Инвестор для стартапа: как фаундеру найти финансирование для своего проекта

Для создания или развития перспективного продукта необходимы финансовые вложения. Если опытная и успешная на рынке компания может опираться на собственные ресурсы, то «юные» бизнесы часто вынуждены обращаться к сторонней помощи – к инвесторам и бизнес-ангелам. О том, как заинтересовать потенциального инвестора своим проектом и как не испортить собственную презентацию, CEO компании AppEvent Алексей Лихацкий рассказал порталу Biz360.ru.

Перед тем, как идти к инвестору, нужно определиться, чего вы от него хотите. Основных целей может быть три: 

• фаундер устал от проекта, хочет продать бизнес со 100% выходом;

• стартапер хочет частично продать компанию и получить процент за проданную долю, кэш-аут;

• основатель хочет развивать свой проект и расти, а для этого нужны инвестиции. 

После выбора цели нужно решить, какую долю компании основатель бизнеса готов отдать инвестору. Зачастую инвесторы, мыслящие стратегически, выкупают стартап полностью, чтобы в проект не зашёл кто-то ещё. В таких случаях почти целиком остаётся команда, но меняется лейбл продукта. Стартап здесь получает имя, под которым продолжает свою работу. 

Поведение и мотивация инвестора часто обусловлены его принадлежностью к определённому «типу». Основных два: 

• бизнес-ангелы, то есть физлица со своими деньгами;

• синдикаты или фонды, то есть группа инвесторов. 

Среди мотивов всех инвесторов встречается захват рынка и расширение продуктовой линейки, желание увеличить прибыль, то есть работа на капитализацию. Стратегические инвесторы покупают компании, чтобы заполучить себе в матрицу продуктов новый, расширить целевую аудиторию или продать имеющейся базе клиентов новый продукт, повысив средний чек. 

Ещё одна мотивация инвестора: запрос от клиента, который не под силу решить собственными силами. Нужно либо самому разрабатывать решение с нуля, либо выкупать готовое решение на рынке. К примеру: чтобы сделать простую CRM-систему, нужно потратить на её разработку не меньше полугода. Гораздо проще и быстрее выкупить готовый продукт. В данном случае выгода измеряется временем, а не деньгами. 

Помимо перечисленных выше целей инвестор может выкупить конкурентный стартап, чтобы объединить усилия и не дробить целевую аудиторию. Такие решения создают на монопольном рынке иллюзию выбора. 

Ну и, конечно, не стоит забывать об инвесторах-миссионерах. Успешные предприниматели мыслят широкими мазками. Они готовы вкладываться в инновационные стартапы: полёты на Марс, постройки городов, инвестиций в науку или медицину. Однако это исключение. Как правило, без надежды на заработок инвестор не станет входить в стартап. 

Основная цель первой встречи с инвестором – заинтересовать его своим бизнесом. Нужно быть подготовленным и действовать быстро. Вот так выглядит пошаговый план. 

• Проведите разведку. Поиск инвестиций – тяжёлая аналитическая работа. Прежде чем встречаться с инвесторами, нужно провести ресёрч. Создайте таблицу и выписывайте в неё потенциальных инвесторов: их успешные проекты, уже купленные компании. Изучите статьи за их авторством и подход к бизнесу. Так вы определите их цели и будете понимать, подходите ли друг другу. Часто инвестор рассказывает о направлениях, в которых работает. 
  
  Обращайте внимание, есть ли у него кейсы хорошего экзита (выхода из бизнеса). Их наличие говорит о том, что у инвестора есть знания, которые ему помогли вложиться в выгодный проект. Он чувствует рынок и знаком с трендами, поэтому может дать вам не только деньги, но и собственную экспертизу. 
  
  

• Создайте elevator-спич. Дословно это переводится как «речь для лифта». Краткая презентация от фаундера должна стать «крючком» для инвестора, выводом его на диалог. Из максимально краткой речи он должен понять, чем ему полезно предлагаемое сотрудничество. Основатель стартапа должен рассказать следующее: выбранный рынок, профессиональные успехи, к которым уже пришли, какой скачок хочет совершить проект и за какой срок. 
  
  

• Заучите краткую самопрезентацию. Волнение или неожиданный шанс поговорить могут выбить вас из колеи. Лучший вариант подстраховки – заученный спич. Не нужно вспоминать школьные годы и монотонно пересказывать написанное на бумаге. Живость в ваш монолог придёт из-за волнения. Главное запомнить цифры. 
  
