Рубрики:
  • Кейсы
  • Маркетинг
  • Персоны
  • 5

То пусто, то густо: как снизить зависимость от сезонных спадов продаж

Прочтёте за 3 мин.
02 февраля 2018

Сергей Карпушов – о том, как поднять выручку в периоды низкого спроса

IT-инструменты, которые использует ГК Asva

  • 1С:Бухгалтерия
  • Comodo Antivirus
  • Яндекс.Метрика

Сезонного спада спроса во многих компаниях не избежать так же, как прихода лета или зимы. Достаточно сложно побудить клиентов постоянно покупать мороженое в январе, а ледянки – в июне. Всплески и падения продаж могут быть связаны с временами года, сезоном отпусков, праздниками и другими факторами. О том, как борется с сезонностью в продажах группа компаний ASVA, в своей авторской колонке рассказал генеральный директор компании Сергей Карпушов.

Досье

Сергей Карпушов, 40 лет, генеральный директор  ГК ASVA. Окончил Ейское высшее военное авиационное училище лётчиков, после чего был кадровым офицером. В 32 года решил получить гражданскую специальность и окончил экономический факультет Донского государственного технического университета. За 5 лет прошёл путь от регионального помощника менеджера по продажам до генерального директора ГК ASVA.

Сергей Карпушов

Сезонность спроса бьёт по бизнесу

Мы занимается оптовой продажей автозапчастей для иномарок по всей стране. Фактор сезонности не обошёл нас стороной. Люди планово ремонтируют свои машины весной и осенью, в остальные времена года продажи переходят в вялотекущий режим.

В нашей компании оборот месяцев высоких сезонов (март-апрель-май и сентябрь-октябрь) может отличаться от оборота несезонных на 30%. Это уже ярко выраженная сезонность, и вмешательство в надвигающийся штиль необходимо.

Избежать «просадки» в продажах возможно, если точно спрогнозировать всплеск и падение спроса, и учесть это в годовом планировании. Так, мы выработали два основных направления:

  • работа с оптовыми клиентами;
  • работа с менеджерами по продажам.

Работа с оптовыми клиентами

Согласно известному принципу Парето, 20% клиентской базы дают 80% продаж. Поэтому мы фокусируемся на удовлетворении потребностей клиентов с постоянным спросом. Наши клиенты – это СТО и компании, которые продают запчасти для автомобилей. Для них мы заранее разрабатываем долгосрочные программы стимулирования, разбитые в календарном году на два этапа.

Первый этап начинается в пик сезонности и завершается через 2-3 месяца после окончания сезона. Мы выясняем, что именно нужно клиенту, и прописываем стимулирующие предложения за участие в этой программе. Предложение может включать в себя скидку на продукцию и бонусы.

Люди быстрее принимают решение о покупке, если вместе с интересующим их товаром можно получить приятный или редкий бонус. Здесь очень важно предварительно собрать обратную связь от круга потенциальных клиентов о том, что им действительно интересно получить в качестве подарка или бонуса. Это могут быть новенький iPhone, планшет, топливная карта, вывеска для магазина, комплект фирменной одежды для сотрудников и так далее. Всё настроено исключительно под потребности клиента и актуально для него.

Основное условие акции – покупка продукции на оговоренную сумму. Мы определяем шкалу баллов и привязанные к ней продажи клиента в сезон и несезон. Опираясь на статистику продаж, стараемся, чтобы 60% условий были выполнены в сезонные месяцы. Так, для получения телефона необходимо набрать 100 баллов. 60 из них клиент автоматически получает, торгуя продукцией в сезон.

Пробежав большую часть «марафона», клиент автоматом подтягивает продажи и в несезонные месяцы. Он уже морально и финансово готов преодолеть оставшиеся 40-50%, поддерживая оборот и в несезонные месяцы. Соответственно, клиент вынужден уменьшить объём закупок у конкурентов, чтобы выполнить все условия нашей акции. Это и есть её второй этап. До финала доходят, как правило, 80% от запланированного числа участников.

Стоит отметить, что во время акции мы не демпингуем. Уступив в цене однажды, потом сложно вернуть её на прежний уровень.

Работа с менеджерами по продажам

С нашими менеджерами по продажам мы тоже проводим «внесезонную» работу. Одной из основных задач для них становится привлечение новой клиентской базы. Поощрительную программу «Новый клиент» мы разработали специально для периода сезонного спада. За каждый новый договор менеджеру выплачивается повышенный бонус.

Бонус может быть:

  • фиксированным (например, за каждого нового клиента 1000 рублей);
  • с повышенной процентной ставкой: процент, положенный за продажи новому клиенту, умножаем на 2.
Доля присутствия нашей компании на рынке пока небольшая, сейчас мы в стадии активного роста и развития. Каждый новый клиент с низкими сезонными закупками – это небольшой «кирпичик» в общем объёме продаж. Больше «кирпичиков» – больше оборот. Поэтому замотивированный менеджер может привлекать по 10-15 новых клиентов ежемесячно. Заслуги и старания отмечаются при подведении итогов, впрочем, как и их отсутствие.

