Как купить готовый бизнес и не проиграть: возможности, риски и «подводные камни»

В интернете тысячи предложений купить «готовый прибыльный бизнес». А в кризис их количество ещё увеличилось: рынок пополнился продавцами, желающими избавиться от терпящих крах компаний – и переложить свой «мёртвый груза» на плечи нового владельца. Но если подойти к выбору бизнес-проекта вдумчиво и ответственно, можно найти и вполне адекватные предложения. Например, собственник может продавать своё дело, если он устал и хочет переключиться на что-то новое. О том, как провести аудит готового бизнеса перед покупкой, порталу Biz360.ru рассказал основатель компании «Бизон» Евгений Понятов.

Согласно печальной статистике, большинство покупателей готового бизнеса – офлайн, онлайн, любых вариантов – закрывают его в течение 1-3 лет. На это есть ряд причин, одна из главных – отсутствие предпринимательских навыков и компетенций в выбранной бизнес-модели. 

Пример из личного опыта. В 2020 году я продал сеть из четырёх автомоек самообслуживания в Сочи – выступал в проекте как бизнес-брокер. В это время рынок автомоек только развивался. Покупатель переехал с Дальнего Востока – там он владел сетью продуктовых магазинов, но продал их и все дополнительные активы, и перебрался в Сочи на ПМЖ. Но новом месте он планировал приобрести жильё и организовать себе заработок на основе готового бизнеса. 

В течение двух месяцев мы вместе с покупателем делали тест-драйв проекта по выручке, расходам и другим показателям. По факту все цифры подтвердились – и сделка была заключена. Но через год я обратил внимание, что одна мойка из четырёх закрылась, на второй поменялась вывеска – похоже, она была перепродана другой компании. У двух оставшихся, судя по обветшалому внешнему виду и небольшому количеству автомобилей, дела шли не лучшим образом. А ведь раньше на мойках собирались очереди. 

Что же случилось? У нового владельца не хватило предпринимательских навыков в индустрии автосервиса. Его предпринимательское мышление было направлено на другую сферу – продовольственный ритейл. Хотя бизнес-модель в случае с автомойками достаточно простая. А если взять более сложную, например, сервис по ремонту авто, то там стагнация могла бы произойти ещё быстрее. Для такого бизнеса необходимы не только управленческие, но и технические знания. Если у владельца их нет, то риск потери денег из-за ошибок или неправильных управленческих решений возрастает. 

Вернёмся к автомойкам. Спасти такого рода бизнес может найм опытного управленца или механика, который будет контролировать техническую сторону. Если же в команде предприятия сильного управленца нет, а у собственника нет скиллов, чтобы такого найти, то риск потерять бизнес усиливается. 

Бизнес – это не только задачи, деньги и схемы, это в первую очередь люди. Покупая готовый бизнес, вы «покупаете» и тех, кто в нём работает. Всегда есть риск  зависимости бизнеса от конкретных специалистов. Это легко проследить на примере бьюти-индустрии. 

В своё время я продал салон красоты в Сочи. Этот бизнес максимально «привязан» к сотрудникам, клиенты приходят к конкретным мастерам, мастера при увольнении могут увести их с собой, и бизнес потеряет часть выручки. Нужно быть готовым к такому сценарию и иметь навык подбора квалифицированных специалистов в соответствующей сфере. То есть при покупке готового бизнеса новый владелец должен вникать в работу персонала и понимать, откуда брать новых профи, если понадобится замена. 

Хорошо, если в компании есть должностные инструкции, регламенты работы каждого сотрудника. Такие документы обычно есть у крупных сетей или компаний стоимостью от 50 млн. и выше. В бизнесах же до 5-10 млн. их в 90% случаев нет, значит, придётся разбираться самостоятельно. Работа эта важна и нужна, если вы не хотите потерять приобретённый актив. А потери при переходе дела от одного собственника к другому возможны. 

Например, вы пришли в компанию со «своим самоваром» – решили установить новые правила. Имеете право – ведь босс теперь вы. Но и сотрудники имеют право не соглашаться с вашими условиями и покинуть рабочее место, вместо того, чтобы перестраиваться. Здесь вам и пригодится знание профиля по каждой должности, чтобы в случае чего оперативно найти замену ушедшим специалистам. Так что если регламентов нет, пока всё работает по инерции, рекомендую их создать. 

Покупка готового бизнеса часто сопровождается желанием «заработать не работая». Новый владелец получает готовую схему и заранее снимает с себя ответственность за любые проблемы и сложности, которые могли бы возникнуть на старте. Но это не значит, что можно сидеть и ждать, что дело будет работать само по себе и приносить дивиденды. Такой подход максимально сокращает путь к закрытию или дальнейшей перепродаже бизнеса. 

