Рубрики:
  • Кейсы
  • Маркетинг
  • Персоны
  • 5

То пусто, то густо: как снизить зависимость от сезонных спадов продаж

Прочтёте за 3 мин.
02 февраля 2018

Сергей Карпушов – о том, как поднять выручку в периоды низкого спроса

IT-инструменты, которые использует ГК Asva

  • 1С:Бухгалтерия
  • Comodo Antivirus
  • Яндекс.Метрика

Сезонного спада спроса во многих компаниях не избежать так же, как прихода лета или зимы. Достаточно сложно побудить клиентов постоянно покупать мороженое в январе, а ледянки – в июне. Всплески и падения продаж могут быть связаны с временами года, сезоном отпусков, праздниками и другими факторами. О том, как борется с сезонностью в продажах группа компаний ASVA, в своей авторской колонке рассказал генеральный директор компании Сергей Карпушов.

Досье

Сергей Карпушов, 40 лет, генеральный директор  ГК ASVA. Окончил Ейское высшее военное авиационное училище лётчиков, после чего был кадровым офицером. В 32 года решил получить гражданскую специальность и окончил экономический факультет Донского государственного технического университета. За 5 лет прошёл путь от регионального помощника менеджера по продажам до генерального директора ГК ASVA.

Сергей Карпушов

Сезонность спроса бьёт по бизнесу

Мы занимается оптовой продажей автозапчастей для иномарок по всей стране. Фактор сезонности не обошёл нас стороной. Люди планово ремонтируют свои машины весной и осенью, в остальные времена года продажи переходят в вялотекущий режим.

В нашей компании оборот месяцев высоких сезонов (март-апрель-май и сентябрь-октябрь) может отличаться от оборота несезонных на 30%. Это уже ярко выраженная сезонность, и вмешательство в надвигающийся штиль необходимо.

Избежать «просадки» в продажах возможно, если точно спрогнозировать всплеск и падение спроса, и учесть это в годовом планировании. Так, мы выработали два основных направления:

  • работа с оптовыми клиентами;
  • работа с менеджерами по продажам.

Работа с оптовыми клиентами

Согласно известному принципу Парето, 20% клиентской базы дают 80% продаж. Поэтому мы фокусируемся на удовлетворении потребностей клиентов с постоянным спросом. Наши клиенты – это СТО и компании, которые продают запчасти для автомобилей. Для них мы заранее разрабатываем долгосрочные программы стимулирования, разбитые в календарном году на два этапа.

Первый этап начинается в пик сезонности и завершается через 2-3 месяца после окончания сезона. Мы выясняем, что именно нужно клиенту, и прописываем стимулирующие предложения за участие в этой программе. Предложение может включать в себя скидку на продукцию и бонусы.

Люди быстрее принимают решение о покупке, если вместе с интересующим их товаром можно получить приятный или редкий бонус. Здесь очень важно предварительно собрать обратную связь от круга потенциальных клиентов о том, что им действительно интересно получить в качестве подарка или бонуса. Это могут быть новенький iPhone, планшет, топливная карта, вывеска для магазина, комплект фирменной одежды для сотрудников и так далее. Всё настроено исключительно под потребности клиента и актуально для него.

Основное условие акции – покупка продукции на оговоренную сумму. Мы определяем шкалу баллов и привязанные к ней продажи клиента в сезон и несезон. Опираясь на статистику продаж, стараемся, чтобы 60% условий были выполнены в сезонные месяцы. Так, для получения телефона необходимо набрать 100 баллов. 60 из них клиент автоматически получает, торгуя продукцией в сезон.

Пробежав большую часть «марафона», клиент автоматом подтягивает продажи и в несезонные месяцы. Он уже морально и финансово готов преодолеть оставшиеся 40-50%, поддерживая оборот и в несезонные месяцы. Соответственно, клиент вынужден уменьшить объём закупок у конкурентов, чтобы выполнить все условия нашей акции. Это и есть её второй этап. До финала доходят, как правило, 80% от запланированного числа участников.

Стоит отметить, что во время акции мы не демпингуем. Уступив в цене однажды, потом сложно вернуть её на прежний уровень.

Работа с менеджерами по продажам

С нашими менеджерами по продажам мы тоже проводим «внесезонную» работу. Одной из основных задач для них становится привлечение новой клиентской базы. Поощрительную программу «Новый клиент» мы разработали специально для периода сезонного спада. За каждый новый договор менеджеру выплачивается повышенный бонус.

Бонус может быть:

  • фиксированным (например, за каждого нового клиента 1000 рублей);
  • с повышенной процентной ставкой: процент, положенный за продажи новому клиенту, умножаем на 2.
Доля присутствия нашей компании на рынке пока небольшая, сейчас мы в стадии активного роста и развития. Каждый новый клиент с низкими сезонными закупками – это небольшой «кирпичик» в общем объёме продаж. Больше «кирпичиков» – больше оборот. Поэтому замотивированный менеджер может привлекать по 10-15 новых клиентов ежемесячно. Заслуги и старания отмечаются при подведении итогов, впрочем, как и их отсутствие.

