Бизнес-группы в социальных сетях могут быть не только дополнением к проекту, но и являться собственно инструментом продаж. И об этом мечтают многие предприниматели. Совладельцы онлайн-школы Prokachka Владислав Ворохта и Анастасия Трофимова все свои продажи ведут только через соцсеть «ВКонтакте» и их опыт может быть полезен коллегам по цеху. О том, как эффективно продавать пользователям «ВКонтакте» и какие инструменты использовать для увеличения результативности, предприниматели рассказали на «Неделе российского интернета RIW2018».
Владислав Ворохта (25 лет) и Анастасия Трофимова (26 лет), совладельцы онлайн-школы похудения и правильного питания
Prokachka, тренеры сообщества «Бизнес-молодость». Проект Prokachka основала в 2015 году Анастасия, а в 2017 году его совладельцем стал Влад. Проект существует на платформе соцсети «ВКонтакте» - здесь же ведётся обучение и общение с клиентами, а также продажи и весь маркетинг.
Влад Ворохта: Мы действующие предприниматели, специализируемся на онлайн-школах. Так получилось, что у нас у обоих есть компетенции, связанные с маркетингом. Поэтому за маркетинг в своих проектах мы тоже отвечаем сами. Prokachka – наш основной проект, это онлайн-школа фитнеса и правильного питания.
Настя Трофимова: Мы открыли проект Prokachka три года назад. И на тот момент это была такая домашняя компания – в группе Prokachka «ВКонтакте» была я и какие-то девочки из этой соцсети. Я публиковала посты про здоровое питание и фитнес, а мне в ответ писали люди, что они хотели бы похудеть. Можно сказать, что проект Prokachka на 100% существует в «ВКонтакте». Мы запускаем рекламу в соцсети, там же обрабатываем заявки, ведём саму программу. Более того, мы нанимаем сотрудников, не выходя из этой соцсети.
Влад: Каждый месяц мы получаем больше 30 тысяч заявок о покупке курса похудения из соцсети «ВКонтакте». Мы предприниматели, поэтому нам важно, чтобы социальные сети были не просто неким внешним хорошим показателем, но чтобы они ещё влияли и на деньги. В нашей группе в «ВКонтакте» почти 200 тысяч человек, в нашей базе рассылок около 90 тысяч подписчиков. Это те люди, которым мы можем в личные сообщения отправить какое-то сообщение.
Настя: Как мы начали работать? У нас было написано одно продающее объявление, которое мы размещали в совершенно разных группах и сообществах. После этой рекламы получали заявки, которые обрабатывали наши менеджеры. Каждый день у нас была закуплена реклама примерно на 10 тысяч рублей, и мы в этот же день получали оплату примерно на 80 тысяч рублей. То есть у нас получалось делать в день около 30-40 тысяч рублей чистой прибыли.
Влад: Бизнес-модель была замечательная, всё было хорошо. Но дела шли хорошо, пока тема с похудением была новой, пока онлайн-формат был свеж. С каждым месяцем и каждым днём конкуренция в этой сфере росла: появлялось много частных школ и персональных тренеров, которые тоже начинали работать в «ВКонтакте». И наша Prokachka перестала приносить те результаты, что были раньше. Рентабельность упала в разы. Получалось, что мы вкладывали в рекламу те же 10 тысяч рублей в день и уже не всегда могли отбить эту сумму. Мы просто не окупали вложения в рекламу.
2017 год был сложным и грустным, всё работало не так. Пришло время что-то менять. И нужно было искать какие-то более тонкие и более хитрые методы превращения заявок в клиентов. В конце прошлого года мы наткнулись на технологию марафона, а в начале 2018 года уже начали её успешно использовать. Что такое технология марафона? Это когда мы получаем заявку от человека, но не сразу ведём его к продаже, а устраиваем некоторый его «прогрев». В нашем случае – мы запускали 7-дневный бесплатный марафон о похудении и здоровом питании, и только потом предлагали купить наш двухмесячный курс.
Настя: Когда я закупала рекламу, то думала, в каких группах это делать. Я прикидывала, что может быть интересно моей потенциальной аудитории. Почему-то в первую очередь мне пришла мысль, что, наверное, этой аудитории интересен спорт. Поэтому я закупала рекламу в группах и сообществах, так или иначе связанных со спортивной тематикой.
