкладывает, кто сколько получает и когда мы начнём зарабатывать. Вроде мы вложили деньги, но Ольга считала, что она вкладывала больше труда. Конфликт был из-за непонимания обязанностей и из-за того, что мы изначально не проговорили, что считается вкладом в общее дело. То есть было так, что каждый просто делает что-то по своим по возможностям, и всё. И поэтому каждый считал, что он вкладывает больше, чем другой.
Я сделала, как мне кажется, очень важный вывод: высказывать претензии нужно не в момент конфликта, когда всё пропало, а сразу. Надо говорить друг с другом, обсуждать, если кто-то чем-то недоволен.
Моя сестра Елена вышла из бизнеса тоже практически в это же время. Потом два года я работала с Ильёй, нашим инвестором из Ульяновска. На его площадке мы запускали производство, и этот опыт тоже многому научил.
Самый главный урок: цифры – важны. Надо всё время всё считать, проверять и пересчитывать. Мы же этого не делали.
Например, мы взяли большую и дорогую немецкую печь, вместо того чтобы взять две российские. Они бы стоили меньше и выдавали бы в два раза больше продукта. С российскими печами работать сложнее, чем с немецкими, они требуют к себе больше внимания, но и производительность у производства была бы выше. аких ошибок при запуске было много. Когда мы создавали новое производство, уже в Екатеринбурге, я постаралась их учесть.
Разошлись мы, потому что Илья не хотел заниматься производством фуллтайм, а это необходимо, особенно первое время. Продажи у нас пошли, но мы не могли делать то количество плитки, которое было необходимо. Нужно было заказывать дополнительное оборудование: ещё печь, ещё прессы. Не было видно перспектив роста.
Мы много раз это обсуждали с Ильёй, он говорил: «Если не получается, то мы просто закрываем компанию». В итоге мы решили, что он оставляет за собой оборудование, а мне достаются нематериальные активы: бренд и клиентская база.
Практически всё то время, что я развивала Mira Ceramic, с нами сотрудничал Дамир Галимулин. Именно он устанавливал нам первую печь. Именно он пришел к нам с технологией прессования, благодаря которой наша авторская плитка стала стабильно ровной.
Дамир по образованию инженер. У него был свой бизнес в области металлообработки, но потом он всерьёз «заболел» керамикой. Сначала учился работать на гончарном круге, затем сам обучал этому мастерству других людей. А впоследствии стал производить оборудование для керамистов.
Когда год назад мы решили объединяться, он уже работал с Андреем Савицким, третьим нашим партнёром. Андрей в керамике больше 20 лет и специализируется на изготовлении иконостасов. Я считаю, что оба моих партнёра – технические гении, и мне очень повезло их встретить.
С ними у нас сразу получилась устойчивая система: каждый из нас троих отвечает за свою сферу. Дамир – за производство, Андрей – за проектирование, а я – за продажи. В целом мы можем друг без друга, но будет сложно. Сейчас мы занимаемся тем, чтобы всё правильно оформить юридически.
С партнёрами мы просчитали маржинальность продукции. Так стало понятно, что плитку в России нам продавать невыгодно: тут на неё по-прежнему не очень высокий спрос.
Во-первых, стоимость довольно высокая (от 10 тысяч рублей за квадратный метр). Во-вторых, мало людей, для которых такая плитка представляет ценность. То есть рынок не сформирован. Мы решили, что нам выгоднее продавать нашу плитку за рубеж (но об этом чуть позже).
Как я сказала выше, в нашей команде появился Андрей, который делал керамические иконостасы. Мы продолжаем их делать и можем сейчас брать по три-четыре заказа. Каждый иконостас состоит из 10 тысяч керамических деталей, и стоимость таких изделий достигает нескольких миллионов рублей.
Ещё мы работаем с реставраторами и делаем метлахскую плитку. Это плитка без глазури, прокрашенная в массе и очень сильно спечённая. Она обжигается на более высоких температурах, водопоглощение у нее – меньше 1%. Её можно использовать для пола в общественных помещениях, собственно, таким образом её и применяли. За счёт того что плитка прокрашена в массе, даже если верхний слой стирается, рисунок всё равно остаётся. Она может прослужить и 50, и 100 лет. В Ульяновском университете, например, плитка 200-летней давности, и мы её частично воссоздавали.
Метлахскую плитку с рисунком делаем в России только мы. А если брать другие страны, то ещё испанцы и англичане. По сути, это наше уникальное предложение, и мы очень гордимся тем, что освоили эту технологию.
