Мой клиент – твой клиент: как получить лиды от других компаний со схожей целевой аудиторией

В ситуации, когда традиционные каналы привлечения клиентов всё время дорожают, эффективным и относительно бюджетным инструментом для малого бизнеса может стать кросс-маркетинг – партнёрские акции и проекты с другими игроками рынка. Преимуществ у совместного маркетинга много – выход на новую аудиторию, экономия на рекламе, использование чужих ресурсов и т.д. О том, как получить клиентов от фирм со схожей целевой аудиторией, порталу Biz360.ru рассказала директор веб-студии «Оптимизация» Софья Гаева.

Идея получить дополнительный канал привлечения клиентов состояла в следующем: договориться с фирмами, у которых схожая с нашей целевая аудитория, чтобы они направляли к нам своих заказчиков - наших потенциальных клиентов. Но не даром, конечно, а за деньги или ответные услуги. Это могло стать новым хорошим источником лидов.

Какие плюсы? Во-первых, «сарафанное радио» всегда работает отлично. Во-вторых, люди, удачно воспользовавшиеся услугами другой фирмы, уже доверяют ей, и если она вас порекомендует, то вы тоже попадёте в круг этого доверия. На языке бизнеса это значит, что конверсия из «обратившихся» в «заплатившие» в таком случае будет выше.

Реализовать эту идею у меня получилось не сразу. Я рассуждала так. Моя целевая аудитория - владельцы бизнеса, у которых уже есть сайт. Где их искать? На ум пришли два варианта: нужны люди, которые либо только что создали интернет-ресурс (прямиком из веб-студий), либо шире - все юридические лица в принципе. Где такие «водятся»? В самых разных местах. Например, они заказывают мебель в офис, ходят на бизнес-тренинги, заказывают печати и штампы и т.д.

Мы решили попробовать выйти на юрлица разного профиля деятельности, а для этого - договориться с компаниями, которые предоставляют услуги производства печатей и штампов. Для пробы обзвонили несколько фирм и договорились с десятью - чтобы они раздавали листовки с нашим совместным предложением. При покупке нашей услуги предложили перечислять им 10% от чека. Распечатали литовки, вот такие:

Мы развезли листовки по партнёрам. Результат был ошеломляющий – из 100 листовок конвертировалась одна заявка, по которой клиент так и не купил услугу.

Какие выводы я сделала:

• Фирмы из других сфер бизнеса не то что продавать услугу за вас не будут, но могут просто спрятать или выбросить листовки.
  
  

• Аудитория «юрлица в целом» очень «холодная», она не ищет услуг по продвижению своих интернет-сайтов.

Кстати, аналогичным образом мне часто предлагают запартнёриться предприниматели-видеографы. «Отправляйте клиентов нам», - говорят они. Но им следовало бы задать вопрос - как часто при создании сайта ваши клиенты просят сделать продающее видео? Ответ - никогда. К тому же, если я не разбираюсь в видео, как я могу его продавать? Что я вообще скажу своим клиентам? Мне в голову даже не приходит предложить клиентам записать видео. В общем, такое партнёрство возможно, но требует более детальной проработки и обучения. 

Гораздо проще и удобней сотрудничать с компаниями, которые работают в смежной или в вашей же сфере. В моем случае это веб-студии, у которых нет специалиста по SEO. Люди, которые только что сделали сайт, действительно могут заинтересоваться его продвижением – это подтвердила моя практика. Аналогичный пример: партнёрство ремонтников с застройщиком, сантехнических сервисов - с магазином сантехники и т.д. Ну, в общем, вы поняли.

Партнёров я искала самым старым и проверенным способом – холодными звонками. Я прозвонила все веб-студии своего города и предложила им 10% от чека. На первом этапе согласились 40 веб-студий. Возражений в процессе было немного. Тут важно как можно скорее назвать цель своего звонка, чтобы студия не подумала, что вы клиент. В этом случае начнутся проблемы: разработчики будут изо всех сил скрывать, что seo-оптимизатора у них в штате нет.

Для таких прозвонов я рекомендую набросать небольшой план, чтобы не сбиться. В ходе разговора, конечно, план придется менять, но чувствовать вы себя будете увереннее. Мой скрипт в конечном итоге имел примерно такой вид:

• Добрый день, соедините с директором, пожалуйста.
• Уточните пжл, по какому вопросу?
• Меня зовут Софья, мы занимаемся продвижением сайтов. Мы предлагаем отдавать нам контакты клиентов на продвижение сайтов, а вам за это - 10% от суммы сделки. Это от 1 500 до 2 500 рублей. Вам интересно это предложение?
• Да.
• Я отправлю вам наше предложение с примерами. Скажите, нужно ли нам встречаться для более подробного разговора?

Компания может ответить, что ей это неинтересно, в этом случае нужно спросить «Почему» - и постараться отработать возражение.

В итоге отправлять нам заявки стали всего пять компаний из 40. Остальные забыли, передумали или нашли специалиста в штат. Но для нас пять - уже вполне достаточно, ведь это побочный, а не основной источник заказов.

За 2016-й год партнёры отправили нам 33 потенциальных клиента, из них 10 оплатили наши услуги. Этот источник лидов занимает у нас четвёртое место по числу поступивших заявок. При этом по высоте конверсии он занимает первое место. То есть выходит, что примерно 30% из обратившихся по такой рекомендации становятся нашими заказчиками. Для сравнения: конверсия посетителей сайта у нас составила всего 9%.

Самое главное, о чём никогда нельзя забывать – это выплачивать вознаграждение партнёру с первой же заявки. Тогда компания обязательно отправит к вам клиентов ещё и ещё.

Кстати, у веб-студий в плане партнёрства есть важное преимущество: отсутствие привязки к региону. У меня, например, сейчас в проработке сотрудничество с фирмами в других городах, особенно в европейской части страны. Сибирские цены на SEO там выглядят просто подарочными.

Что такое совместный маркетинг и как его использовать.
Кросс-маркетинг как инструмент двухшаговых продаж.
Как сделать сайт более продающим: восемь полезных лайфхаков.
biz360