Когда новый IT-продукт не пользуется спросом, причина часто кроется в отсутствии у клиентов потребности в предлагаемом функционале. В этом случае стартапу может помочь быстрая переориентация на другую потребность. Андрей Ковтун, разработавший сервис управления рабочими графиками, за первые месяцы не получил платных подписчиков. Проведя серию интервью с потенциальными клиентами, он понял, что реальная потребность в другом: рынку нужен сервис учёта рабочего времени. О том, как «перенастроить» не слишком удачный стартап на выпуск нового продукта, основатель сервиса «Мой график» Андрей Ковтун рассказал Biz360.ru.
Андрей Ковтун, 37 лет, предприниматель из Москвы, основатель сервиса учёта рабочего времени сотрудников
«Мой график». Родился в Екатеринбурге, закончил Уральский институт экономики, управления и права. В 2008 году запустил интернет-магазин радиоуправляемыхъ моделей Rcmotors.ru, который впоследствии продал; в 2015 году основал проект «Мой график».
К бизнесу, связанному с учётом рабочего времени, предприниматель Андрей Ковтун пришёл не сразу - и не совсем прямым путём.
Почти 10 лет назад, в 2008 году, он открыл собственный интернет-магазин Rcmotors.ru. В то время на рынке программных продуктов было крайне мало предложений для небольшой компании, работающей в сфере e-commerce. Поэтому все необходимые для работы магазина программы Андрею с коллегами пришлось разрабатывать самостоятельно. Таким образом, они создали свою учётную, складскую и CRM-системы.
Среди других собственных разработок были и системы учёта рабочего времени и управления графиками работы сотрудников. Их создали в 2013 году буквально за пару месяцев и использовали для нужд предприятия в течение полутора лет. Причём, сначала Андрей Ковтун планировал, не тратя время на разработку, купить для этих целей уже готовое решение. Но в процессе поисков выяснилось, что готового продукта с необходимым функционалом на рынке нет.
В процессе создания этих систем Андрею пришло в голову, что многим другим компаниям нужны подобные продукты. И он решил на базе собственных разработок запустить продукт и для внешнего использования, реализовав его в формате «облачного» решения по saas-модели. Этот сервис автоматизировал управление графиками работ. А основной функциональный блок в стартовой версии продукта фактически являлся заменой таблиц Excel.
Разработка коммерческой версии продукта «Мой график» началась в 2015 году и продолжалась около года. Сначала Андрей Ковтун вкладывал в новый проект прибыль от своего интернет-магазина радиоуправляемых моделей. Потом, когда этот бизнес был продан, вырученные за него деньги также пошли на разработку нового продукта. Кроме того, в проект миноритарно вложились бизнес-ангел Александр Румянцев и Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ). Общая сумма вложений составила более 2 млн. рублей.
В начале 2016 года Андрей с коллегами выпустил первую публичную версию, готовую к использованию. За первые два-три месяца работы сервиса на нём зарегистрировалось более тысячи пользователей, но в платные подписки эти регистрации не конвертировались. Клиенты пользовались сервисом неактивно, и предпринимателю стало понятно, что дела идут не так, как он предполагал.
Чтобы найти причины проблем и пути их решения, Андрей Ковтун пошёл со своим проектом в акселератор ФРИИ, который стартовал в июне 2016 года. За три недели в акселераторе он провел более 200 интервью с потенциальными пользователями. Когда обратная связь от пользователей была собрана, ситуация прояснилась.
Оказалось, что у клиентов нет потребности в автоматизированной системе управления рабочим графиком, их вполне удовлетворяет Excel и другие электронные таблицы. Но при этом определилась другая потребность пользователей - учёт рабочего времени персонала
«Функционального сервиса учёта рабочего времени тогда ещё в принципе не существовало на рынке. Мы даже его себе не планировали, решив сфокусироваться именно на управлении графиками. Но клиенты и рынок нас быстро поправили. Сейчас мы развиваем исключительно направление учёта рабочего времени. Мы поняли, что здесь есть потребность и спрос, в том числе неудовлетворённый», - вспоминает Андрей.
Андрей Ковтун принял услышанное от клиентов как руководство к действию - и приступил к созданию новой программы. В её основу легла готовая разработка для «внутреннего использования», созданная несколько лет назад для собственного интернет-магазина. Поэтому первая рабочая версия продукта была сделана довольно быстро: на её подготовку ушло около трёх недель. Новый сервис вместе с мобильным приложением стартовал в сентябре 2016 года. Вскоре после запуска появились и первые платные клиенты.