Потом мы проанализировали результаты и пришли к выводу, что если бы у нашей аудитории был интерес к фитнесу, то у них бы проблемы с похудением не возникло. Мы копали немного не там. И в итоге поняли, что для нас самые эффективные – сообщества, связанные со здоровьем и кулинарией. Наша целевая аудитория очень любит готовить вкусные блюда. И они с удовольствием сидят в группах по кулинарии, а не по фитнесу или здоровому питанию.
Мы стали размещать рекламу в группах с тематикой здоровья и кулинарии. Благодаря группам по этим двум темам и использованию маркет-платформы (инструмент соцсети «ВКонтакте», где можно размещать свою рекламу – прим. редакции) мы стали получать около 25 тысяч заявок в месяц. Больше мы ничего не использовали, даже таргетинг.
Влад: В нашем случае проблемы всегда были не в количестве заявок, а в умении превращать их в продажи. Раньше наш результат почти полностью зависел от менеджера по продажам. И была велика роль человеческого фактора. Продажи, особенно в онлайне, это непростая задача. У менеджеров часто было плохое настроение, им надо было забирать ребенка из садика вместо того, чтобы отвечать на заявки. А мы в получение заявок, между прочим, вкладывали деньги.
Раньше всё зависело от того, насколько круто менеджер по продажам чувствует других людей, как он умеет работать с возражениями и так далее. Всё зависело от личных качеств менеджера по продажам. Действительно талантливых – единицы, которых ещё надо найти и с которыми непросто работать. Переход на систему марафона был связан, в том числе, и с тем, чтобы мы меньше зависели от человеческого фактора.
Влад: Внутри наших рекламных постов мы размещали ссылку, которая вела на приложение «Анкеты». Мы формулировали один вопрос, например: «На сколько кг вы хотите похудеть?» После получения ответа мы присылали человеку в личные сообщения ссылку на закрытую группу для участников марафона. По идее мы могли бы сразу вести людей в закрытую группу. Возможно, что таким образом мы получали бы больше заявок. Но тогда мы не имели бы возможности писать людям в личку. А для нас ключевой задачей было увеличивать свою базу для рассылки. То есть нам не нужно было просто получить людей в закрытой группе. Для нас было важно, чтобы эти люди дали нам разрешение писать им в личные сообщения.
Настя: Когда человек попадал в закрытую группу нашего марафона, там уже были выложены какие-то посты и задания. Суть нашего марафона – каждый день выдавались какие-то задания, чтобы каждый день люди проявляли какую-то активность.
Влад: Нам было важно, чтобы в этих марафонах содержалась ценная информация для аудитории и, как следствие, её высокая вовлечённость. Когда человек участвовал в таком марафоне, он попадал в очень весёлое событие. Это преимущественно женское сообщество, где все делились своими историями и советами.
Настя: Семь дней наши подписчики получали видео на 10-15 минут, в котором рассказывалось что-то полезное – например, инсайты про здоровое питание. Самое главное, что все видео, которые мы выкладывали, были записаны один раз. И дальше на протяжении длительного времени мы их просто использовали из раза в раз, выкладывая в закрытой группе каждого марафона. В самом последнем видео мы рассказывали о нашем платном двухмесячном курсе и делали классное предложение для его покупки - давали хорошую скидку, после чего вели на сайт для оплаты.
Влад: Результаты были неплохие, нам в целом нравилась эта модель. Но мы понимали, что можно добиться ещё лучших результатов. Мы решили использовать рассылки.
Марафон длился семь дней, нам было важно, чтобы как можно больше людей дошло до конца. Чем больше людей дойдёт до конца, тем больше продаж у нас будет. Поэтому мы стали каждый день присылать людям информацию о том, что вышел такой-то ролик, и приходите в группу его посмотреть. Все эти рассылки делались через приложение «Гамаюн».
После марафона мы всем отправляли сообщение с просьбой рассказать о своих впечатлениях. Это был заход для того, чтобы дальше уже начать заниматься продажами. И тут для нас стало откровением, что мы получили дополнительно 50% продаж только через переписку в личных сообщениях. Она велась в течение 2-3 дней после марафона.
