Рубрики:
  • Кейсы
  • Маркетинг
  • Персоны
  • 5

То пусто, то густо: как снизить зависимость от сезонных спадов продаж

Прочтёте за 3 мин.
02 февраля 2018

Сергей Карпушов – о том, как поднять выручку в периоды низкого спроса

IT-инструменты, которые использует ГК Asva

  • 1С:Бухгалтерия
  • Comodo Antivirus
  • Яндекс.Метрика

Сезонного спада спроса во многих компаниях не избежать так же, как прихода лета или зимы. Достаточно сложно побудить клиентов постоянно покупать мороженое в январе, а ледянки – в июне. Всплески и падения продаж могут быть связаны с временами года, сезоном отпусков, праздниками и другими факторами. О том, как борется с сезонностью в продажах группа компаний ASVA, в своей авторской колонке рассказал генеральный директор компании Сергей Карпушов.

Досье

Сергей Карпушов, 40 лет, генеральный директор  ГК ASVA. Окончил Ейское высшее военное авиационное училище лётчиков, после чего был кадровым офицером. В 32 года решил получить гражданскую специальность и окончил экономический факультет Донского государственного технического университета. За 5 лет прошёл путь от регионального помощника менеджера по продажам до генерального директора ГК ASVA.

Сергей Карпушов

Сезонность спроса бьёт по бизнесу

Мы занимается оптовой продажей автозапчастей для иномарок по всей стране. Фактор сезонности не обошёл нас стороной. Люди планово ремонтируют свои машины весной и осенью, в остальные времена года продажи переходят в вялотекущий режим.

В нашей компании оборот месяцев высоких сезонов (март-апрель-май и сентябрь-октябрь) может отличаться от оборота несезонных на 30%. Это уже ярко выраженная сезонность, и вмешательство в надвигающийся штиль необходимо.

Избежать «просадки» в продажах возможно, если точно спрогнозировать всплеск и падение спроса, и учесть это в годовом планировании. Так, мы выработали два основных направления:

  • работа с оптовыми клиентами;
  • работа с менеджерами по продажам.

Работа с оптовыми клиентами

Согласно известному принципу Парето, 20% клиентской базы дают 80% продаж. Поэтому мы фокусируемся на удовлетворении потребностей клиентов с постоянным спросом. Наши клиенты – это СТО и компании, которые продают запчасти для автомобилей. Для них мы заранее разрабатываем долгосрочные программы стимулирования, разбитые в календарном году на два этапа.

Первый этап начинается в пик сезонности и завершается через 2-3 месяца после окончания сезона. Мы выясняем, что именно нужно клиенту, и прописываем стимулирующие предложения за участие в этой программе. Предложение может включать в себя скидку на продукцию и бонусы.

Люди быстрее принимают решение о покупке, если вместе с интересующим их товаром можно получить приятный или редкий бонус. Здесь очень важно предварительно собрать обратную связь от круга потенциальных клиентов о том, что им действительно интересно получить в качестве подарка или бонуса. Это могут быть новенький iPhone, планшет, топливная карта, вывеска для магазина, комплект фирменной одежды для сотрудников и так далее. Всё настроено исключительно под потребности клиента и актуально для него.

Основное условие акции – покупка продукции на оговоренную сумму. Мы определяем шкалу баллов и привязанные к ней продажи клиента в сезон и несезон. Опираясь на статистику продаж, стараемся, чтобы 60% условий были выполнены в сезонные месяцы. Так, для получения телефона необходимо набрать 100 баллов. 60 из них клиент автоматически получает, торгуя продукцией в сезон.

Пробежав большую часть «марафона», клиент автоматом подтягивает продажи и в несезонные месяцы. Он уже морально и финансово готов преодолеть оставшиеся 40-50%, поддерживая оборот и в несезонные месяцы. Соответственно, клиент вынужден уменьшить объём закупок у конкурентов, чтобы выполнить все условия нашей акции. Это и есть её второй этап. До финала доходят, как правило, 80% от запланированного числа участников.

Стоит отметить, что во время акции мы не демпингуем. Уступив в цене однажды, потом сложно вернуть её на прежний уровень.

Работа с менеджерами по продажам

С нашими менеджерами по продажам мы тоже проводим «внесезонную» работу. Одной из основных задач для них становится привлечение новой клиентской базы. Поощрительную программу «Новый клиент» мы разработали специально для периода сезонного спада. За каждый новый договор менеджеру выплачивается повышенный бонус.

Бонус может быть:

  • фиксированным (например, за каждого нового клиента 1000 рублей);
  • с повышенной процентной ставкой: процент, положенный за продажи новому клиенту, умножаем на 2.
Доля присутствия нашей компании на рынке пока небольшая, сейчас мы в стадии активного роста и развития. Каждый новый клиент с низкими сезонными закупками – это небольшой «кирпичик» в общем объёме продаж. Больше «кирпичиков» – больше оборот. Поэтому замотивированный менеджер может привлекать по 10-15 новых клиентов ежемесячно. Заслуги и старания отмечаются при подведении итогов, впрочем, как и их отсутствие.