Этому способствовало и поменявшееся отношение Андрея Ковтуна к клиентскому обслуживанию и продажам. В первые месяцы работы прежней версии проекта он ожидал, что заинтересованный пользователь сможет внедрить продукт самостоятельно. Теперь он начал звонить тем, кто зарегистрировался и оставил заявку на сервисе, и предлагать им удалённую установку демо-версии программы. Результатом таких «демо-внедрений» стали платные подписки.
«Благодаря акселератору и обратной связи я осознал, что в России В2В-продукты лучше не ориентировать на автоматическое внедрение. Любое решение должно сопровождаться и внедряться компанией-продавцом или её партнером. Клиент не готов глубоко погружаться в специфику внедрения, регламенты, технические особенности. Ему в этом нужна помощь. Как только мы начали активно общаться с клиентами и внедрять сервис нашими силами – процесс пошёл по-другому», - признаёт Андрей.
Система «Мой график» предназначена для решения двух задач: учёта рабочего времени и управления графиком работы. Для подключения к системе требуется только телефон, приложение и доступ к облачному сервису с помощью браузера.
Перед тем, как воспользоваться сервисом учёта рабочего времени, сотрудник компании-клиента должен один раз заполнить аккаунт предприятия, профили сотрудников, данные их мобильных устройств. Далее система в полностью автоматическом режиме ведёт учёт рабочего времени и формирует соответствующие отчёты.
Система регистрирует присутствие сотрудника на работе с помощью wi-fi. Клиент настраивает аккаунт и прописывает мак-адреса личных смартфонов сотрудников в их профилях.
Сотрудник приходит на работу, подключается к корпоративному wi-fi, и система «видит», во сколько он пришёл. Эти данные попадают в отчёт, и менеджмент получает всю статистику приходов и уходов
«В течение двух месяцев после внедрения нашего сервиса количество опозданий в ритейле в розничных магазинах падает на 80%. Но это при условии, что проблема решается комплексно. Мы не только поставили наше решение, но ещё и написали соответствующий регламент работы с персоналом. Также мы предлагаем готовые корректировки в мотивационные программы», - рассказывает Андрей.
Если в IT-индустрии или каких-то более-менее творческих сферах бизнеса присутствие на рабочем месте «минута в минуту» не столь важно, то в розничной торговле трудовая дисциплина – один из ключевых факторов финансового успеха предприятия. От присутствия сотрудника на рабочем месте «здесь и сейчас» напрямую зависит выручка организации.
Одна федеральная аптечная сеть посчитала, что из-за задержек с открытием смен компания в среднем теряет около 100 000 рублей в месяц в каждой аптеке. После получения этих данных сеть провела очень жёсткую кадровую реформу.
«В ритейле учёт рабочего времени помогают сокращать потери выручки, которая уже заработана и заслужена компанией. Уже проведена рекламная акция, уже пришёл покупатель с деньгами. А деньги от покупателя не получены, потому что просто опоздал продавец. Зависимость выручки и дисциплины в ритейле – прямая», - объясняет Андрей Ковтун.
Оформить подписку на услуги сервиса «Мой график» можно на 3, 6 и 12 месяцев. Тариф для предприятий с численностью до 15 сотрудников, составляет 9500 рублей в год. Компании, насчитывающие до 50 человек, могут пользоваться сервисом за 16000 рублей в год.
Если сотрудников больше 50, доплата составляет по 20 рублей в месяц за каждого «сверхпланового» человека. Количество объектов, на которых работают сотрудники, на стоимость не влияет.
При подключении новым клиентам предлагается бесплатный двухнедельный тестовый период. А компании численностью до 10 человек вообще могут пользоваться бесплатной версией сервиса без ограничений по срокам. Правда, в бесплатную версию не входит доступ к автоматическому учёту рабочего времени.
К дополнительным услугам относятся поддержка по внедрению, обслуживанию, интеграциям и «индивидуальным» разработкам.
При запуске проекта Андрей Ковтун установил гораздо более низкие цены, чем те, которые есть сейчас. Но на этапе сбора обратной связи он увидел, что клиент готов платить существенно больше, если получает решение своей проблемы. Осенью 2016 года цены на услуги сервиса были повышены примерно вдвое.
«Мы исходим из экономической целесообразности продукта. Разработка должна себя окупать и оправдывать. С другой стороны, наше ценообразование учитывает, в том числе, и пользу, которую мы приносим бизнесу. По подсчётам крупных компаний, потери в сетевом ритейле от опозданий персонала – около 3% оборота. Даже для небольших компаний это в сотни раз больше, чем стоимость нашей подписки», - замечает Андрей.