В случае с готовым бизнесом люди прогорают из-за того, что попросту не готовы впахивать 24 часа в сутки, во всё вникать, улучшать процессы, оптимизировать, докручивать, продвигать, поднимать выручку, увеличивать рентабельность и делать ещё тысячу дел. Есть запрос на то, чтобы купить готовое решение, которое приносит деньги, и уделять ему 2-3, максимум 4 часа в день, ведь есть ещё семья, спортзал, футбол – «для этого я и купил готовый бизнес!» 

Нет, друзья, так не получится! Вникать в процессы и оптимизировать работу своего нового бизнес-предприятия необходимо. В ином случае сам предприниматель становится той «палкой в колесе», которая мешает делу развиваться. Даже если он купил рабочий, твёрдый, действительно прибыльный бизнес, но у него нет знаний и навыков в выбранной сфере, оптимизации процессов и найме высокоэффективных людей, всё может быстро закончиться. 

Какое-то время бизнес может проработать по инерции, если изначально был грамотно автоматизирован. Но любая автоматизация со временем требует оптимизации и обновления. А если бизнес не автоматизирован (что чаще всего), то он с самого начала требует вашего присутствия для принятия грамотных решений. 

Так где же стоит искать перспективный готовый бизнес? Интернет-ритейл сегодня – одно из из самых перспективных направлений для заработка. Там можно найти все условия для развития своего дела – технологии, инфраструктуру, готовые автоматизированные схемы. Конечно, если правильно выбирать. Давайте разберёмся, как провести аудит готового бизнеса на примере интернет-магазина на Wildberries. 

Важная особенность Wildberries, которую стоит учесть перед покупкой готового бизнеса – сменить юридическое лицо, зарегистрированное на площадке, невозможно.Это значит, что купить готовый бизнес на Wildberries (со статистикой) вы сможете, только если он зарегистрирован по форме ООО. Таких магазинов среди поставщиков вайлдберриз меньшинство. Большинство работает через ИП. Это усложняет задачу отбора твёрдого и прибыльного бизнеса. 

Если вы счастливчик и нашли действительно твёрдый и прибыльный бизнес по форме ООО, то при покупке вам могут передать права учредителя, а вместе с ними – доступ к уже раскрученному аккаунту магазина на площадке. По неподтверждённым данным, есть неофициальные способы «продать» ИП на Wildberries вместе с доступом к магазину, но я ни разу не видел, чтобы это у кого-то получилось, и не рекомендую доверять таким предложениям. 

По данным Wildberries, в 2022 году число предпринимателей, зарегистрированных на площадке, превысило 840 000. Из них активных продавцов, которые реализуют хотя бы один товар в месяц – чуть больше 350 тысяч. 90% из них ИП – так проще и дешевле выводить средства. 

Как же оценить перспективы бизнеса на маркетплейсе для выгодной покупки? 

1. Проверить реальную выручку и расходы 

Если выручку на Wildberries проверить относительно просто (она перечисляется «вбелую» на расчётный счёт), то оценить реальные расходы гораздо сложнее. Собственники могут скрыть часть своих расходов или занизить текущие, чтобы убедить покупателя в прибыльности бизнеса. 

Один из вариантов оценки бизнеса – по средним показателям отрасли. Можно самостоятельно подобрать бизнес с похожей финансовой моделью и оценить показатели по нему – если вы умеете это делать. Либо проконсультироваться с экспертами в той сфере бизнеса, которую вы выбрали для покупки (возможно, их услуги придётся оплатить). Понимать реальные статьи расходов по вашему новому бизнес-предприятию в любом случае необходимо. 

2. Убедиться, что ведётся учёт показателей бизнеса 

На Wildberries проще всего отслеживать основные показатели (маржинальность, рентабельность, расходы на одну товарную позицию) по методу UNIT-экономики перед запуском новых товаров. А также можно использовать дополнительные сервисы аналитики. 

Но в реальности учёт ведут единицы. Часто продавцы готового бизнеса на Wildberries не имеют чёткого представления о его текущей экономической и маркетинговой эффективности. А уж о возможном прогнозировании прибыли вообще речи не идёт. Так что вам либо придётся оценивать бизнес самостоятельно, если собственник предоставит показатели, либо покупать «кота в мешке». 