Деловой штиль – не повод бездействовать

Мы не ставим перед собой задачу выйти на ровный график продаж в течение всего года – это попросту невозможно. Но сделать так, чтобы товары на складах не «съедали» деньги компании и сгладить финансовые колебания в бизнесе - вполне реально. Поэтому спады сезонного спроса у нас проходят спокойно и без авралов.

В одном мы уверены точно: если во время сезонного спада перестать заниматься своими клиентами, ими займётся ваш конкурент.

Biz360

Читайте также:

Как создать эффективный и прозрачный отдел продаж.
75 ошибок начинающего предпринимателя: опыт бывалых.
Цена не с потолка: какие факторы влияют на стоимость ваших услуг.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Менеджмент Мы будем жить теперь по-новому: как изменятся правила работы сайтов-агрегаторов 16 августа
    Мы будем жить теперь по-новому: как изменятся правила работы сайтов-агрегаторов
    Прочтёте за 3 мин.
  • Персоны Спасти и сохранить: как работает мастерская по пошиву этнической одежды 16 августа
    Спасти и сохранить: как работает мастерская по пошиву этнической одежды
    Прочтёте за 5 мин.
  • Маркетинг Пришёл, увидел, приобрёл: как мотивировать посетителей сайта совершать больше покупок 15 августа
    Как мотивировать посетителей сайта совершать больше покупок
    Прочтёте за 6 мин.
  • Идеи для бизнеса Лучший подарок, конечно, горшок: как заработать на необычных презентах 15 августа
    Лучший подарок, конечно, горшок: как заработать на необычных презентах
    Прочтёте за 5 мин.
  • Персоны Бизнес в эмиграции: как предпринимателю стать «своим» в Лондоне 14 августа
    Бизнес в эмиграции: как предпринимателю стать «своим» в Лондоне
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Игра в открытую: как заработать на поликарбонате, теплицах и бесплатной доставке 14 августа
    Игра в открытую: как заработать на поликарбонате, теплицах и бесплатной доставке
    Прочтёте за 8 мин.
  • Маркетинг Формула успешной скидки: что нужно учесть ритейлеру, запуская промо-акцию 13 августа
    Формула успешной скидки: что нужно учесть ритейлеру, запуская промо-акцию
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса «Угрожать – неконструктивно»: как заработать на обучении коллекторов 13 августа
    «Угрожать – неконструктивно»: как заработать на обучении коллекторов
    Прочтёте за 6 мин.
  • Финансы Пять вдохновляющих книг о деньгах и финансах 10 августа
    Пять вдохновляющих книг о деньгах и финансах
    Прочтёте за 3 мин.
  • Менеджмент Бывший госслужащий: как принять его на работу и не попасть на штраф 10 августа
    Бывший госслужащий: как принять его на работу и не попасть на штраф
    Прочтёте за 3 мин.
  • Менеджмент «Мы ждём перемен»: как подготовить и провести реформы в компании 09 августа
    «Мы ждём перемен»: как подготовить и провести реформы в компании
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Двухколёсная экзотика: как заработать на велосипедах и беговелах из бамбука 09 августа
    Двухколёсная экзотика: как заработать на велосипедах и беговелах из бамбука
    Прочтёте за 4 мин.
  • Маркетинг Цифры не врут: как оценить результаты рекламной кампании у блогеров 08 августа
    Цифры не врут: как оценить результаты рекламной кампании у блогеров
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Всё будет «Тип-топ»: как заработать на детских занятиях в нестандартном формате 08 августа
    Всё будет «Тип-топ»: как заработать на детских занятиях в нестандартном формате
    Прочтёте за 6 мин.
  • Кейсы В одной упряжке: как IT-решение помогло связать работу всех отделов компании 07 августа
    В одной упряжке: как IT-решение помогло связать работу всех отделов компании
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Made in Taiga: как заработать на дарах природы из Сибири 07 августа
    Made in Taiga: как заработать на дарах природы из Сибири
    Прочтёте за 7 мин.
  • Финансы «Доктор, у меня плохой баланс»: как предотвратить финансовые проблемы в компании 06 августа
    Как предотвратить финансовые проблемы в компании
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Фитнес-клуб в формате онлайн: как устроен сервис удалённых тренировок с инструктором 06 августа
    Фитнес-клуб в формате онлайн: как устроен сервис удалённых тренировок
    Прочтёте за 5 мин.
  • Финансы Вызвали в налоговую на допрос: что говорить и о чём молчать 03 августа
    Вызвали в налоговую на допрос: что говорить и о чём молчать
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса Ни рыба, ни мясо: как заработать на еде для вегетарианцев, веганов и сторонников ЗОЖ 03 августа
    Ни рыба, ни мясо: как заработать на еде для вегетарианцев, веганов и сторонников ЗОЖ
    Прочтёте за 6 мин.
Идёт загрузка материалов