На данный момент в базе сервиса «Мой график» зарегистрировано свыше 2500 пользователей, из них около 400 компаний. Но платных пользователей пока немного - около 20. Среди них – как небольшие, так и довольно крупные компании. Один из корпоративных клиентов подключил к системе «Мой график» более 200 сотрудников.
Андрей с коллегами разрабатывали свой продукт в первую очередь для розничных торговых сетей. Но среди первых «платных» клиентов сервиса оказалось немало компаний из других отраслей. К примеру, одна из них – фабрика по пошиву форменной одежды. На производстве там работает более 50 человек, и компании было необходимо наладить учёт рабочего времени персонала.
Есть среди клиентов и транспортные компании с большим количеством офисов. Им необходимо контролировать сотрудников всех этих филиалов. Начинает пользоваться платным сервисом и основная целевая аудитория проекта – торговые сети.
Многие нюансы доработки сервиса основаны на отзывах клиентов. Например, идею учёта рабочего времени с помощью wi-fi подсказал один из пользователей системы – владелец розничной торговой сети
«От действующих клиентов, которых пока не так уж и много, поступает большое количество новых пожеланий. После акселератора мы поняли: развивать продукт «из головы» нет никакого смысла. Нужно отталкиваться исключительно от интересов клиента. При этом недостаточно, чтобы клиент просто сказал «я хочу». Нужно провести работу, которая подтвердит действительную потребность этого клиента. Если потребность подтверждена – тогда этот продукт или функция стоят того, чтобы их реализовать», - признаётся Андрей.
Так же была доработана система управления графиками. При общении с клиентами выяснилось, что им необходима автоматизация управления графиком работы. После доработки программы пользователю нужно всего один раз заполнить справочники предприятия: сотрудники, должности, подразделения и т.д. Когда штатное расписание сформировано, дальше можно в полуавтоматическом режиме заполнять по шаблонным алгоритмам графики на следующий период.
«Нам бы хотелось полностью автоматизировать этот процесс. Нужно, чтобы система сама могла по определённым параметрам и алгоритмам составить график работы на несколько сотен человек. Если всё это делать вручную, это занимает уже не дни, а недели, если суммировать рабочее время всех сотрудников, которые этим занимаются. И мне хотелось бы эти «трудовые недели» полностью ликвидировать автоматизацией процесса», - добавляет Андрей Ковтун.
У системы контроля рабочего времени с помощью wi-fi, при всех её достоинствах, есть один очевидный недостаток. Далеко не все сотрудники на рядовых позициях владеют смартфоном. Например, среди продавцов или грузчиков в небольшом городе процент обладателей «нужных» устройств будет довольно небольшим.
Поэтому осенью 2016 года Андрей с коллегами занялся разработкой системы регистрации присутствия с помощью идентификации лиц. На эту идею его натолкнул один крупный корпоративный клиент. Он внедрил на своих предприятиях автоматическую систему wi-fi, которая хорошо себя проявила. Но у них есть множество небольших отделений по всей стране, в том числе в городах, где доля сотрудников без смартфонов большая. Следовательно, ему нужно было придумать другой способ контроля посещаемости.
Теперь приложение «Мой график» может превратить любой простейший мобильник на платформе Android в биометрический терминал. Сотрудник подходит к терминалу, нажимает на кнопку «я пришёл», система распознает его лицо, и фиксирует приход или уход.
Несколько недель новая система работала в тестовом режиме. С 23 января 2017 года начались продажи «коммерческой» версии сервиса.
«Доработка системы распознавания лиц – наш главный план на ближайшее время. С её помощью мы наконец-то сможем охватить 100% сотрудников на любых позициях. Когда мы её доделаем, то вся наша линейка функций по учёту рабочего времени будет «укомплектована» на ближайшее будущее», - уверен Андрей.
Главные задачи на ближайшее время – доработка системы распознавания лиц и внедрение более наглядных отчётов по опозданиям сотрудников. После этого основное внимание основатель проекта переключит на продажи и продвижение.
«Так сложилось, что мы до сих пор занимаемся разработкой и на текущий момент к продажам, по сути, и не приступали. Я не скажу, что это правильное и оптимальное решение. К февралю планируем закончить активную фазу разработки, и перейти непосредственно к продажам», - делится планами Андрей Ковтун.
Как устроен сервис контроля за работой сотрудников.
Как устроен сервис поиска клиентов в социальных сетях.
Как устроен сервис подбора персонала с помощью видеоинтервью.