3. Убедиться, что товар востребован на рынке 

Успех интернет-магазина во многом зависит от востребованности товаров на рынке. Выбирая готовый бизнес на Wildberries, обращайте внимание, насколько перспективен товар, который он представляет. Для этого стоит изучить: 

• объём рынка товарной позиции;

• количество конкурентов;

• средний чек;

• средний процент выкупа;

• среднюю маржинальность и рентабельность по UNIT-экономике. 

…и ещё порядка 10 показателей. В оценке товарных позиций помогут сервисы аналитики. 

4. Разобраться в бизнес-процессах 

Возвращаясь к рискам покупки готового бизнеса, повторюсь: без чёткого понимания бизнес-процессов риск скорого закрытия предприятия резко возрастает. 

При покупке вам необходимо досконально разобраться, как функционирует бизнес на Wildberries: что делают сотрудники магазина, как происходит продвижение, продажа, обработка, доставка заказов и все остальные процессы, вплоть до самых мелких – публикации товара на площадке. Ведь если, к примеру, менеджер, заполняющий товарные карточки, уволится, как вы сможете нанять и обучить нового, если ничего не понимаете в его работе? 

На моей памяти, такие бизнесы чаще всего закрывались из-за неожиданных сложностей: увольнялись ключевые сотрудники, уходили с рынка или поднимали цену поставщики. Новые владельцы не понимали, как решить эти проблемы, и качество работы интернет-магазинов резко падало. 

Как застраховаться от таких неприятностей? Запросить у текущего собственника подробное описание бизнес-процессов. До покупки бизнеса вам вряд ли раскроют внутреннюю «кухню». Но можно включить это условие в договор и выплатить полную сумму сделки только после того, как вы получите все необходимые документы, инструкции и регламенты. 

Однако у владельца бизнеса может и не быть готового описания бизнес-процессов. Тогда вам придётся разбираться в них самостоятельно уже после покупки – на свой страх и риск. 

5. Проверить ликвидность товарных запасов

В сфере продажи действующих магазинов на маркетплейсах распространены предложения по типу: купи готовый прибыльный бизнес по цене товарного запаса. Это значит, что вам предлагают весь сервис (магазин с сотрудниками и налаженными процессами) по цене, например, 1 000 000 рублей, с товарным остатком на такую же сумму. 

Однако товар может оказаться неликвидным. Например, это оставшаяся на складе нераспроданная обувь редких размеров, невостребованные остатки, какой-то брак, просрочка, некондиция или просто товары, спрос на которые уже прошёл – одежда прошлых сезонов, нетрендовые детские игрушки, устаревшие модели электроники. 

Воспользуйтесь сервисом Wordstat.Yandex или другими способами поискового анализа, чтобы проверить – как много потенциальных покупателей ищут товар в интернете. А ещё лучше воспользоваться любым из сервисов аналитики, который вы найдёте, чтобы сделать аудит по тем категориям товаров, которые вы планируете купить. 

Посмотрите, какие товары были в топе у магазина, который вам продают, и соответствуют ли они тому, что лежит в товарных остатках. Иначе есть шанс вместо бизнеса приобрести неликвидный товар. 

Ну и про упаковку этих товаров. Про это можно говорить очень долго. Для начала посмотрите цифры по продажам по каждой SKU. Если они вас устраивают, то скорее всего с упаковкой всё в порядке. Но потом вам в любом случае понадобится работать над её улучшением и повышением конверсии карточек. 

«Авито» – площадка, на которой можно найти что угодно. Она отлично выполняет свою функцию и как место для покупок «из рук в руки», и как место для продажи готовых бизнесов. Но имейте в виду, что разместиться на «Авито» может любой, нет никакого порога входа, не требуется никаких подтверждений. Поэтому там часто продают не столько сам бизнес, сколько его идею, гипотезу или консалтинг. 

Часто бывает, что продавец не справился с управлением (по финансовым или другим причинам), но заработать всё-таки хочет. Тогда он меняет фокус на то, что могло бы сработать в теории. Получится ли у нового владельца – тоже никаких гарантий. Скорее нет, чем да. 

Такие бизнес-продукты можно найти на «Авито» по самым «бросовым» ценам, около плюс-минус 100-200 тысяч рублей. Большего они не стоят. Но даже это вложение может оказаться бесполезным, если сама бизнес-идея непродуманная и некачественная, как чаще всего и бывает. Я не рекомендую рассматривать такие «продукты» в качестве реального бизнеса. 

Конечно, на «Авито» есть и рабочие прибыльные бизнесы, но прежде чем вы примете решение о покупке, лучше лишний раз ознакомиться с рисками из первой части статьи.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен»
biz360