  Займите у инвестора ровно полторы минуты. Следуйте плану из документа. Не нужно хвалить свой продукт, рассказывать про восторженные отзывы первых клиентов. Подробная информация о функциях и технологических решениях тоже займёт лишнее время, оставьте эти данные для полноценной презентации. Важно не перегрузить потенциального инвестора, а объяснить ему, почему он должен выбрать именно ваш проект, какие его потребности вы поможете закрыть. 
  
  

• Не обманывайте. Начинать сотрудничество со лжи – путь в никуда. Не приукрашивайте реальность, ведь всё вскроется на этапе аудита вашего стартапа. Вы потратите и своё, и чужое время, заработав репутацию не самого честного фаундера. А всё из-за желания впечатлить инвестора. 
  
  

• Получите визитку. Если вам удастся заинтересовать инвестора, он поделиться своим личным контактов для дальнейшего обсуждения. 
  
  

• Оставьте свои контакты. Этап, о котором на радостях стартапер может забыть. Поделитесь своими контактами с помощью бумажной или электронной визитки, пришлите в мессенджер инвестору elevator-спич, чтобы позже он мог вернуться к нему, и важные ссылки (на ваш сайт или соцсети). Это станет якорем после вашей встречи и не даст забыть о вас. 

• Следующий этап – полноценная презентация продукта и бизнеса перед инвестором. В ней важны цифры и голые факты. Рассчитайте объём и долю рынка, на котором работаете. Подготовьте характеристики своей целевой аудитории: её потребности, JTBD (Jobs To Be Done – потребительские задачи, которые должен решить продукт), возможности и привычки.
  
  

• Дальнейший блок посвятите продукту: как он решает проблему вашей целевой аудитории, какие у вас УТП (уникальное торговое предложение), за счёт чего вы выигрываете на фоне конкурентов. Сделайте актуальность продукта понятной даже несведущему в сфере слушателю.
  
  

• Дайте инвестору чёткое понимание, чего вы от него хотите: обозначьте его долю и ваши собственные цели. Эффективно это можно отразить в экшн-плане проекта. Он должен состоять из целей, которых вы хотите достичь с помощью инвестиций, их актуальности и конкретного срока реализации. Объясните, как деньги инвестора улучшат компанию.
  
  

• Расскажите о своей команде. Если в ней есть опытные и известные специалисты, инвестор может «клюнуть» не на продукт, а на сотрудника. Укажите стаж и достижения членов вашей команды.
  
  

• Если после презентации с вами связались, диалог продолжен – вы близки к успеху. После презентации следует этап аудита. Инвестор проверяет, всё ли так хорошо, как вы рассказали. Поэтому важно не врать, например, показывая «серую» бухгалтерию.
  
  

• После проведения аудита следует этап подписания документов. Рекомендую обговорить и юридически зафиксировать уровень влияния инвестора в компании. Оставьте управление себе, чтобы у вас была возможность лавировать между советами инвестора, избегая «вредных» рекомендаций. Если и ошибётесь, то лучше сами, а не под влиянием третьего лица. 

• Ищите контакта с инвестором в разных каналах. Не стоит останавливаться после первого письма без ответа. Возможно, инвестор не читает почту, которую вы нашли в открытых источниках, или предпочитает общение в Telegram. Ищите разные пути для установления контакта.
  
  

• Отказы – не повод опускать руки. Мы с бизнес-партнёром мечтали об автоматизации складов с помощью роботов, однако инвесторы не поверили в наш проект. Мы отказались от своей задумки, а потом сильно жалели. Ведь спустя десять лет крупнейшие склады мира работают именно так – с помощью сотрудников-роботов. Не дайте отказам затормозить ваше развитие. Некоторые стартапы находят своего инвестора спустя 100 неудачных питчей.
  
  

• Важна системность. При поиске инвестиций основатель фактически продаёт свой бизнес. Для успешной продажи нужны: воронка, ведение и анализ статистики, обозначенные дедлайны, продуманные презентации. Ведите поиск инвестора структурно и системно, и такие усилия принесут результат.
  
  

• Начните с «дешёвых» денег. Займы у друзей и родных, кредитные средства. Эти варианты обойдутся вам дешевле, чем привлечение в бизнес инвестора. Вернуть долг и проценты по кредиту – конечная задача, после её выполнения расходы сократятся. А вот долю и проценты инвестора выплачивать придётся постоянно.
  
  

• Один в поле не воин. Более успешно развиваются стартапы с несколькими основателями, обладающими разными компетенциями. Самая эффективная спайка – программист с идеей продукта и эксперт в продажах, который будет эту идею продвигать.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360