Рубрики:
  • Кейсы
  • Маркетинг
  • Персоны
  • 5

То пусто, то густо: как снизить зависимость от сезонных спадов продаж

Прочтёте за 3 мин.
02 февраля 2018

Сергей Карпушов – о том, как поднять выручку в периоды низкого спроса

IT-инструменты, которые использует ГК Asva

  • 1С:Бухгалтерия
  • Comodo Antivirus
  • Яндекс.Метрика

Сезонного спада спроса во многих компаниях не избежать так же, как прихода лета или зимы. Достаточно сложно побудить клиентов постоянно покупать мороженое в январе, а ледянки – в июне. Всплески и падения продаж могут быть связаны с временами года, сезоном отпусков, праздниками и другими факторами. О том, как борется с сезонностью в продажах группа компаний ASVA, в своей авторской колонке рассказал генеральный директор компании Сергей Карпушов.

Досье

Сергей Карпушов, 40 лет, генеральный директор  ГК ASVA. Окончил Ейское высшее военное авиационное училище лётчиков, после чего был кадровым офицером. В 32 года решил получить гражданскую специальность и окончил экономический факультет Донского государственного технического университета. За 5 лет прошёл путь от регионального помощника менеджера по продажам до генерального директора ГК ASVA.

Сергей Карпушов

Сезонность спроса бьёт по бизнесу

Мы занимается оптовой продажей автозапчастей для иномарок по всей стране. Фактор сезонности не обошёл нас стороной. Люди планово ремонтируют свои машины весной и осенью, в остальные времена года продажи переходят в вялотекущий режим.

В нашей компании оборот месяцев высоких сезонов (март-апрель-май и сентябрь-октябрь) может отличаться от оборота несезонных на 30%. Это уже ярко выраженная сезонность, и вмешательство в надвигающийся штиль необходимо.

Избежать «просадки» в продажах возможно, если точно спрогнозировать всплеск и падение спроса, и учесть это в годовом планировании. Так, мы выработали два основных направления:

  • работа с оптовыми клиентами;
  • работа с менеджерами по продажам.

Работа с оптовыми клиентами

Согласно известному принципу Парето, 20% клиентской базы дают 80% продаж. Поэтому мы фокусируемся на удовлетворении потребностей клиентов с постоянным спросом. Наши клиенты – это СТО и компании, которые продают запчасти для автомобилей. Для них мы заранее разрабатываем долгосрочные программы стимулирования, разбитые в календарном году на два этапа.

Первый этап начинается в пик сезонности и завершается через 2-3 месяца после окончания сезона. Мы выясняем, что именно нужно клиенту, и прописываем стимулирующие предложения за участие в этой программе. Предложение может включать в себя скидку на продукцию и бонусы.

Люди быстрее принимают решение о покупке, если вместе с интересующим их товаром можно получить приятный или редкий бонус. Здесь очень важно предварительно собрать обратную связь от круга потенциальных клиентов о том, что им действительно интересно получить в качестве подарка или бонуса. Это могут быть новенький iPhone, планшет, топливная карта, вывеска для магазина, комплект фирменной одежды для сотрудников и так далее. Всё настроено исключительно под потребности клиента и актуально для него.

Основное условие акции – покупка продукции на оговоренную сумму. Мы определяем шкалу баллов и привязанные к ней продажи клиента в сезон и несезон. Опираясь на статистику продаж, стараемся, чтобы 60% условий были выполнены в сезонные месяцы. Так, для получения телефона необходимо набрать 100 баллов. 60 из них клиент автоматически получает, торгуя продукцией в сезон.

Пробежав большую часть «марафона», клиент автоматом подтягивает продажи и в несезонные месяцы. Он уже морально и финансово готов преодолеть оставшиеся 40-50%, поддерживая оборот и в несезонные месяцы. Соответственно, клиент вынужден уменьшить объём закупок у конкурентов, чтобы выполнить все условия нашей акции. Это и есть её второй этап. До финала доходят, как правило, 80% от запланированного числа участников.

Стоит отметить, что во время акции мы не демпингуем. Уступив в цене однажды, потом сложно вернуть её на прежний уровень.

Работа с менеджерами по продажам

С нашими менеджерами по продажам мы тоже проводим «внесезонную» работу. Одной из основных задач для них становится привлечение новой клиентской базы. Поощрительную программу «Новый клиент» мы разработали специально для периода сезонного спада. За каждый новый договор менеджеру выплачивается повышенный бонус.

Бонус может быть:

  • фиксированным (например, за каждого нового клиента 1000 рублей);
  • с повышенной процентной ставкой: процент, положенный за продажи новому клиенту, умножаем на 2.
Доля присутствия нашей компании на рынке пока небольшая, сейчас мы в стадии активного роста и развития. Каждый новый клиент с низкими сезонными закупками – это небольшой «кирпичик» в общем объёме продаж. Больше «кирпичиков» – больше оборот. Поэтому замотивированный менеджер может привлекать по 10-15 новых клиентов ежемесячно. Заслуги и старания отмечаются при подведении итогов, впрочем, как и их отсутствие.