Но основной наш продукт сейчас – это изразцы, то есть плитка для облицовки каминов и печей. Это направление на внутреннем рынке для нас приоритетное.
В сегменте изразцовой плитки конкуренция ниже, потому что делать её сложнее, чем просто плитку. А спрос на неё хороший. Более того, он существенно вырос, потому что из-за пандемии вырос сегмент загородной недвижимости. Люди покупают загородные дома либо активно занимаются строительством. А где загородный дом, там и печь, и камин.
Заказчики у нас и из Москвы, и из регионов. Это не олигархи, не супербогатые люди. Я бы сказала, что наши цены в сегменте «средний плюс»: отделка камина обходится в сумму от 300 до 800 тысяч рублей, и это существенно дешевле, чем отделка натуральным камнем.
Если два-три года назад я говорила, что тренды на рынке авторской плитки задаёт Испания, то сегодня и это изменилось. В тренде – русский стиль. Причём как в России, так и за рубежом. А у нас огромное наследие по части изразцов, орнаментов, узоров: взять хоть императорскую Россию, хоть советскую эпоху. Мы ничего не копируем, но создаём на этой основе новые коллекции.
Сейчас у нас 13 форм и 47 цветов плитки и четыре коллекции изразцов. На ближайшие полгода задача сделать 10 коллекций и систематизировать всё, что мы наработали за пять лет.
В 2019 году я была с бизнес-миссией в Дубае, которую организовал фонд поддержки предпринимательства Свердловской области и региональный Центр поддержки экспорта. Бизнес-миссия – это такая поездка, где заранее намечен график встреч с потенциальными партнерами. Компании, с которыми мы встречались, в основном занимались строительством и искали производителей, готовых поставлять квадратные километры плитки. А так как мы работаем с дизайнерами и продукт у нас немассовый, то контрактов по итогам той поездки мы не заключили. Но зато тогда у меня появилась идея зарегистрироваться на Etsy.
Etsy – это площадка, где продаются хендмейд-товары. По сути, «Ярмарка мастеров», только международная. Размещение на этом маркетплейсе практически бесплатное: три цента за позицию.
Разместились, и нам сразу пошли заявки – оказалось, что наша плитка востребована в других странах. Сначала мы отправляли по одной-две штуки, получали отзывы. А после отзывов пошли и заказы. Так мы стали продавать в Арабские Эмираты, во Францию, в Исландию. Но основные покупатели за рубежом – это Канада и США.
В Канаде и Штатах есть рынок, там есть производители, которые выпускают плитку ручной работы, и она ценится. Покупателям уже понятно, что это такое, понятно, за что они платят. А у нас по сравнению с локальными производителями получается довольно конкурентная цена – от 15 тысяч рублей за квадратный метр (это без доставки). С доставкой (скажем, до Канады) – 30 тысяч рублей. У местных в два раза дороже.
В 2021 году я прошла обучение по экспорту в том же фонде поддержки предпринимательства – семинар «Основы экспортной деятельности». Было довольно полезно, нам рассказали много фишек, например, как проверить надёжность зарубежного контрагента.
После этого мы согласовали продвижение на Etsy (нам переоформят каталог и запустят рекламные кампании; в общей сложности мы получим услуг на 150 тысяч рублей). Также фонд проводит для нас подбор партнёров на платформе LinkedIn. Нашли 15 компаний в Канаде, 17 – в США и 58 – во Франции. Переговоры пока продолжаем.
Но есть один нерешённый вопрос – доставка больших партий плитки. К примеру, нам нужно отправить покупателю 140 кг керамики. Сложность в том, чтобы, с одной стороны, наш клиент получил товар целым, а с другой – чтобы доставка не стоила слишком дорого. Этим сейчас и занимаемся.
За пять лет, что я занимаюсь своим проектом, я поняла, что было много сложного, но самое сложное – это не сдаться, продолжать делать то, что начал. Даже когда вокруг одна сплошная безысходность, надо идти намеченным путём.
Всё это время я думала: моё это или не моё, то это или не то, туда я иду или не туда, с теми или не с теми. И только летом 2021-го я поняла, что да, это то. Я впервые перестала думать о каких-то подработках и халтурах, и чётко ощутила, что это действительно моё дело и рядом – наконец-то – мои люди.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook, аккаунт в Instagram и канал на «Яндекс.Дзен».