Настя: У нас были только переписки, мы даже не использовали звонки. Это не совсем типично, но удобно при таком большом количестве заявок. Если мы оформим 2-3 тысячи заявок, то в последний день марафона должны будем сделать около 7 тысяч звонков. Это нереально. А так наши операторы отправляли сообщения 3 тысячам людей благодаря рассылке.
Влад: После марафона мы получали 30% продаж от тех, кто сразу переходил по ссылке и оформлял покупку. После того, как участникам марафона писали наши менеджеры в личные сообщения, мы получали в два раза больше продаж. Было около 30% людей, которые просто забыли, что надо оплатить курс, или не разобрались, куда следует вводить свои данные. И нашим менеджерам нужно было им немножко помочь. Сейчас нам стали нужны не хорошие менеджеры по продажам, а просто ответственные люди, которые вовремя напишут клиенту, не забудут ни про кого.
Влад: В один прекрасный день нам срочно понадобились деньги. И мы вспомнили о том, что у нас в базе накопилось очень много людей, которые однажды нам уже отказали. Но, может быть, мы сможем предложить им что-то ещё?
Настя: Раньше мы после проведения марафона в течение трёх дней запускали рекламу нового марафона и общались с теми, кто уже прошёл только закончившийся. Если они нам отказывали в первые два-три дня, то дальше у нас даже не было ресурса, чтобы продолжать общение с ними. У нас через каждую неделю появлялись новые 2-3 тысячи человек, с которыми тоже надо было работать. Если кто-то купил, хорошо, если нет, то мы его отпускали.
Влад: Что мы сделали, чтобы привлечь людей из нашей базы, которые когда-то отказались покупать наш курс? Провели ещё один марафон, но не вкладывали денег в его рекламу. В нашей базе было 150 тысяч человек, мы сделали по ним рассылку и провели для них марафон в открытой группе. Он нам принёс 300 тысяч рублей чистыми. Для нас это было полным шоком. У нас была маржинальность 95%, потому что мы не тратили деньги на привлечение людей и рекламу. Создание групп для марафонов у нас автоматизировано процентов на 90. Мы их создаём, заливаем готовые посты и видео. Подготовка к запуску занимает 20-30 минут.
Настя: Мы делали такие марафоны для людей из базы снова и снова. Каждый раз нам было страшно, мы боялись, что всех уже достали своими рассылками. И думали, что от нас все отпишутся. Но мы действовали аккуратно – предлагали новый бесплатный марафон или бесплатный вебинар.
Влад: Прошло полгода. Мы за это время восемь или девять раз проводили такие акции и активности, марафоны и вебинары. И всё это на базе, которую создали ещё когда-то давно. В результате за 4 месяца мы заработали 1,8 миллиона рублей чистыми. Хотя до этого боялись это делать. Мы стеснялись отправить сообщения тем, кто уже однажды отказал нам.
Настя: Мы поняли, что главный тренд 2019 года – личные сообщения. Если раньше в «ВКонтакте» главным потенциалом было количество подписчиков, то теперь к ним добавляются личные сообщения. Теперь если мы вкладываемся в маркетинг, то не можем игнорировать личные сообщения.
Влад: Если вы думаете, что проведёте марафон и все у вас максимально купят после него курс, то это не так. Есть большой пласт людей, которые так сходу на вашу акцию не отреагирует. Поэтому людям надо ещё написать, поработать с возражениями.
Настя: По своей базе можно продавать снова и снова. Возможно, вам будет казаться, что вы уже всех выжали, но на самом деле можно делать рассылку снова и снова. Просто делайте это не очень часто и не сильно раздражайте своих подписчиков. Желательно, чтобы вы давали своим подписчикам какую-то потенциальную ценность. Например, мы иногда отправляем им рассылку, которая не связана с продажами – делаем подборку полезной информации или отправляем ссылку на бесплатный вебинар.
Читайте также:
Купить нельзя подумать: как «дожать» сомневающегося клиента.
Как небольшой компании научиться продавать крупным игрокам.
Как обойти секретаря при холодном звонке: три эффективных приёма.