Деловой штиль – не повод бездействовать

Мы не ставим перед собой задачу выйти на ровный график продаж в течение всего года – это попросту невозможно. Но сделать так, чтобы товары на складах не «съедали» деньги компании и сгладить финансовые колебания в бизнесе - вполне реально. Поэтому спады сезонного спроса у нас проходят спокойно и без авралов.

В одном мы уверены точно: если во время сезонного спада перестать заниматься своими клиентами, ими займётся ваш конкурент.

Biz360

Читайте также:

Как создать эффективный и прозрачный отдел продаж.
75 ошибок начинающего предпринимателя: опыт бывалых.
Цена не с потолка: какие факторы влияют на стоимость ваших услуг.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Идеи для бизнеса 19 октября
    Остаёмся зимовать: семь вдохновляющих историй для наступающих холодов
    Прочтёте за 3 мин. Остаёмся зимовать: семь вдохновляющих историй для наступающих холодов
  • Маркетинг Маркетинг доверия: как продавать дорогие услуги разным типам клиентов 19 октября
    Маркетинг доверия: как продавать дорогие услуги разным типам клиентов
    Прочтёте за 5 мин.
  • Маркетинг Изучить врага: как анализировать страницы своих конкурентов в соцсетях 18 октября
    Изучить врага: как анализировать страницы своих конкурентов в соцсетях
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Английский в коробке: как заработать на обучающих настольных играх 18 октября
    Английский в коробке: как заработать на обучающих настольных играх
    Прочтёте за 5 мин.
  • Менеджмент Один за всех и все за одного: 12 принципов крепкой бизнес-команды 17 октября
    Один за всех и все за одного: 12 принципов крепкой бизнес-команды
    Прочтёте за 7 мин.
  • Идеи для бизнеса Французский связной: как экс-сибирячка открыла брачное агентство во Франции 17 октября
    Французский связной: как экс-сибирячка открыла брачное агентство во Франции
    Прочтёте за 6 мин.
  • Менеджмент Я знаю – ты сможешь: как правильно делегировать задачи сотрудникам 16 октября
    Я знаю – ты сможешь: как правильно делегировать задачи сотрудникам
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Первая «Ласточка»: как развивать детский центр в небольшом провинциальном городе 16 октября
    Первая «Ласточка»: как развивать детский центр в небольшом провинциальном городе
    Прочтёте за 5 мин.
  • Кейсы Продаван, приди: как найти хорошего менеджера по продажам 15 октября
    Продаван, приди: как найти хорошего менеджера по продажам
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Когда прыжки в мешках надоели: как заработать на настольных играх для ивентов 15 октября
    Когда прыжки в мешках надоели: как заработать на настольных играх для ивентов
    Прочтёте за 6 мин.
  • Маркетинг Деньги решают не всегда: 10 сценариев работы с лидерами мнений 12 октября
    Деньги решают не всегда: 10 сценариев работы с лидерами мнений
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса Бизнес с пылу с жару: как и на чём зарабатывает сеть блинных 12 октября
    Бизнес с пылу с жару: как и на чём зарабатывает сеть блинных
    Прочтёте за 7 мин.
  • Кейсы Бизнес за границей: как предприниматели из Петербурга запускают компанию в США 11 октября
    Бизнес за границей: как предприниматели из Петербурга запускают компанию в США
    Прочтёте за 5 мин.
  • Персоны Неочевидные советы для успеха: что необходимо делать предпринимателям 11 октября
    Неочевидные советы для успеха: как необходимо поступать предпринимателям
    Прочтёте за 6 мин.
  • Кейсы Включить форсаж: как автоматизация позволила интернет-магазину увеличить продажи 10 октября
    Включить форсаж: как автоматизация позволила интернет-магазину увеличить продажи
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Помогаем помогать: как работает и на чём зарабатывает сервис профессиональных сиделок 10 октября
    Помогаем помогать: как зарабатывает сервис профессиональных сиделок
    Прочтёте за 7 мин.
  • Кейсы Единым фронтом: как отраслевое объединение продавливает необходимые для развития индустрии законы 09 октября
    Единым фронтом: как продавить необходимые для развития индустрии законы
    Прочтёте за 4 мин.
  • Кейсы Конкуренция и конкурентная борьба-II: ещё 11 важных уроков от предпринимателей-практиков 09 октября
    Конкурентная борьба-II: ещё 11 важных уроков от предпринимателей-практиков
    Прочтёте за 8 мин.
  • Кейсы Конкуренция и конкурентная борьба-I: десять важных уроков от практикующих предпринимателей 08 октября
    Конкурентная борьба-I: десять важных уроков от практикующих предпринимателей
    Прочтёте за 8 мин.
  • Менеджмент «Я устал, я ухожу»: что нужно знать тому, кто хочет продать свой бизнес 08 октября
    «Я устал, я ухожу»: что нужно знать тому, кто хочет продать свой бизнес
    Прочтёте за 3 мин.
Идёт загрузка материалов