Деловой штиль – не повод бездействовать

Мы не ставим перед собой задачу выйти на ровный график продаж в течение всего года – это попросту невозможно. Но сделать так, чтобы товары на складах не «съедали» деньги компании и сгладить финансовые колебания в бизнесе - вполне реально. Поэтому спады сезонного спроса у нас проходят спокойно и без авралов.

В одном мы уверены точно: если во время сезонного спада перестать заниматься своими клиентами, ими займётся ваш конкурент.

Biz360

Читайте также:

Как создать эффективный и прозрачный отдел продаж.
75 ошибок начинающего предпринимателя: опыт бывалых.
Цена не с потолка: какие факторы влияют на стоимость ваших услуг.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Персоны Из IT-индустрии - в ремесло: как заработать на дизайнерских светильниках 25 мая
    Из IT-индустрии - в ремесло: как заработать на дизайнерских светильниках
    Прочтёте за 9 мин.
  • Маркетинг Почему падает трафик: ошибки в SEO, которые допускают почти все компании 25 мая
    Почему падает трафик: ошибки в SEO, которые допускают почти все компании
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Жизнь без пятен: как устроена и на чём зарабатывает онлайн-химчистка 25 мая
    Жизнь без пятен: как устроена и на чём зарабатывает онлайн-химчистка
    Прочтёте за 5 мин.
  • Менеджмент «Жёсткий менеджмент»: как убить в себе жалость к сотрудникам 24 мая
    «Жёсткий менеджмент»: как убить в себе жалость к сотрудникам
    Прочтёте за 6 мин.
  • Идеи для бизнеса Романтика на высоте: как заработать на свиданиях на крыше 23 мая
    Романтика на высоте: как заработать на свиданиях на крыше
    Прочтёте за 5 мин.
  • Маркетинг Мальчики налево, девочки направо: как эффективно продавать в соцсетях женщинам и мужчинам 23 мая
    Мальчики налево, девочки направо: как продавать в соцсетях женщинам и мужчинам
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Стильная штучка: как устроена школа стиля и чему в ней обучают 23 мая
    Стильная штучка: как устроена школа стиля и чему в ней обучают
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Буэнос диас, амигос: как Мария Бакурова строит в Сибири «маленькую Испанию» 22 мая
    Буэнос диас, амигос: как Мария Бакурова строит в Сибири «маленькую Испанию»
    Прочтёте за 6 мин.
  • Маркетинг Расчехляйте лайкомёты: девять ошибок SMM-стратегии, которые мешают компании развиваться 21 мая
    Расчехляйте лайкомёты: типичные ошибки продвижения в соцсетях
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Выглядеть на миллион: как заработать на аренде платьев 21 мая
    Выглядеть на миллион: как заработать на аренде платьев
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Барбершоп широкого профиля: как салон красоты превратился в мужской клуб 18 мая
    Барбершоп широкого профиля: как салон красоты превратился в мужской клуб
    Прочтёте за 5 мин.
  • Кейсы Как победить в суде чиновников пенсионного фонда: три судебных кейса 18 мая
    Как победить в суде чиновников пенсионного фонда: три судебных кейса
    Прочтёте за 3 мин.
  • Маркетинг Разрывать шаблоны: зачем предпринимателю бороться со стереотипами 17 мая
    Разрывать шаблоны: зачем предпринимателю бороться со стереотипами
    Прочтёте за 5 мин.
  • Персоны «Не трать время зря, бро!»: история подростка, который делает бизнес 17 мая
    «Не трать время зря, бро!»: история подростка, который делает бизнес
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Трусы в стиле ретро: как заработать на дамском вязаном белье 16 мая
    Трусы в стиле ретро: как заработать на дамском вязаном белье
    Прочтёте за 5 мин.
  • Маркетинг Реклама в социальных сетях: что изменилось для бизнеса в этом году 16 мая
    Реклама в социальных сетях: что изменилось для бизнеса в этом году
    Прочтёте за 4 мин.
  • Менеджмент Спокойствие, только спокойствие: четыре важных правила работы с возражениями 15 мая
    Спокойствие, только спокойствие: четыре важных правила работы с возражениями
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Искусство для бизнеса: как заработать на арт-подарках и творческих тимбилдингах 15 мая
    Искусство для бизнеса: как заработать на арт-подарках и творческих тимбилдингах
    Прочтёте за 6 мин.
  • Маркетинг Performance-маркетинг: что это такое и чем он может быть полезен бизнесу 14 мая
    Performance-маркетинг: что это такое и чем он может быть полезен бизнесу
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Лейся, песня: как построить бизнес на уроках пения очно и по скайпу 14 мая
    Лейся, песня: как построить бизнес на уроках пения очно и по скайпу
    Прочтёте за 5 мин.
Идёт загрузка материалов