Деловой штиль – не повод бездействовать

Мы не ставим перед собой задачу выйти на ровный график продаж в течение всего года – это попросту невозможно. Но сделать так, чтобы товары на складах не «съедали» деньги компании и сгладить финансовые колебания в бизнесе - вполне реально. Поэтому спады сезонного спроса у нас проходят спокойно и без авралов.

В одном мы уверены точно: если во время сезонного спада перестать заниматься своими клиентами, ими займётся ваш конкурент.

Biz360

Читайте также:

Как создать эффективный и прозрачный отдел продаж.
75 ошибок начинающего предпринимателя: опыт бывалых.
Цена не с потолка: какие факторы влияют на стоимость ваших услуг.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Персоны 23 февраля
    Бизнес с мужским характером: пять историй о мужчинах-предпринимателях
    Прочтёте за 3 мин. Бизнес с мужским характером: пять вдохновляющих историй о мужчинах-предпринимателях
  • Кейсы 22 февраля
    Образование как бизнес-ниша: куда движется рынок и как на нём заработать
    Прочтёте за 10 мин. Образование как бизнес-ниша: куда движется рынок и как на нём заработать
  • Персоны Грибные места Андрея Ловейко: зачем экс-глава IT-компании запускает вёшенковую ферму 22 февраля
    Грибные места Андрея Ловейко: зачем экс-глава IT-компании запускает вёшенковую ферму
    Прочтёте за 4 мин.
  • Кейсы Приключения итальянских продуктов в России: особенности работы дистрибьюторов 21 февраля
    Приключения итальянских продуктов в России: особенности работы дистрибьюторов
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Договор «на автомате»: как устроен онлайн-конструктор юридических документов 21 февраля
    Договор «на автомате»: как устроен онлайн-конструктор юридических документов
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса «Стать инноватором»: пять привычек лидеров, меняющих мир 20 февраля
    «Стать инноватором»: пять привычек лидеров, меняющих мир
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса 20 февраля
    Итоги бизнес-года: как дела у компаний, чей бизнес связан со спортом и активным досугом
    Прочтёте за 9 мин. Итоги бизнес-года: как дела  у компаний, чей бизнес связан со спортом и активным образом жизни
  • Менеджмент Обязательная программа: что должен делать менеджер по работе с клиентами 19 февраля
    Обязательная программа: что должен делать менеджер по работе с клиентами
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Сырозамещение: как заработать на производстве моцареллы и бурраты 19 февраля
    Сырозамещение: как заработать на производстве моцареллы и бурраты
    Прочтёте за 5 мин.
  • Менеджмент Играть – и никаких гвоздей: как заработать на деревянных игрушках 16 февраля
    Играть – и никаких гвоздей: как заработать на деревянных игрушках
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса 16 февраля
    Итоги бизнес-года: как дела у производителей украшений и аксессуаров
    Прочтёте за 10 мин. Итоги бизнес-года: как дела у небольших производителей украшений и аксессуаров
  • Маркетинг 15 февраля Виктория Белякова:
    Ловите волну: как извлечь пользу из бизнес-туров
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Орлы и решки: как заработать на альбомах для нумизматов 15 февраля
    Орлы и решки: как заработать на альбомах для нумизматов
    Прочтёте за 5 мин.
  • Менеджмент Как бороться с вечными отговорками и жалобами менеджеров по продажам 14 февраля
    Как бороться с вечными отговорками и жалобами менеджеров по продажам
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Итоги бизнес-года: как дела у интересных проектов в нише товаров для дома 14 февраля
    Итоги бизнес-года: как дела у интересных проектов в нише товаров для дома
    Прочтёте за 10 мин.
  • Маркетинг «Экономика впечатлений»: как превратить покупку в захватывающее действие 13 февраля
    «Экономика впечатлений»: как превратить покупку в захватывающее действие
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса 13 февраля
    Итоги бизнес-года: как дела у производителей и продавцов мебели
    Прочтёте за 10 мин. Итоги бизнес-года: как дела у производителей и продавцов мебели
  • Маркетинг Лицом к Востоку: как привлечь китайских туристов в российские магазины 12 февраля
    Лицом к Востоку: как привлечь китайских туристов в российские магазины
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Покупать нельзя арендовать: как устроен агрегатор прокатных сервисов 12 февраля
    Покупать нельзя арендовать: как устроен агрегатор прокатных сервисов
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса 09 февраля
    Итоги бизнес-года: как дела у производителей и продавцов одежды и обуви
    Прочтёте за 12 мин. Итоги бизнес-года: как дела у производителей и продавцов одежды и обуви
Идёт загрузка материалов